Savdodagi mijozlarning asosiy turlari va ish xususiyatlari

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Menejerlar sotuvda har xil turdagi mijozlar bilan uchrashganda, ular ko'pincha o'zlarining xatti-harakatlari va suhbatlarini shaxsga moslashtira olmaydilar. Ular bu turlarning nima ekanligini va ular bilan qanday munosabatda bo'lishni tushunishmaydi. Mijoz turlarining to'rtta asosiy tasnifi mavjud. Har xil turdagi xaridorlar sizdan tovarlar sotib olishlari uchun siz ularga maxsus tarzda murojaat qilishingiz kerak. Har bir inson har xil xarid qarorini qabul qiladi va mahsulotni baholashda turli mezonlarga e'tibor beradi.

Tafsilotlar bilan ishlash

Savdoda 4 xil mijoz mavjud. Ko'pgina tasniflar ularning har birining tipologiyasiga asoslanadi. Ko'p tasniflar mavjud. Endi "Disk" deb ataladigan moda, shuningdek, dorixonada sotishning maxsus san'ati va dorixona mijozlarining turlari. Ammo biz sotuvdagi 4 turdagi mijozlarga asoslangan oldingi klassik versiyani ko'rib chiqamiz.

Birinchisi "Helmsman" deb nomlangan. U bashoratli, talabchan va o'z harakatlarida juda qat'iydir. Bunday odamlar mustaqil vao'zini o'zi boshqaradi. Rulda turini aniqlash juda oson: ular har doim status elementlariga ega, masalan, katta stol va stullar, ta'sirchan mashinalar. Maqom va hashamat ularning xulq-atvori va qimmatbaho aksessuarlarida seziladi. Bu mijozlar hatto dam olishlari uchun statusli kurortlarni, “barchasi inklyuziv”, yaxshi mehmonxonalar va sifatli xizmatni tanlaydilar. Ular maqom jihatidan teng va ustun bo'lgan, nima istayotganini biladigan va juda tez qaror qabul qiladiganlar o'rtasida aloqalarni qidiradi.

Rul turi bilan qanday ishlash kerak

Agar siz taklifingizning afzalliklarini, uning afzalliklarini ko'rsatsangiz va ular yakunda sotuvda nima olishini aniq tasvirlab bersangiz, u holda sotib olish to'g'risida qaror darhol va tez qabul qilinadi. Vaqt o'tishi bilan bir yoki ikkita kontakt odatda etarli bo'ladi. Ular harakatlar va natijalarga qaratilgan, lekin ularga tovarlarni sotadigan shaxsga emas. Ushbu turdagi mijozlarning savdodagi xatti-harakatlari odatda shunday bo'ladiki, deyarli hech qanday savol tug'ilmaydi. Ular so'rashdan ko'ra gapirishadi va da'vo qilishadi, qaysar va sabrsiz bo'lishi mumkin.

Rul boshqaruvining xususiyatlari

Bu psixologik turdagi savdo mijozi birinchi navbatda ish tartibi, loyiha muddatlari, kafolatlar va natijalar haqida soʻraydi. Bunday mijozlar kuch va nazoratni qidiradi. Boshqa sohalarda hukmronlik qilishni istaydigan kuchsiz “rulmanchilar” bor. Lekin ko'pincha ular ishda ustunlik qiladilar. Ularning shiori jarayon emas, balki natija bo'ladi. Ular bosim holatini afzal ko'radilar. Shuning uchun shoshilinch ishlar ko'pincha ularning ish joylarida va jamoalarda sodir bo'ladi. Bunday mijozlar avtoritardir. Oddiy "rulmanchi" o'zini shunday tutadi.

Mana borsavdodagi mijozlar turlari va ularning har biri bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlari bo'yicha turli xil tavsiyalar. Qoidaga ko'ra, siz birinchi va ikkinchi qo'ng'iroq yoki yig'ilishdan boshlab "rulman" ga tovarlarni sotishingiz mumkin. Bunday odamlar xaridorlarning umumiy sonining taxminan 15 foizini tashkil qiladi, deb ishoniladi.

