Muzokaralarning asoslari, uslublari va tuzilishi

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Har bir inson hayotida muzokaralar muhim rol o'ynaydi. Har kuni odamlar ishda va uyda biror narsa haqida kelishib olishlari kerak. Ishbilarmonlar hayotida muzokaralar katta ahamiyatga ega, chunki faoliyatning muvaffaqiyati va keyinchalik moliyaviy daromad bunday biznes aloqalariga bog'liq.

Ammo, inson bilan uchrashish va u bilan suhbat boshlashning o'zi etarli emas. Tajribali ishbilarmonlarning ta'kidlashicha, biznes muzokaralarining tuzilishi, ularning uslublari va boshqa nuanslarini bilish kerak. Bularning barchasi sheriklarni ishontirish yoki biror narsaga rozi bo'lish zarurati tug'ilganda yordam beradi.

Keyingi maqolada muzokaralar tuzilishi batafsil ko'rib chiqiladi, ularning bosqichlari va funktsiyalari tavsiflanadi. Bundan tashqari, telefon orqali va boshqa mamlakatlardagi hamkorlar bilan muzokaralar olib borish uslublari va ishbilarmonlik muloqotining nuanslari tasniflanadi.

“Muzokaralar” tushunchasining ta’rifi

Muzokaralar tuzilishini o'rganishni boshlashdan oldin ular nima ekanligini va umuman olganda qanday rol o'ynashini tushunishingiz kerak. Demak, muzokaralar muhokama qilinayotgan masalalar boʻyicha qoʻshma qarorlar qabul qilishga qaratilgan ishbilarmonlik muloqotidir. Qoida tariqasida, muzokaralar degani- bu o'xshash fikrga ega va bir xil maqsadlarga intiluvchi odamlarning muloqoti.

Biznesda muzokaralarning roli

Bunday muloqotni sheriklar bir-birining e'tiqodiga to'liq rozi bo'lgan yoki aksincha, tanqidiy munosabatda bo'lganidan farqlash kerak. Darhaqiqat, birinchi holda, bu allaqachon hamkorlik, ikkinchisida esa qarama-qarshilik. Muzokaralarning asosiy maqsadi har ikki tomon uchun muammoning maqbul yechimlarini topish va birgalikdagi harakatlar rejasini belgilashdan iborat.

Qoidaga koʻra, tomonlar buning uchun uchrashsa, hamkorlikdan manfaatdor. Shuning uchun muzokaralarning roli samarali ish munosabatlarini rivojlantirishdan iborat.

Muzokaralar tuzilishi

Har bir turdagi muzokaralar bir xil tuzilishga ega. Tajribali ishbilarmonlar suhbatni ma'lum bosqichlarni bosib o'tishga harakat qilishadi. Ushbu yondashuv vaqtni tejaydi va muvaffaqiyatli muloqotga qaratilgan. Shunday qilib, muzokaralar tuzilishi to'rtta asosiy bosqichni o'z ichiga oladi:

1. Tayyorlik.
2. Muzokaralar.
3. Muzokaralar tugaydi.
4. Natijalar tahlili.

Ushbu bosqichlarning har biri biznes aloqasi jarayonida bir xil darajada muhimdir. Shuni ta'kidlash kerakki, xalqaro muzokaralar jarayonining tuzilishi yuqorida keltirilganga mutlaqo o'xshashdir. Ammo shuni yodda tutish kerakki, boshqa mamlakatlardagi hamkorlar bilan muloqot ham qo'shimcha tayyorgarlikni talab qiladi, chunki siz muzokara qilishingiz kerak bo'lgan odamlarning an'analari, muloqot normalari va boshqa tafsilotlarini o'rganish kerak. Ularning har birini batafsilroq ko'rib chiqishga arziydi.yo'l.

