Muzokaralar usullari: klassik va zamonaviy muloqot, samaradorlikni qanday oshirish mumkin, maslahatlar va fokuslar

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Muzokaralar texnikasi iqtisodiyot sohasidagi koʻplab buyuk olimlar tomonidan oʻrganilgan alohida fan. Bu masalada mukammallikka erishish deyarli mumkin emas, har doim o'sish uchun joy bo'ladi. Muzokaralar eng qiyin ish jarayonlaridan biridir. Qiyinchilik ko'pincha stoldagi vaziyat hech kim chekinishni istamaydigan va o'z chizig'ini egmoqchi bo'lmagan mini-urushga o'xshasa paydo bo'ladi. Muzokaralar olib borishning barcha usullari haqida minglab kitoblar allaqachon yozilgan, biroq mutaxassis asosiy bilimlarni amalda oladi.

Ishbilarmonlik uchrashuvining natijasi sizning fikringizni ishontirish va etkazish qobiliyatingizga bog'liq. O'zingizni professional deb atash uchun har qanday mahsulotni sotish imkoniyatiga ega bo'lishingiz kerak. Agar ma'lum shartlar yaratilmasa, hatto eng ajoyib narsa sotib olishdan bosh tortadi. Ushbu qoida teskari yo'nalishda ham ishlaydi: barkamol va ishonchli tarzda taqdim etilgan trinket eng ko'p terilgan mahsulot bo'ladi. Muzokaralar texnikasi haqida ham shunday deyish mumkin.mijozlar bilan. Siz suhbatdoshingiz xafa bo'lmasligi uchun yomon xabarlarni aytishingiz mumkin. Aksincha, hamkorlikning mukammal shartlari shubhali bo'ladi.

Aloqa texnikasi. Kutilmagan savol

Ishbilarmonlik muzokaralarini olib borishning koʻplab usullari mavjud, har bir muallifning oʻz qarashlari bor. Ushbu materialda biz sizning shartlaringiz bo'yicha foydali shartnomalar tuzishga yordam beradigan eng samarali usullarning umumiy tasvirini yaratishga harakat qilamiz.

Suhbatdosh yakuniy qaror qabul qilishga tayyor bo'lmagan va munozara va qarshilik o'rtasida ikkilanib turgan vaziyatda kutilmagan savol ajralmas bo'lib qoladi. Raqib qaytarilmagan, aksincha o'ziga jalb qilinganda, siz jang san'ati bilan parallel chizishingiz mumkin. Misol uchun, siz kutilmaganda so'rashingiz mumkin: sizningcha, qaysi maqsad aql bovar qilmaydi? Suhbatdosh qarshilik darajasini pasaytirgan holda javob haqida o'ylaydi. Keyin ushbu natijaga qanday erishish mumkinligi mavzusini ishlab chiqishda davom eting. Qarama-qarshi tomon dalillarni taqdim etadi, bu esa ularni to'g'ri yo'nalishga aylantirish imkonini beradi.

Sehrli paradoks

Mijozlar bilan muzokaralar olib borishning bu usuli apriori foydalidir, lekin undan oqilona foydalanish kerak. Gap shundaki, sizning haqiqiy xohishingiz teskari natijaga erishish bo'lsa-da, bitta maqsadga erishishga intilayotgandek taassurot qoldirishdir. Usul muzokaralarning dastlabki bosqichi uchun juda mos keladi. Bu vaqtda siz raqibni qarshilik holatidan tafakkur holatiga o'tkazishingiz kerak. DaMojaroli vaziyatda sizning "yo'q"ingiz suhbatdoshning "ha" deyish istagiga sabab bo'lishi mumkin.

E'tirozlarni ko'rib chiqish savdo bilan shug'ullanadigan barcha tashkilotlarda katta vaqt hisoblanadi. Siz birinchi navbatda raqibingiz bilan kelishib, uning bu masala bo'yicha pozitsiyasini qabul qilishingiz kerak. Suhbat davomida uni sizning dalillaringiz ham mavjud bo'lishga haqli degan fikrga olib boring. Mijozlar bilan muzokaralar olib borishning ushbu usuli jumlalar oxiridagi iboralar bilan mukammal tarzda to'ldiriladi: "shunday emasmi?", "Haqiqatan ham?". Ko'p hollarda suhbatdosh jimgina boshini qimirlatadi yoki ochiqchasiga rozi bo'ladi. Endi siz muammosiz hamkorlik bosqichiga o'tishingiz mumkin. Asosiysi, sizga ishonish mumkinligi va mijozni hamma narsada tushunadigan odam ekanligingizni isbotlash.