Tezkor xaridor

Keyingi tur "ifodali". Savdodagi mijozlarning bunday turiga boshida ijodiy chalkashliklarga ega bo'lgan odamlar kiradi. Ular doimo tartibsizlik, ijodkorlik holatida. Bunday odamlar tez, dinamik. Ular yorqin kiyimlar va boshqalarning e'tiborini tortadigan provokatsion soch turmagi kiyishadi. Bu savdoda juda hissiy mijoz turi. Agar bu avtoulovchi bo'lsa, unda tez, ko'pincha sport mashinasida. Bundan tashqari, ko'zni tortadigan va olomondan ajralib turadigan yorqin rang bo'ladi. Ushbu turdagi mijozlar suhbatni yaxshi ko'radilar, lekin tezda nuqtaga etib boradi va juda tez qaror qabul qiladi. U kamroq xavfni his qiladi va ularni olishga tayyor.

Ekspressiv turdagi xatti-harakatlarning xususiyatlari

Ifodali odam ijodiy, qiziqarli va ishtiyoqga toʻla. Ushbu turdagi savdo mijozlari juda quvnoq va yorqin odamlardir va ularning ko'p harakatlari o'z-o'zidan sodir bo'ladi. Ular ko'pincha impulsiv bo'lishadi. Bunday mijozlar ko'pincha vahshiylar sifatida dam olishni afzal ko'radilar, to'satdan uchib ketishadi va biron bir joyga jo'nab ketishadi, taxminlarga ko'ra harakat qilishadi. Bu turdagi odamlar biznesni sotishlari va kelajakdagi investitsiyalar va investitsiyalar uchun yangi ijodiy g‘oyalarni topish uchun dunyo bo‘ylab sayohat qilishlari mumkin.

Klassikning vakillariekspressiv tip ko'zga ko'rinadigan, boshqa odamlar tomonidan tan olingan va birinchi, eng katta o'yinchilar, hamma narsada eng yaxshi bo'lishga intiladi. Ular barcha tavakkalchiliklarni o'z zimmalariga oladilar va 2-3 ta aloqadan so'ng qaror qabul qiladilar, o'zlari va hayotda nima qilishlari haqida gapirishga ko'p vaqt sarflaydilar. Ko'pincha bunday turdagi mijozlar siyosatchilar va ko'ngilochar sohada topiladi. Qoida tariqasida, ularning umumiy soni barcha xaridorlarning 15% dan oshmaydi.

Analitik xaridor

Boshqa turi analitikdir. Savdoda bunday turdagi mijozlar va uning xatti-harakatlarining o'ziga xos xususiyatlari juda qiziq. Tahlilchilar - bu tahlil qilishni yaxshi ko'radigan odamlar. Ularda ko‘plab qog‘ozlar, hisobotlar, tahliliy hujjatlar bor. Bular ko'pincha sokin ovozning egalari, ular sekin, ko'p pauza qilishadi va doimo biror narsa haqida o'ylashadi. Odatda ularda arzon kiyim, arzon mashina bor. Agar bu mashina bo'lsa, u holda, albatta, optimal ishlash va pul uchun maksimal qiymatga ega bo'ladi. Ular har doim ham qo'l berib ko'rishishni yoqtirmaydilar. Dam olish uchun bunday mijozlar bir vaqtning o'zida ular uchun muhim bo'lgan ko'plab omillar birlashadigan eng yaxshi kurortlarni tanlaydilar.