Birinchi bosqich: tayyorgarlik

Ko'proq darajada hamkorlar bilan har qanday biznes muloqotining muvaffaqiyati muzokaralarga tayyorgarlik sifatiga bog'liq. Ishbilarmonlik muzokaralari tuzilishining ushbu bosqichidagi mutaxassislar quyidagi tayyorgarlik modelidan foydalanishni taklif qilishadi:

1. Muzokaralar mavzusini aniqlang. Nima muhokama qilinishini tushunish juda muhim, chunki bu daqiqasiz muloqotdan foyda olish mumkin emas. Tajribali menejerlarning fikriga ko'ra, tashabbus har doim muhokama qilinayotgan mavzuda ko'proq bilimga ega bo'lgan kishidan chiqadi.
2. Muzokaralar uchun taxminiy dastur tuzish kerak. O'ziga xos stsenariy aloqa natijasini oldindan ko'rishga yordam beradi. Muzokaralarning murakkabligiga qarab bir nechta stsenariy boʻlishi mumkin.
3. Hamkorlarga taslim boʻlish mumkin boʻlgan va mutlaq imkonsiz boʻlgan paytlarni aniqlash kerak. Shu bilan birga, muzokaralarning boshqa tomoni foydasiga qanday yon berishlar olib kelishi mumkinligini oldindan bilish kerak.

Bu model juda koʻp qirrali. Biroq, agar quyidagi savollar ilgari o'rganilmagan bo'lsa, ishbilarmonlik muloqotiga tayyorgarlik ko'rishda bunday harakatlar rejasini amalga oshirish mumkin emas:

1. Muzokaralarning maqsadi.
2. Hamkor (uning bozordagi mavqei, vaziyat va h.k.).
3. Kelishilgan.
4. Suhbatda hozir boʻlgan shaxslar.
5. Shartlar va mumkin bo'lgan shartlar.

Tayyorgarlik jarayoniga koʻplab mutaxassislar jalb qilinishi mumkin, ammo sherik bilan muloqotda bevosita ishtirok etadigan shaxs.ilgari to'plangan ma'lumotlarning har bir tafsilotini o'rganishga majburdir. Aytish joizki, aynan tayyorgarlik sifati qaror qabul qilish natijasini belgilaydi. Masalan, savdo bo'yicha muzokaralar tuzilmasining birinchi bosqichida mijozga nima taklif qilinishi, uchrashuv maqsadi, mijozning to'lov qobiliyati va mahsulotni ilgari surish va bitimni yopish imkonini beruvchi boshqa tafsilotlar ko'rib chiqiladi.

Ikkinchi bosqich: muzokaralar

Muzokaralar tuzilmasi ikkinchi bosqichda oʻtkazishning quyidagi usullarini oʻz ichiga oladi:

1. Variatsion usul. Bu sherikning ilgari surilgan shartlarga salbiy munosabati oldindan ma'lum bo'lganligi asosida qurilgan. Bunday muzokaralarni murakkab deb atash mumkin. Shuning uchun suhbat davomida muammoga tabaqalashtirilgan yondashuv bilan eng yaxshi yechim topish ustida ishlashingiz kerak.
2. Integratsiya usuli. Sherik o'z manfaatlari bilan band bo'lsa, lekin ijtimoiy munosabatlarning nuanslarini hisobga olmasa, bu usulga murojaat qilish tavsiya etiladi. Ushbu usul boshqa tomonni ijtimoiy munosabatlarga e'tibor bermaslik holatlarida yo'qotishlarni baholashning maqsadga muvofiqligiga ishontirishga qaratilgan. Ushbu usulni qo'llashdan asosiy maqsad sherikni muhokama qilinayotgan mavzu bo'yicha qaror qabul qilish mas'uliyati muzokaralarning barcha tomonlari zimmasida ekanligiga ishontirishdir.
3. Muvozanatlash usuli. Bu usul sherikni ishontirish uchun eng yaxshi dalillarni tanlashni o'z ichiga oladi. Bular faktlar, statistik ma'lumotlar, hisob-kitoblar va boshqalar bo'lishi mumkin. Ushbu usuldan foydalanganda, albatta, muhim ahamiyatga ega.sherikning o'rni va vaziyatni uning tomondan baholang. Bu sizga kerakli vaqtda eng toʻgʻri argumentni tanlash imkonini beradi.
4. Murosaga kelish usuli. Bu usul sheriklarning oldindan murosaga borishga tayyorligini va qarashlar turlicha bo'lsa, doimiy ravishda kelishuvga erishishini anglatadi. Murosaga kelish usuli asl shartlarni rad etishni anglatmaydi, u muammoni barcha imkoniyatlardan foydalangan holda ko'rib chiqishga qaratilgan. Qayd etish joizki, murosa usuli muzokaralar olib borishdan bosh tortish va muayyan kelishuvlarni tuza olmaslik ikki tomon uchun salbiy oqibatlar bilan tahdid qilganda qo‘llaniladi.