Empatiya

Muzokaralar texnikasini umumlashtirish mumkin emas. O'quvchi maslahatlardan haqiqiy hayotda foydalanishi uchun variantlarning maksimal sonini ko'rib chiqish kerak. Empatiya - bu empatiya, suhbatdoshlar ochiqchasiga qarama-qarshilik va vaziyatni chegaraga olib keladigan holatlarda undan foydalanish maqsadga muvofiqdir. Uchinchi shaxs sifatida siz nizoga aralashib, taraflardan birining tarafini olishingiz mumkin. Ayblanuvchining ruhini ko'tarishga harakat qilish tavsiya etiladi.

Shunday qilib, jabrlanuvchining holatini tushunib, salbiy g'azab va g'azab hissi ijobiy his-tuyg'ularga aylanadi. Bunday vaziyatda sizning vazifangiz nizoni mustaqil ravishda hal qilishni taklif qilib, suhbatdoshlarni neytral hududda suhbatga tushirishdir. Har bir ishtirokchiga raqibining motivatsiyasini aytib berish kerak,suhbatdoshning "o'rnida" bo'lishni taklif qiling.

Empatiyaning aksi

Bu usul sizning talablaringizni e'tiborsiz qoldiradigan, o'z vazifalarini bajarmaydigan, shunchaki dangasa odamlar uchun javob beradi. Usul yaramas bolalar bilan ishlashda samarali.

Bu turdagi muzokaralar texnikasining mohiyati shundaki, siz suhbatdoshingizga vaziyatga nisbatan kamtarlikni, hatto ichki xafagarchilik va g'azablanishga qaramay, e'tiboringizni qaratasiz. Boshqacha aytganda, menejer o'zidan umuman kutilmagan ishlarni qilib, raqiblarini yo'ldan ozdiradi. Misol uchun, narsalar mantig'iga ko'ra, bo'ysunuvchilarga tushishi kerak bo'lgan da'vo va tanqid o'rniga siz kamtarlik va aybdorlikka e'tibor berasiz. Vakolatli rahbarlar o'z xatolarini tan olishadi, bu esa noqulay vaziyatga olib keldi.

Agar siz ushbu usuldan faol foydalansangiz, ammo natijalar bo'lmasa, suhbatdoshning psixologik turini tushunishingiz kerak. Ehtimol, raqib "narsist"dir. Sotish o'z terminologiyasiga ega. "Narsistlar" toifasiga teng munosabatlarni o'rnatishni bilmagan odamlar kiradi, ular doimo o'zlarini yuqori qo'yadilar. Ularning nazarida siz ularning muxlisi yoki ishtiyoqli tomoshabinsiz.

Siz haqiqatan ham shunday deb o'ylaysizmi?

Hamma odamlar har xil, professionalning asosiy xususiyati hammaga yondashuv topishdir. Ba'zilar juda dramatik, haddan tashqari his-tuyg'ularni namoyon qiladi. Inson o'zini va uning atrofidagilarni shamollaydi. Biznesda muzokaralar olib borishning ushbu usuli bilan siz suhbatdoshni yanada muvozanatli holatga o'tkazasiz. "Siz haqiqatan ham shunday deb o'ylaysizmi?" Degan savolni berish juda samarali. Faqat zarurAyni damda mag‘lub bo‘lmaslik uchun vaziyatni his qiling.

Bu savol odatda haddan tashqari emotsional odamlarni chalkashtirib yuboradi. Ular haqiqatan ham o'ylashadi, keyin ehtiroslarning ma'nosiz sanab o'tishini tushunadilar. Bunday vaziyatda siz uzr va chekinish taktikasini eshitasiz. Bu erda nutq ohangi katta ahamiyatga ega. Yaxshi va xotirjam so'rash kerak, hech qanday holatda istehzo yoki dushmanlik ishlatmang. Oddiy savolni o'z vaqtida berish vaziyatni o'zgartiradi va siz suhbatda etakchiga aylanasiz. Oddiy qilib aytganda, suhbatdosh mustaqil ravishda tashabbus ko'rsatadi va narsalarning haqiqiy holatini tushunishga yordam beradi.

Interjekt "hmm"

Diplomatik muzokaralar texnikasi parazit soʻzlar va soʻz birikmalaridan foydalanishga toqat qilmaydi. Biroq, bizga ma'lum bir vaziyatga e'tibor qaratishimiz kerakligi aytiladi. G'azablangan va haddan tashqari hayajonlangan suhbatdoshni vaziyatni tinchlantirish orqali tinchroq tomonga yo'n altirish kerak.

