Faol savdo - bu nima? Nikolay Rysev, "Faol savdo". Faol savdo texnologiyasi

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Har qanday biznes muvaffaqiyati mijozlar va potentsial xaridorlar bilan muloqot qilish qobiliyatiga bog'liq. Buning uchun vosita mavjud - faol savdo. Bu nima - texnikalar to'plami yoki tizimli mexanizm? Faol savdo san'atini qanday egallash mumkin va ularning texnikasini o'zlashtirish muvaffaqiyatini nima belgilaydi?

Faol sotishning mohiyati

Faol savdo ko'pincha mahsulot yoki xizmatni bozorda sotish bilan bog'liq murakkab jarayon deb ataladi: mijozni topish, uning ehtiyojlarini aniqlash, jozibador taklifni yaratish, muzokaralar olib borish, bitim tuzish va keyinchalik mijozlar bilan muloqot qilish. mijoz. Ularning passiv savdodan asosiy farqi shundaki, ikkinchisi xaridorga kirishni anglatmaydi - u o'zi keladi.

Mijoz bilan yuqorida tavsiflangan o'zaro aloqada ishtirok etadigan kompaniya xodimi o'z pozitsiyasining o'ziga xos xususiyatlarini tushunishi, faol savdo nima ekanligini, bu nafaqat naqd pul va hisob-kitob ishi ekanligini bilishi muhimdir. biznesni rivojlantirishga qaratilgan qasddan qilingan harakatlar ketma-ketligi. Tovar va xizmatlarni majburlash emas, balki sotish muhim -xaridor birinchi navbatda o'zini sherik his qilishi kerak. Bu erda menejerga shaxsiy fazilatlarning butun majmuasi kerak bo'ladi - muzokaralar olib borish, murosaga kelish, mijoz bilan umumiy manfaatlarni topish va do'stona muloqot rejimini saqlash qobiliyati.

Faol sotishning nozik san'ati

Mutaxassislarning fikriga ko'ra, tovar va xizmatlarni sotish bilan shug'ullanadigan menejerning eng muhim fazilatlari - bu ish usullarini ishlab chiqish, qaysi faol savdo texnikasi eng samarali ekanligini aniqlashga tayyorlik, shuningdek, tizim modelini yaratish. ulardan foydalanish. Shunday qilib, masalan, mijoz bilan telefon orqali suhbatni boshlashga imkon beradigan usuldan muvaffaqiyatli foydalanganingizdan so'ng (suhbatdosh menejer bilan muloqot qilish uchun bir necha daqiqa vaqt olishga rozi bo'ladi), siz xaridorni qiziqtira olishingiz, uni o'zgartirishingiz kerak. potentsial haqiqiyga aylanadi.

Mutaxassislarning ta'kidlashicha, suhbatdoshning bitta hiyla-nayrangidan qochish juda muhim. Ba'zida mijoz o'zini menejer bilan muloqot qilishdan juda manfaatdor deb ko'rsatadi - bu, asosan, bunday xatti-harakat ish beruvchi kompaniyaning korporativ "kodi" tomonidan belgilanganida sodir bo'ladi, bu xushmuomalalik ustuvorligini anglatadi. Bunday xaridorni aniqlash qobiliyati - bu butun bir san'at va aytish mumkin - faol savdoning alohida texnikasi, professional menejerlar to'plamining alohida turi.

Xizmatni qanday sotish mumkin?

Biznes bozorga tovarlar yoki xizmatlar yetkazib beradi. Ikkala savdo ob'ekti bilan ishlashda mijozlar va potentsial xaridorlar bilan o'zaro munosabatlarning o'ziga xos xususiyatlari har xil. Ko'pgina ekspertlar xizmatni sotish juda ko'p, deb hisoblashadiqiyinroq, chunki uni teginish, tatib ko'rish, sinab ko'rish va shunchaki mahsulot sifatida qoyil qolish odatda mumkin emas. Xizmatlarni faol sotish - bu muayyan kasbiy tayyorgarlikni talab qiladigan faoliyat turi. Menejer, birinchi navbatda, o'z ish beruvchisining imkoniyatlari haqida haqiqiy tasavvurga ega bo'lishi va mijozga biznes taqdim eta olmaydigan narsani va'da qilmasligi kerak. Ikkinchidan, xizmatni sotishda mutaxassis keyingi og'zaki nutq mexanizmiga g'amxo'rlik qilishi kerak - ya'ni ishning bir martalik natijasiga erishish emas, balki talabni oshirishning keyingi istiqbollarini his qilish. Uchinchidan, menejer xizmatlarni ko'rsatishda qayd etilgan kamchiliklarni (ularni "sezlab bo'lmasligi") qandaydir tarzda qoplashi kerak.

