Qanday qilib to'g'ri muzokara olib borish kerak: qoidalar va keng tarqalgan xatolar

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Eng qiyin vaziyatda ham muzokaralar olib borish va murosa yechimini topish qobiliyati noyob mahoratdir. Bu ko'nikma biznes yuritishda juda zarur. Qanday qilib to'g'ri muzokara qilish kerak? Muvaffaqiyatga erishish uchun bu mahoratdan qanday foydalanishingiz mumkin? Bu ushbu maqolada muhokama qilinadi.

Muzokaralar turlari

Keling, buni batafsil koʻrib chiqaylik. Shartli ravishda barcha muzokaralarni ikki turga bo'lish mumkin:

1. Raqobatbardosh: Bunday suhbatlar davomida ishtirokchilarning maqsadi har qanday holatda ham g'alabaga erishishdir. Bunday ish uchrashuvi ko'pincha tomonlar o'rtasida ziddiyatli vaziyatga olib keladi.
2. Hamkorlik: maqsad jarayonning barcha ishtirokchilari manfaatlarini qondiradigan oʻzaro kelishuvga erishishdir.

Qanday qilib toʻgʻri muzokaralar olib borish boʻyicha aniq maslahat yoʻq. Har kim o'z usulini tanlaydi. Amalda, ko'pincha siz biznes suhbatining raqobatbardosh va hamkor shakllari kombinatsiyasini topishingiz mumkin.

Raqobatli muzokaralar keskin muhit bilan ajralib turadi. Tomonlarning har birining vazifasi qarama-qarshi tomonning manfaatlarini hisobga olmasdan, o'z foydasini olishdir. Bunday vaziyatda ijobiy natijaga erishish uchun siz quyidagi tavsiyalarga amal qilishingiz kerak:

1. Uchrashuv boshida taklifingiz mohiyatini toʻliq ochib bermaslikka harakat qiling. Aks holda, qarama-qarshi tomon darhol maksimal ma'lumot to'plamini oladi. Shuningdek, suhbat mavzusi oʻzgarmasligiga ishonch hosil qilishingiz kerak.
2. Agar siz yon berishingiz kerak boʻlsa, uni iloji boricha kichikroq qilishga harakat qiling.
3. Agar mojaro kelib chiqsa, qadringizni saqlang. Ishbilarmonlik muloqotining asosiy qoidalariga rioya qilish kerak. Vaziyatni yumshatish uchun suhbatni boshqa mavzuga oʻtkazing.

Tayyorgarlik bosqichi

Hamkorlik boʻyicha qanday qilib toʻgʻri muzokara olib borishni tushunish uchun ushbu jarayonning asosiy xususiyatlari haqida bilishingiz kerak.

Dastlabki bosqichda eng to'liq ma'lumot to'plash va taqdim etish amalga oshiriladi. Natijada, ikkala tomon ham foydali echimlarga erishishlari mumkin. Hamkorlik boʻyicha muzokaralar olib borishda avvaliga yon berishga tayyor boʻlish kerak.

Birinchidan, ushbu suhbatlarda qanday maqsadlarga erishmoqchi ekanligingizni belgilang. Ular o'lchanadigan va erishish mumkin bo'lishi kerak. Raqibingizdan nimani olishni xohlayotganingizni aniq tushunishingiz kerak. Uchrashuvdan oldin, boshqa tomonning ehtiyojlarini o'rganishga arziydi. Olingan ma'lumotlarga asoslanib, siz o'z takliflaringizni shakllantirishingiz mumkin. Ular imkon qadar realistik bo'lishi kerak. Agar ikkalasi hamtomonlar ba'zi yon berishlarga tayyor bo'ladi, natijaga erishish ancha osonlashadi. Ammo agar muzokarachilardan biri raqobatbardosh muzokaralar ko'rinishida suhbatni o'tkaza boshlasa, u holda ziddiyatli vaziyatning rivojlanishi ehtimoli ko'proq. Bu holatda muzokarachining asosiy vazifasi munosabatlarni yaxshilashdan iborat.

