Sotish texnikasi boʻyicha maslahatchi. Sotuvchiga shaxsiy savdoni qanday oshirish mumkin

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Ish beruvchilar tashkilotning savdosi va natijada uning keyingi ishi to'liq malaka darajasiga bog'liqligini tushunganlaridan so'ng, kompaniya mahsulotlarini professional sotish nuqtai nazaridan xodimlarni o'qitish dasturlarining jadal o'sishi boshlandi.. Bundan tashqari, xodimlarni sotish texnikasi bo'yicha treninglar va boshqa turdagi treninglar nafaqat savdo agentlari, balki savdo ofislarining oddiy maslahatchilari, shuningdek, turli loyihalar menejerlari va liniya menejerlari tomonidan o'tkazilishi mumkin. Va bu ajablanarli emas, chunki siz tovar va xizmatlarni nafaqat to'g'ridan-to'g'ri zalda yoki maxsus ofisda, balki muzokaralar paytida va yuqori darajadagi biznes uchrashuvlarida ham sotishingiz mumkin. Xo'sh, sotuvchi yordamchisining sotish texnikasi nima va sotish qanday bosqichlardan iborat?

Bugungi kunda savdoning qanday bosqichlari mavjud?

Bugungi kunda biznes ta'limi savdo bosqichlarini barqaror tizimlashtirishga ega. Shunday qilib, keling, sotuvchi yordamchisi uchun mahsulotni sotish bosqichlarini ko'rib chiqaylik:

• savdoga tayyorgarlik (reklama);
• mijoz bilan aloqa o'rnatish;
• ehtiyojlarni aniqlash;
• mahsulot taqdimoti;
• sinov savdosi;
• biznes takliflarini muhokama qilish;
• bitim yakunlandi;
• uzoq muddatli hamkorlikni yoʻlga qoʻyish.

Rad etishdan qo'rqmang

Bugungi kunda har xil e'tirozlar, qarama-qarshiliklar va turli maqsadlarni g'ayrioddiy va muammoli narsa sifatida qabul qilmaslik kerak. Agar biz savdo haqida gapiradigan bo'lsak, unda hamma narsa aksincha. Aytish kerakki, faqat sotuvchi mijozning rad etishi yoki xaridorning bitimga rozi bo'lmaganligi bilan to'qnashganda, mebel va boshqa tovarlarni sotuvchi maslahatchining savdo texnikasi paydo bo'la boshlaydi - savollar va e'tirozlar ustida ishlash va narx bo'yicha keyingi muzokaralar..

Savdo maslahatchisining professionalligi birinchi xarid taklifida rad etilganidan keyin qanday qilib muzokaralar olib borishni bilishida namoyon bo'ladi, shuning uchun uning arsenalida har doim xaridor bilan keyingi muzokaralar uchun zarur bo'lgan bir qator texnikalar bo'lishi kerak.. Barcha texnikaning xilma-xilligi tijorat muzokaralarining asosiy tamoyiliga asoslanadi. U yo'qlikda yotadisotuvchi tomonidan qarama-qarshiliklar. Mijoz bilan to'g'ridan-to'g'ri qarama-qarshilikda, uning fikriga ko'ra, yagona to'g'ri qadam bo'lishi mumkin - shunchaki muzokaralarni to'xtating, orqaga o'girilib, keting. Xaridor bilan aloqa o'rnatish muvaffaqiyatiga qarab, mijozning kompaniya bilan kelgusida hamkorlik qilish istagi, sotuvchiga sotishning kelgusi bosqichlarida zarur ma'lumotlarni taqdim etishga tayyorligi, shuningdek, umuman kompaniyaga sodiqligi. bog'liq. Shuning uchun, qarama-qarshiliklarning muqarrar ravishda yuzaga kelishi bilan tijorat muzokaralarini olib borishda, sotuvchi xaridorga bosim o'tkazmasligi kerak, chunki bu savdo natijalariga juda yomon ta'sir qiladi, chunki mijoz ichki "himoyalangan" bo'lib qoladi.

