SPIN sotish - bu nima

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Uzoq vaqt davomida bitimlar tuzish 20-yillarda ishlatilgan nazariyalarga asoslangan edi. O'z biznesida muvaffaqiyat qozonadigan savdo menejerlarini tayyorlash sirlarini hech kim bilmas edi. Ammo 70-yillarning o'rtalarida Xerox kompaniyasi uchun Hathwaite guruhi tomonidan tadqiqot o'tkazildi. Unda odamlarning bir-birlari bilan munosabatda bo‘lish va o‘zaro manfaatli bitimlar tuzish jarayonida xatti-harakatlari tahlil qilindi. Hathwaite tadqiqoti odam qanday ma'lumot qidirayotgani, ular qanday aniq savollar berishlari va qanday munosabat bildirishlari haqidagi savollarga javob topishga bag'ishlandi.

Hatwaite tadqiqoti qanday oʻtkazildi

Bunday ishlarga ehtiyoj bozordagi inqiroz va mijozlar bilan yangi aloqa nuqtalarini topish muhimligi bilan bog'liq edi. Nil Rakxemning mashhur SPIN sotuvchi kitoblari ushbu tadqiqotga asoslangan. Ulardan birinchisida samarali savdo texnologiyasi haqida nazariya va batafsil hikoya mavjud. Ikkinchi kitob, SPIN sotish bo'yicha amaliy qo'llanmada ushbu usulning qo'llanilishi tasvirlangan. dan mutaxassislarXatveyt 600 ta tranzaktsiyada qatnashib, savdo menejerining xatti-harakati va uning ishining muvaffaqiyati o'rtasidagi munosabatni o'rgandi. Ular yangi, ilgari noma'lum bo'lgan faktlarni izladilar va oxir-oqibat muvaffaqiyatli sotuvchilar o'zlarini o'ziga xos tarzda tutishlarini aniqladilar. Mutaxassislar guruhi mijozlarga hisobot berish vaqti kelganida, ishi o'rganilgan barcha menejerlar taklif qilindi. Mutaxassislardan o'z mijozlariga beradigan 10 ta savolni yozib olish so'ralgan.

Muvaffaqiyatli menejerlar xulq-atvorining xususiyatlari

600 ta savdoning 100 tasida muvaffaqiyatliroq sotuvchilar oʻzlarining xatti-harakatlarini bir necha qadam oldinda deb oʻylashgan va oʻzlarining ehtiyojlariga emas, balki mijoz xohlagan narsaga eʼtibor qaratgan. O'z ishlarida bunday odamlar hiyla-nayrang emas, balki o'zlarining iste'dodi va maxsus strategiyasidan foydalanadilar. Natijada, ushbu strategiya SPIN texnikasini yaratish uchun asos bo'lib xizmat qildi va ularni sotish texnikasi o'qitilgan mutaxassislar uchun SPIN usuli misoliga aylandi. Nil Rekxem kitobidagi tadqiqot tavsifi usulni asoslash va mijoz tomonidan sotib olish qarorini qabul qilish jarayonini tasvirlashdan iborat.

SPIN sotish texnikasining paydo boʻlishi

Baxtsiz Xerox vakillari tomonidan yozilgan savollar muammoli joylar emas, balki mijozlarning umumiy holatlari haqida edi. Mijozlar bilan ishlashda ular ham odatdagi savollardan so'ng sotuvchilar to'satdan tovar taqdimotiga o'tishganiga hayron bo'lishgani ma'lum bo'ldi. Natijada ular kelishuvdan voz kechishdi va kompaniya foydadan mahrum bo'ldi. Xerox xodimlarining ko'pchiligining asosiy muammosi ular faqat savollar berishlari bo'lib chiqdimuammoli sohalarga taalluqli bo'lmagan umumiy holatlar. Albatta, bunday savol kerak edi, lekin ular bilan cheklanib qolmadi.

SPIN texnikasining samaradorligi

Ushbu tadqiqotlar asosida yaratilgan muvaffaqiyatli bitimlar tuzish texnikasi Spin-selling deb ataladi. Ushbu tizim savdo menejerining diqqatini o'z mijoziga qaratishiga yordam berish uchun mo'ljallangan, mijoz esa o'z navbatida o'z muammolarini tushunishi va menejer tomonidan taklif qilingan mahsulot yoki xizmatni sotib olish zarurligini his qilishi. SPIN sotish - bu yaxshi tuzilgan savollar tuzilmasi yordamida mijozlar ehtiyojlarini aniqlashdir. Nima uchun u shunday ishlaydi? Uchrashuvga tayyorgarlik ko'rayotganda, savdo menejeri o'z mijozida u tasvirlay oladigan muayyan vaziyatga ega deb taxmin qilishi mumkin. Shuningdek, u mijozni qaror qabul qilishga olib kelishi mumkin bo'lgan sabablarni ko'rib chiqadi.

