Arpu - bu nima va bu ko'rsatkichga qanday ta'sir qilish kerak?

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Agar sizning biznesingiz bir martalik xaridlarga emas, balki mahsulotdan doimiy foydalanishga qaratilgan boʻlsa, loyiha samaradorligini baholash ancha qiyinroq. Bu erda konversiya mezon emas. Nega? Vaziyatni tasavvur qiling: mijoz 2 hafta davomida premium hisob qaydnomasini sotib oldi, keyin esa “birlashdi” va raqobatchi xizmatiga o‘tdi. Bunday foydalanuvchilar keltiradigan foyda sizning reklama va reklama xarajatlaringizdan kam bo'lishi mumkin. Bunday holda, tahlil qilish uchun maxsus biznes ko'rsatkichi ishlatiladi - ARPU.

Bu nima

Bir foydalanuvchi uchun oʻrtacha daromad - bu bitta jalb qilingan mijozdan olingan oʻrtacha daromad. Ushbu indikator yordamida siz butun foydalanish muddati davomida foydalanuvchilar odatda sizning xizmatlaringizga qancha pul "to'kishini" ko'rishingiz mumkin.

Bir misol keltiramiz. Mashhur "Yandex. Music" striming xizmatiga obuna bo'lish narxi 200 rublni tashkil qiladi. oyiga. Arzon, to'g'rimi? Ammo bir yil davomida faol tinglovchi kompaniyaga 2400 rubl, 3 yil davomida - allaqachon 7000. Va bu chegara emas. Bundan tashqari, bir kishi uchun bu xarajatlar deyarlisezilmas. Agar shu miqdorni darhol toʻlash kerak boʻlsa, hatto “abadiy” premiumga kirish uchun ham toʻlash kerak boʻlsa, buni xohlaydiganlar ancha kam boʻlar edi.

Va ARPU nima ekanligi haqida yana bir narsani aytish kerak. Ushbu kontseptsiyani "o'rtacha tekshirish" bilan aralashtirib yubormaslik kerak - chakana savdoning asosiy ko'rsatkichi. Har bir foydalanuvchi uchun daromad nuqtai nazaridan, 100 dollarlik buyurtma va 10 dollar uchun 10 dollarlik buyurtma bir xil. Lekin yuqori unumdorlik uchun mavjud mijozlar xarid qilishlari kerak.

ARPU formulasi. Obunachilaringizning haqiqiy qiymatini bilib oling

Ideal holda, kompaniyaga daromadning eng katta foizini doimiy mijozlar keltirishi kerak. Qanchalik tez-tez va ko'p sotib olishsa, reklama va marketing xarajatlaringiz shunchalik kam bo'ladi.

ARPUni qanday hisoblash mumkin? Uning umumiy formulasi quyidagicha: ARPU=S/A, bu yerda S butun tarmoqdan olingan umumiy daromad, A esa obunachilar/obunachilar soni.

Bu koʻrsatkich toʻgʻridan-toʻgʻri marketing aralashmasining faqat bitta elementi – narxga bogʻliq. Obuna va qo‘shimcha funksiyalarga ulanish qanchalik qimmat bo‘lsa, mijozdan o‘rtacha daromad shunchalik yuqori bo‘ladi.

Ba'zi marketologlar har oy o'zgarishlar dinamikasini kuzatishni maslahat berishadi. Ammo ARPU ko'rsatkichining salohiyati faqat uzoq muddatli strategik rejalashtirishda to'liq namoyon bo'ladi. Nima deb o'ylaysiz? Hamma yangi mijozlar ham siz bilan ishlashda davom etavermaydi, ularning aksariyati “o‘tkinchilar”. Agar siz faol izdoshlar bilan munosabatlarni rivojlantirishga e'tibor qaratmoqchi bo'lsangiz, ko'proq tahlil qilishingiz kerakuzoq muddatlar - 3 oy, yarim yil, bir yil. Bunday holda, faqat 2 yoki undan ortiq marta xarid qilganlarni hisobga olish tavsiya etiladi.

Koʻrsatkichlar bilan samarali ishlash: toʻgʻri maqsadlarni belgilash

Umuman olganda, kompaniya uchun oʻrtacha ARPUni hisoblashning maʼnosi yoʻq, ayniqsa siz bir nechta mijozlar segmentlari bilan ishlasangiz va ularga mutlaqo boshqa xizmatlarni taklif qilsangiz.

Tahlildan maksimal darajada foydali ma'lumotlarni olish uchun, birinchi navbatda, yo'nalishni tanlashingiz va aniq vazifalarni shakllantirishingiz kerak. ARPU nima uchun ishlatilishi mumkin?

