Savdo huni: bu nima, xususiyatlar, bosqichlar va misollar

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Savdo hunisi nima? Bu atama mahsulotning amalga oshirilishini shu jarayonning har bir bosqichida uning natijalarini samarali nazorat qilishni tashkil qilish imkonini beruvchi muayyan marketing modeli sifatida tushuniladi.

Bu yoʻnalish koʻplab tadbirkorlar tomonidan qoʻllaniladi. Ammo bu mavzu o'z biznesini yaratish va kengaytirishning dastlabki bosqichida bo'lganlar uchun ayniqsa qiziqarli bo'ladi. Nima uchun savdo hunisi tadbirkorlar uchun foydali? Keling, bu muammoni tushunishga harakat qilaylik.

Biroz tarix

Ierarxik aloqa modellari savdo hunisining paydo bo'lishiga hissa qo'shdi. Ushbu marketing strategiyalarining maqsadi har doim mahsulot sotilishini ta'minlash, shuningdek, kelajakda muntazam xarid qilish uchun mijozlar bilan muloqot qilish edi.

Bunday ierarxik modellardan biri 1898 yilda amerikalik huquqshunos Elias Lyuis tomonidan taklif qilingan. O'z kontseptsiyasida muallif mijozning psixologiyasini tasvirlab bergan. 30 yil o'tgach, ushbu model AIDA savdo modeli bilan muvaffaqiyatli birlashtirildi. Buning uchun qisqartmatushunchalar shu tarzda dekodlanadi:

• diqqat - diqqat;
• foiz - foiz;
• istak - xohish;
• harakat - harakat.

O'tgan asrning o'ttizinchi yillaridan boshlab, savdo huni allaqachon marketing strategiyalarida o'zining mustahkam o'rnini egallab, ushbu yo'nalishdagi asosiy tushunchalardan biriga aylandi. Fikrning o'zi juda oddiy edi. Biror narsani sotmoqchi bo'lgan har bir kishi mijoz bilan muloqot qilishning muayyan bosqichlaridan o'tib, u bilan ishlashi kerak bo'ladi. Ular ko'plab jarayonlarni o'z ichiga oladi - taklif etilayotgan mahsulotga e'tiborni jalb qilishdan tortib, odamlarni o'z tanlovining to'g'riligiga ishontirishgacha, bu oxir-oqibat xaridga olib keladi. Bosqichlarning har biri o'tishi bilan mijozlar soni kamayadi.

Bunday model yaratilganidan beri yuz yildan ko'proq vaqt o'tdi. Biroq, sotish tamoyillari hozirgacha o'zgarmadi. Ular, avvalgidek, xaridor tayyorligining to'rt bosqichini o'z ichiga oladi:

1. Birinchi navbatda mijozning e'tiborini tortadi. Buning uchun reklama kabi savdo huni vositasi ishlatiladi.
2. Keyin, qiziqish ortib bormoqda. Bunga, ayniqsa, reklama mazmuni ta'sir qiladi.
3. Potentsial xaridorda mahsulot sotib olish istagi bor. Ya'ni, u mavjud taklifdan foydalanishga intiladi.
4. Mijoz harakat qila boshlaydi. Buning uchun u saytga, do'konga tashrif buyuradi yoki kompaniyaga qo'ng'iroq qiladi.

Yuqoridagi barcha bosqichlardan o'tgan mijoz allaqachon "isinishgan" hisoblanadi. Menejer buni o'tkazib yubormasligi va bitimni yopishi mumkin.

Tushuncha ta'rifi

Ingliz tilida bu atama uchta versiyada keladi. Bu savdo quvuri, savdo hunisi yoki sotib olish hunisi. Bunday kontseptsiya xizmat yoki mahsulotning o'rtacha iste'molchisi e'tiborini mahsulotga qaratgan paytdan boshlab sotib olish bosqichigacha bo'lgan yo'lni anglatadi.

Ingliz tilidagi "Vikipediya" savdo hunini xaridning barcha mavjud bosqichlaridan o'tishni ko'rsatadigan marketing modeli sifatida ko'rib chiqadi. Ularning birinchisida birinchi teginish deb atash mumkin bo'lgan taklif bilan tanishish bo'lib o'tadi, oxirgisida esa bitim tuziladi.

