2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44
Biz sotuvchi-xaridor nuqtai nazaridan fikrlashga odatlanganmiz. Albatta, bu universal formula, lekin u juda ko'p echimlarga ega. Keling, ishbilarmonlik suhbatlarida tobora ko'proq paydo bo'ladigan yangi atama bilan shug'ullanamiz, ammo bu nima ekanligini hali ham kam odam tushunadi. B2B nima?
Biznesdan biznesga
Haqiqatan ham, ingliz tilidan tom ma'noda tarjima qilingan bu atama "biznes uchun" degan ma'noni anglatadi. Ya'ni, bizning oxirgi iste'molchimiz aniq shaxs emas, balki ma'lum bir kompaniya. Bir yuridik shaxs o'z tovar yoki xizmatlarini boshqasiga sotadi. Misol uchun, bizda kompaniyada buxg alteriya hisobini optimallashtirishga yordam beradigan ba'zi axborot mahsulotlari mavjud. Biz "M" kompaniyasi direktori bilan bog'lanib, unga mahsulotimizni, shuningdek, tegishli xizmatlarni taklif qilamiz. Bu B2B.
Oddiy qilib aytganda, bu biznes auditoriyasi vakillari o'rtasidagi savdo. Bu ishlab chiqarish ehtiyojlarini ta'minlash, asbob-uskunalarni sotish, dasturiy ta'minotni ishlab chiqish, saytlarni ishlab chiqish va rag'batlantirish xizmatlarini, ish jarayonlarini avtomatlashtirish va optimallashtirishni o'z ichiga olishi mumkin. Hamma narsa, kompaniya ofislarini ofis jihozlari, qog'oz yoki qog'ozlar bilan ta'minlashgachatozalash xizmatlari.
B2B va B2C nima
Boshqa formula - B2C deganda nimani anglatadi? Asosiy farq oxirgi mijozda. Bunday holda, sizning xaridoringiz jismoniy shaxsdir. Ha, siz ham uskunalar, tovarlar, xizmatlar taklif qilasiz, lekin kompaniya yoki korxonalarga emas, balki oddiy iste'molchiga. Farqi shundaki, siz munosabatlarni boshqacha qurishingiz kerak. Agar korporativ mijozlar uchun uzoq muddatli hamkorlikni yo'lga qo'yish muhim bo'lsa, B2C sektorida hamma narsa shaxsiy munosabatlarga asoslanadi. Ommaviy auditoriya e'tiborini jalb qilish, xaridorning chegirmalar va bonuslarga bo'lgan muhabbatini hisobga olish, shuningdek, o'z-o'zidan paydo bo'ladigan istaklarni mahorat bilan o'ynash muhimdir.
Biznesga qanday sotish kerak?
B2B sotish nima va qanday qiyinchiliklar bor? Birinchidan, sizning vazifalaringiz bir marta muvaffaqiyatli sotishni o'z ichiga olmaydi, asosiy maqsad ishonchli hamkorlikni o'rnatishdir. Kompaniyalarning birinchi shaxslari, to'g'ridan-to'g'ri qaror qabul qiladigan shaxslar bilan uzoq muddatli ishonchli munosabatlar o'rnatilishiga erishish kerak.
Va bu erda, B2C bozoridan farqli o'laroq, siz xaridor sizga e'tibor berishini kutmaysiz. Siz o'zingizni faol ravishda taklif qilishingiz kerak. Bu erda an'anaviy flayerlar, matbuot yoki televidenie reklamalari, flayerlar va bannerlar ishlamaydi. Korporativ sotuvlar faol savdo hisoblanadi.
Mijozingizni aniqlash
Tadbirkorlar - B2B bozor segmenti aynan mana shu. Muayyan tashkilot darajasida bular direktorlar yoki shaxslardirtadbirkorlar, agar yakka tartibdagi tadbirkorlar haqida gapiradigan bo'lsak.
Korporativ mijozlar bilan ishlashda maqsadli auditoriyangiz haqida aniq ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak. Shu bilan birga, taklifni shakllantirishda siz sherikingizning asosiy vazifasidan - o'z biznesingizni yanada foydali qilishdan boshlashingiz kerak. U uchun mahsulot yoki xizmatingiz qanchalik foydali bo'lishi, qanday foyda keltirishi muhim.
Oʻz biznesingizni yoʻlga qoʻyganingizda, mavjud bozorni diqqat bilan tahlil qiling, potentsial mijozlaringiz qaysi sohada toʻplanganini koʻrib chiqing. Ularning ehtiyojlari va umidlari haqida iloji boricha ko'proq bilib oling.
Raqobat manzarasini oʻrganing. Hozir bozorda noyob mahsulotlar juda kam. Maqsadingiz – taklifingizni xaridor nazarida yanada munosibroq qilish.
Shuningdek, o'z navbatida, sizning xaridoringiz tadbirkor ekanligini ham hisobga olish kerak. Ya'ni, u, o'z navbatida, eng foydali bitim uchun bozorni ham sinchkovlik bilan tahlil qiladi.
Sotish texnologiyasi
B2B bozori nima ekanligi allaqachon tushunarli. Lekin qanday savdo usullari unga xos?
