Savdo rejasini qanday tuzish kerak?

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Tovar va xizmatlarni sotish bilan shug'ullanadigan har qanday tashkilot, birinchi navbatda, sotish hajmini oshirishga intiladi. Shu sababli savdo rejasi asosiy hujjat hisoblanadi. Ushbu hujjat menejer o'z xohish-istaklari va afzalliklaridan kelib chiqqan holda jadvalda tuzgan ma'lumotlarni o'z ichiga olgan xayoliy hujjat emas. Ushbu hujjat tashkilotda juda muhim hisoblanadi, u tovarlar va xizmatlarni sotishdan rejalashtirilgan va haqiqiy daromadlarni muvozanatlashtira oladi. Bunday ko'rsatkichlar har bir xodim uchun yoki butun bo'lim uchun alohida tuziladi.

Ko'pgina menejerlar savdo rejasini tuzishda bir qator qo'pol kamchiliklarga yo'l qo'yadilar. Eng keng tarqalgan xato - bu xodimlarning hech biri, hatto katta istak bilan ham bardosh bera olmaydigan ko'rsatkichlarni belgilash. Bu xodimlarga bosim o'tkazadi va jamoada keskinlikni keltirib chiqaradi.

Boshqa tadbirkorlar bu loyiha tuzishga ishonishadisavdo rejasi menejerning vaqtini behuda sarflashdir. Ular shunchaki bu biznesni o'z xodimlariga ishonib topshirishadi, ular ish jarayonida qancha savdo qilish kerakligini o'zlari hal qilishadi. Savdo bo'limiga xodimlarni dastlab noto'g'ri yollaydigan menejerlar bor va bu halokatli oqibatlarga olib keladi.

Bunday yondashuvlar tashkilot faoliyatiga salbiy ta'sir qiladi. Har bir xodim uchun individual savdo rejasi ishlab chiqilishi kerak. Bu shunchaki raqamlar bo'lishi shart emas. Rahbar birinchi navbatda o'z xodimlarining qobiliyatiga, ish tajribasiga e'tibor qaratishi kerak. Agar shtatda yangi odam ishga qabul qilingan bo'lsa, u uchun ko'rsatkichlar pastroq bo'lishi kerak. Avvaliga u qulay bo'lishi kerak, ishning mohiyatini tushunishi kerak va shundan keyingina unumdorlikni asta-sekin oshirish mumkin.

Ko'rsatkichlarni tuzishda barcha tashkilotlar ish jarayonida belgilangan maqsad va vazifalarni bajarishlari kerak:

• Hammaning ish kunini tizimlashtiring. Bajarilgan funktsiyalardan qat'i nazar, xodim oy oxirida undan nima kutilayotgani haqida aniq tasavvurga ega. Bunday hollarda, uning o'zi ish kuni davomida o'zi uchun ish tartibini ishlab chiqadi. Bundan tashqari, agar reja bajarilmasa, unga nima tahdid solayotganini hamma biladi, bu intizomga olib kelishi mumkin.
• Motivatsiya. Har bir mutaxassis ma'lum bir muddatga chiqarilgan o'z rejasini biladi. Bunday ma'lumotlar samaradorlik va natijalar uchun turtki bo'ladi, chunki hamma biladiki, rejani amalga oshirish bonusga olib keladi. busizni qiziqtirishga yordam beradi. Aniq maqsad va intilish yaxshiroq ishlashga yordam beradi.
• Biznesni rivojlantirish har bir xodim oʻzining shaxsiy rejasiga amal qilgandagina va uni bajargan taqdirdagina mumkin boʻladi. Bundan tashkilot kerakli foyda oladi, bu esa uning o'sishi va rivojlanishiga imkon beradi.

