"Sovuq" savdo - bu nima? "Sovuq" sotish usuli va texnologiyasi

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2024-01-17 19:12

Har qanday kompaniya uchun yangi mijozlarni topish masalasi doimo dolzarb bo'lib, bu "sovuq" bozorda ishlash bilan bog'liq. Sovuq sotuvlar issiq savdodan qanday farq qiladi? Notanish skeptik odamni qanday qilib "issiq" mijozga aylantirish mumkin?

Sovuq sotuvlar issiq savdolardan nimasi bilan farq qiladi?

Mijozlar bilan vositachilarsiz muzokaralar to'g'ridan-to'g'ri savdo deb ataladi. "Issiq" va "sovuq" savdo turli bozorlarda amalga oshiriladi. "Issiq" bozor - bu doimiy mijozlar, do'konga tashrif buyuruvchilar, ya'ni maqsadli auditoriya.

Har qanday kompaniya uchun yangi mijozlarni topish masalasi doimo dolzarb bo'lib, bu "sovuq" bozorda ishlash bilan bog'liq. Qoidaga ko'ra, "sovuq" savdo - bu ish safarlari, telefon suhbatlari va potentsial mijoz bilan majburiy uchrashuv, mahsulot taqdimoti.

Sovuq qo'ng'iroqlar - bu ijobiy munosabat, uchrashuv yoki kelishuvga olib keladigan telefon suhbatlari.

Maxsus ishsovuq bozor

Sovuq bozorda ishlashning ijobiy va salbiy tomonlari bor.

Ijobiy	Salbiy tomonlar
Unumdor mehnat sotish hajmini sezilarli darajada oshiradi va kompaniya, mahsulot, xizmatning raqobatbardoshligini oshirish imkonini beradi.	Sovuq savdo va qoʻngʻiroq qilish usullaridan foydalanishni oʻrgatilmagan sotuvchilar koʻp rad etishadi va ishtiyoqni yoʻqotadilar.
Sovuq sotuvlar cheksiz imkoniyatlarni bildiradi.	Bu biznesda professionallikni rivojlantirish vaqt talab etadi.
Minimal moliyaviy xarajatlar va kamaytirilgan reklama xarajatlari.

Har bir sovuq savdo boʻlimi mijozlar bilan samarali ishlashga yordam beradigan texnologiyaga muhtoj.

10 Muvaffaqiyatli sovuq sotish qoidalari

Sovuq sotish qoidalari bir qancha taniqli mualliflarning biznes maqolalari va kitoblaridan tuzilgan koʻrsatmalardir.

1. Muzokaralar boshlashdan oldin stressni tashlab, dam oling. Muvaffaqiyatli sotuvchi - baquvvat va o'ziga ishongan odam.
2. Ijobiy munosabat. O'z-o'zini rag'batlantirish.
3. Sotilishi kerak boʻlgan mahsulotni yaxshilab bilib oling.
4. Mijoz uchun qulay muhit yarating, hamdardlikni uyg'oting. Xaridorni “ilmoq” qiling, shunchaki qiziqing, lekin mahsulotni “itarib yubormang”.
5. Mijozni his eting. U qaysi tilda, qanday intonatsiya bilan gapiradi? mumkino'xshash lug'at, ovoz ohangi, nutq uslubidan foydalaning.
6. Ommaviy axborot vositalari va mijozlar uchrashuvlari, forumlar, yarmarkalar, koʻrgazmalar va boshqa tadbirlarda ishtirok etish orqali oʻzingizga, mahsulotingizga, xizmatingizga, kompaniyangizga qiziqish uygʻoting. Potentsial mijozlar uchun foydali ma'lumotlarga ega axborot byulletenlari, varaqalar yaratish.
7. Uchrashuvlar bilan samarali sovuq qoʻngʻiroqlarni yozib oling.
8. Doimiy va har kuni yangi mijozlar bazasini toʻldiring.
9. Har bir "yo'q" sizni kelishuvga yaqinlashtirishini unutmang. Yaxshi kelishuvga erishish uchun ko'plab rad etishlarni eshitishga tayyor bo'lishingiz kerak.
10. Sovuq savdo stsenariylaridan foydalangan holda qoʻngʻiroqlar va uchrashuvlarga tayyorgarlik koʻring.

Muvaffaqiyatsizliklarga javob berish qobiliyati

“Sovuq” bozordagi ishbilarmonlik muzokaralari har doim potentsial iste'molchilarning e'tirozlari va bahonalari bilan bog'liq. Salbiy javobni bashorat qilish va muzokaralarni to'g'ri yo'nalishga aylantirish uchun tayanch nuqtasi sifatida foydalanish mumkin. Birinchi rad etish odatda to'rtta variantdan biri sifatida shakllantiriladi.

