Mebelni qanday sotish mumkin? Mebel sotuvchilari nimani bilishlari kerak

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Noprofessional sotuvchi nafaqat e'tirozlarga, balki xaridorlarning tovarlar narxi, qadoqlash va chegirmalar haqidagi oddiy savollariga ham javob bera olmaydigan oddiy hodisa. Bundan tashqari, ko'pincha haddan tashqari tajovuzkor va savodsiz "mutaxassislar" borki, ular orasidan go'yo go'yo go'yo go'yoki xaridor uchun qiziq bo'lmagan va uning ehtiyojlarini qondirmaydigan mahsulot xususiyatlari kelib tushadi.

Savdo bo'yicha treningning asosiy kamchiliklari

Mebel savdosi - bu xodimlar real savdo texnologiyasidan ajralgan koʻplab treninglardan oʻtadigan va mijozlarni qoʻrqitadigan koʻnikmalarni oʻrganadigan sohalardan biridir. Intruziv va tajovuzkor savdo yordamchilari ularni hamkorlikdan voz kechishga majbur qiladi. Xaridor o'z savollariga aniq javoblarga muhtoj, shuning uchun o'z mahsulotining afzalliklarini tushunmaydigan va uning elementar xususiyatlarini o'rganmagan malakasiz maslahatchilar ham o'z biznesida muvaffaqiyat qozonishlari dargumon. Kerakli ko'nikmalarga ega bo'lishning eng yaxshi usuli - bu tajriba, mahsulotni o'rganish va mijozlar bilan ishlash. Muloqot qilish ham muhimdirtajribali muvaffaqiyatli xodimlar bilan birga va ulardan haqiqiy misollar yordamida savdo usullarini o'rganing.

Kim savol berishi kerak

Mebelni samarali sotishning ko'plab usullari mavjud, ammo ularni o'rganish odamlar bilan ishlashda professionallik paydo bo'lishiga kafolat bermaydi. Muvaffaqiyat birinchi navbatda sotuvchining o'ziga va uning faoliyatiga bog'liq. Ko'pincha mijozning o'zi maslahatchiga savollar beradi va u faqat javob beradi va ko'pincha noo'rin. Lekin savol bergan kishi suhbatni boshqaradi. Shuning uchun, agar maslahatchi yoki mebel sotish bo'yicha menejerning o'zi potentsial xaridordan hech narsa so'ramasa, u yaxshi kelishuvga erisha olmaydi.

Bozordagi vaziyat doimiy ravishda o'zgarib turadi, shuning uchun sotuvchi mijozning o'zi xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishini kutishi shart emas. Keng assortiment, doimiy sotuvlar, aksiyalar va chegirmalar hamda foydalanilgan mebellarni bepul reklama saytlarida arzonroq narxlarda sotib olish imkoniyati tufayli mijozni xarid qilishga undash tobora qiyinlashib bormoqda. Nima qilish mumkin? Mebel sotuvchisi o'z xatti-harakatlarini o'zi boshqarishi va uni tovarlar bilan yolg'iz qoldirmaslik uchun nimani bilishi kerak?

Nega bizga xaridorga individual yondashish kerak

Bugungi kunda, xaridor bilan ishlashda, hamma uchun mos bo'lgan va insonning tabiati va xohishlaridan qat'iy nazar ishlaydigan universal sxemalar mavjud emas. Mijozga yondashuv individual bo'lishi kerak va sotuvchining xatti-harakati u kim bilan muloqot qilishiga qarab o'zgarishi kerak. Mebelni qanday sotish kerakligini tushunish uchunIshning dastlabki bosqichida maslahatchi mijozlarning asosiy turlarini, sotish usullarini o'rganishi va e'tirozlar bilan ishlashi kerak. Hozirgi vaqtda mahsulotning afzalliklari haqida hikoya qiluvchi oddiy savdo samarali emas, sotuvchi mijozga yo'n altirilgan yondashuvni o'rganishi kerak.