Buni “menga koʻproq aytib bering”, “xoʻsh nima?” iboralari yordamida erishish mumkin. h.k. so'z birikmalaridan foydalanish do'stona muhitga olib keladi. Agar raqibingiz hissiy jihatdan sizga nimanidir isbotlamoqchi bo'lsa, "hmm" deb ayting. Ko'pgina hollarda, bu uni hech bo'lmaganda hayratda qoldiradi. Bu mudofaa emas, siz shunchaki soyaga kirib, qarama-qarshi tomonga tinchlanish va tinglash imkonini berasiz.

Koʻpgina menejerlar bir qator xatolarga yoʻl qoʻyishadi. Muzokaralar texnikasi va taktikasi yuqori darajadagi professionallikni talab qilishini tushunishingiz kerak, chunki bir so'z bilan aytgandayillar davomida qurilgan biznes aloqalari yo'q qilinishi mumkin. G'azablangan odamni tinchlantirish uchun "tinchlan" deyish kerak emas. Suhbatdosh yanada g'azablanadi va qarshilik ko'rsatadi. Neytral "hmm" haqorat sifatida qabul qilinmaydi. Aksincha, bu adekvat suhbat sari birinchi qadamdir.

Oʻz kamchiliklaringizni tan oling

Advokatlar amaliyotida faktni qayd etish yoki tan olish kabi atamalar mavjud. Bu nima degani? Ma'lum bo'lishicha, advokat mijozning e'tiroz bildirishga hojat bo'lmagan muayyan harakatlarni sodir etganligini oldindan tan oladi. Bu ma'noda ishbilarmonlik muzokaralarini o'tkazish tartibi va texnikasi bundan farq qilmaydi.

Agar siz bu mavzuni dushman ko'tarishini tushunsangiz, o'z kamchiliklaringiz yoki yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammo haqida darhol gapirgan ma'qul. Darhaqiqat, bunday vaziyatlarda suhbatdoshlar ko'pincha yo'qoladi, chunki tayyorlangan materialning yarmi keraksiz bema'nilik bo'lib chiqadi. Biznes va shaxsiyatning muvaffaqiyatli rivojlanishi uchun odam muzokaralar olib borish qobiliyatini egallashi kerak. O'z kuchsizligingizni raqibingizga qisqacha aytib bering: zaiflikning mohiyati va undan qanday qutulish mumkinligi. Shu bilan birga, bunga e'tibor qaratish tavsiya etilmaydi, taqdimotdan so'ng siz muhokama qilish uchun boshqa mavzularga o'tishingiz kerak.

Diqqat almashtirilmoqda

Konfliktli vaziyat yuzaga kelganda, suhbatdoshlar raqib fonida foydaliroq ko'rinishga harakat qilishadi va mayda detallarga haddan tashqari e'tibor berishadi. Darhaqiqat, ular bir narsa haqida bahslashishdi va suhbat oxirida ular butunlay qarama-qarshi hududga o'tishdi. Bunday vaziyatlarda, eng biriE'tiborni boshqa muhim mavzularga o'tkazish samarali usuldir.

Dushmanni xafa qilmaydigan va vaziyatni tinchlantirmaydigan shaxsiy savol berish kerak. Savdo va muzokaralar usullari ko'pincha bir-biriga mos keladi. Agar siz o'z vaqtida to'g'ri savol bersangiz, bir vaqtning o'zida o'zingizning shaxsingizga bo'lgan ishonchni oshirishingiz va shunga mos ravishda mahsulot yoki xizmatni sotishingiz mumkin. Ko'pincha ular bunday vaziyatlarda kelajakdagi ta'tilni, hayotdagi maqsadlarni va hokazolarni so'rashadi. To'liq g'ayrioddiy taklifni ko'rib chiqish oson va qulay muhit yaratadi. Asosiysi, imkon qadar ko'proq mashq qilish. Ehtimol, vaqt o'tishi bilan siz o'zingizning muzokara usullarini ishlab chiqishingiz mumkin, ular yaxshi ishlaydi. Shu ma'noda, tajriba almashish ajralmas hashamat hisoblanadi, siz undan maksimal darajada foydalanishingiz kerak.

Yonma-yon usuli

Gap shundaki, yuzma-yuz muloqot qulay emas va shu asosda tushunmovchiliklar yuzaga keladi. Har qanday muloqotning maqsadi insonni o'ziga jalb qilish, do'stona aloqa o'rnatishga harakat qilishdir. O'zaro tushunishni ta'minlash uchun yonma-yon yondashuvni qo'llashingiz mumkin.