Har bir tomon raqib haqida o'z fikrini shakllantirgandan so'ng, siz aniq takliflar bilan chiqishni boshlashingiz mumkin. Agar siz imtiyozlar berishga qaror qilsangiz, siz nafaqat biror narsani taklif qilishingiz, balki daromad olishingiz kerak. Tugallangan almashinuv teng qiymatga ega boʻlishi kerak.

Murosasiz

Asosiy ma'lumotlar almashinuvi tugagach, siz to'g'ridan-to'g'ri masalaning mohiyatiga o'tishingiz mumkin. Shuni yodda tutish kerakki, muzokaralar davomida qancha ko'p so'rasangiz, shuncha ko'p olasiz, qancha kam taklif qilsangiz, shuncha kam yo'qotasiz. O'z taklifingizni ilgari surayotganda, so'zda iloji boricha aniq bo'lishga harakat qiling. Qo'pol taxminlardan saqlaning. Raqibingiz noaniqlikni sizga talqin qilishi mumkin.

Shunga oʻxshab, qarama-qarshi tomondan taklif tushsa, u bilan muzokara olib borishga arziydi. Ular nimani taklif qilishlari haqida aniq tasavvurga ega bo'lishingiz kerak. Bemalol savollar berishingiz mumkin. Ular taklif qilingan variant maqsadlaringizga mos kelishini tushunishingizga yordam beradi.

Imo-ishora tili

Biznes muzokaralarini qanday olib borish kerak? Agar uchrashuv norasmiy bo'lsa, ochiq pozitsiyalardan foydalanishga harakat qiling va suhbatdoshingiz bilan ko'z aloqasini saqlang. Oyoqlarini va qo'llarini kesishgan holda o'tirishbunga loyiq emas.

Muzokaradan oldingi nutqingiz haqida oʻylab koʻring. Siz raqiblaringizni bezovta qiladigan so'z va iboralarni ishlatmasligingiz kerak. Shuningdek, qarshi muzokarachini kamsituvchi istehzoli so'zlarni aytmaslikka harakat qiling. Agar suhbat boshqa yo'nalishda keta boshlasa, yig'ilishda bo'lgan odamlarning e'tiborini jalb qilishga harakat qiling. Ulardan o'z pozitsiyalarini aytishlarini so'rashingiz mumkin. Ayrim hollarda bu usul murosaga erishishga yordam beradi.

Faol tinglash

Koʻpchilik intiluvchan tadbirkorlar mijoz bilan qanday qilib toʻgʻri muzokara olib borishga qiziqishadi. Bunda “faol tinglash” taktikasi katta yordam beradi. Bu sizga qarama-qarshi tomondan noxush vaziyatlardan yoki og'riqli reaktsiyalardan qochish imkonini beradi. "Faol tinglash" taktikasi muloqot ko'nikmalarini yaxshilaydi. Tez-tez muzokaralar olib borishga to'g'ri kelsa, bu juda foydali bo'ladi.

Bu koʻrsatmalarga amal qilish muhim:

1. Suhbatdoshni diqqat bilan tinglang. Javobingizni keyinroq oʻylab koʻrishingiz mumkin.
2. Imo-ishoralar bilan qiziqishingizni kuchaytiring, masalan, raqibingizga eshitishingiz mumkinligini bildirish uchun bosh chayqating.
3. Ma'lumotni idrok etishni ko'rsating. Buning uchun aytilganlarning mohiyatini ovoz chiqarib aytishingiz mumkin.
4. Suhbatdoshning pozitsiyasiga kirishga harakat qiling. O'zingizni uning o'rniga qo'yib, vaziyatga uning ko'zi bilan qarashga harakat qiling.
5. Suhbatdoshingizga savollar bering, ma'lumotga aniqlik kiriting.
6. Suhbatdagi pauzalar sizni qo'rqitmasligi kerak. 2-3 daqiqalik tanaffus sizga yig'ilish imkoniyatini beradifikrlar va keyingi savolga o'ting. Agar sizga uzoqroq tanaffus kerak bo'lsa, uni oling. Ba'zi hollarda 10-15 daqiqa vaziyatni saqlab qolishi mumkin. Bu, ayniqsa, og'ir psixologik sharoitlarda o'tkaziladigan uchrashuvlarga tegishli. Tanaffus sizga muvozanat va axloqiy energiya zaxiralarini tiklashga yordam beradi. Bundan tashqari, u vaziyatni tashqaridan baholash imkoniyatini beradi.