Mijozlarga e'tibor qaratish: asosiy qadamlar

Mijozga qaratilgan yondashuv birin-ketin bajarilishi kerak boʻlgan bir necha bosqichlardan iborat:

1. Tayyorlik.
2. Mijoz bilan bogʻlanish.
3. Uning ehtiyojlarini aniqlash.
4. Mahsulot taqdimoti.
5. E'tirozlar bilan ishlash.
6. Chet.

Birinchi qadam - tayyorgarlik. U quyidagi elementlardan iborat:

1. Mahsulot haqida bilim.
2. Mijozni tushunish.
3. Raqobatchilar tadqiqoti.
4. Tashqi koʻrinish.
5. Sotish ko'nikmalari.
6. Rejalash.
7. Tashqi koʻrinish.

Mijozga qaratilgan savdoning asosiy tamoyili: “Xaridorga mahsulot sotmang, balki uni sotib olishga yordam bering”. Buning uchun siz mijozning istaklarini tushunishingiz va o'zingizni uning o'rniga qo'ya olishingiz kerak. Lekin buni qanday qilish va mijozga kerakli mahsulotni tanlashda qanday yordam berishni o'rganish kerakmi?

Mahsulotni oʻrganishning ahamiyati

Mebel sotishni o'rganmoqchi bo'lgan sotuvchi, birinchi navbatda, o'zi ishlayotgan mahsulotni yaxshilab o'rganishi kerak. Muhimi, maslahatchi u haqidagi har qanday savolga ikkilanmasdan va boshqa hech kimga savol bermasdan darhol javob berishi mumkin.

Mebel sotib olayotganda xaridorlar beradigan eng koʻp savollar:

1. Toʻliq toʻplam - qaysi narsalar kiritilganxarajat va alohida sotib olishingiz kerak bo'lgan narsalar. Masalan, koridor narxiga ko'zgu kiradi.
2. Ranglar - mebel interyerga ko'ra tanlanadi, shuning uchun mijozga mos soya bor-yo'qligini bilishi va agar bo'lmasa, buyurtma berish mumkinmi yoki yo'qligini bilish muhimdir.
3. Ishlab chiqaruvchi - Ko'pchilik o'zlari haqida ko'p eshitgan va ishonishi mumkin bo'lgan taniqli kompaniyalarni, shuningdek, mahalliy brendlarni afzal ko'radi. Agar firma noma'lum bo'lsa, ular bu haqda ko'proq bilishni xohlashadi.
4. Qo'shimcha konfiguratsiya imkoniyati - mebel to'plamiga biror narsani qo'shish yoki o'zgartirish mumkinmi. Masalan, divanlarda turli xil qoplamalar bo‘lishi mumkin, agar ularning rang sxemasi o‘zgarsa, mijoz kelajakda sotib olishga tayyor.

Chegirmalar xarid qilish uchun motivatsiya sifatida

Xarid qilish toʻgʻrisida qaror qabul qilishda mahsulot narxi koʻrinadigan darajada muhim emas. Marketing tadqiqotlariga ko'ra, o'rtacha xaridor tovarlarning maqbul narxini + 20% gacha o'zgartirishi mumkin. Narx har doim tovarlar bilan bir xil shkalada bo'ladi va sotuvchining vazifasi bu tarozilarni to'g'ri yo'nalishda aylantirishdir. Lekin mijoz bu holatda nima uchun ko'proq to'lash kerakligini aniq tushunishi kerak.

Chegirmalar mijozlarni eng soʻnggi qiziqtiradigan narsadir, chunki koʻpchilik aksiyalar boshqa doʻkonlarda ham takrorlanishi mumkin, shuning uchun ular afzallik boʻlishni toʻxtatdi. Ammo ular sotib olishda qo'shimcha turtki bo'lib xizmat qilishi mumkin, agar xarajatlardan tashqari barcha boshqa omillar qoniqarli bo'lsa. Mahsulotni o'rganib chiqqandan so'ng, sotuvchi o'z mijozining ehtiyojlarini qanday aniqlashni o'rganishi va potentsial xaridorlar bilan muloqotni rejalashtirishni o'rganish uchun asosiy savdo usullari bilan tanishishi kerak. Keyinchalik, raqobatchilar qanday o'xshash pozitsiyalarni taklif qilishlarini va ularning mijozlar bilan qanday ishlashini o'rganishingiz kerak.