Suhbat jamoaning birgalikdagi faoliyatiga aylanadi, uning harakatlari umumiy maqsadga erishishga qaratilgan. Suhbat davomida odamni yaxshiroq bilish uchun iloji boricha ko'proq savollar bering. Agar sizda shaxsiy fazilatlarni aniqlash uchun etarli ma'lumot bo'lsa, raqibingiz bilan muzokara qilish osonroq bo'ladi.

Telefon suhbatlarini oʻtkazish texnikasi. Tinglash qobiliyati

Telefon suhbatlari odatda alohida guruh sifatida tasniflanadi, biz harakat qilamizmasalani shu nuqtai nazardan ko'rib chiqing. Ijobiy natijaga erishish uchun siz tinglashni o'rganishingiz va eng muhimi, suhbatdoshni eshitishingiz kerak. To'g'ridan-to'g'ri savollar berish tavsiya etilmaydi, chunki bu tirnash xususiyati va shubhalarni keltirib chiqaradi. Ko‘pchilik buni shaxsiy hayotga tajovuz deb biladi.

Suhbatdoshni shaxs sifatida ochib beradigan etakchi savollar usulidan foydalanish ancha samarali. Telefonda muzokaralar olib borish texnikasi yuzma-yuz uchrashuvdan biroz farq qiladi. Siz shartli "o'tish" mavjud bo'lgan savolni bera olishingiz kerak. Raqib bu bo'shliqni tezroq yopishni xohlaydi va to'liq suhbat boshlanadi (siz bu muzlatgichni sotib olmoqchisiz, chunki …). Har qanday ma'lumotni jiddiy qabul qilish kerak, chunki kelajakda siz bilan qanday odamlar muloqot qilishini bilmaysiz. Agar suhbat davomida siz suhbatdoshingizning afzalliklarini aniqlay olgan bo'lsangiz, suhbat davomida unga bosim o'tkazing, shunda siz g'olib bo'lasiz.

"Yo'q"ni eshitishdan qo'rqmang

Bu usul koʻproq muzokaralar olib borish texnikasi. Suhbatdosh sizni rad etishiga qaramay, siz maqsadingizga erishishingiz kerak. Ushbu yondashuv deyarli barcha sotuvchilar va savdo menejerlari tomonidan qo'llaniladi. Bu maqsad sari intilishdan iborat. Agar siz yakuniy va qaytarib bo'lmaydigan "yo'q" ni eshitsangiz, mijozga o'ylash uchun vaqt berganingiz ma'qul. Bu siz uchun afzallik, chunki endi siz kesib o'ta olmaydigan qizil chiziqni qayerda aniq bilasiz.

Biroq, mijozdan xohlagan narsangizga erishish uchun doimo tovar va xizmatlarni taklif qilish kerak. Agar ajavoban mijozning rad javobini eshiting, vahima qilishga shoshilmang. Bu holatda har doim ham rad etish yakuniy qarorni bildirmaydi. Ko'pgina hollarda, odam uning ehtiyojlari taklif bilan qanchalik mos kelishini o'ylaydi. O'rtacha qat'iyat mijozga eng past narxda sifatli mahsulotni tanlashga yordam beradi.

O'z-o'zini nazorat qilish

Chiquvchanlik hozirda juda muhim xususiyat boʻlib, uning yoʻqligi ishingizdan ayrilishi mumkin. Hissiy buzilish holatida tiklanish juda qiyin, ammo agar siz o'zingizni nazorat qilish usullaridan foydalansangiz, muvaffaqiyatga erishasiz. Menejerlar telefon texnikasidan foydalanganda ko'pincha jahlini yo'qotadilar. Bunday holda, odamning tirikligini ko'rish osonroq bo'ladi. Telefon suhbati formatida biror narsani tushuntirish ancha qiyinroq.

Stressli vaziyatda birinchi va asosiy maslahat - "vahima yo'q" deb chaqirish. Birinchi qadam - miyani mantiqiy fikrlashga o'tkazish va hozirgi paytda boshdan kechirayotgan his-tuyg'ularingizni nomlash. Nima uchun bu sodir bo'ldi, deb so'raysiz. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, bunday vaziyatda miyadagi amigdala vaqt o'tishi bilan tinchlanadi va fikrlash keyingi bosqichga o'tadi: mantiqiy-ratsional qatlam. Boshqacha qilib aytganda, siz buni shunday qo'yishingiz mumkin: asabiy buzilishlarda "hamma narsa yaxshi bo'ladi", "hamma narsa tartibda" iboralarini aytmang. Davlatni to'g'ri tasvirlash kerak, masalan, "Men qo'rqaman". Bu so'zlarni faqat yolg'iz qolganingizda baland ovozda aytish mumkin va bir daqiqa jim turishingiz va tananing reaktsiyasini kutishingiz mumkin.