Barcha xodimlar rejaga qarab, ular buni amalga oshirishlari mumkinligini bilishlari kerak, ular buni amalga oshirishlari va oxir-oqibat rag'batlantirishlarini bilishlari kerak. Shuni ham hisobga olish kerakki, bunday hujjat malakali ishlab chiqilmasa, tashkilot o'z faoliyatini to'liq va muvaffaqiyatli amalga oshira olmaydi.

Savdo jamoasiga qoʻyiladigan talablar

Savdo menejeri bo'lish juda mas'uliyatli ish. Axir, foyda darajasi va tashkilotning imidjiga sotuvchilarning samaradorligi to'liq ta'sir qiladi. Sifatli savdo rejasini bajarish juda qiyin.

Boshlang'ich darajada yaxshi jamoa topish muammoli, uni doimiy ravishda tayyorlash, eng muhimi, natijalarga erishish uchun motivatsiya kerak.

Har bir firma savdo boʻlimini rivojlantirishni rejalashtirmoqda. Birorta ham yaxshi yo'lga qo'yilgan reklama kampaniyasi daromad olish va rivojlanishga yordam bera olmaydi. Hammasi xodimlar va ularning ishiga bog'liq.

Savdo boʻlimi uchun rejani ishlab chiqish sizga quyidagi vazifalarni hal qilish imkonini beradi:

• sotuvni oshirish;
• koʻproq foyda oling;
• samaradorlikni oshirish;
• xodimlarni yirik mijozlarni jalb qilishga undash.

Kichik kompaniyalarga rejaning etishmasligi ta'sir qilmaydi. DAAksariyat hollarda xodimlar bir nechta mutaxassislarning ishini bajaradilar va bajarilgan ishlarning samaradorligi korxona rahbari tomonidan baholanadi.

Yirik korxonalar doimiy mijozlarni koʻpaytirishga yordam beruvchi maʼlumotlar bazasini ishlab chiqmoqda. Bunday holda, eski shartnomalarni qayta rasmiylashtirish orqali daromad olish mumkin.

Rejaning bajarilishi

Bajarilgan savdo rejalari boshqacha. Vazifalar ob'ektiv va real emas. Xodimlarning taxminan 90% o'z rejalari juda yuqori deb hisoblaydi va shu bilan birga uni qanday bajarish kerakligi haqida savol bermaydi. Qolgan menejerlar o'zlariga yuklangan vazifalarni bajaradilar. Buni past chiziq aytadi yoki uni bajarish uchun ko'p kuch talab qilmaydigan tarzda o'rnatiladi.

Savdo rejasini bajarish uchun har bir xodim bir qator savollarga javob berishi kerak:

1. Rahbarni reja tuzishda nima boshqargan? Birinchi qadam, xo'jayin o'z vazifalarini bajarishni qanday ko'rishini tushunishdir. Agar barcha harakatlar algoritmi va buning uchun zarur vositalar oldindan tayyorlangan bo'lsa, unda siz usulni sinab ko'rishingiz kerak. Agar bundan keyin ham natijaga erishilmasa, menejerdan yordam soʻrashingiz va nima xato qilganingizni tushuntirishingiz mumkin.
2. Mijozlarni topish uchun nima qilish kerak? Sovuq chaqiruv ishlash haqida. Agar siz kuniga 50 tagacha qo'ng'iroq qilsangiz, belgilangan rejani bajara olmaysiz. Shu bilan birga, qo'ng'iroqlarni ko'paytirish kerak. Agar reja bajarilgan bo'lsa, hech qanday holatda siz izlashni to'xtatmasligingiz kerakpotentsial mijozlar.
3. Mijozlarni qayerdan qidirish kerak? Mijozni topish menejer sifatida ishlashda eng muhim daqiqadir. Ulanish deyarli imkonsiz bo'lgan mijozlar eng daromadli hisoblanadi. Ushbu element eng qiyin, ayniqsa tashkilot biznes rejalarini sotayotgan bo'lsa. Siz rad etishda to'xtashingiz shart emas. Axir bu muloqotning boshlanishi. Siz har doim shuni bilishingiz kerakki, ko'p odamlar birinchi rad etishda taslim bo'lishadi, shuning uchun siz bor kuchingizni sarflashingiz va rad etishdan rozi bo'lishingiz kerak.
4. Rad qilgan mijozlarga qoʻngʻiroq qiling. Bu sizga sovuq qo'ng'iroq qilish qobiliyatingizni yo'qotmaslikka yordam beradi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, qayta qo'ng'iroq qilganingizda mijozning roziligini olishingiz mumkin.
5. Xarajatni oshiring. Agar sizning doimiy mijozlaringiz bo'lsa, ularga yuqori narxda boshqa xizmatlarni taklif qilishga harakat qilishingiz kerak. Ko'pgina mijozlar tashkilotlar taqdim etadigan xizmatlar ro'yxatini bilishmaydi, ba'zilarida esa bu ular uchun foydali bo'lishi haqida tasavvurga ega emas.
6. Taslim bo'lmang. Mijoz rad etgan taqdirda ham siz muloqotni davom ettirishingiz kerak.