Rad etish shakli	Namunali menejer munosabati (kerakli natija - uchrashuv tayinlang)
"Yo'q, rahmat, bizda bu mahsulot bor" yoki "Biz qoniqdik"	Bu mahsulot sizda borligi juda yaxshi. Ko'pgina tashkilotlar (ro'yxat) vakillari bizning mahsulotimiz (xizmatimiz), ayniqsa … bilan (mahsulotning o'ziga xos xususiyati bilan qiziqib) tanishgunga qadar xuddi shu narsani aytishdi. Ular bizning xizmatimiz yordam berishini tushunishdi … Biz kerakuchrashish. Chorshanba kuni soat uchda sizga qulay bo'ladimi?
Bizga qiziq emas	Biz ularga birinchi bor murojaat qilganimizda, ko'pchilik xuddi shunday munosabatda bo'ldi. Ammo keyinroq ular bizning taklifimiz orqali qanday imtiyozlarga ega bo‘lishlarini tushunish imkoniga ega bo‘ldilar (iboraga siz hamkorlik qilgan tashkilot misolini kiriting).
Men juda bandman	Men sizga uchrashuv tashkil qilish uchun yaqinlashdim (qo'ng'iroq qildim).
Materiallarni yuborish	Balki uchrashib gaplashishimiz kerakdir. Chorshanba kuni soat uchda qulaymisiz?

"Sovuq" savdoning barcha sirlari oddiy qoidalarga to'g'ri keladi, suhbatdoshga ism-sharif bilan ishonch bilan murojaat qiling, haqiqatni ayting, qiziqish, qoliplashgan iboralardan qoching. Sovuq savdolar arzimas iboralar almashinuvi emas, balki jonli muloqot natijasidir. Rad etish - bu jumla emas, balki "o'ng eshikni ochish" imkoniyatidir.

Sovuq sotish texnologiyasi

Sotish jarayonini toʻrt bosqichga boʻlish mumkin. Har bir bosqichdagi asosiy vazifa keyingi bosqichni ta'minlash va sotishni tezlashtirishdir.

Birinchi bosqich	Oson suhbat. Ajoyib tanishuvlarsiz, mijoz bilan shaxs sifatida oddiy tanishish. Mahsulot haqida sodda va aniq gapiring.
Ma'lumot yig'ish bosqichi	Butun savdo jarayonining 80% vaqt va kuchini oladi. Nimama'lumotlar taqdimot qilish va bitim tuzishga yordam beradi? Bu ma'lumot ehtiyojlar haqida emas, balki suhbatdoshning faoliyati haqida. Uni olish uchun siz toʻgʻri savollar berishingiz va sovuq qoʻngʻiroqlardan foydalanishingiz kerak. Natijada ma'lum bir mahsulot (xizmat) mijozga o'zi xohlagan narsani qilishga qanday yordam beradi degan savolga javob bo'ladi.
Taqdimot	Taqdimot avvalgi jarayonning natijasidir. Uning maqsadi mahsulotni ko'rsatish emas, balki iste'molchiga uning tanlovi asosini etkazish va bitimni yopishdir.
Shartnoma, shartnoma tuzish	Taqdimotning mantiqiy xulosasi. Masalan, mijozga murojaat qilish: "Bu haqda nima deb o'ylaysiz?" "Siz nima deb o'ylaysiz?"

Taqdimot uchun yetarli ma'lumot to'plangan bo'lsa, "sovuq" savdo usuli samarali bo'ladi.

Taqdimotdagi bahslar

Argumentlar taqdimot davomida ma'lum bir tartibda keltirilishi kerak. Birinchidan, mahsulotning kuchli tomonlari haqida gapirishga arziydi. Birinchi 2-3 argument suhbatdoshning his-tuyg'ulari va his-tuyg'ulariga tegishi kerak. O'rtada mijozning e'tiborini mahsulotning 1-2 oddiy xususiyatiga, masalan, foydalilikka qarating. Oxirida xaridni oqlaydigan uchta eng kuchli dalilni keltiring.

7 Samarali sovuq qoʻngʻiroqlar sirlari

"Sovuq" savdolar zanjirning tabiiy natijasidir: qo'ng'iroq - uchrashuv - taqdimot. Notanish odamga qo'ng'iroq qilish va uchrashuvni tashkil qilish, ko'rinadigan darajada qiyin emasqoidalar boʻyicha oʻynang.

1. Telefonda muzokaralar eng yaxshi stolda oʻtirganda emas, balki tik turgan holda amalga oshiriladi, chunki ovoz yanada jonliroq boʻladi. Yuqori taburet ham ishlaydi.
2. Mushaklar bo'shashganda ovoz yanada yoqimliroq qabul qilinadi. Tabassum! Tabassumingizni ko‘rish uchun oldingizga oyna qo‘yib mashq qilishingiz mumkin.
3. Kim qattiq mashq qilsa, muvaffaqiyatga mahkum. Mijoz bilan suhbat uyda, yaqin odam bilan takrorlanishi mumkin. Trening sizga sovuq savdo stsenariylarini, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan savollarga javoblarni eslab qolishga va texnikangizni mashq qilishga yordam beradi.
4. Suhbatlaringizni ovoz yozuvchisiga yozib olish. Suhbatni faqat yon tomondan tinglash orqali siz xatolaringizni eshitishingiz mumkin. Ovozli yozuvlar tahlili qoʻngʻiroqlar samaradorligini 40% ga oshiradi.



