Muzokaralar qoidalari: asosiy tamoyillar, texnikalar, texnikalar

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2024-01-17 19:12

Har bir inson odatda biznes muloqoti deb ataladigan narsaga duch keladi. Shuning uchun ko'pchilik rasmiy xat yozish, sherikni qabul qilish va u bilan muzokaralar olib borish, munozarali masalani hal qilish va o'zaro manfaatli hamkorlikni yo'lga qo'yish bilan qiziqadi.

Ishbilarmonlik muloqoti o'z biznesini yuritadigan odamlar uchun alohida ahamiyatga ega. Ularning faoliyatining muvaffaqiyati ko‘p jihatdan ilm-fan va muloqot san’atini qay darajada egallashiga bog‘liq. G'arb mamlakatlarida deyarli har bir universitet va kollejda ishbilarmonlik aloqalari masalalarini o'z ichiga olgan o'quv kurslari o'qitiladi. Yaqinda muzokaralar qoidalari mahalliy oliy o'quv yurtlarida o'rganila boshlandi. Va, shubhasiz, bunday fanlar talabalarda sheriklar bilan aloqa o'rnatish qobiliyatini tarbiyalaydi.

Ushbu maqolada ishbilarmonlik muloqoti etikasi va muzokaralar oʻtkazish qoidalari haqida soʻz boradi. Muzokaralarning asosiy bosqichlari, odamlarning xulq-atvorining turlari va ular bilan o'zaro munosabatlarning ayrim tamoyillari tavsiflanadi. Texnik aloqa vositalari bo'yicha muzokaralar o'tkazish qoidalari ham taqdim etiladi.

Muzokaralar nima?

Muzokaralarning asosiy qoidalarini ko'rib chiqishdan oldin ular nima ekanligini va nima bo'lishi mumkinligini bilib olishingiz kerak. Demak, muzokaralar - bu ma'lum bir maqsadga erishish uchun sodir bo'ladigan odamlar o'rtasidagi muloqot. Muzokaralarda aloqa ishtirokchilarining har biri vaziyatni nazorat qilish va qaror qabul qilish uchun bir xil imkoniyatga ega.

Muzokaralar har doim ishtirokchilar qisman o'xshash fikrga ega va qisman boshqa tomonning e'tiqodiga qo'shilmaydi deb taxmin qiladi. Ular umumiy maxrajga kelish uchun uchrashadilar. Biroq, agar tomonlar bir-birining e'tiqodiga rozi bo'lsa yoki aksincha, juda tanqidiy bo'lsa, bu o'zaro ta'sirning mutlaqo boshqa turlari - mos ravishda hamkorlik va qarama-qarshilik.

Muzokaralarning vazifalari va maqsadlari

Muzokaralar umumiy fikrga kelish va biror narsada kelishib olish uchun borligi umumiy qabul qilingan. Bu fikr juda mantiqiy bo'lsa-da, yana bir qancha maqsadlar bor.

Muammolarni (mavjud yoki mumkin) muhokama qilish, birgalikda qaror qabul qilish va h.k. uchun muzokaralar zarur. Bundan tashqari, muzokaralar odamlar faqat ma'lum narsalar bo'yicha fikr almashganda axborot funktsiyasini bajarishi mumkin. Bunday muloqot turi bo'lishi mumkin. oldindan muzokaralar deb ataladi. Yangi aloqalarni o'rnatish uchun tashkil etilgan uchrashuv odamlar bir-birini bilish uchun uchrashganda kommunikativ funktsiyani o'z ichiga oladi.

Muzokaralarnazorat qilish, muvofiqlashtirish va tartibga solish kabi funktsiyalarga ham ega bo'lishi mumkin. Ularning kommunikativlardan farqi shundaki, ular allaqachon kelishuvlar mavjud bo‘lgan va ilgari erishilgan qo‘shma qarorlarni amalga oshirish bo‘yicha muzokaralar olib borilayotgan hollarda zarurdir.