1. Turli savdo kanallarini tadqiq qiling. Siz eng ko'p "pul" mijozlar qayerdan kelganini aniqlashingiz mumkin (Internetdagi reklama, sovuq qo'ng'iroqlar, hamkorlarning tavsiyalari va boshqalar). Shuningdek, qaysi kanallar past ishlayotgani va marketing byudjetingizni yeb ketayotganini ko'rasiz.
2. Reklama kampaniyasining samaradorligini baholash. Bunday holda, ARPU har bir loyiha uchun alohida hisoblanadi. Misol uchun, siz turli reklama aktsiyalari uchun "o'tkirlashtirilgan" 2 ta ochilish sahifasidan jalb qilingan foydalanuvchilarning daromadlarini solishtirishingiz mumkin. Bir nechta kampaniyalarni taqqoslash orqali siz mijozlaringizga nimani yoqtirishi/yoqmasligi haqida ko'proq yoki kamroq aniq tasavvurga ega bo'lasiz.
3. Mahsulot ommabopligi tahlili. Bu erda ARPU dinamikada ko'rib chiqiladi, ya'ni ma'lum bir davrda (oy, chorak, yil) bir abonentning o'rtacha daromadi qanday o'zgargan. Agar siz yaqinda tariflarni oʻzgartirgan boʻlsangiz yoki yangi xizmatlar qoʻshsangiz tegishli.

Albatta, roʻyxat toʻliq emas. Xuddi shu tarzda, siz turli segmentlarning ARPU-larini solishtirishingiz mumkinmijozlar (masalan, yoshlar va 35 yoshdan oshgan mijozlar) yoki muayyan hududlar. Shundan so'ng eng qiyin bosqich boshlanadi. Natijalarni tahlil qilishingiz va ARPU koʻpayishi yoki kamayishiga taʼsir qiluvchi asosiy omillarni topishingiz kerak.

Tuzoqlar

Internet-tadbirkorlari tez-tez so'rashadi: ARPU nima bo'lishi kerak? Umuman nima bilan solishtirish kerak? Aslida, optimal qiymatlar, hatto taxminiy qiymatlar ham yo'q. Hammasi joy va kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.

Birinchidan, bu koʻrsatkich hammaga ham kerak emas. IT va telekommunikatsiya sohasida ARPUni asosiy ishlash ko'rsatkichlaridan biri deb hisoblash mumkin. Uyali aloqa operatorlari, onlayn o'yinlar va ilovalarni ishlab chiquvchilar, Internet-provayderlar - ularning barchasi iloji boricha ko'proq yangi mijozlarni jalb qilmaslikka, balki har bir foydalanuvchidan maksimal darajada "siqib chiqish"ga intiladi. Ammo bitta o‘quv kursini sotsangiz, barcha foydalanuvchilardan keladigan daromad bir xil bo‘ladi.

Ikkinchidan, har bir foydalanuvchining oʻrtacha daromadi faqat yordamchi koʻrsatkich boʻlishi mumkin. U sizning biznesingiz holatini va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarni ko'rsatmaydi. ARPU nima? Bu obunachilar qancha pul sarflashini ko'rsatadigan ko'rsatkichdir, ammo sizning foydangiz emas. Hisob-kitoblarda reklama va trafik xarajatlari, soliqlar va hokazolar hisobga olinmaydi. Shuning uchun hatto yuqori qiymatlar ham daromad olishingizga kafolat bermaydi.

ARPUoshirish uchun 5 marketing vositalari

Ushbu biznes ko'rsatkichining yana bir muhim kamchiligi shundaki, u narxlardan tashqari nima ta'sir qilishi haqida tasavvurga ega emas.daromad darajasiga. Ammo bitta tutqichni “tortish” bilan raqobatchilardan ustun turish mumkin emas. Iste'molchilarning xulq-atvoriga ko'plab omillar ta'sir qiladi. Va asosiy vazifa - u sizning kompaniyangiz va raqobatchilaringiz o'rtasida emas, balki siz taklif qilayotgan variantlar orasida tanlashiga ishonch hosil qilishdir. Bunga qanday erishish mumkin?

Bir qator xizmatlar va imkoniyatlar

Maqsadli auditoriya ehtiyojlari oshgani sayin uni yangilash kerak. Hamma narsani bir joyda qilish mumkin bo'lsa, odamlar qulayroqdir. Yaxshi misol - Internet-provayderlar. Endi ularning deyarli barchasi kabel televideniesi xizmatlarini taklif qiladi. Mijoz ikkalasini ham bog'laydi - ARPU o'sadi. Wi-Fi routerni ijaraga olish - yuqori daromad. Uni qanday sozlashni bilmayman - yana bir ortiqcha.

Yangi xizmatlarni joriy etishdan qoʻrqmang. Ularga talab past bo'lsa ham, siz potentsial mijozlarni yo'qotmaysiz va bu muhimroq.