Qiziqarli savollar bilan ishlash

Bugungi kunda sotuvchi faol, baquvvat, har kimni va hamma narsani ishontira oladigan boʻlishi kerak, degan fikr bor. Ammo amaliyot shuni ko'rsatadiki, eng samarali sotuvchilar tinglashni biladiganlardir. Savdo bo'yicha yordamchining sotish texnikasi shundan iboratki, ularga etakchi savollar beriladi va ular suhbatdoshga kerakli narsani aytish imkoniyatini beradi. Ehtiyojlarni aniqlashda ham, sotuvchi mijozning haqiqiy ehtiyojlarini aniqlashga yordam beradigan va shu bilan birga uni haqiqatan ham muhimligini his qiladigan savollarni berishiga ishonch hosil qilishi kerak va keyin u yanada qulayroq holatga o'tadi. Savdo bo'yicha yordamchi o'zini shunday tutishi kerak. Ishning texnikasi mijozning qoniqishidadir.

Maslahatchi savollar berish va xatti-harakatlari bilan mijoz haqiqatan ham taklif etilayotgan tovar va xizmatlar ehtiyojlarga qanday javob berishini bilishi kerakligini tushunadigan tarzda namoyish qilishi kerak.

Buni amalga oshirish uchun sotuvchi potentsial xaridor mahsulotdan nimani xohlashini bilishi kerak. Bu holatda oddiy maslahatchi pozitsiyasini egallash eng to'g'ri bo'lardi, chunki ba'zan mijozlarga haqiqatan ham nima kerakligini aytish juda qiyin, chunki ularning o'zlari har doim ham o'z xohish-istaklarini aniq ifodalay olmaydi.

Mijozlar nimadan qoʻrqishadi?

Potentsial xaridorning oʻzi oʻziga nima kerakligini aniq tasavvur qila olmasligi sababli, uning ongsizligida sotuvchi bilan muzokaralarda oʻzini himoya qilish istagi paydo boʻladi. Ikkinchisi har doim bunday mijoz bilan muloqot qilishga tayyor bo'lishi kerak. Shuni yodda tutingki, xaridor bu pozitsiyani umuman murakkab tabiati yoki sotuvchining shaxsiyatini yoqtirmasligi sababli egallamagan. Bunday yopiq pozitsiya mijozning odatiy qo'rquviga asoslanadi:

• u oʻz tanlovi haqiqatan ham toʻgʻriligiga ishonchi komil emas;
• mijoz katta marjaga ega mahsulotni tanlab, ortiqcha pul toʻlashdan qoʻrqadi;
• u tovarlar va butun assortiment qanday mezonlar boʻyicha baholanishini bilmaydi;
• u murakkab sotuvchiga aldanib qolishdan qo'rqadi;
• u takabbur va qo'pol maslahatchi bilan uchrashishni xohlamaydi;
• u o'zini ko'rsatib, noqulay holatga tushishni istamaydimahsulot xususiyatlarida nomutanosiblik.

Va agar uning eng yomon qo'rquvlaridan biri ozgina bo'lsa ham oqlansa, u darhol ketadi. Savdo usullari, sotish texnikasi - barchasi ushbu bosqichda mijozning qo'rquvini yo'q qilishga qaratilgan bo'lishi va barcha e'tirozlarni diqqat bilan ishlab chiqish kerak.

Yorgan e'tirozlarni hal qilish

Umuman olganda, sotuvchi birinchi e'tirozga duch kelganda tijorat muzokaralari boshlangan deb hisoblash mumkin. Ushbu turdagi muzokaralarda bu xaridor xatti-harakatlarining eng tabiiy shaklidir. Malakali maslahatchi uchun har qanday e'tiroz mijozning etarli ma'lumotga ega emasligi haqidagi signaldir. Sotuvchi xaridor uchun e'tirozlar qimmatli ma'lumot manbai hisoblanadi. Savdo bo'yicha maslahatchining savdo texnikasi, shuningdek, e'tirozlarga asoslanib, u har doim mijoz uchun zarur bo'lgan mahsulot haqida xulosa chiqarishiga qaratilgan va u noaniqlikni bartaraf etish uchun hamma narsani qilishga harakat qiladi.