Boshqa tomondan, savdo hunisi menejer bilan muloqotning muayyan bosqichlarida qolgan mijozlar soni sifatida tushuniladi. Ushbu kontseptsiya sovuq qo'ng'iroq bilan boshlanib, kelishuv bilan tugaydigan butun amalga oshirish tsiklini mukammal tarzda qamrab oladi.

Ushbu marketing strategiyasining har bir bosqichi oʻtishi bilan potentsial mijozlar soni albatta kamayadi. Bu shuni tushuntiradiki, chiqish vaqtida tuzilgan bitimlar soni menejer tomonidan qilingan qo'ng'iroqlar sonidan ancha farq qiladi.

Foydalanish kerak

Savdo hunisi nafaqat butun savdo bo'limi, balki uning har bir xodimi ishini samarali tahlil qilish imkonini beruvchi ideal marketing vositasidir. Bunday modelni qo'llashda tadbirkorga uning kompaniyasi faoliyatining qaysi bosqichlarida potentsial xaridorlarni maksimal darajada yo'q qilish sodir bo'lishi aniq bo'ladi. Bu ishdagi kamchiliklarni aniqlash imkonini beradi. UchunMuammoni hal qilish uchun siz ushbu bosqichga e'tibor berishingiz kerak, bu vaziyatni tuzatishga yordam beradi.

Savdo hunisining oddiy misolini ko'rib chiqaylik. Ba'zida shunday bo'ladiki, menejer 100 ta sovuq qo'ng'iroq qildi, 10 ta tijorat taklifini kiritdi va oxirida bitta shartnoma tuzmadi. Bu vaziyatni allaqachon chuqur tahlil qilish mumkin. Birinchidan, 100 ta qo‘ng‘iroqdan atigi 10 tasi hamkorlik bo‘yicha taklif qilingan. Nega juda kam? Ehtimol, bu erda potentsial xaridorning motivatsiyasi ustida ishlashga arziydi. Yoki, ehtimol, hammasi mijozga tijorat taklifini qo'yishni unutgan menejerning insofsizligi bilan bog'liqmi? Bu holatda tahlil qilish maydoni juda keng.

Bundan keyin. Mijozga taqdim etilgan 10 ta tijorat taklifining birortasiga javob ololmadi. Ehtimol, hujjatlar juda yomon tuzilgan. Yoki menejer mijoz bilan oxirigacha ishlamagandir?

Savdo hunisining berilgan misolida modelning faqat uchta bosqichi ko'rib chiqilgan. Haqiqiy hayotda, albatta, ular ko'proq. Biroq, yuqorida aytilganlarga asoslanib, savdo samaradorligini tahlil qilish uchun zarur bo'lgan bunday vositaning mohiyati aniq bo'ladi. Olingan natijalar tashkilot faoliyatida turg'unlikning oldini olish uchun o'z vaqtida zarur choralarni ko'rish imkonini beradi.

Ushbu marketing vositasini bilish ishbilarmonlar va tadbirkorlarga o'z daromadlarini bir necha bor oshirishga imkon beradi. Va shu bilan birga, savdo hunisi qayerda qurilganligi muhim emas. XohInternetda savdo qilish yoki mahsulotni do'konda sotish. Bu model har doim ajoyib ishlaydi.

Zamonaviy dunyoda savdo hunisidan foydalanish ayniqsa dolzarb bo'lib bormoqda. Axir, bugungi kunda ko'pincha tovarlar taklifi, qoida tariqasida, ularning talabidan oshib ketadi. Bu kompaniyalar uchun xaridorlarni bevosita jalb qilishni tobora qiyinlashtirmoqda. Savdo hunini malakali tahlil qilish potentsial mijozlarga ularning ehtiyojlariga tez va sezilmas tarzda moslashgan holda yanada nozik va befarq ta'sir o'tkazish imkonini beradi.

Umumiy sxema yaratish

Ma'lumki, marketingning asosiy maqsadi mijozning dastlabki e'tiborini haqiqiy qiziqishga aylantirishdir. Potentsial xaridorga kafolat bilan, ya'ni xaridni amalga oshirishga imkon beradigan savdo hunisini qanday qurish mumkin? Bu marketing san'ati.