"To'ldirish" tariflari

Davom etaylik. Qanday qilib foydalanuvchilarni qo'shimcha xizmatlarni sotib olishga majburlash mumkin? Eng oson va nisbatan arzon usul - ularni asosiy tarif rejalari narxiga kiritish. Bu mobil operatorlar tomonidan faol qo'llaniladi. Agar sizga faqat yaxshi 3G Internet kerak bo'lsa ham, siz qo'ng'iroqlar va SMS daqiqalarini yuk sifatida olasiz. Biroq, tarif qancha ko'p imkoniyatlarni taqdim etsa, iste'molchi nazarida uning qiymati shunchalik yuqori bo'ladi. Bu sizning xizmatlaringiz narxini sezilarli darajada oshirishingiz mumkinligini anglatadi.

Boshqa yondashuv mavjud, bunda foydalanuvchi oʻziga kerakli variantlarni tanlaydi va har bir element uchun alohida toʻlaydi. Bu standart stavkalar etarli qiymatga ega bo'lganda juda yaxshi ishlaydimijozning nazarida va raqobatchilarning takliflaridan farq qiladi. Buning qanday afzalliklari bor? Foydalanuvchi unga biror narsa yuklanayotganini his qilmaydi - unga o'zi tanlov qilganga o'xshaydi va istalgan vaqtda ma'lum xizmatlardan voz kechishi mumkin. Amalda, odatda, hech kim buni qilmaydi, lekin variantlarni kiritish sekingina narxni 1,5-2 barobarga oshirishi mumkin.

Birgalikda arzonroq

Paketlar abonent ARPU ni oshirish uchun eng kuchli vositalardan biri hisoblanadi. Odatda ular 2-3 ta elementni o'z ichiga oladi:

• "Lokomotiv" - asos; doimiy talab yuqori boʻlgan mashhur mahsulot.
• "Vagonlar" - bozorga chiqarilishi kerak bo'lgan yangi yoki kam talab qilinadigan xizmatlar.

Chegirma juda muhim. Paket narxi alohida xizmatlar narxidan 70-80% past bo'lishi mumkin. Muayyan parametrlarga ega xizmatlarni o'z ichiga olgan sobit paketlar keng tarqalgan: masalan, Internet 50 Mbit / s va 100 kanal.

Mahsulotlarni narxlari boʻyicha (“Iqtisodiyot”, “Standart”, “Premium”) birlashtirish yoki ularni turli isteʼmol segmentlariga moslashtirish mumkin. Ikkinchi variant ko'pincha banklar tomonidan qo'llaniladi. Masalan, UniCredit Bankda avtoulovchilar yoqilg‘i quyish shoxobchalarida 3% naqd pul olishlari mumkin, sayohatchilar esa bonuslarni tejashlari va ularni aviachiptalarga almashtirishlari mumkin.

Ammo taklifingizni chinakamiga moslashtirish uchun foydalanuvchiga har bir xizmat uchun mos variantni tanlash imkoniyatini bergan ma'qul. Bu holda chegirma bo'yicha individual ravishda hisoblanadialgoritm.

Xizmat paketlari tarif opsiyalari bilan birlashtirilishi mumkin va kerak.

Maqsadli xatlar

Mavjud mijozlar bilan aloqada boʻlishni unutmang. Axir sizning xizmatlaringizdan allaqachon foydalanganlar uchun qimmatroq tarif yoki qo'shimcha funktsiyalarni taklif qilish ancha oson. Misol uchun, har oyda xizmatlarning eng katta hajmini iste'mol qiladigan abonentlarni tanlab, ularga atigi 50 rubl bo'lgan eksklyuziv tarif rejasini taklif qilishingiz mumkin. qimmatroq, lekin hozirgisidan bir necha barobar foydaliroq.

Foydalanuvchilar saytdagi shaxsiy akkauntlarida oʻzlari haqidagi maʼlumotlarni - oilaviy ahvol, farzand koʻrish va hokazolarni toʻldirishlari mumkin boʻlsa, juda yaxshi. Bu maʼlumotlar har bir guruh uchun moslashtirilgan takliflar yaratishda yordam beradi.

Bonus dasturlar

Va ARPUni oshirishning yana bir samarali usuli. Bu nima ekanligini hamma biladi - mijoz shaxsiy kartani oladi, har bir xaridda bonuslar "tushib" olinadi. Keyinchalik ular uchun chegirma olishingiz yoki boshqa xizmatlarga almashtirishingiz mumkin. Bundan tashqari, bunday dasturlar yordamida siz ba'zi mahsulotlar uchun bir necha barobar ko'proq bonus ball taklif qilib, ularning savdosini oshirishingiz mumkin.