Boshlang'ich sotuvchilar ko'pincha mijozning o'z yo'nalishidagi salbiy munosabati sifatida e'tirozlarni qabul qilishadi, bu esa salbiy reaktsiyaga sabab bo'ladi. Sotuvchining ongli, qasddan suhbati bilan vaziyat doimo nazorat ostida qoladi va u potentsial xaridorning e'tirozlariga hech qanday munosabat bildirmaydi, shunchaki ular bilan ishlaydi.

Ish oddiy iltifot bilan boshlanishi kerak. Bu mijozning fikriga qiziqish bilan va ushbu e'tirozga javoban ifodalanishi kerak. Ko'pincha, bu usul "e'tirozga qo'shilish" deb ataladi, buning ustiga qurilganAykido printsipi. Misol uchun, mijozning monitorlar sog'liq uchun xavf tug'dirishi haqidagi e'tiroziga javoban, biz haqiqatan ham shunday fikr borligini aytishimiz mumkin, ammo monitorlar endi himoya qatlamiga ega maxsus texnologiya yordamida yig'iladi, bu esa ularni butunlay xavfsiz qiladi. Bunday vaziyatda sotuvchi, go'yo e'tirozga qo'shiladi, mijoz bilan o'zaro tushunishni yaratadi, farqlardan ko'ra ko'proq umumiylik borligini ko'rsatadi. “Rozilik effekti”ni oshirish uchun e’tirozga javob berishdan oldin “Yaxshi aytdingiz”, “Men sizni tushunaman” va hokazolarni qo‘shish kerak. Shunday qilib, sotuvchi mijozga uning fikri haqiqatan ham u uchun muhimligini va u mavjud bo‘lish huquqiga ega ekanligini tushuntiradi.

Savdo yordamchisining tayyorgarlik darajasi, shuningdek, u har bir xaridorga qanday moslashishni bilishi bilan belgilanadi.

Tasdiqlovchi bayonotlar yordamida sotuvchi muzokaralarni hamkorlik bosqichiga mojarosiz oʻtkazishni taʼminlaydi. Bunga hozirgi e'tirozlarga rozi bo'lish va keyin e'tirozdagi fikrlarni ishlab chiqish orqali erishiladi: “Siz ushbu mashinaning yuqori narxi haqida gapirganda, albatta, haqsiz. Ammo bunday xarajatlar hisobiga siz ko'plab qo'shimcha imtiyozlarga ega bo'lasiz, ular ham muhokama qilinishi kerak.”

Ko'pincha e'tirozlar tijorat taklifining mohiyatini bilvosita ko'rsatadi. Sotuvchi salbiyni ijobiyga aylantirishi, tovar yoki xizmatlarning yaxshi parametrlariga e'tibor berishi kerak.

Mahsulotingiz shubhali darajada arzon, bundan tashqari siz hali ham yangisizbu biznesda”, deb aytishi mumkin mijoz. Va unga javob berish mumkinki, kompaniyaning qisqa muddat mavjudligi sababli kompaniya raqobatbardosh narxlarga amal qilishga majbur.

Eng muhimi, xaridorni ishontirish, unga taklif qilish va bahslashmaslik, shunchaki gaplashishga va uning barcha qoʻrquvlarini yoʻqotishga harakat qilish.

Haqiqiy e'tirozlar

Mijozning haqiqiy e'tirozlari ko'pincha ahamiyatsiz shartlar ortida yashirinadi, chunki ko'pincha uning o'zi uni harakatga keltiradigan asl motivlar nima ekanligini tushunmaydi. Shuning uchun, sotuvchining yo'lida to'sqinlik qiladigan xayoliy emas, balki haqiqiy to'siqlarga erishish uchun avvalo mijoz bilan gaplashib, nima uchun u xarid qilishni xohlamasligini tushunishingiz kerak.

Sotuvchi haqiqiy e'tirozga qanday qilib yolg'on e'tiroz bildiradi?

