Bozorda va do'konda xaridorlarning asosiy turlari

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Sotuvchi va xaridor oʻrtasidagi munosabatlar eng qiyinlaridan biri, chunki sotuvchi ular bilan umumiy til topishi kerak. Tadqiqotlarga ko'ra, sotishning samaradorligi sotuvchining xaridor turlarini qanchalik bilishi va ularga qanday yondashuvni topishiga bog'liq. Xaridorlar esa, birinchi navbatda, har biri o‘ziga xos psixologik xususiyatlarga ega bo‘lgan odamlardir.

Klassik turlar

Hammamiz har xilmiz, turli savdo nuqtalariga tashrif buyuramiz, taniqli va unchalik unchalik bo'lmagan brendlarning mahsulotlarini qimmat va hamyonbop narxlarda tanlaymiz. Zamonaviy turmush darajasi barcha xaridorlarni quyidagi printsiplarga ko'ra tasniflash imkonini beradi:

• Potentsial: ma'lum bir savdo nuqtasiga muntazam tashrif buyuradigan, lekin tovarlar sotib olmaydigan mijozlar bor.
• Yangi mijozlar do'konga birinchi marta kirishmoqda. Sotuvchilarga esa xaridorlarda yaxshi taassurot qoldirish vazifasi qo‘yilgan, shunda ular ushbu do‘kon foydasiga tanlov qilishlari kerak.
• Sodiq mijozlar: ular sotuvchilar bilan yaxshi tanish, har doim ma'lum bir do'konda tanlov qiladi va uni mahsulot sifati, narxi yoki xizmat ko'rsatish xodimlari uchun qadrlaydi.
• Asosiy xaridorlar: Bu turdagi xaridorlar bilan kurashish eng qiyin, chunki ularni ehtiyotkorlik bilan boshqarish kerak.

Qanday hissiyotlar

Har birimiz ma'lum xaridlar uchun ma'lum bir do'konga kelamiz. Va har birimiz ma'lum bir savdo nuqtasiga tashrif buyurishdan maxsus his-tuyg'ularga egamiz. Psixologlar barcha mijozlarni hissiy holatiga qarab alohida turlarga ajratadilar:

• Kommunikativ boʻlmagan mijozlar: ular oʻzini tutib, jim, sotuvchining savollariga javob berishni yoqtirmaydilar.
• Uyatchan xaridorlar har doim o'zlarini haq deb hisoblaydilar, shuning uchun ular sotuvchilarning maslahatlarini kamdan-kam tinglashadi, ular asabiylik va hayajon bilan ajralib turadi.
• Yaxshi xulqli xaridorlar har doim sotuvchilar bilan gaplashishga, ularning maslahatlarini tinglashga va hatto ularga amal qilishga tayyor. Ba'zida bunday mijozlar o'zlarining ishonchsizliklari bilan sotuvchini xafa qilishdan qo'rqib, tovarlarni sotib olishadi.

Bular hissiy holati boʻyicha doʻkon xaridorlarining asosiy turlari, ammo bu toifalar orasida psixologik holati tajovuzkorlikdan tortib oʻziga ishonch va obsessiyagacha boʻlgan koʻplab mijozlar bor.

Qanday xatti-harakat

Xarid qilish hissiy jarayon va har bir xaridor oʻzini boshqacha tutadi. Kimdir uzoq vaqt davomida bir xil narsani tanlashi mumkin, ularning ko'pini o'lchaydi va kimdir ma'lum bir model uchun keladi va uni sotib oladi. Psixologlarning fikriga ko'ra, javonlarda yangi mahsulot paydo bo'lganda, barcha turdagi xaridorlar o'zlarini boshqacha tutadilar:

• Innovatorlar - bu do'konlardagi yangi mahsulotlarga eng tez munosabat bildiradigan mijozlar va ular uchun o'z-o'zini tasdiqlash muhimroqdir. Bunday mijozlar, psixologlarning fikriga ko'ra,original, eng muhimi, yangi kiyimlar bilan boshqalarning e'tiborini jalb qilishga intiling.
• Faol mijozlar ham tez xarid qiladilar, lekin ular reklama bilan shugʻullanadi.
• Progressiv xaridorlar eng ommabop tur, chunki ular mahsulotni mashhurligi eng yuqori cho'qqisiga chiqqanda sotib olishadi.
• Materialistlar allaqachon modadan chiqqan narsalarni chegirmali narxlarda sotib oladigan mijozlardir. Ular yangi mahsulotlarni qabul qilishmaydi va yaxshi ishlaydigan narsalarni olishadi.