Ikkinchi bosqichda muzokaralar bosqichlari

Umuman olganda, muzokaralarning quyidagi bosqichlarini ajratib ko'rsatish mumkin, ular ikkinchi bosqichdagi muzokaralar tuzilishini o'z ichiga oladi:

1. Uchrashuv va aloqa qilish. Muzokaralar sherik bilan uchrashuv bo'lib o'tgan paytdan boshlanadi, hatto uni aeroport va vokzaldan kuzatib borish kerak bo'lsa ham. Muzokaralar mavzusi nuqtai nazaridan bu bosqich unchalik muhim bo'lmasligi mumkin, ammo uchrashuv ishtirokchisi o'z sherigida qanday taassurot qoldirishiga qarab, muzokaralar natijasi qisman bog'liq bo'ladi.
2. Biznes qismining boshlanishi. Ushbu bosqichda sherikning e'tibori ma'lumot va muhokama mavzusiga qaratiladi.
3. Ma'lumot uzatish. Bu bosqich boshqa tomonni sizning e'tiqodlaringizni qabul qilib, oqilona harakat qilishiga ishontirishni o'z ichiga oladi.
4. Batafsil asoslash. Bu bosqichda o'z g'oyalari va takliflarini argumentatsiya qilish amalga oshiriladi. BoshqalarBoshqacha qilib aytadigan bo'lsak, agar sherik takliflarga qiziqsa-yu, lekin hech narsaga to'liq ishonchi komil bo'lmasa, yuqoridagilarning barchasini bahslashtirib, barcha shubhalarni yo'q qilish kerak.

Uchinchi bosqich: muzokaralarni yakunlash

Muzokaralar tuzilishining yakuniy bosqichi majburiy brifingdir. Agar ishbilarmonlik muloqotining borishi juda ijobiy bo'lsa, unda muzokaralarning yakunlanishi qisqacha xulosani nazarda tutadi. Bu tomonlarning har biri bir-birini mukammal tushunishiga amin bo'lishi uchun kerak. Shundan so'ng, yangi uchrashuvlar istiqboli muhokama qilinadi.

Aks holda, muzokaralar natijasida hech qanday kelishuvga erishilmaganda, sherik bilan sub'ektiv aloqani saqlab qolish muhimdir. Biz umumiy til topishga muvaffaq bo'lgan narsalarni umumlashtirib, tomonlardan biriga to'g'ri kelmaydigan fikrlarni aytish muhimdir. Salbiy natijaga ega bo'lgan ishbilarmonlik uchrashuvining oxirida, o'z nufuzini yo'qotmaslik va oddiy va do'stona xayrlashuv bilan atmosferani buzishga harakat qilish muhimdir. Ammo hech qanday holatda sherigingizga qo'pol gapirmang va ketishingiz bilan muzokaralarni keskin to'xtatmang. Shuni esda tutish kerakki, masalani biroz keyinroq muhokama qilishni taklif qilish, muzokaralarni kechiktirish, ularga ehtiyotkorlik bilan tayyorgarlik ko'rish va boshqa tomonni biror narsaga ishontirishga imkon beradigan dalillarni topishga harakat qilish yaxshiroqdir.

Toʻrtinchi bosqich: muzokaralar tahlili

Tomonlar xayrlashgan boʻlsa ham, bu bosqichda muzokaralar yakunlanmagan. Bu ularning batafsil tahlili va hisobot tayyorlagandan keyingina sodir bo'ladi. UmumanTahlil ishbilarmonlik muloqotining maqsadlari va erishilgan natijani solishtirish, keyingi harakatlarni aniqlash va mavjud vaziyatni baholash uchun zarurdir. Ko'rib chiqish yozilishi mumkin (agar vaziyat talab qilsa) yoki aks ettiruvchi (agar yuqori rahbariyatga hisobot berishning hojati bo'lmasa).

Mijozlar va hamkorlar bilan muzokaralar tuzilishini tushunib, muloqotni oʻrnatish ancha osonlashadi. Biroq, bunga qo'shimcha ravishda, muzokaralar qanday uslublar bo'lishi mumkinligini bilish kerak.

Uslublar

Umuman olganda, muzokaralarning qattiq, yumshoq, savdo va kooperativ kabi uslublari mavjud. Qattiq uslub faqat o'z talablariga qat'iylik va konsentratsiyani anglatadi. Soft - bu turar joy strategiyasi. Ko'pincha u bir tomon uchun do'stona munosabatlarni saqlab qolish muhimroq bo'lganda ishlatiladi.