Analitik turdagi xatti-harakatlarning xususiyatlari

Tahlilchilar aksessuarlar kiymaydilar. Ularning telefoni hashamat uchun emas, balki qo'ng'iroq qilish uchun. Ular har doim arzon va yaxshi, pul uchun eng yaxshi narsani qidiradilar. Ushbu turdagi mijozlar juda sekin qaror qabul qiladilar. Ularning yo'qotish qo'rquvi daromad olish zavqidan ko'ra kattaroq bo'lishi mumkin.xaridlar. Ular yaxshi ma'murlar. Ularni sotish uchun mahsulotning barcha afzalliklarini ko'rsatish juda muhimdir. Bunday mijozlar doimiy ravishda yangi echimlarni kuzatib boradilar, hatto ular allaqachon xarid qilgan bo'lsalar ham, o'zlari uchun eng maqbulini qidiradilar. Ushbu fazilatlar tufayli ularni mavjud etkazib beruvchilardan brakonerlik qilish ancha osonlashadi, chunki ular boshqa echim izlaydilar. Agar ular bilan sifatli munosabatlar o'rnatsangiz, bu mumkin bo'ladi.

Analitik tur bilan oʻzaro taʼsir qilish xususiyatlari

Tahlilchilar odatda shubha bilan qarashadi, ular har doim isbot istashadi. Ular rejalashtirishda, muammolarni hal qilishni tashkil etishda juda yaxshi. Ammo ular batafsil ma'lumotga muhtoj bo'lganligi sababli, ular savol berish va javob olish jarayoniga e'tibor berishadi. Savollar ko'p bo'ladi. Ular xolis va osoyishta. Tahlilchilar soni taxminan 35% ni tashkil qiladi. Menejerlar, tadqiqotchilar, muhandislar, arxitektorlar orasida ko'plab tahlilchilar bor. Siz ular bilan muntazam ravishda bog'lanishingiz, mahsulotning afzalliklarini aniq ko'rsatishingiz kerak. Ular qaror qabul qilishlari uchun darhol tahlil qilish imkoniyatiga ega bo'lishlari kerak. Qanday bo'lmasin, siz ularni darhol sotmaysiz. Qoida tariqasida, tahlilchilarga sotish uchun 5-7 ta kontakt kerak bo'ladi. Aksariyat hollarda ular boshqa turdagi mijozlarga qaraganda sekinroq qaror qabul qilishadi.

Xaridchilarga qulay

Oxirgi turi do'stona. Bunday mijozlarning taxminan 35 foizi bor. Bu mijozlar bilan suhbatlashish yoqimli va ularning ish joylari uydagidek jihozlangan. Bu juda qulay va qulay. Ularning yoqimli ovozi bor, ular mumkinchoy va qahva taklif qiling, hol-ahvol so'rang va tashvish bildiring. Agar siz u bilan ofisga borsangiz, u albatta hayot haqida suhbatni taklif qiladi, u erga qanday kelganingizni so'rang. Ushbu turdagi mijozlar olomondan ajralib turishni xohlamaydilar. Mashina va kiyim-kechak odatda o'rtacha, xususiyatlarsiz, qulay va qulay. Bu yigit maslahat berishni yaxshi ko'radi. U ko'p vaqtini oilasi, do'stlari va muloqotda o'tkazadi. Ular muloqot qilishni va aloqalarni kengaytirishni yaxshi ko'radilar. Ular qaror qabul qilish uchun juda uzoq vaqt talab etadi. Ularning asosiy qadriyati odamlar bilan munosabatlardir. Ular mavjud munosabatlardan zavqlanishadi. Shuning uchun ularni boshqa xizmat ko'rsatuvchi provayderdan brakonerlik qilish qiyin. Eng muhimi, bunday odamlar bilan yaxshi munosabatlar o'rnatishdir. Ularni printsipial jihatdan olib qo'yadigan juda oz narsa bor. Agar mahsulot va xizmatlardan norozilikning jiddiy massasini yaratmasangiz.