Yuqoridagilarga qo'shimcha ravishda, amalda shunday holat yuzaga keladiki, muhokama qilish va qaror qabul qilish uchun muzokaralar tashkil etilmasligi mumkin. Ular raqobatchilar yoki sheriklar uchun chalg'ituvchi vosita sifatida kerak. Ba'zida bunday hiyla-nayranglar boshqa firmalar bilan biznes aloqalarini o'rnatish orqali ma'lum bir sherikning e'tiborini jalb qilmoqchi bo'lgan savdo kompaniyalari tomonidan qo'llaniladi.

Muzokara bosqichlari

Muzokaralar qoidalari insonni bu jarayonning qaysi bosqichlari mavjudligini bilishga majbur qiladi. Buning sharofati bilan biznes aloqalarini rejalashtirish va olib borishda ajoyib natijalarga erishish mumkin.

Demak, muzokaralar tayyorgarlikdan, muloqot jarayonining oʻzi va kelishuvga erishishdan iborat. Quyidagi jadvalda muzokaralar bosqichlari va ularning bosqichlarini batafsil ko'rib chiqishga arziydi.

Qadamlar	Tayyorgarlik bosqichi	Ta'mirlash bosqichi	Konsensus bosqichi
Birinchi	Muzokara vositalarini tanlash	Ma'lumot almashish	Kelishilgan yechimlar tanlovi
Ikkinchi	Suhbatdoshlar oʻrtasida aloqa oʻrnatish (taklif yoki tasdiqlashmuzokaralarda ishtirok etish)	Kun tartibini shakllantirish	Tanlangan harakatlar strategiyasining yakuniy muhokamasi
Uchinchi	Muzokaralar uchun zarur ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilish	Munozarali muammolarni aniqlash	Rasmiy kelishuvga erishildi
Toʻrtinchi	Muzokaralar rejasini tayyorlash	Tomonlarning chuqur manfaatlarini oshkor qilish	-
Beshinchi	Ishonch muhitini yaratish	Tezlash uchun takliflar ishlab chiqish	-

Rasmiy jihatdan yana bir bosqichni ajratib ko'rsatish mumkin - yakuniy bosqich, har ikki tomon muzokaralardan so'ng natijalarni tahlil qilib, erishilgan kelishuvlarni amalga oshirishga kirishadi.

Muzokara usullari

Muzokaralar olib borishning eng muhim qoidalaridan birini yodda tutish kerak - siz doimo muhokama mavzusini bilishingiz va muayyan yondashuvlarga ega bo'lishingiz kerak. Ularni bilib, siz suhbatdoshning xatti-harakatlarini taxmin qilishingiz mumkin. Muzokaralarga quyidagi yondashuvlarni ajratib ko'rsatish mumkin:

1. Dushmanlar. Yondashuvning mohiyati shundaki, tomonlar o'z manfaatlarini himoya qilishlari kerak bo'lgan askarlar rolida bir-birining oldida paydo bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, bu yondashuvni arqon tortish deb ta'riflash mumkin.
2. Doʻstlar. Ikkala tomon ham do'stona muzokaralar tarafdori. Bu yondashuv kuchsizroq deb taxmin qiladitomoni kuchli tomonga moslashadi. Shuni ta'kidlash kerakki, bunday yondashuv amalda juda kam uchraydi.
3. Hamkorlar. Uchinchi yondashuv juda mustahkam asosga ega - o'zaro maqbul yechim topishga qaratilgan. Bunday yondashuvga ega tomonlar vaziyatdan to'liq va to'liq mos keladigan yo'lni topishga harakat qilishlari muhimdir. Bu yondashuvni “sof” muzokaralar deb taʼriflash mumkin.

Qaysi yondashuv tanlangan boʻlsa ham, suhbatdoshlar oʻz tomonlari foydasiga koʻproq foyda olishga yordam beradigan turli xil hiyla-nayranglardan foydalanishlari mumkinligini yodda tutish kerak.