Savdo hunisini qanday yaratishni tushunish uchun siz tovar yoki xizmatlar iste'molchilari soniga bevosita ta'sir ko'rsatadigan omillar bilan tanishishingiz kerak. Ular orasida:

• vizual namoyish, reklama va mahsulotni ilgari surishning boshqa usullari;
• toʻgʻri auditoriyani topish qobiliyati;
• marketing va narx siyosati, shu jumladan aksiyalar, chegirmalar va boshqa qoʻshimcha imtiyozlar.

Boshqacha qilib aytganda, xizmatlar yoki tovarlarni sotish hunisi shunday qurilishi kerakki, iste'molchi nima uchun bu do'konda mahsulot sotib olish boshqasidan ko'ra u uchun foydaliroq ekanini tushunadi.

Voni konvertatsiyasi

Bu juda muhim marketingni ko'rib chiqingelement. Savdo huni konvertatsiyasi uning ma'lum bir bosqichi yoki darajasining samaradorligi ko'rsatkichi sifatida tushuniladi, bu foiz sifatida ifodalanadi. Bu potentsial bo'lishi mumkin bo'lgan va haqiqatda qilingan harakatlar nisbatidan boshqa narsa emas.

Muayyan misolni ko'rib chiqaylik. Shunday qilib, kompaniya ko'chaga banner o'rnatdi. Ushbu reklama vositasini 1 ming kishi ko'rgan. Ushbu bosqich hunining birinchi bosqichidir. Shundan so'ng, potentsial xaridorlar kompaniyaga qo'ng'iroq qila boshladilar. Bannerni ko'rgan 1000 kishidan 100 kishi mahsulotlarga qiziqib qoldi. Bu hunining ikkinchi bosqichidir. Ko'rib turganingizdek, potentsial xaridorlar soni sezilarli darajada kamaydi. Qo'ng'iroq qilganlardan do'konga bor-yo'g'i 10 kishi kelgan. Bu hunining uchinchi bosqichidir. Buyumni faqat bir kishi sotib oldi. Shunday qilib, voronka oxirgi bosqichiga yetdi.

Keling, konvertatsiya tezligini ko'rib chiqaylik. Birinchi bosqichda bu haqiqatda qo'ng'iroq qilganlar sonining reklamani ko'rganlarga nisbati (100 kishi / 1000 kishi100%=10%).

Konversiya barcha savdo bosqichlarida bir xil tarzda hisoblanadi. Demak, uning jami 0,1% (1 mijoz/1000 reklama tomoshabin100%).

Internet-marketing vositasi

Global tarmoqdan foydalangan holda tovarlarni sotish sharoitida konversiyani hisobga olgan holda, CRM kabi ko'rsatkich haqida tushunchaga ega bo'lish kerak. Bu 1000 ta taassurotdan tushgan daromad bilan oʻlchanadigan reklamalar samaradorligini koʻrsatadi.

Agar siz CRM tizimiga savdo hunisini qo'shsangiz, bu aniq bo'ladiquyidagi asosiy fikrlar:

1. Imkoniyatli mijozlar imkon qadar chiqarib yuboriladigan amalga oshirish bosqichlari.
2. Mijozlar auditoriyasiga e'tibor qaratish va diqqat qilish kerak.
3. Turli parametrlarni birlashtirish natijasida konversiya tezligi.
4. Savdo zanjiridagi qoʻshimcha jarayonlar yoki havolalar.
5. Butun biznesning samaradorligi.

Sotuv hunisi juda samarali marketing vositasi ekanligini ta'kidlash kerak. Bu har qanday holatda ham, taklif qilinadigan tovarlarning nomlaridan qat'i nazar, soatlar, mashinalar yoki Turkiyaga sayohatlar bo'ladimi, ishlaydi. Ushbu vosita ko'chmas mulkni, shuningdek, eksklyuziv va qimmatbaho tovarlarni sotishda ham qo'llaniladi. Bu holda savdoning o'ziga xos xususiyatlari faqat uning barcha bosqichlarida auditoriya hajmining mutanosib ravishda qisqarishidan iborat bo'ladi.

Har bir tadbirkor hunini quvurga iloji boricha o'xshash qilish kerakligini tushunishi kerak. Bunday holda, deyarli barcha potentsial xaridorlar haqiqiy mijozlarga aylanadi. Ushbu ideal sharoitlarga imkon qadar yaqinlashish kompaniyaning yuqori samaradorligini ta'minlaydi.

Keling, savdo hunisining bevosita bosqichlarini ko'rib chiqaylik, ularning ketma-ket o'tishi biznesni yanada soddalashtirilgan va daromadli bo'lishiga imkon beradi.