Uchrashuv paytida siz va raqibingiz bir qarorga kelganingizni qayerdan bilasiz? Boshqa tomondan og'zaki signallarga e'tibor bering. Bu "ehtimol" yoki "balki" so'zlari bo'lishi mumkin. Aksariyat hollarda bu yaqin orada kelishuvga erishilishining belgisidir.

Telefon qo'ng'iroqlari

Bir qator sabablarga koʻra shaxsiy uchrashuv oʻtkazib boʻlmaydigan holatlar mavjud. Keyin muammoni masofadan turib hal qilish kerak. Istalgan natijaga erishish uchun telefonda qanday muzokaralar olib borish kerak? Katta hajmdagi bitimlar odatda telefon orqali tuzilmaydi. Ammo bu yo'l bilan dastlabki kelishuvga erishish mumkin.

Telefon suhbatlarini oʻtkazayotganda quyidagi tavsiyalarga amal qilishingiz kerak:

1. Muloqotga puxta tayyorgarlik koʻrish va eslatma yozish tavsiya etiladi. Bu holatda ko‘z bilan aloqa qilmaslik afzallik hisoblanadi, chunki siz hiyla-nayranglardan uyalmasligingiz kerak.
2. Darhol qoʻngʻiroqingiz maqsadini koʻrsating. Agar shaxsiy tashrif davomida ulardan bir nechtasi bo'lishi mumkin bo'lsa, telefon orqali suhbatda maqsad odatda bitta bo'ladi.
3. Direktor yoki ma'lum bir mas'ul shaxsni taklif qilishni darhol so'rash shart emasxodimga savol. Vaqtinchalik echimdan foydalanishingiz mumkin. Shunchaki bu vazifani kim bilan muhokama qilish to‘g‘riligini so‘rang, shunda kotib sizni kerakli odamga o‘tkazadi.
4. Suhbatdoshingiz ehtiyojlarini belgilovchi omillar. Rejalar va qiziqishlar haqida aniq savollar berishingiz mumkin. Bir-ikki jumla bilan qiziqishni oshirish mumkin.
5. Taklifingizning qisqacha taqdimotini bering. Uni bir necha daqiqada saqlashga harakat qiling.
6. Suhbatdoshning e'tirozlariga javob ishlab chiqing. Agar ular umuman taklif qilinayotgan mahsulot yoki xizmatga tegishli boʻlsa, taklifingiz muayyan muammoni qanday hal qilishini tushuntiring.
7. Qoʻngʻiroqni tugatish. Agar suhbat yaxshi o'tgan bo'lsa, unda ushbu bosqichda siz keyingi harakatga rozi bo'lishingiz kerak. Masalan, tafsilotlarni muhokama qilish uchun uchrashuv haqida.

Biznes muzokaralari

Har bir tadbirkor muloqot asoslarini bilishi kerak. Vakolatli tadbirkor etkazib beruvchilar bilan qanday to'g'ri muzokaralar olib borishni bilishi kerak. Hamkorlar bilan umumiy til topa olmasangiz, biznes magnatiga aylanib bo'lmaydi. Har qanday aloqaning asosi shaxsiy muloqotdir. Hech qanday telefon qo'ng'iroqlari yoki elektron pochta uni almashtira olmaydi. Muzokaralar olib borilayotganda ishonchli va xotirjam bo'lish yaxshiroqdir. Ish sherigi bilan noz-karashma va haddan tashqari yoqimli bo'lishga arzimaydi. Har doim uchrashuvning maqsadini eslang. Ishbilarmonlik suhbati g'iybatlarga toqat qilmaydi: fikrlaringizni aniq va tushunarli tarzda shakllantirishga harakat qiling. Shu bilan birga, qarshi takliflarni diqqat bilan tinglang. Suhbatni davom ettirish qobiliyatitajriba va bilimingizni namoyish eting.