Mijoz bilan uchrashuvda menejer xaridorning ehtiyojlarini aniqlaydi va ularga qarab o'z taklifini to'g'rilaydi, bu esa yuqori sifatli mahsulot taqdimoti va har ikki tomon uchun foydali bo'lgan bitim tuzish imkonini beradi. SPIN yordamida savdoni boshqarish yirik kompaniyalarda muvaffaqiyatli qo'llaniladi. Usul o'z samaradorligini dunyoning 23 mamlakatidagi 30 mingdan ortiq tranzaktsiyalar misolida isbotladi. Spin savdolari bank, sug'urta, farmatsevtika va IT-kons altingda bir xil darajada muvaffaqiyatli. Hathwaite guruhi 13 yil davomida tadqiqotni davom ettirdi. Mutaxassislar savdo menejerlarini tayyorlashda texnologiyadan foydalanish ularning samaradorligini taxminan 40% ga oshiradi degan xulosaga kelishdi.

SPIN texnikasida ishlash asoslari

SPIN sotish - bu muloqotga asoslangan faoliyat. Uning asosi ma'lum bir ketma-ketlikda joylashtirilgan savollardir. Ushbu usulning ishlashining asosiy sababi shundaki, u mijozning ehtiyojlariga e'tibor qaratishga imkon beradi va unga nima kerakligini o'zi ko'rishga yordam beradi. Savdoni boshqarish SPIN texnikasiga asoslangan menejerlarning mijozlari ularni sotuvchilar emas, balki istalgan vaqtda bog'lanishi mumkin bo'lgan yordamchilari sifatida ko'rishadi. Ish usuli inkor mexanizmiga asoslanadi. To'g'ri savollarni berish orqali savdo menejeri mijozning fikrini boshqaradi va uni mustaqil ravishda sotib olish qaroriga olib boradi. Shunday qilib, xaridor tashqaridan bosim sezmaydi va uni biror narsa sotib olishga majburlanayotganini his qilmaydi.

SPIN sotuvidagi savollar turlari

Spin-sells - bu xaridorning ehtiyojlarini aniqlash uchun emas, balki ularni shakllantirish uchun bir necha savollar blokidir. Qisqartmaning o'zi:

• vaziyatga oid savollar (vaziyat);
• muammo;
• bilvosita savollar (ma'no);
• toʻgʻridan-toʻgʻri savollar (kerakli toʻlov).

Vaziyatli savollar mijozning umumiy ahvoli haqida suhbatni boshlash uchun keng tarqalgan savollardir. Ular uni mavjud muammolar haqida suhbatga olib kelish uchun kerak. Muammoli mijozning ehtiyojlarini aniqlashga qaratilgan. Ammo bu ehtiyojlar savdo menejerining tushunishida emas, balki uning tushunishida bo'lishi kerak. Bu xaridorning mahsulot yoki xizmat bilan davolanishi mumkin bo'lgan dardi. Agar mijozning o'zi uning dardini to'liq tushunmasa va biznesida muammolarni ko'rmasa, menejer bilvosita savollarga o'tadi.

Ular mijoz mahsulotni xarid qilmasa, oqibatlari haqida oʻylashda yordam berishi kerak. Bu SPIN sotuvidagi savollarning asosiy turi bo'lib, buning natijasida tranzaktsiya yakunlanadi. Bu vaqtda mijoz o'z biznesini rivojlantirish uchun mahsulot kerakligini tushunishi kerak. To'g'ridan-to'g'ri yoki yo'n altiruvchi savollar mijozning nimadan noroziligini aniqlagandan so'ng yakuniy bosqichda beriladi. Ular mijozga savdo menejeri taklif qilayotgan narsalarni sotib olish zarurligini aniqroq tushunishga yordam berishlari kerak. Mijozning o'zi mahsulot u uchun qanchalik muhimligi haqida gapira boshlaydi va unga qanday yordam berishini tushunadi.

Mijozning ahvoliga oid savollar

Vaziyatli savol turi mahsulot sotish uchun ishlatilmaydi. Mijoz bilan suhbatni davom ettirish va uning ishonchini uyg'otish uchun zamin tayyorlash kerak. Vaziyatga oid savollar mijozni kelajakda shartnomani yopishga nima majbur qilishini aniqlashga yordam beradi. Bu savollarning soni juda ko'p bo'lmasligi kerak, aks holda mijoz zerikishi mumkin. Shu bilan birga, odamning ishonchini uyg'otish va uning biznesiga oid ba'zi umumiy savollarga va taqdimot orqali ta'sir qilishning mumkin bo'lgan variantlariga oydinlik kiritish muhimdir.

Vaziyatli savollar nechta boʻlishi kerak

Bu turdagi savollar mijoz bilan toʻliq muloqot qilish va uning asosiy manfaatlariga oydinlik kiritish uchun zarur. Ulardan foydalanishdan maqsad mijozning mahsulot, uning xususiyatlari bilan qanday tajribaga ega ekanligini aniqlashdirafzalliklar, foydalanish maqsadi va boshqalar. Ko'pincha batafsil javobni talab qiladigan 5 ta ochiq savollarni va tushuntirish uchun 2-3 ta savol berishingiz kerak. Bu yerda ochiq tinglash texnikasidan foydalanish muhim.