Takliflar bilan ishlash

Birinchi bosqich - tadbirkorga tayyorgarlik. U noyob savdo taklifini (USP) shakllantirishda imkon qadar o'z mahsuloti yoki xizmatini ishlab chiqishi kerak. Misol uchun, siz xaridor qachon oladigan imtiyozlarni iloji boricha kengroq tavsiflashingiz kerakushbu mahsulotni sotib olish va kompaniya raqobatchilardan qanday farq qilishi.

Shuni yodda tutish kerakki, faqat kompaniya yuqori sifat, eng yaxshi mahsulot va qisqa muddatlarni taklif qilishini ko'rsatadigan USPlar bugungi kunda ishlamaydi. Mijozga maʼlumotlar kerak.

Masalan, mijozlarga hafta davomida 20% gacha chegirma taqdim etilishi mumkin. Yoki buyurtma olinganidan keyin bir soat ichida tovarlarni etkazib berishni ko'rsating. Sifat nuqtai nazaridan, masalan, mashinada axloqsizlik topilsa, bir yil davomida bepul mashina yuvish xizmati taqdim etilishi mumkin.

Mahsulot yoki xizmat taklifini tayyorlab, puxta ishlab chiqqandan soʻng, tadbirkor toʻgʻridan-toʻgʻri savdo hunisini qurish va sozlashga oʻtishi mumkin.

Sovuq kontaktlar

Bu atama potentsial xaridorlar auditoriyasini nazarda tutadi. Sovuq aloqalar ko'pincha tarmoq marketingi haqida gapirganda tilga olinadi. Biroq, bu atamani umumiy savdoga bog'lash juda to'g'ri.

Sovuq kontaktlar soni oxir-oqibat foyda miqdoriga ta'sir qiladi. Haqiqatan ham, potentsial xaridorlar auditoriyasining o'sishi bilan tranzaktsiyalar ehtimoli ortadi.

Sovuq muloqot qilish butun bir ilmdir. Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri savdo orqali mijozlarni jalb qiladiganlar quyidagi fikrlarga alohida e'tibor berishlari kerak:

• sotuvchining muloqot uslubi;
• nutq savodxonligi;
• tanishish usuli;
• mimika va imo-ishoralar.

Haqiqiy muloqotda qoʻllaniladigan texnikalar boʻlishi mumkininternetga uzatiladi. Haqiqiy hayotda munosabatlar o'rnatishga qodir bo'lgan kishi uchun Internetda bu juda oson bo'ladi. Albatta, qo'yilgan kulgichlar hech qachon odamning tabassumini almashtirmaydi, lekin taqdimot qilish, muzokaralar olib borish va hokazolarning umumiy uslubi, albatta, Internet aloqasiga ta'sir qiladi. Istalgan natijaga erishish uchun u engil va do'stona bo'lishi kerak.

Taklifga qiziqish

Bu savdo hunisining uchinchi bosqichi. Konversiyani oshirish juda muhimdir. Taklifga qiziqishni oshirish uchun tadbirkorlar turli xil reklama turlaridan foydalanadilar.

E'tirozlar bilan ishlash

Ushbu vosita har qanday mavjud savdo sohalarida muvaffaqiyatli qoʻllaniladi. Sotuvchi mijozdan eshitishi mumkin bo'lgan e'tirozlarni oldindan hal qilishi kerak va ularga allaqachon tayyor javoblar mavjud. Uning asosiy vazifasi - do'konga kelgan odamni xizmat yoki mahsulotni sotib olishga ishontirish uchun uning barcha shubhalari va qo'rquvlarini zararsizlantirishdir. Buni ko'zga tashlanmasdan va muloyimlik bilan qilish tavsiya etiladi. Va faqat kamdan-kam hollarda tajovuzkor usullar eng samarali bo'ladi.

Zamonaviy marketingda ishontirish bilvosita usullardan foydalanadi. Natijada, xaridni amalga oshirgan xaridor xaridni uning ongli tanlovi deb hisoblaydi. Aslida, bu sotuvchining rahbarligi ostida kechgan qiyin psixo-emotsional jarayonning natijasi edi.

Shartnoma tuzing

Savdo hunisidagi konvertatsiyaning yakuniy bosqichi - xaridor unga kirib, eng tubiga yetgan payt. Ushbu jarayonning natijasibitimga aylanadi. Ularning soni marketing siyosati samaradorligining asosiy ko'rsatkichidir.