Marketologlar nima deyishadi

Ularning fikricha, xulq-atvor mezonlari asosida xaridorning turini aniqlash mumkin. Marketologlar iste'molchilarning 4 turini aniqlaydilar:

• Murakkab xatti-harakatlar bilan. Bunday xatti-harakat yangi va qimmat mahsulotlarni sotib oladigan mijozlarga xosdir. Qoida tariqasida, bunday xaridlar kamdan-kam hollarda amalga oshiriladi, shuning uchun bu ongli ravishda amalga oshiriladi. Bunday sotib olish xatti-harakati murakkab deb ataladi, chunki iste'molchi o'zi uchun mumkin bo'lgan xavflarni bartaraf etish uchun xaridning barcha jihatlarini o'rganishga intiladi. Bunday holda, sotuvchi mahsulot va uning xususiyatlari, afzalliklari haqida eng ma'lumotli va tushunarli ma'lumotlarni taqdim etishga intiladi, shunda xaridor o'z tanlovining to'g'riligini tekshirishi mumkin.
• Koʻpgina turdagi xaridorlar bir xil va oʻxshash mahsulotlardan tanlash imkoniga ega boʻlganlarida ishonchsiz xatti-harakatlarga ega. Psixologlarning ta'kidlashicha, bunday iste'molchilar narsalarni o'zini namoyon qilish vositasi sifatida olishadi.
• Oddiy sotib olish xulq-atvori bor iste'molchilarga xosdirpast ishtirok va mahsulotlar o'rtasida unchalik katta farqni ko'rmaydi. Bunday xaridorlar shunchaki ma'lum bir narsa uchun do'konga borishadi va uni solishtirmasdan yoki foyda izlamasdan sotib olishadi. Bu mijozlarda brendga sodiqlik yo‘qligi sababli sotuvchilar ularni rag‘batlantirish uchun chegirmali narxlar yoki sotuvlar kabi yechimlardan foydalanadilar.
• Qidiruv xatti-harakati: Bunday xatti-harakatga ega boʻlgan isteʼmolchilar maʼlum bir brendga eʼtibor qaratmaydilar – ular oʻziga yoqqanini shu yerda va hozir tanlashadi.

Biznes mijozlar turlari

Xaridor har xil bo'lishi mumkin - quvnoq va o'zini tutib, qidirib, do'konga yoki bozorga nima uchun kelganini aniq biladi. Va agar bozor hali ham savdolashish va siz uchun qulay narxni belgilash imkoniyatiga ega bo'lsa, unda bu do'konlarda ishlamaydi. Qabul qiluvchilarning turlari qanday, sotuvchilarning o'zlari uchun bilish muhimdir, chunki bu mijozlar bilan ishlashni to'g'ri tashkil etish imkonini beradi. Mijozning niyati ham boshqacha:

• Xohlaydi va sotib olishi mumkin: bu holda sotuvchi xaridorni qiziqtirish va uni xarid qilishga undashdan manfaatdor.
• Xohlaydi, lekin sotib olmaydi: bu holda sotuvchi sotib olishning mumkin emasligi sabablarini bilib oladi va mijoz hali ham ushbu mahsulot foydasiga tanlov qilishiga ishonch hosil qilishga harakat qiladi.
• Istamaydi, lekin sotib olish imkoniyati bor.

Bu turdagi xaridorlarning barchasi bozorda juda keng tarqalgan, shuning uchun sotuvchilar strategiyani o'ylab ko'rishlari va har bir aniq xaridorga uning talablari va talablariga muvofiq yondashuvni izlashlari kerak.imkoniyatlar.

Sen kimsan

Barcha psixologik turdagi mijozlarni quyidagi so'zlar bilan ta'riflash mumkin:

1. Tahlilchilar doimo “Qanday qilib?” degan savolga javob izlaydilar. va ularning talablariga javob beradigan mahsulotni topishga intiladi. Bu iste'molchilar faktlarni tekshirishga dangasa emas, chunki ular hamma narsada mukammallikni yaxshi ko'radilar. Ular juda ko'p savollar berishadi, shuning uchun sotuvchilar mijozga barcha muhim ma'lumotlarni etkazish uchun bor kuch va sabr-toqatni ishga solishlari kerak.
2. Ajratilgan xaridorlar har doim nima va qachon xohlashlarini bilishadi. Shunday qilib, ular do'konga yoki bozorga allaqachon aniq maqsad bilan kelishadi, g'alaba qozonish uchun qo'yilgan, shuning uchun xatolar yoki noto'g'ri tanlovlar chiqarib tashlanadi. Bunday xaridorlar vaqtlarini tejaydilar, shuning uchun ular keraksiz savollarga sarflamaydilar.
3. Nega-nega-mijozlar mahsulotlarning sir-asrorlari bilan tanishish orqali yoʻn altiriladi. Ular ko'p gapiradilar va so'rashadi, barcha javoblarni sabr bilan tinglashadi, lekin ular fakt va tafsilotlarga unchalik qiziqmaydilar.
4. Emosional xaridorlar tavakkalchi, ular baquvvat, shuning uchun ular ko'pincha o'z-o'zidan xarid qilishadi. Ko'pincha bu turdagi odamlar o'zlarining obro'-e'tiborini va qulay sharoitlarni sevishlarini ta'kidlashga intilishadi.