Rejalash

Maqsadga erishish uchun ushbu element juda muhim ekanligidan boshlaylik. Mahsulotlarni sotish rejasini tuzib, siz raqobatchilarning ish faoliyatini hisobga olgan holda yaqinlashishingiz kerak. Shuni yodda tutish kerakki, rejani 100% bajarish juda qiyin. Bu faoliyatni amalga oshirishda mumkin bo'lgan baxtsiz hodisalar va kutilmagan holatlar bilan bog'liq. Barkamol va aniq reja uchun siz quyidagi ma'lumotlarni hisobga olishingiz kerak:

• Mamlakatdagi siyosiy vaziyatni baholang - bu kutilayotgan o'zgarishlarning prognozini beradi. Yo'qiqtisodiy ko'rsatkichlarni o'rganish ortiqcha bo'ladi. Bularning barchasi yillik rejani tayyorlashda yordam beradi.
• Bozor holatining analogini yarating. Bunday holda, biz sizniki, raqobat bilan bir xil toifadagi sotiladigan tovarlarga bo'lgan talabni o'rganamiz. O'tgan yilning rejasi va qanday bajarilganiga e'tibor qaratish ortiqcha bo'lmaydi.
• Oʻtgan yil uchun boʻlim maʼlumotlari. So'nggi bir necha yil ichida amalga oshirilgan barcha operatsiyalarni yozib qo'yganingizga ishonch hosil qiling. Yillar va oylar bo'yicha ko'rsatkichlarni, shuningdek, o'rtacha savdo hajmini rejalashtirish zarar qilmaydi.
• Mavsumiylikni hisobga oling. Qaysi davrda tovar va xizmatlarga talab kamayganligini hisobga olish kerak. Daromadning pasayishi xodimni ishdan bo'shatish, inqiroz yoki mavsumiylik bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Bu, ayniqsa, tashkilot biznes-rejalarni sotsa, to'g'ri keladi.
• Mutaxassis savdo hisoboti. Bu boʻlim ishini tahlil qilish va har bir mutaxassis va butun boʻlim boʻyicha oʻrtacha koʻrsatkichni aniqlashga yordam beradi.
• Sodiq mijozlardan foyda. Siz ular bilan tuzilgan shartnomalar chastotasini va ular orasida mashhur bo'lgan tovarlarni bilib olishingiz kerak.
• Jalb qilingan mijozlar soni. Har bir yangi mijoz uchun oʻrtacha chek narxi hisoblanishi kerak.
• Rejalashtirilgan savdo hajmini xodimlar bilan muhokama qiling. Tugallangan savdo rejasi - bu xodimlar bilan uchrashuvda muhokama qilinadigan ish natijalarining namunasidir. U erishilgan maqsadlarni ko'rsatadi va mumkin bo'lgan kamchiliklarni aniqlaydi.