Natijada mijoz erkinlashadi va muloqotga moslashadi. Qoidaga ko'ra, vaziyatli savollarning ushbu bloki vaqt bo'yicha eng uzundir. Spin Selling-da ishlaydigan menejer uchun asosiy narsa, u o'z mahsuloti yoki xizmatini taklif qilish orqali hal qila oladigan muammolarni aniqlashdir. Vaziyatga oid savollarni berayotganda, Xerox menejerlarining xatolarini takrorlamaslik va vaqtingizning 40% dan ko'prog'ini vaziyatga oid savollarga bag'ishlash kerakligini tushunishingiz kerak.

Muammoli muammolarning ahamiyati

Muammo savollari mijozning muammolariga tegishli boʻlib, vaziyatga oid savollardan keyin beriladi. Ular savdo menejeri tomonidan yig'ilishdan oldin ishlab chiqilgan model uning haqiqiy ehtiyojlariga qanday mos kelishini aniqlashga yordam berishlari kerak. Agar bu haqiqatga to'g'ri kelmasa, ushbu bosqichda siz o'zingiz uchun vaziyatni batafsilroq aniqlab olishingiz va keyin noto'g'ri fikrlarni tuzatishingiz kerak. Muammoli savollarni berish orqali savdo menejeri mijozning e'tiborini uning muammosini hal qilish zarurligiga qaratadi.

Ushbu bosqichda siz mijoz uchun nima muhimligini aniqlashingiz kerak - bu mahsulot taqdimotini yaratishga yordam beradi. Suhbat davomida savollar ehtiyoj va qadriyatlarga qarab tuzatilishi kerak. Mijoz uchun yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarni tavsiflovchi bir nechta oldindan tayyorlangan savollarga ega bo'lish tavsiya etiladi. Asosiysi, uning muammosini aniqlash. Agar hammato'g'ri bo'lsa, menejer SPIN-sotish texnologiyasidan foydalangan holda ishning keyingi bosqichiga o'tishi mumkin.

Qanday bilvosita savollar berish kerak

Bilvosita yoki situatsion savollarni berish orqali savdo menejeri qiyinchiliklar va norozilik darajasi haqida ma'lumot to'playdi, bu uning "yashirin ehtiyojini" aniqlashga yordam beradi. Bular ikkinchi darajali motivlardir. Qanchalik ko'p ma'lumotga ega bo'lsangiz, shuncha yaxshi - taqdimotda ko'proq afzalliklarni ta'kidlash mumkin. Savollarning bilvosita turi muammoning ahamiyatini va u hal etilmasa nima bo'lishini aniqlashga qaratilgan. Ular mijozga o'z muammosini hal qilishda qanday foyda olishini tushunishga imkon beradi. Bilvosita savollarning asosiy qiyinligi shundaki, ularni oldindan aytib bo'lmaydi yoki o'ylab bo'lmaydi. Agar menejer tajribaga ega bo'lsa, u vaziyatga qarab foydalanadigan o'ziga xos ramka shakllanadi. Yangi boshlanuvchilar qiyin bo'lishi mumkin.

Bilvosita savollarning mohiyati mijoz uchun muammo va uning yechimi oʻrtasida sababiy bogʻliqlikni oʻrnatishdan iborat. Shuni ta'kidlash kerakki, mijoz buni o'zi qilishi kerak. U yashirin ehtiyoj haqida to'g'ridan-to'g'ri gapirmaydi, lekin u buni his qiladi. Shu bilan birga, menejer mijozning muammolariga uning nuqtai nazaridan qarashga hojat yo'q. Asosiysi, unga o'z muammolarini ko'rishga yordam berish. Keyinchalik, qo'shimcha sabablarni ta'kidlaydigan bir nechta bilvosita savollarni berishingiz kerak. Ular mijozga vaziyatni o‘zgartirishi va yechim topishi kerakligini tushunishga yordam beradi.

Bevosita savollar va shartnomani yopish

Aniqlashdan keyinbarcha muammolar mijozning aniq ehtiyojini aniqlashga yordam beradigan bevosita savollar beriladi. Keyin menejer, agar bitim tuzilsa, ularni yo'q qilish mumkinligini ko'rsatishi muhimdir. Bunday holda, mijoz o'zi qaror qabul qilishi kerak. Mahsulot taqdimoti avvalroq emas, faqat shu bosqichda boshlanadi. To'g'ridan-to'g'ri savollar eng oddiy tur, chunki ular mahsulotning afzalliklarini tavsiflashni o'z ichiga oladi. Taqdimot muvaffaqiyatli yakunlangach, mijoz va menejer bitimni yopishadi.