Xulq-atvori: Hotler…

Xarid qilish iqtisodiy va psixologik jihatdan murakkab jarayon. Olimlar hatto oxirgi foydalanuvchi xatti-harakatlarining maxsus modellarini yaratadilar. Demak, F. Xotlerning fikricha, har bir xaridor o‘zini bosqichma-bosqich tutadi: avval u ma’lumotni anglab etadi va izlaydi, so‘ngra qaror qabul qiladi va o‘z fikrining to‘g‘riligini baholaydi.harakatlar. Xaridorlarning asosiy turlari aynan shunday harakat qilishadi: birinchi navbatda ular xarid qilish zarurligini aniqlaydilar, uni o'rganadilar, keyin qidiruv holatini taqlid qiladilar va do'konga boradilar. Va bu erda iste'molchi tezda qaror qabul qilishi juda muhim va bunga ko'plab omillar ta'sir qiladi.

…Betmen

Bethmann modeliga ko'ra, tanlov ketma-ket emas, iterativ protseduradir. Olimning fikricha, iste'molchi birinchi navbatda axborotni qayta ishlaydi, mahsulotni sotib olishga undaydi, vaziyat ta'sirini va individual imtiyozlarni hisobga olgan holda baholaydi. Va shundan keyingina sotib olish yoki olmaslik haqida qaror qabul qiladi.

Qanday xaridorlar, bunday va xaridlar

Biz hammamiz noyobmiz, har kimning o'z ustuvorliklari, qadriyatlari va ehtiyojlari bor. Har xil turdagi xaridorlar, xaridlar turlari va bu yaxshi. Ammo olimlar, ma'lum bir mahsulotni tanlash, birinchi navbatda, psixologik masala deb hisoblashadi. Va bundan ham sotuvchilar, ham sotuvchilar mohirlik bilan foydalanadilar. Barcha xaridlar, ularning fikricha, uch turga bo'lingan:

1. Aniq rejalashtirilgan xaridlar.
2. Spontan xaridlar shu yerda va hozir.
3. Qisman rejalashtirilgan xaridlar.

E'tiborli tomoni shundaki, xaridorlarning aksariyati o'z-o'zidan xaridlarni amalga oshiradilar va ular har qanday narx toifasidagi tovarlar bo'lishi mumkin. Ko'pincha, iste'molchi rejalashtirilmagan holda ixcham va tez-tez uyda ishlatiladigan narsalarni tanlaydi. Sotuvchilarning o'zlari bu barcha impuls tovarlarini eng ko'zga ko'ringan joyga qo'yishadi - shunda xaridor o'tib ketmaydi. Bundan tashqari, bu joy diqqat bilan tashkil etilgan va muhim ahamiyatga egayorqin ranglar yoki tasvirlar bilan diqqatni tortdi.

Iqtisodiy nuqtai nazardan nima

Xaridor nafaqat marketologlar va psixologlar, balki iqtisodchilar uchun ham qiziq. Ular har xil turdagi xaridorlar o‘zini bir nechta effektlarga ko‘ra tutadi degan xulosaga kelishdi:

• koʻpchilik bilan birdamlik samarasi;
• snob effekti;
• veblen effekti;
• narx effekti.

Koʻpchilik bilan birdamlikning taʼsiri shuni koʻrsatadiki, inson mahsulotni oʻziga kerakligi uchun emas, balki koʻpchilik qilgani uchun sotib oladi. Ya'ni, bunday xaridorlar moda, nafislik va hokazolar haqidagi g'oyalarini qondirish uchun boshqalarga o'xshab, boshqalarga mos kelishga intiladilar.

Snob effekti - bu o'z maqomi uchun, o'zining ahamiyati va o'ziga xosligini ko'rsatish, olomondan ajralib turish uchun xarid qilish istagi. Veblen effektiga ko'ra, tovarlar ko'zga ko'rinadigan iste'mol uchun sotib olinadi. Ko'pincha qimmatbaho narsalar sotib olinadi, ular xaridorning obro'si va holati haqida gapirish uchun mo'ljallangan. Mahsulot nafaqat sifati, balki narxi uchun ham tanlansa, narx effekti ustunlik qiladi.

Hammasi boshqacha, lekin hammasi bir xil

Umuman olganda, sotib olish xulq-atvorini turli omillar - daromad, bir lahzalik ehtiyoj, injiqlik va ajralib turish istagi bilan izohlash mumkin. Kimdir mahsulotni baholaydi, kimdir eng modani tanlaydi, kimdir har doim bir xil mahsulot brendini afzal ko'radi va kimdir hech kimga bog'lanmaydi.maxsus brendlar. Biz hammamiz har xil turdagi va hayot darajasidagi xaridormiz, ammo olimlarning fikriga ko'ra, biz hammamiz e'tibor va muloqot bilan bizga sotiladigan sifatli narsalarni kutmoqdamiz. Zamonaviy xaridor esa zavq olishni xohlaydigan emas, balki hamma narsadan xabardor bo'lishga va qarorlarini nazorat qilishga intiladigan odamdir.