Agar rejalar oldingilaridan farqli oʻlaroq koʻrsatkichlarni oshirishni oʻz ichiga olgan boʻlsa, unda ish koʻlamini oʻzgartirish haqida oʻylashingiz kerak. Kerakimkoniyatlar ishlab chiqarishga emas, balki talabga bog‘liqligini hisobga oling.

Rejalashtirish turlari

Oy uchun har qanday savdo rejasining markazida kompaniyaning o'zi uchun minimal va maksimal sotish bo'yicha cheklovlar o'rnatishi yotadi. Boshlang'ich tashkilotlar uchun eng muhimi, qizil rangda ishlashga emas, balki kamida nolga erishishga imkon beradigan minimal qiymatni sotishdir. Bir nechta rejalashtirish turlari mavjud:

1. Istiqbolli. Keyingi 10 yilni qamrab oladigan eng uzun reja.
2. Hozirgi. 1 yil davomida ishlab chiqilgan. Vaqti-vaqti bilan sozlanadi.
3. Ishlamoqda. Qisqa vaqt ichida ishlab chiqilgan. Asosan 1 oyga.

Rejalashtirishni tanlash tadbirkorning rejalari va afzalliklariga bog'liq.

Rejani amalga oshirish bilan bogʻliq muammolar

Koʻp hollarda savdo rejasini bajarmaslik motivatsiyaga bogʻliq. Buning uchun siz ba'zi qoidalarni hisobga olishingiz kerak:

• Reja tuzishda menejer xodimlarning ehtiyojlarini hisobga olmaydi.
• Motivatsiya suzuvchi, doimo toʻxtab qoladigan paytlar boʻladi - bu xodimlarni samarali mehnatga qiziqtira olmaydi.
• Motivatsiya oddiy va tushunarli boʻlishi kerak. Bu nafaqat tadbirkorga, balki qo'l ostidagilarga ham tushunarli bo'lishi kerak.
• Qo'yilgan maqsadlarga erishish uchun menejer natijalarga erishish yo'lidan chiqmasligi kerak. Reja ochiq va bajariladigan boʻlishi kerak.
• Daromad savdo hajmiga bog'liq bo'lgan hollarda, siz to'g'ri qila olishingiz kerakmotivatsiya.

Bir qancha qoʻshimcha sabablar bor:

• eng koʻp soʻralgan mahsulot stokda yoʻq va uni sotib olishda qiyinchiliklar bor;
• sotuvda iste'molchilarga yoqmaydigan narsa bor;
• xodimlar tegishli malakaga ega emas;
• tashkilotning ombori butunlay yoʻq;
• sotuvdagi mahsulot narxi yoʻq;
• sotilayotgan mahsulot xaridorga notanish - bu reklama yoʻqligi bilan bogʻliq;
• Ko'rsatilgan narx sifatga mos kelmaydi;
• koʻrsatilgan narx raqobatchilardan ancha yuqori;
• Mahsulot doʻkon javonlarida notoʻgʻri joylashtirilgan.

Xaridorlar oqimini ko'paytirish uchun siz reklamani jalb qilishingiz kerak bo'ladi, lekin buning uchun katta mablag' sarflash kerak bo'ladi. Eng mashhur variant - Internet, tashqi reklama, televizor. Savdo rejasini ishlab chiqishga mas'uliyat bilan yondashish va unga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan barcha nuanslarni hisobga olish kerak.

Savdo hajmi

Savdo hajmini rejalashtirishda bir nechta qadamlarni hisobga olish kerak.