Natijalarni tahlil qilish

Savdo hunisining oltinchi bosqichida xaridlar sonining olingan takliflar soniga nisbati aniqlanadi. Uning qiymati qanchalik baland bo'lsa, do'kon, veb-sayt yoki sotuvchining ishi shunchalik samaraliroq hisoblanishi mumkin.

Hunining har bir bosqichida tahlil qilish maqsadga muvofiqdir. Ideal holda, olingan ko'rsatkichlarning qiymati keskin sakrashlarga ega bo'lmasligi kerak. Chiqishda siz huni konvertatsiyasi qiymatini ko'rsatadigan umumiy ko'rsatkichni aniqlashingiz kerak.

Ish samaradorligini oshiring

Konversiya tahlili bu koʻrsatkichni oshirish imkoniyatini beradi. Boshqacha qilib aytganda, tadbirkor haqiqiy xaridorlarni qiziqtirishi kerak. Buning uchun turli xil usullarni qo'llash mumkin. Masalan, onlayn savdoda bu:

• xarid qilingan mahsulotlar uchun bepul yetkazib berish;
• onlayn maslahatchi bilan muloqot;
• kerakli mahsulotni savatga qo'shing;
• mijozni shaxsiylashtirish (uning shaxsiy ma'lumotlarini aniqlash va ulardan foydalanish bilan shug'ullanish);
• qoʻngʻiroq yoki chat orqali bitimni yopish uchun yordam beradi.

Dasturiy ta'minotdan foydalanish

Menejerlar avtomatlashtirilgan savdo hunisidan ham foydalanishlari mumkin. Buning uchun xodimlar har bir operatsiyaga tegishli ma'lumotlarni ko'rsatadigan maxsus dasturlardan foydalaniladi. Buning yordamida barcha savdo bosqichlarini ko'rish mumkinavtomatik rejim.

Bunday savdo hunisining shakllanishi har qanday vaqtda sodir bo'ladi. Uning asosi menejerlar tomonidan dasturiy ta'minotga kiritilgan ma'lumotlardir. Shu bilan birga, bunday avtomatik savdo hunisi mahsulotni joriy etishning har bir bosqichini darhol nazorat qilish imkonini beradi.

Biroq maxsus dasturiy ta'minotni xarid qilishingiz shart emas. Marketing xizmatining samaradorligini nazorat qilish uchun siz Excelda savdo hunisini yaratishingiz mumkin. Ushbu standart jadvallar sizga qisqa vaqt ichida eng koʻp vaqt talab qiluvchi va hajmli hisobotlarni yaratish imkonini beradi.

Mavzuni oʻrganish

Savdo samaradorligini oshirish boʻyicha koʻplab adabiyotlar mavjud. Shunday qilib, Mariya Solodar o'z o'quvchilarini savdo huni bilan tanishishga taklif qiladi. Bu taniqli blogger va yirik marketing konferentsiyalarida ma'ruzachi, shuningdek, yetakchi Runet kompaniyalari faoliyatida avtoulovlarni yaratuvchi va joriy qiluvchi agentlik rahbari.

Mariya Solodarning "Internetdagi savdo hunisi" kitobi global Internetda ushbu marketing vositasini yaratish, optimallashtirish va avtomatlashtirish masalalarini qamrab olgan rus tilidagi birinchi nashr bo'ldi. Uning muallifi mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni qurish mumkin bo'lgan tizimni taklif qiladi. Shu bilan birga, bir nechta bitimlar ehtimoli bor.

Internetda bunday savdo hunisini qurish natijasi oʻrtacha chek miqdorining oshishi, tranzaktsiyalar sonining koʻpayishi, konversiyalarning koʻpayishi va reklama xarajatlarining kamayishi boʻladi.

Mariya Solodar o'z o'quvchisiga juda katta narsalarni etkazadiu minglab kompaniyalarda, onlayn-do'konlarda, shuningdek, ko'chmas mulk, tibbiy yordam va h.k.larda ishlaganda to'plagan avtoulovlarni yaratish tajribasi. Kitobda voronka yaratish va keyinchalik avtomatlashtirish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar berilgan, uning amalga oshirilishi tadbirkorga Internet orqali sotish uchun katta imkoniyatlar ochadi.