5. Intizom va vaqt. Bitta mijoz bilan samarali muzokaralar ikki-uch daqiqa ichida amalga oshiriladi. Masalan, har kuni bir vaqtning o'zida 30 daqiqa davomida 10-15 sovuq qo'ng'iroq.
6. Oddiy "Qo'ng'iroqlarni yozib olish" jadvali ishlashingizni baholashga yordam beradi. Jadvalga nafaqat terilgan raqamlar, balki tugallangan suhbatlar, uchrashuvlar va o'tkazilgan uchrashuvlar soni ham kiritilishi kerak.
7. Suhbatdoshni eshitish va xalaqit bermaslik uchun. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, yangi kelganlarning 99 foizi o'zlarini tanishtirgan yoki savol bergan holda, to'xtab, javob kuta olmaydi. Pauza suhbatdoshga suhbatga oʻtishga yordam beradi.

Psixologiya savdo kaliti

Psixologiyani qoʻllash savdoni muvaffaqiyatli qilishga yordam beradi.

• Yuz ifodasisuhbatdoshning kayfiyati va fikrlari haqida ko'p narsalarni aytib berishi mumkin.
• Tabassum va koʻz bilan aloqa - mijozlar ishonchi.
• Suhbatni davom ettirish va ma'lumot to'plash uchun ko'plab ochiq savollar: "Mahsulot haqida qanday fikrdasiz?", "Sizda biron bir taklif bormi?".
• Ma'lumotni to'g'ri taqdim etish. Birinchidan, mahsulotning ijobiy tasviri, yorqin tasvir. Ikkinchidan, tijorat materiallari. Uchinchidan, xarajat, agar qiziqish bo'lsa va aloqa o'rnatiladi.

Sotish bo'yicha treningni qanday tayyorlash mumkin?

Bilim olish, ko’nikmalarni rivojlantirish va ko’nikmalarni mustahkamlash uchun o’rganishning faol shakllari treninglar deyiladi. Sovuq qo'ng'iroqlar bo'yicha savdo treningi muzokaralarning qiyin daqiqalarida ishlashga imkon beradi. Treningdan oldin ishtirokchilarga topshiriqlarni bajarish uchun zarur boʻlgan muzokaralar nazariyasi oʻrgatiladi.

Mavzu	Mashq mazmuni
Bizning bozor segmentlarimiz	Potentsial iste'molchilar guruhlariga bo'linish. Har biri uchun mahsulotni sotib olishning asosiy argumentini tuzing.
Mahsulot taqdimoti	Maqsad - suhbatdoshni qiziqtirish. Uchta versiyada mahsulotning afzalliklari haqida asosiy iborani o'ylab toping.
Muvaffaqiyatli telefon suhbatlari	Telefon suhbatlaringiz yozuvini tinglang, ularni maxsus anketa orqali baholang.
	Kotib bilan telefon suhbatlarining maqsadini (roʻyxatdan tanlang) aniqlang,savdo bo'limi menejeri, bo'lim boshlig'i.
	Muzokaralar davomida olingan ma'lumotlarni kiritish uchun shakl (jadval) tuzish.
	Juftlikda ishlang. Menejer, bo'lim boshlig'i va direktor bilan suhbat. Maqsad – uchrashuv tayinlash.
Cerberusni qanday chetlab o'tish mumkin?	Taktikani tanlang va oʻzgarmas kotibni aylanib oʻtish uchun soʻzlarni oʻylab toping.
E'tirozlar	Umumiy e'tirozlarga javoblarni yodlang va juftlikda ishlang. "Biz boshqa firma bilan shartnoma tuzdik." "Bizga qiziq emas." "Bu bizga kerak emas." "Bizning pulimiz yo'q." "Boshqa xodimga qo'ng'iroq qiling."

Statistik ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, treninglar va seminarlarda olingan ma'lumotlarning deyarli 90 foizi bir oy ichida unutiladi. Savdo menejeri mashg'ulotlar davomida olingan bilimlarni muntazam ravishda o'rgatsa, takrorlasa va mustahkamlasa, treninglar foydali bo'ladi.

Xulosa

“Sovuq” savdoning barcha sirlari oʻz ustingizda doimiy ishlashdir. O'z-o'zini rag'batlantirishga qodir bo'lgan kishi muvaffaqiyatga erishadi. Ishingizga bo'lgan ishonch va muhabbat har qanday qiyin vaziyatlarni hal qilishga yordam beradi!