Bunday vaziyatda "taxmin qilish" deb nomlangan texnika mukammal ishlashi mumkin. Undan foydalanadigan sotuvchi mijozning barcha e'tirozlariga barcha bahonalarni olib tashlashga qaratilgan savollarni so'raydi: "Moliyaviy cheklovlar bo'lmaganda, nima qilgan bo'lardingiz?", "Agar sizda bunday muammo bo'lmaganida, nima qilasiz? bitimmi? ". Agar mijozning e'tirozlari bo'lsa, siz savollarni takrorlashingiz mumkin. Oxirgi e'tiroz to'g'ri bo'ladi.

Noto'g'ri e'tirozlar

Shu bilan birga, mijozning boshqa e'tirozlari ham e'tibordan chetda qolmasligi kerak, hatto sotuvchi ularning yolg'on ekanligini ko'rsa ham. Bundan tashqari, agar xaridor bir nechta e'tiroz bildirgan bo'lsa, unda siz birinchi navbatda eng oddiyiga javob berishingiz kerakhammasidan.

Xarajat muhokamasi

Tijoriy muzokaralardagi muhim nuqta bu sotuvchi e'lon qilgan narxga mijozning munosabati. Bu xarajatni maqbul qilish imkonini beruvchi bir qancha texnikalar mavjud.

“Sendvich” deb ataladigan texnika shundan iboratki, muzokaralar davomida narx ikki “qatlam” orasiga joylashtiriladi, ularning har biri mijoz uchun shubhasiz foyda keltiradi. Ushbu uslubdan foydalanib, muzokaralar shunchaki raqamlar emas, balki imtiyozlar va imtiyozlar ko'rsatilishi bilan yakunlanishi va boshlanishiga ishonch hosil qilishga harakat qilishingiz kerak.

“Taqqoslash” texnikasidan foydalanganda sotuvchi mahsulot tannarxini uning mijozga keltiradigan foydasi bilan bog'laydi: “Agar siz ushbu mahsulot bilan qancha pul tejashingiz mumkinligi haqida o'ylab ko'rsangiz. yil …”, “Ushbu imtiyozdan nimaga ega bo‘lishingiz haqida o‘ylab ko‘ring.”

“Boʻlinish” texnikasi qiymatni kichik qismlarga ajratish orqali deshifrlashni oʻz ichiga oladi. Shunday qilib, siz sotib olingan buyumning narxini undan foydalanishni rejalashtirgan yillar soniga bo'lishingiz va keyin bir oylik foydalanish narxini hisoblashingiz mumkin.

Ovozni qanday boshqarish mumkin?

Barchamiz bilamizki, insonning ovoziga qarab yoshi, xarakteri, hozirgi hissiy va jismoniy holatiga 80 foizlik ehtimollik bilan baho berish mumkin. Suhbatdosh so‘zlarning talaffuziga ko‘ra so‘zlovchining qayerdan kelgani, so‘zlovchining ma’lumoti va umumiy rivojlanish darajasi haqida xulosa qilishi mumkin.

Sotish texnikasiyuqori malakaga ega bo'lgan savdo maslahatchisi ikkinchi ovozli kayfiyat orqali xaridor bilan hissiy aloqa o'rnatishda tasdiqlangan mahoratga ega bo'lishi kerak. Kundalik hayotda odamlarning o'z ovozi intuitiv ravishda suhbatdoshning ovoziga moslashadi, ayniqsa ular undan biror narsaga erishmoqchi bo'lganlarida. Sotuvchining professionalligi har bir mijozning shaxsiyati, oldiga qo'ygan maqsadlari, savdo bosqichlariga qarab uning ovozi va intonatsiyasini ongli ravishda nazorat qilishda ham namoyon bo'ladi.

Maslahatchi xaridor bilan "bir xil to'lqin uzunligida" bo'lishi va unga tovarlar yoki xizmatlarning sifatlari haqidagi bilimlaridan foydalangan holda tovar tanlashda yordam berishi kerak. Agar u mijoz bilan do‘stlasha olsa, u doimiy mijozga ega bo‘ladi.

Xulosa qilib aytganda, sotuvchiga shaxsiy savdoni qanday oshirish mumkinligi haqida savol tug'ilganda, yuqoridagi barcha maslahatlardan foydalanish va ko'proq narsaga intilish kerak, deb ishonch bilan aytish mumkin.