1 bosqich. Tashkilot biznesni rivojlantirishga investitsiya qilingan mablag'larni qanchalik tez qaytarishini va sotishdan daromad olishni boshlashini aniqlang. Buning uchun uzilishlar tahlili ishlatiladi:

• Doimiy xarajatlar. Faoliyat va daromadlardan qat'i nazar, har bir tashkilot o'zgarmas xarajatlarga ega. Biroq, ular faqat savdo o'sishi bilan ortadi.
• Zararsizlik nuqtasini aniqlash uchun siz diagramma tuzishingiz kerak vaikkita chiziq torting. Ulardan biri doimiy xarajatlarni, ikkinchisi esa o'zgaruvchini aks ettiradi. Uchinchi qatorda olingan foyda miqdori ko'rsatiladi. Agar uchta chiziq bir nuqtada birlashsa, tashkilot teng bo'ladi.

2 bosqich. Ushbu bosqichda sotish hajmi aniqlanadi. Uni hisoblash uchun quyidagilarni hisobga oling:

• oʻxshash mahsulot bilan bozor toʻyinganligi;
• talab darajasi;
• sotilgan mahsulotning oʻrtacha narxi;
• potentsial iste'molchilar soni;
• reklama kampaniyasini olib borish va bu qanchalik samarali.

Bozordagi vaziyat doimiy ravishda o'zgarib turadi, shuning uchun menejer doimiy ravishda xodimlarni savdoni oshirishga undashi kerak.

Sotuvni rivojlantirish

Ko'pchilik savdoni rivojlantirish rejasi biznesdagi eng muhim narsa deb o'ylashadi. Lekin unday emas. Savdo tizimi to'g'ri tuzilgan va bir vaqtning o'zida samarali ishlayotgan hollarda, savdo rejasini ishlab chiqish avtomatik ravishda amalga oshiriladi. Bu savdo bo'limiga ta'sir qiladi:

• tovar xususiyatlari yaxshilanmoqda;
• menejer tegishli tayyorgarlikdan oʻtadi;
• biznes jarayonlarini takomillashtirish;
• xodimlar mijozlarni jalb qilish uchun yaxshiroq ishlay boshlaydi.

Koʻpchilik tashkilotni rivojlantirish uchun nima qilish kerak degan savolni berishadi. Bu savolga faqat savdo huni o'rganilgandan keyin aniq javob berish mumkin. Ma'lumotlar bazasiga oz sonli mijozlar qo'shilganda, siz jalb qilish ustida ishlashingiz kerak. Sotish cho'loq bo'lgan paytlar borxizmat bilan bog'liq muammolar yoki xodimlarning sekin ishlashi tufayli. Keyin ish jarayonini yaxshilash kerak.

Hammasi muammosiz ishlayotganda sotuvlarni oshirishni rejalashtirishingiz mumkin. Dastlab, siz xodimlarning ishlashiga e'tibor berishingiz kerak. Shundan keyingina sotuvlarni oshirishga harakat qiling.

Nega menga savdo rejasi kerak?

Ishonch bilan aytish mumkinki, biznes bilan shug'ullanadigan har bir kishi kamida bir marta bu savolni bergan. Ayni paytda nima uchun rejalashtirishdan foydalanish borasida bahslar bor.

• Nega savdo menejerlariga reja kerak? Hammaga maksimal miqdorni sotishga ruxsat bering.
• Tegishli statistikasiz reja tuzish muammoli.
• Bu xodimlarning stressini oshiradi. Chunki motivatsiya ish hajmini oshiradi va tasdiqlangan reja asabiylashishi mumkin.

Lekin rejani amalga oshirish mumkin boʻlgan real belgilanishi kerakligini hisobga olishingiz kerak. Rejani tuzishda quyidagi ma'lumotlarni hisobga olish kerak:

• oʻtgan oylar asosida;
• har bir xodimning ish faoliyatini alohida tahlil qilish;
• raqobat muhitini hisobga olish;
• korxona ehtiyojlariga e'tibor qarating.

Yuqoridagi usullarning har biri mukammal emasligini unutmang.

Oʻtgan natijalar sezilarli darajada kam baholanishi mumkin, bu esa xodimlarning ular bilan uchrashishini osonlashtiradi. Shu sababli, menejer ko'proq sotish imkoniyati borligi haqida qorong'ilikda qoladi.