Savdo uslubi murosa tamoyilini nazarda tutadi, qachonki bir tomon yon berishsa, lekin shu bilan birga o'zi uchun ma'lum imtiyozlarni "savdolashadi". Hamkorlik uslubi - bu har ikki tomon manfaatlarini qondirishga qaratilgan muloqot.

Kisqacha muzokara qoidalari

Ishbilarmonlik aloqalari sohasidagi mutaxassislar har qanday hamkor bilan umumiy til oʻrnatishga yordam beradigan quyidagi qoidalar toʻplamiga rioya qilishni tavsiya qiladi:

1. Siz shaxsiy boʻla olmaysiz va sherikning shaxsiyatini kamsita olmaysiz.
2. Hamkoringizning qoʻrquvlari, gaplari va his-tuygʻularini eʼtiborsiz qoldirmang.
3. Siz nafaqat savol berishingiz, balki javob olishdan maqsadni ham tushuntirishingiz kerak.
4. Agarsuhbatdosh biror narsani aniqlashtirishni xohlaydi yoki aytilganlarni takrorlashni so'raydi, bezovtalanmang. Biz ma'lumotni hamma tushunadigan tarzda etkazishga harakat qilishimiz kerak.
5. Emotsiyaga berilmang.

Ushbu qisqacha xulosaga qo'shimcha ravishda shuni yodda tutish kerakki, siz yaxshi tayyorgarlik ko'rishingiz, muzokaralar tuzilishini oldindan tahlil qilishingiz va ularni o'tkazish uslublarini o'rganishingiz kerak. Bularning barchasi vazifani yaxshiroq bajarishga yordam beradi.

Muzokaralarda ishontirish qoidalari

Psixologlar va tajribali menejerlarning bir nechta maslahatlari bor, ular sherikni biror narsaga ishontirish zarurati tug'ilganda foydali bo'lishi mumkin. Avvalo, siz dalillarni taqdim etishni o'rganishingiz kerak. Avval kuchli argument keltirishingiz kerak, keyin biroz kuchsizroq va oxirida eng kuchli, ta'bir joiz bo'lsa, "trump" argumentini ilgari surishingiz kerak.

Ikkinchidan, siz suhbatdoshni noqulay holatga keltira olmasligingizni yoki burchakka haydashingiz mumkinligini yodda tutishingiz kerak. Hurmat - bu xayrixoh munosabatlarning kalitidir va siz faqat odam ijobiy bo'lsa, biror narsaga ishontira olasiz.

Uchinchidan, taklif etilayotgan dalillar sherikning manfaatlari bilan kesishishi muhim. Bunday vaziyatda sherik o'z roziligini bildirishi ehtimoli yuqori.

Telefon suhbatlari

Ba'zan texnik aloqa vositalari bo'yicha muzokaralar olib borishga to'g'ri keladi. Albatta, bu muloqotni biroz qiyinlashtiradi, chunki suhbatdoshning munosabatini tushunish qiyinlashadi.

Telefon suhbatlarining tuzilishi mutlaqo ekanligini esdan chiqarmaslik kerakxuddi shaxsiy ish uchrashuvidagi kabi:

1. Salom.
2. Muzokaralarni boshlang.
3. Yakunlash.
4. Tahlil.

Umumiy qabul qilingan muzokaralar qoidalari telefon orqali biznes suhbatlariga taalluqlidir. Esda tutish kerak bo'lgan yagona narsa shundaki, siz telefonda odamning nutqini to'xtata olmaysiz, hatto uning so'zlari biror narsaga zid bo'lsa ham.

Xulosa

Xulosa qilib aytadigan bo'lsak, shuni ta'kidlash joizki, muzokaralar bu san'atdir, uni o'zlashtirib, hamma narsaga erisha olasiz. Ma'lum bo'lishicha, muzokaralar tuzilishining 4 bosqichini bilib, siz biznes aloqasi natijalarini bashorat qilishingiz va sherikning ko'plab qadamlarini ta'minlashingiz mumkin.

Muzokaralar orqali yaxshi natijalarga erishish uchun eng muhimi, yuqoridagi qoidalarga rioya qilish va biror narsa bilan muzokara qilish kerak boʻlganlarni hurmat qilishdir.