Bu yerda telefon savdosi katta ulushga ega. Albatta, asosiy shaxslar bilan shaxsiy muzokaralar juda muhim. Ammo yig'ilishdan oldin sovuq qo'ng'iroqlar tizimini to'g'ri qurish kerak. Aynan telefon orqali siz mijozni bogʻlash, doimiy kiruvchi oqimni shakllantirish imkoniyatiga egasiz.
Qoʻlga kelgan har bir kishiga shunchaki “ahmoqona” qoʻngʻiroq qilish muhim emas. Sizning telemarketing xizmatingiz segmentga yo'n altirilishi kerakkim sizning taklifingizga qiziqadi. Mumkin bo'lgan kirish variantlarini oldindan tahlil qiling, mumkin bo'lgan muvaffaqiyatsizliklarni aniqlang, potentsial hamkorlaringizga qanday foyda keltirishingiz haqida o'ylab ko'ring.
Telefon savdosidan tashqari, takliflar bilan toʻgʻridan-toʻgʻri pochta joʻnatmalari ham yaxshi ishlaydi. Ammo bu holatda, ba'zi elektron pochta xabarlaringiz spamga tushishi mumkinligini bilishingiz kerak. Bu sizning harakatlaringiz zoe ketishini anglatadi.
Va, albatta, mijozga ega bo'lgach, ular bilan muntazam ravishda do'stlik aloqalarini o'rnatishni boshlashingiz kerak. Siz uni o'zingizga bog'lashingiz kerak. Va bu bosqichda mijozlar bilan biznes aloqalarini saqlashda ishtirok etuvchi menejerlarni to'g'ri rag'batlantirish juda muhim.
Marketing
B2B nima? Bu yangi korporativ mijozlarni topish va hamkorlikni ishonchli saqlash uchun samarali tizimdir. Siz marketing faoliyatisiz qilolmaysiz. Bu faqat reklama haqida emas. Savdo bosqichida xarajatlarni kamaytirish bo'yicha harakatlarni rejalashtirishingiz kerak. Hech kimga sir emaski, telefon qo'ng'iroqlarining faqat kichik bir qismi samarali. Qolganlarning hammasi hech narsa bilan tugamaydi.
Maqsadingiz nima uchun bu sodir boʻlayotganini aniqlash, zaif tomonlarini aniqlash va eʼtirozlar orqali ishlash. Nima uchun "sotuvchi" emas, balki sotuvchi buni qilgani ma'qul? Shunchaki, marketing tadqiqotlari usullari tovar yoki xizmatlarni taklif qilishning qabul qilingan usullarining nosozliklarini aniqlashni osonlashtiradi. Va malakali marketolog sizga sotiladigan matnni yaratishda osongina yordam berishi mumkin.
Endi siz B2B nima ekanligini va uni nima oʻziga xosligini bilasiz,biznesingizni targ'ib qilish va ishonchli hamkorlarni topish sizga osonroq bo'ladi.
Tavsiya:
Biznesni qanday qilib tez va foydali sotish mumkin? Qanday qilib biznesni to'g'ri sotish kerak?
Biznesni qanday qilib tez va foydali sotish mumkin? Qanday qilib biznesni to'g'ri sotish kerak? Tadbirkorlar uchun maslahatlar va tavsiyalar
Sotish nima? Tovarlarni sotish. Sotish narxi
Koʻpchilik yaxshi sotuvchi aynan nima bilan savdo qilishiga ahamiyat bermasligiga ishonadi, lekin aslida mahsulot koʻpincha boshqacha ekanligi ayon boʻladi. Savdo turining o'ziga xos xususiyatlariga qarab, menejer butunlay boshqacha shaxsiy fazilatlarga ega bo'lishi kerak. Ushbu farqlarga nima sabab bo'lganini tushunish uchun "sotish" ta'rifini chuqur o'rganish va ushbu qiyin faoliyatning barcha shakllari va jihatlarini o'rganish kerak
Ishlatilgan vinil plastinalarni qayerda sotish kerak? Yozuvlarni qanday qilib foydali sotish mumkin
Yozuvlarni qayerda va qanday qilib foydali sotish haqida ma'lumot. Bundan tashqari, bir nechta savdo nuqtalari mavjud va ularning barchasi e'tiborga loyiqdir
Qanday qilib kvartirani vositachilarsiz sotish mumkin: bosqichma-bosqich ko'rsatmalar. Aldanmaslik uchun kvartiralarni qanday sotish kerak
2015 yilda kvartirani sotishim kerakmi? Qanday qilib ko'chmas mulkni vositachilarsiz tez va foydali sotish mumkin? Ushbu savollarga javob berish uchun siz asosiy nuanslarni tushunishingiz kerak
Qanday qilib boyib ketish mumkin? Qanday qilib muvaffaqiyatli va boyroq bo'lish mumkin? Boylar qanday boyib ketishdi: muvaffaqiyatli odamlarning siri nimada
Oligarxlarning zamonaviy dunyosidagi hayot va ishlashga bo'lgan munosabatidan juda ko'p qiziqarli xulosalar chiqarish mumkin. Biroq, qanday qilib boyib ketish haqida o'ylamaslik kerak, chunki har bir kishi uchun bu muammo o'z yo'lida hal qilinadi. Xudo sizga shunchalik ko'p pulga ega bo'lishni nasib etsinki, siz ularning ahamiyatini his qilmaysiz, mayda hisob-kitoblarni to'xtatasiz, chunki o'zingizni baxtli his qilishingiz mumkin