Salomatlik tahlili sub'ektiv bo'lishi mumkin. Misol uchun, tashkilotdagi eng yaxshi xodim raqobatdagi eng yomon xodim bo'lishi mumkin. Har bir ishchi guruhida kuchli va kuchsiz ishchilarning mavjudligi mavjud. Ish butunlay guruhga bog'liq.

Raqobatchilar haqida ma'lumot qidirish juda qiyin va u muayyan faoliyat uchun mos kelmasligi mumkin. Ma'lumotni topishning eng yaxshi usuli - sobiq yoki hozirgi xodimlarni suhbatga taklif qilishdir. Bu sizga barcha kerakli maʼlumotlarni topishga yordam beradi.

Xodimlar sonini rejalashtirish

Bir yil yoki undan ortiq muddatga savdo rejasini ishlab chiqishda siz bo'lim xodimlari sonini hisobga olishingiz kerak. Bu masalada hech qanday qiyin narsa yo'q, asosiysi tashkilotning imkoniyatlari va ko'lamini hisobga olishdir. Buning uchun siz sotilgan tovarlar / xizmatlarning boshqa hajmidan foydalanadigan biznes yuritish uchun bir nechta variantni yaratishingiz mumkin. Bu kerakli savdo hajmini va rejani amalga oshirish uchun zarur bo'lgan xodimlar sonini aniqlashga yordam beradi. Siz faqat bitta narsani hisobga olishingiz kerak - sotuvlarning o'sishi to'satdan sakrashlarsiz muammosiz sodir bo'lishi kerak. Bunday noroziliklar butun korxona faoliyatiga ta'sir qilishi mumkin.

Maqsadlarni toʻgʻri shakllantirish

"Agar odamlar sizning maqsadlaringiz ustidan kulmasa, demak, sizning maqsadlaringiz juda kichikdir", dedi hindistonlik tadbirkor va xayriyachi Azim Premji.

Savdo rejasini tuzishdan oldin aniq ifodalash va maqsadlarni belgilash kerak. Misol uchun, rejani ishlab chiqishda siz oshirish uchun maqsad qo'yishingiz kerakjoriy savdo ko'rsatkichlari 20% ga. O'zingizga iloji boricha ko'proq foyda olish vazifasini qo'yishingiz shart emas.

Har bir maqsadni oʻlchash kerak. Nima bo'lishi muhim emas. Bu foiz yoki pul qiymati bo'lishi mumkin. Bu sizga natijani baholash imkonini beradi.

Maqsadga erishish resurslarning mavjudligi bilan mumkin. Misol uchun, agar do'kon oyiga 15 ming rublga tovar sotsa, keyingi oyda 150 olishga urinishingiz shart emas. Ularning imkoniyatlarini nafaqat xodim, balki menejer ham tushunishi kerak.

Hammasi tadbirkor oʻzi ishlab chiqqan rejaning natijasini koʻrmoqchi boʻlgan aniq sanaga bogʻlanishi kerak.

To'g'ri tuzilgan maqsadlar rejasi va xodimlar sonining rejalashtirilgan ro'yxatiga ega bo'lsangiz, siz umumiy samaradorlikning kuchli o'sishini, shuningdek, har bir xodimning individual samaradorligini oshirishni sezasiz. Xodimlarning o'zlari va boshliqlar va ularning hamkasblari o'rtasidagi muloqotga alohida e'tibor qaratish lozim.

Xulosa qilib shuni aytish kerakki, amalga oshirilgan savdo rejasi butun jamoaning yaxshi muvofiqlashtirilgan va samarali ishlashiga misoldir. Ularni hech qachon e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Shuni ham hisobga olish kerakki, ba'zida savdo rejasini bajarib bo'lmaydi va buning uchun ham bo'ysunuvchilar, ham boshliqlar, ya'ni butun jamoa aybdor bo'lishi mumkin.