Eng yaxshi alternativ - ishontirish, savodli va mohir. Muvaffaqiyatning yana bir komponenti - bu haqiqatni aytish qobiliyati, faol savdo bo'yicha mutaxassis tomonidan sotilayotgan mahsulot yoki xizmat haqida ma'lumotni oshkor qilish istagi. Bu qanday brend, kim ishlab chiqaradi, nega bunday narx – bularning barchasi haqida xaridor bilishi kerak.

Xodimlar hamma narsani sotadi

Biznesning o'sishi jarayonida uning tarkibida yangi bo'linma - faol savdo bo'limi zarur bo'lgan payt keladi. Rahbariyat uchun kompaniyaning ushbu qismini shakllantirishning malakali usulini tanlash va eng muhimi, malakali kadrlar bilan ta'minlash muhimdir. Ko'p narsa biznes oldiga qo'yilgan joriy vazifalar va ularni hal qilish shartlariga bog'liq.

Masalan, vaziyatni tahlil qilish jarayonida rahbariyat yangilarini faol ravishda jalb qilish zarur deb qaror qildi.mijozlar. Shunga ko'ra, xodimlarda "sovuq qo'ng'iroqlar" bilan ishlashda katta tajribaga ega bo'lgan odamlarni tanlash kerak. Yana bir variant shundaki, bozorda brendni idrok etish darajasi juda past. Demak, vazifa takroriy sotishga e'tibor qaratishdir, shunda har bir mijoz kompaniyaning tovarlari va xizmatlari bilan doimiy aloqada bo'ladi. Savdo menejerlari xodimlarini shakllantirishdagi asosiy muammo - bu mutaxassislar sonini, funktsiyalar doirasini va javobgarlik darajasini aniqlashdir. Mutaxassislar ishbilarmonlarga, bir tomondan, kichik kuchlar bilan kichik hajmdagi ishni boshlashni, ikkinchi tomondan, agar savdolar ko'tarilsa, yangi odamlarga qo'ng'iroq qilishlari uchun rezyumelar to'plamini tayyorlab qo'yishni tavsiya qiladi.

Kasb - menejer

Aslida xaridor bilan muloqotda bosh qahramon menejer hisoblanadi. Mutaxassislar ushbu lavozimni bajarish uchun zarur bo'lgan shaxsning bir nechta fazilatlarini aniqlaydilar. Birinchidan, menejer motivatsiyaga ega bo'lishi kerak, bu ishga munosabat, temperament va o'zini ijobiy o'rnatish qobiliyatiga bog'liq. Ikkinchidan, bu shaxsiy fazilatlarning keng doirasi - etuklik, o'ziga ishonch, hissiy barqarorlik, moslashuvchanlik, nostandart holatlarda murosa va echimlarni topish qobiliyati, muzokaralar olib borish qobiliyati. Uchinchidan, menejer mijozni tijorat taklifiga qiziqtirish, mijozning dialogdan qochish urinishlarini chetlab o'tishni bilish qobiliyatiga ega bo'lishi kerak. E'tirozlarga qarshi turish bu yo'nalishdagi eng muhim professional sifatdir, chunki ko'pchilik mijozlar dastlab notanish odam bilan suhbatni boshlashga moyil emaslar. Menejer eng muhim narsani - sotilayotgan mahsulot yoki xizmat narxini kelishib olishi kerak.

Yo'q deyish ishning bir qismidir

Faol savdo bilan shug'ullanadigan menejer - bu boshqa kasb egalariga qaraganda, suhbatdoshning konstruktiv muloqotdan qochish uchun e'tirozlari, rad etishlari va boshqa urinishlarini ko'proq eshitadigan odam. "Yo'q" so'zini etarli darajada idrok etish qobiliyati savdo mutaxassisining eng muhim sifatidir. Mutaxassislar yangi boshlanuvchilarga, birinchidan, rad etishni ishning bir qismi, me'yor sifatida ko'rib chiqishni, ikkinchidan, bunday hodisalarni tom ma'noda emas, balki qabul qilishni o'rganishni tavsiya qiladi. Mijoz ko'pincha "yo'q" deb aytadi, chunki u tovar va xizmatlarni sotib olishga aniq e'tirozlari borligi sababli emas, ba'zida bu insonning o'ziga xos his-tuyg'ularini aks ettiruvchi psixologik hodisadir. Bir yoki bir necha marta menejerdan bosh tortgan shaxs keyinchalik kompaniyaning doimiy mijoziga aylangan holatlar mavjud. Mutaxassislarning ta'kidlashicha, avtomatik tarzda ijobiy javob berishga tayyorlanmaslik muhim - bu mijoz "yo'q" desa, savdo mutaxassisiga psixologik noqulaylikdan qochishga yordam beradi.