Nopok fokuslar

Muzokaralar olib borish odob-axloq qoidalari turli xil aldamchi harakatlarni qo'llashni ma'qullamaydi, ammo tadbirkorlar foyda olish uchun ataylab hiyla-nayranglarga murojaat qilishlari mumkin. Siz doimo izlanishda bo'lishingiz va ularni to'g'ri zararsizlantirishingiz kerak. Eng keng tarqalgan "iflos" fokuslarni ko'rib chiqishga arziydi:

1. Kirish darajasini oshirish. Ushbu hiyla-nayrang, dastlab sherik hamkorlik uchun o'zi uchun foydali bo'lgan yoki og'riqsiz ravishda chiqarib tashlanishi mumkin bo'lgan juda murakkab shartlarni qo'yishiga asoslanadi va suhbat davomida ularni soddalashtiradi. Shunday qilib, texnika qo'llaniladigan tomon ham o'z tomonidan yon berishlari kerak. Bunday hiyla-nayrangga yo'l qo'ymaslik uchun uchrashuv oldidan muzokaralar masalasini va sherikning imkoniyatlarini o'rganish kerak.
2. Yolgʻon urgʻu. Ushbu hiyla printsipial jihatdan yuqorida tavsiflanganga o'xshaydi. Faqatgina farq shundaki, bu holatdamuammoni hal qilishga juda qiziqish bildiradi, lekin aslida bu muammo ikkinchi darajali.
3. Oxirgi daqiqa talablari. Bu hiyla yuqoridagiga o'xshaydi, lekin uni faqat muzokaralarning oxirgi bosqichida, boshida birinchi ikkitasini ishlatish tavsiya etilganda foydalanish mumkin. Ushbu usul "tovlamachilik" deb ham ataladi. Talablarni so'nggi daqiqada qo'yish juda xavfli nayrang, chunki hamkorlar hamma narsada kelishib, bir fikrga kelganlarida, tomonlardan biri shartnomani imzolashdan boshqasi allaqachon manfaatdor bo'lgan vaqtda yangi shartlarni qo'yadi.
4. Umidsiz vaziyat yaratish. Ushbu usul qo'llaniladigan tomon uchun juda og'riqli. Uni qo'llashda sherik shunday sharoitlarni yaratadiki, bunda boshqa tomon vaziyatlarga rozi bo'lishi yoki rad etilgan taqdirda o'ziga zarar etkazishi mumkin. Ko'pincha bunday xatti-harakatlar taktikasi bosim ostida bo'lgan tomonning ishonchini qaytarib bo'lmaydigan darajada yo'qotishiga olib keladi.
5. Ultimatum. Bu hiylaning printsipi shundaki, tomonlardan biri "Yoki bizning shartlarimizga rozi bo'lasiz, yoki biz muzokaralarni tark etamiz!" Biroq, bunday hiyla-nayrangdan keyin muzokaralar masalaning bir tomonlama yechimiga aylanadi.
6. Salom. Hiyla printsipi haqiqiy kolbasa mahsuloti bilan bir xil yondashuvga to'g'ri keladi. Salami kichik qismlarda iste'mol qilinadigan mahsulotdir, chunki uni bir vaqtning o'zida to'liq eyish mumkin emas. Bir tomon baholash, shaxsiy manfaatlar, va hokazo kichik haqida ma'lumot berishni boshlaydiikkinchisi ham xuddi shunday qiladi va barcha sirlarni ayta boshlaydi, degan umidda qismlar. Bu hiyla ishlatilayotgan sherik nima deyishiga qarab, birinchi tomon o'zini shunga yarasha tuta boshlaydi. Natijada, muzokaralar vaqt o'tishi bilan cho'zilib ketishi mumkin va suhbatdosh boshqa tomonning fikri, manfaatlari va qarashlarini to'liq va to'liq bilib oladi.
7. Bluff. Hiyla nomidan ma'lum bo'ladiki, biz tomonlardan biri o'z sherigiga bila turib yolg'on ma'lumot bergani haqida ketmoqda. Biroq, so'nggi yillarda u kamroq va kamroq qo'llaniladi, chunki zamonaviy sharoitlar suhbatdosh aytgan hamma narsani mustaqil ravishda ikki marta tekshirishga imkon beradi.
8. Ikki talqin. Bu hiyla-nayrang tomonlardan biri ikki ma'noli so'zlarni chiqarishiga asoslanadi, keyinchalik ularni o'z manfaatlariga qarab talqin qilish mumkin. Ayyorlik shundan iboratki, agar shartnoma davomida bunday ikki tomonlama matnli hujjatlar ishlab chiqilsa yoki imzolansa, tomonlardan biri keyinchalik shartlarni bajara olmaydi. Bunday hiyla undan foydalanadigan tomon uchun juda xavflidir, chunki bu tufayli siz tezda yaxshi obro'ni yo'qotishingiz va yomon obro'ga ega bo'lishingiz mumkin.