Mijoz bilan muloqot

Bu biznes suhbatining maxsus turi. Hamkorligingiz o'zaro manfaatli bo'lishi uchun mijoz bilan qanday to'g'ri muzokaralar olib borish kerak? Mijozning ehtiyojlarini so'rashga ishonch hosil qiling. Agar siz unga aloqador bo'lmagan mavzularni ko'tarsangiz, mijoz tezda suhbatga qiziqishni yo'qotadi. Suhbatdoshingizga savollar bering. Bu sizning biznes jarayonidagi ishtirokingizni ta'kidlaydi. Shuningdek, ma'lum bir sohadagi tajribangizga e'tibor qaratish tavsiya etiladi. Siz allaqachon bajarilgan buyurtmalarga misol keltirishingiz mumkin.

Terrorchilar bilan suhbatlar

Yirik shaharlar aholisi uchun terrorizm asosiy fobiyalardan biriga aylandi. Ko'pincha teraktlar odamlarni garovga olish bilan birga keladi. Ko'p narsa bunday vaziyatda o'zingizni qanday tutishingizga bog'liq. Qanday qilib terrorchilar bilan to'g'ri kelishib olish kerak? Mutaxassislar beradigan asosiy maslahat - xotirjam bo'lishga harakat qilish. Bosqinchilarning barcha talablarini bajaring.

Inqiroz sharoitida Stokgolm sindromi kabi hodisa tez-tez uchraydi. Bu atama qurbonlarda terrorchilarga nisbatan hamdardlik paydo bo'lishini anglatadi. Hozirgi vaziyatdagi umumiy keskinlik odamlarni yanada yaqinlashtiradi. Axir terrorchilar ham o‘z hayotlarini qadrlashadi. Buni yodda tuting, lekin topshirishga tayyor ekanligingizni bildirishda davom eting. Savdolashishga urinmang. Axir, siz jinoyatchilarning barcha maqsadlarini yaxshi bilmaysiz. Operativ muzokaralarni qanday to'g'ri olib borishni faqat razvedkachilar biladi. Bunday holatlarga misollar shuni ko'rsatadiki, faqat psixologlarning asosiy tavsiyalarini amalga oshirish bilanmuammoning muvaffaqiyatli hal etilishiga ishonishingiz mumkin.

Foydali maslahatlar

Samarali muzokaralar oʻtkazish uchun bir nechta oddiy koʻrsatmalar mavjud.

Asosiylari:

1. Birinchi jumladan keyin ha demang. Agar javob berishga shoshilsangiz, suhbatdoshingiz salbiy munosabat bildirishi mumkin.
2. Olmoqchi boʻlganingizdan koʻproq narsani soʻrang. Ko'pgina psixologlar hamkorlikni qanday qilib to'g'ri muhokama qilish haqida gapirganda, ushbu texnikadan foydalanishni taklif qilishadi. Bu daromad olish imkoniyatini oshiradi va biznes suhbatlari uchun joy yaratish imkonini beradi.
3. Agar kerak boʻlsa, shartlaringizni oʻzgartirishga tayyorligingizni koʻrsating. Muhokama qilinayotgan masalaning barcha tomonlarini ko'rib chiqing, lekin yon berishga shoshilmang. Suhbatdoshingizning manfaatlarini hisobga olishga harakat qiling va ularni tahlil qiling.

Xulosa

Ushbu sharhda biz qanday qilib toʻgʻri muzokaralar olib borishni koʻrib chiqdik. Quyidagi maslahatlar va fokuslar turli vaziyatlarda suhbatingizdan maksimal darajada foydalanishga yordam beradi.