Suhbatdoshlar qiymati

HammasiTashkilotlar bitta tamoyilga ega - mijoz har doim haqdir. Bankda mijozlar bilan muzokaralar olib borish texnikasi unga asoslanadi. Har bir inson qadrlanishini xohlaydi. O'z-o'zini hurmat qilish hissi odamlarga kuch va sabr-toqat beradi. Agar siz qandaydir tarzda mijoz qanchalik muhimligini ko'rsatgan bo'lsangiz, unda katta ehtimollik bilan taklifingiz bo'yicha kelishuv shaklida minnatdorchilik bildirasiz.

Muammoli odamlar e'tibor talab qilishlari odatiy holdir. Muammolarni hayotga olib keladigan shaxslar toifasi mavjud. Ular doimo yordam so'rashadi, har doim baxtsiz. Ular omadsiz ekanlar, dunyo bizga noto'g'ri qarashlarini his qilishadi.

Yangi mijozning ehtiyojlarini aniqlash

Muzokaralar texnikasi murakkab narsa boʻlib, biz buni aniqroq koʻrib chiqamiz. Ehtiyojlarni aniqlash etakchi savollarni shakllantirish orqali amalga oshiriladi. Bu yangi mijoz jarayonda to'liq ishtirok etishini his qilishi va uning hayotiy muammolari va sharoitlari kompaniyaga befarq emasligini tushunishi uchun amalga oshiriladi. Bu erda har bir menejer maqsadga erishish yo'lini tanlaydi. Kimdir vazifaga butunlay sho'ng'iydi, kimdir faqat illyuziya yaratadi. Yaxshi sotuvchi natija uchun javobgarlikni his qilishi kerak. Statistikaga ko'ra, bu nafaqat muammoni to'g'ri tushunishga, balki sifatli xizmat ko'rsatishga ham yordam beradi.

Shuning uchun mijozlar ehtiyojlarini aniqlash barcha biznes munosabatlarining markazida turadi. Siz allaqachon muzokaralar bosqichida bo'lgan mijozlar bilan ishonchli munosabatlarni o'rnatasiz, bundan xursand bo'lish mumkin emas. Kelajakda ushbu bosqichdagi ish juda osonlashadivazifa.

Maqsad sozlamalari

Barcha biznes munosabatlari halol boʻlishi kerak. Va biz aniq nima haqida gapirayotganimiz muhim emas: tovarlarni sotib olish yoki xizmatlarni ko'rsatish. Deyarli barcha savdo variantlarida mahsulot taqdimoti mavjud. Bu mijozning rejalashtirilgan foydasini vizual ravishda ko'rsatishga imkon beradi va keyin uni ehtiyojlar bilan solishtiradi. Xaridor darhol ishonchli munosabatlarga ega bo'ladi, chunki menejer ishlaydi, eng foydali taklifni topishga harakat qiladi. Maqsad ambitsiyali bo'lishi kerak. Agar barcha xodimlar rejadagi raqamlarni bajarishga harakat qilsalar, natijada odamlar oqimi ko'payadi, ish haqi esa oshadi.

O'z xizmat yoki mahsulotingizni taklif qilayotganda, asosiy qoidani esda tuting: mijozga u noma'lum narsa uchun ortiqcha to'lamasligini, bu muvaffaqiyatga sarmoya ekanligini etkazishingiz kerak. Muzokaralar texnikasi mijozga vazifa qiyin va shuning uchun qimmat ekanligini aytishga imkon bermaydi. Menejer ishning qancha bosqichlari mavjudligini, xizmatning o'rtacha narxini va bozordagi shunga o'xshash takliflarga nisbatan uning afzalliklarini aniq ko'rsatishi kerak. Bir misol keltiraylik: ariza berganingiz uchun shuncha pul to'laysiz, chunki bu individual da'vo bo'ladi, biz masalani sud bilan mustaqil hal qilamiz, shunda u buni qabul qiladi va hokazo.

Mijoz bilan muzokaralar olib borishdan oldin, siz savdoning turli bosqichlarini diqqat bilan tayyorlashingiz va takrorlashingiz kerak. O'quv materialiga egalik qilish va e'tirozlarni ishlab chiqish amaliyotini bilish kerak. Biznesingizda professional bo'ling, mijozlaringizni qadrlang va hurmat qiling - shunda muvaffaqiyatga erishasiz.