Do'stona turdagi xatti-harakatlarning xususiyatlari

Doʻstona mijozlar odatda juda bogʻliq, doʻstona va samimiy. Ushbu turdagi mijozlar uchun savdo va ish usullari alohida bo'lishi kerak. Ular ko'pincha o'zlarini boshqalarga bag'ishlaydilar. Jamoaga, shaxsga, munosabatlarga e'tibor qaratiladi. Ular boshqalarni yaxshi tinglashadi va his-tuyg'ularini tushunishadi. Ular mijozlarga xizmat ko'rsatish ishlari uchun juda yaxshi. Agar ular ishga qabul qilinsa, jamoada yoqimli muhit va qulay munosabatlar yaratadi. Bu tip mojarolardan qochadi va qaror qabul qilishda kimnidir jalb qilishni yaxshi ko'radi. Bir necha kishi birgalikda qaror qabul qilganda, ular guruh kelishuvlarini yaxshi ko'radilar. Ular xavf va kafolatlarga juda qiziqadi. Kafolatsiz, ular hamkorlikka rozi bo'lmaydilar, chunki ular uchun ularning yo'qliginoqulay. Qoida tariqasida, ularga sotish uchun 4-5 ta kontakt kerak bo'ladi.

Xususiyatlar sxemasi

Bu turlarning barchasi bir-biriga qanday ta'sir qiladi? Ushbu tasnifni kvadrat chizish va uni to'rtta teng qismga bo'lish orqali diagrammaga o'tkazishingiz mumkin. Rulda turini yuqori chap katakchaga, ekspressiv tipni o'ng katakchaga, analitik tipni pastki chap katakchaga va do'stona tipni qolgan o'ng katakchaga joylashtiramiz. Ushbu naqsh navigatsiyani osonlashtiradi. Birinchidan, odamning faqat bitta emas, balki bir nechta turlari bo'lishi mumkinligini aniq tushunishingiz kerak. Ikkinchidan, ularning bir nechtasi bir vaqtning o'zida ustunlik qilishi mumkin. Bundan tashqari, ular vaqt o'tishi bilan o'zgarishi mumkin. Turli odamlar turli xil dominant turlarga ega bo'lishi mumkin. Ba'zida maqom va martaba zinapoyasi, shuningdek, insonning o'zi keskin o'zgaradi. Bunday o'zgarishlar mutlaqo normaldir.

Inson ichidagi xususiyatlarning oʻzaro taʼsiri

Yodda tutish kerak bo'lgan yagona narsa shundaki, agar biron bir tur ustunlik qilsa, kvadratda diagonal joylashgan qarama-qarshi tur minimal bo'ladi. Ya'ni, agar tahlilchi ustunlik qilsa, unda juda kam ifodali bo'ladi. Shu bilan birga, rul va do'stona bir-biri bilan birlashtirilishi mumkin, ammo ular juda aniq bo'lmasligi mumkin. Ekspressiv mijoz bilan ham xuddi shunday. Undagi tahlilchi kamida bo'ladi va boshqaruvchi va do'stona birlashtiriladi, lekin juda aniq bo'lmaydi. Biroq, bu turlar o'zlarini etishmayotgandek his qilishadi.

Rulchi o'zini his qilmoqdaunga jamoada qulay muhit yaratish uchun do'stona munosabat etishmayapti. Shuning uchun ular suhbat va muloqot jarayonida ushbu etishmayotgan fazilatlarga ega ekanligini ta'kidlashga moyildirlar. Ular bo'lmagan do'stlari haqida gapirishlari mumkin. Tahlilchi qanchalik hissiyotli ekanligi haqida gapirishi mumkin. Ya'ni, ular etishmayotgan fazilatlarni so'z bilan qoplashga harakat qilishadi. Mijozni tahlil qilganda, bu sezilarli bo'ladi. Turni aniqlashda so'zlarga va og'zaki bo'lmagan muloqotga qarash kerak. Ularning nutqi va qo‘llarida nima tutganligi uning qaysi turdagi ekanligini aniqlashga ta’sir qiladi.