Eng yaxshi menejer - sokin "skaut"

Faol savdo menejerining o'ta muhim sifati - bu mijozga savollar berish, uning ehtiyojlarini "izlash", psixologik va shaxsiy xususiyatlarni aniqlash qobiliyatidir. Mutaxassislarning ta'kidlashicha, mutaxassislarning cheklangan foizi ushbu qobiliyatga ega va shuning uchun bu mahorat yangi boshlanuvchilar uchun yaxshi raqobatdosh ustunlikka aylanishi mumkin."sotuvchi". To'g'ri savol berish san'ati keraksiz iboralarni aytmaslik qobiliyati bilan chambarchas bog'liq.

Shuning uchun, agar menejer tabiatan gapiradigan boʻlsa, bu uning “skaut” boʻlishida albatta yordam beradi, ammo bu xaridor bilan mazmunli, konstruktiv muloqot oʻrnatishga xalaqit berishi mumkin. Savdo bo'yicha mutaxassis mijoz bilan muloqotda bo'lganda, suhbatdoshga haqiqatan ham nima kerakligini ochib beradigan nuqtaga qadar gapirishi va eng muhimi, mijozni tinglay olishi kerak. Xaridorga ko'p vaqt talab qiladigan savollar biron bir sababga ko'ra so'ralishini tushuntirish muhimdir. Xaridor o'zini cheklangan his qilmasligi kerak, aksincha, u faol savdo kabi hodisada qanday foyda borligini ko'rishi kerak. Bu shunchaki biror narsani sotishga urinish emas, balki o'zaro manfaatli munosabatlarni o'rnatish usuli.

O'rganish oson

Faol savdo asoslarini o'zlashtirish nafaqat amaliyot, balki nazariya, turli mualliflik usullari va materiallarini qunt bilan o'rganishdir. Rossiyalik menejerlar orasida mashhur bo'lgan manbalar qatoriga Nikolay Risev mualliflik qilgan kitoblar (shu jumladan audio formatda) kiradi.

"Faol savdo" - bu uning asarlarining nomi. Ular juda sodda va tushunarli uslubda yozilgan bir nechta nashrlarda nashr etilgan. Ular muvaffaqiyatli sotish, muzokaralar olib borish uchun bir necha o'nlab strategiyalarning chuqur tahlilini o'z ichiga oladi va amaliyotdan yorqin misollar mavjud. Ushbu kitob turli ixtisoslikdagi savdo sohasidagi mutaxassislar uchun haqiqiy topilmadir. Sotuvchilar, savdo vakillari, menejerlar, rahbarlar va hatto turli bo'limlarning direktorlari uni o'qib, ko'plab foydali ma'lumotlarni o'rganishlari mumkin.

O'z-o'zini rivojlantirish - muvaffaqiyat kaliti

Oʻz kasbiga tizimli yondashishni tatbiq etishga muvaffaq boʻlgan menejer nafaqat bir-biriga bogʻliq boʻlmagan usullar toʻplamidan foydalanish imkoniyatiga ega boʻladi – uning qoʻlida koʻplab sohalarda kengaytirilishi mumkin boʻlgan faol savdoning butun texnologiyasi mavjud. Bunday maqomga erishish, birinchi navbatda, o'z-o'zini rivojlantirishni nazarda tutadi. Bu qobiliyat va eng muhimi, o'rganish, sotishda yangi narsalarni o'zlashtirish istagidadir.

Agar faol savdo menejeri ushbu hodisalarga qanday ustuvorlik berishni bilsa, bu unga nafaqat o'zini yaxshilashga, balki atrof-muhitdagi o'zgarishlarni to'g'ri baholashga, yangi tashqi omillar bilan ishlashga imkon beradi (masalan, agar ma'lum bir turdagi bo'lsa). mahsulot yoki xizmatlarga talab pasaygan yoki maqsadli mijozlar guruhi negadir to'lov qobiliyatini yo'qotgan). "Sotuvchi" ning yana bir muhim xususiyati - uning mahsulotini, uning ob'ektiv kuchli va zaif tomonlarini bilishdir. Mijoz sotib olingan mahsulot yoki xizmatlar haqida ishonchli ma'lumot olishi kerak - bu uning va biznes o'rtasidagi uzoq muddatli munosabatlarning muhim shartidir.