Muzokaralar qoidalariga ko'ra, agar ishbilarmonlik muloqoti jarayonida sherik hiyla-nayranglarga borayotgani sezilsa, hech qanday holatda o'zaro munosabat bildirmasligingiz kerak. Nima uchun bu sodir bo'layotganini tushunishingiz kerak va shundan keyin aloqa liniyasini qurishingiz kerak. Biroq, muzokaralarni keskin to'xtatmang, barcha talablarni xotirjam tinglab, o'zingizga o'ylash uchun vaqt qoldiring.

Muzokaralarda rioya qilish qoidalari

Muzokaralarda umumiy, ta’bir joiz bo’lsa, universal xulq-atvor me’yorlari mavjud bo’lib, uchrashuv yuzma-yuz bo’ladimi yoki muzokaralar texnik aloqa vositalari orqali olib borilishi muhim emas. Muzokaralar qoidalari har doim esda tutilishi kerak:

1. Har doim xushmuomala bo'ling va sherikning shaxsiyatini kamsituvchi iboralar va maslahatlardan qoching. Dunyoviy odob-axloq qoidalariga doimo amal qilish kerak.
2. Siz hamkoringizning fikrini e'tiborsiz qoldirolmaysiz.
3. Nega muhimligini tushuntirmasdan koʻp savol bermang. Boshqacha qilib aytganda, oddiy soʻrovlarga ruxsat berilmasligi kerak.
4. Biz tushuntirishlarga adekvat munosabatda boʻlishimiz va barcha tomonlar nima xavf ostida ekanini tushunishi uchun maʼlumotni yetkazishga harakat qilishimiz kerak.
5. Fikrlaringizni ifodalashiga yo'l qo'ymang.
6. Agar sherigingizning fikri aytilmagandek tuyulsa, uni nazarda tutilgan yoki yoʻqligini belgilab, davom ettirishingiz mumkin.
7. Xulosa qilish faqat muzokaralar oxirida yoki uzoq mulohazalardan keyin mumkin.
8. Agar muzokaralar guruhli boʻlsa, juda uzoq davom etsa ham hammaga gapirish imkoniyatini berish kerak. Lekin odatda potentsial hamkor tomonida faqat bir kishi so'zda turadi.

Hamkorni qanday ishontirish mumkin?

Ishbilarmonlik muloqoti va muzokaralar qoidalari nuqtai nazaridan, psixologlar nafaqat sherigiga ma'lumot etkazish, balki uni ishontirish kerak bo'lgan paytlarda yordam beradigan ba'zi maslahatlar to'plamini ishlab chiqdilar.har qanday narsa. Shunday qilib, ushbu ro'yxatni ko'rib chiqishga arziydi:

1. Agar sherigini biror narsaga ishontirishga qaror qilingan boʻlsa, siz zaif dalillardan boshlashingiz, oʻrtacha dalillarga oʻtishingiz va oxirida eng kuchli argumentni, yaʼni “kozira”ni aytishingiz kerak.
2. Siz sherigingizni u uchun noqulay holatga keltira olmaysiz yoki unga bosim o'tkaza olmaysiz. Har kim o'z yuzini saqlab qolish huquqiga ega.
3. Agar muhim savolga ijobiy javob olishingiz kerak boʻlsa, undan oldin ikkita oddiy savolni soʻrashingiz kerak, hamkor ularga bemalol javob beradi.
4. Shuni yodda tutish kerakki, ma'ruzachi qanchalik ta'sirli bo'lsa, uning dalillari shunchalik kuchli bo'ladi.
5. Siz hamdardlik ko'rsatishingiz kerak.
6. Kondirishda siz har ikki tomon uchun tushunarli va maqbul boʻlgan narsadan boshlashingiz kerak.

Telefon suhbatlari: telefon suhbatlarini oʻtkazish qoidalari

Telekommunikatsiya suhbatlari yuzma-yuz suhbatdan farq qiladi. Telefon suhbatlarining eng muhim qoidasi qisqalikdir. Bunday ishbilarmonlik aloqalari qisqa va uzoq davom etmasligi kerak. Siz faqat foyda haqida gapirishingiz kerak.

Umuman olganda, muloqot orqali muzokaralar olib borishning bir qancha asosiy qoidalari mavjud:

1. Siz do'stona va mehmondo'st bo'lishingiz kerak.
2. Telefon suhbatlari kun tartibini tushunadigan malakali shaxs tomonidan oʻtkazilishi kerak.
3. Gaplashdan oldin ovozingizni oʻzgartirishingiz va iloji boʻlsa, tilni bir necha marta burishtirib aytishingiz kerak.
4. Telefon suhbatlarida ovoz boʻlishi keraksokin. Agar kerak bo'lsa, diqqatni muayyan narsalarga qaratish kerak bo'lganda yoki sherikni ko'ndirishda ovozingiz bilan o'ynashingiz mumkin.
5. Suhbatdoshga xalaqit bera olmaysiz. Bu telefon suhbatlarining juda muhim qoidasi. Suhbatdosh noxush gaplarni gapirsa, tanqid qilsa yoki noroziligini bildirsa ham, uni tinglash kerak, shundan keyingina suhbatni boshlash kerak.

Yuqorida aytilganlarga qo'shimcha ravishda, telefon suhbatlarini o'tkazishda odob-axloq qoidalari odamlar odatda shaxsan kuzatadigan qoidalar bilan bir xil ekanligini yodda tutish kerak. Bundan tashqari, shuni ta'kidlash joizki, agar suhbatning texnik muammolar tufayli suhbatdosh sezmagan qismi o'tkazib yuborilgan bo'lsa, siz kechirim so'rashingiz va uni takrorlashni so'rashingiz kerak.

Muzokaralarning milliy xususiyatlari

Hamkorlar bilan telefon aloqasi asoslarini va jamoaviy muzokaralar qoidalarini bilish, har doim barcha tomonlarning milliy xususiyatlarini hisobga olish kerak. Misol uchun, nemislar kechikishga toqat qilmaydilar va juda pedantikdirlar. Inglizlar har doim o'zini tutib ko'radigan odamlardir, shuning uchun buni sovuqqonlik deb qabul qilmang. Shunisi e'tiborga loyiqki, agar bunday sherik o'z sharafini bergan bo'lsa, u buni bajaradi.

Italiyaliklar juda faol va xushmuomala va ular norasmiy muhitda uchrashishni afzal ko'radilar. Bunday sheriklarning muhim xususiyati shundaki, ular bir xil darajadagi odamlar bilan gaplashishni afzal ko'rishadi. Ispanlar jamoada ishlashni afzal ko'radigan odamlardir. Ular jasur, ochiq, jiddiy, lekin ayni paytda ajoyib tuyg'uga ega.hazil. Xuddi italiyaliklar kabi ispanlar ham bir xil darajadagi odamlar bilan muzokara qilishni afzal ko'rishadi.

Xitoylik hamkorlar haqida gapirganda, ular so'zlarga juda e'tiborli ekanligini yodda tutish kerak. Ular tomonidan aytilgan ma'lumotlar har doim o'ylab topilgan va cheklangan. Ko'pincha xitoyliklar o'z fikrlari va takliflarini birinchi bo'lib bildirmaydilar, shuning uchun muzokaralar chog'ida buni yodda tutish kerak.

Xulosa

Ishbilarmonlik muloqotining asoslari va telefon suhbatlaridagi odob-axloq qoidalari nima ekanligini tushunib, to'g'ri xulq-atvorni shakllantirish ancha osonlashadi. Bu jarayonda eng muhimi oʻzingiz va hamkoringiz bilan halol boʻlishdir.