Mebel sotuvchisi uchun kiyim kodi

Keyingi bosqichda, agar tashkilot kiyim-kechak kodi yoki korporativ formaga ega bo'lmasa ham, maslahatchining o'zi tashqi ko'rinishini biznes kiyimi standartlariga muvofiqlashtirishi kerak. Do'konga kirayotganda, mijoz darhol o'zi kabi potentsial xaridor emas, balki savol bilan bog'lanishi mumkin bo'lgan mutaxassis oldida ekanligini tushunishi kerak. Kompaniyaning vakili sifatida sotuvchi o'zining tashqi ko'rinishi bilan mijozning ishonchini ilhomlantirib, munosib ko'rinishi va ajralib turishi kerak. Agar o'zingiz bir vaqtning o'zida ko'rinmas ko'rinsangiz, qimmatbaho mebellarni qanday sotish kerak? Ishbilarmonlik kiyimi o'zingizni ishonchli va qulay his qiladi.

Mijoz bilan qanday qilib toʻgʻri bogʻlanish mumkin

Mijoz bilan ishlash salomlashishdan boshlanadi. Bu erda uning uchun to'g'ri shaklni tanlash va hammani asabiylashtiradigan iboralarni ishlatmaslik juda muhim, masalan: "Sizda biron bir taklif bormi?", "Siz allaqachon tanladingizmi?", "Yordam beradigan biror narsa bormi?" siz bilan?" va hokazo. Eng yaxshi holatda, xaridor buni kulib yuboradi, lekin ko'pincha bunday salomlashishlar har bir odamda salbiy his-tuyg'ularni va qo'pol tarzda javob berish va do'konni tark etish istagini keltirib chiqaradi. Oddiy savollarga mijoz har doim suhbatni davom ettirishga undamaydigan tipik javob topadi.

"Issiq" va "sovuq" mijozlar

Nazariyalardan biriga ko'ra, odamlarning umumiy sonidan hozirda xarid qilishga tayyor bo'lganlar 5-10% dan ko'p bo'lmaydi. Bunday mijozlar "issiq" deb ataladi. Arzimas savollar ularni darhol so'ragan sotuvchining foydasiga emas, balki professionalroq odamni izlashga majbur qiladi. Xarid qilmoqchi bo'lgan, lekin mahsulotning kerakli xususiyatlari yoki uning narxi haqida hali qaror qilmagan mijozlarning shubhasi 25% ni tashkil qiladi.

Qolgan odamlar do'konlarda maqsadsiz kezayotgan yoki hozircha xarid qilishga tayyor bo'lmagan "sovuq" mijozlardir. Alohida savol - mijoz oddiygina takliflarni ko'rib chiqsa va sotuvchi bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilmasa, mebelni Internet orqali qanday sotish kerak. Shunday qilib, ko'pchilik potentsial xaridorlar "sovuq", ammo ular savdo yordamchisining to'g'ri ishlashi bilan do'konga maksimal foyda keltira oladilar. Shuning uchun ularga o‘zlari tayyor bo‘lmagan xarid qarorini qabul qilishga majburlash uchun savol berish ularni qo‘rqitadi va mijozlarga bosimdek tuyuladi.

Mijozni qanday qilib to'g'ri kutib olish kerak

Sotuvchi mijozga murojaat qilib, birinchi navbatda u bilan salomlashishi va o'zini tanishtirishi kerak. Bundan tashqari, tajribali sotuvchilar turli yo'llar bilan harakat qilishlari mumkin, masalan, hozir tanlashda yordam berish uchun emas, balki mijozga mahsulot haqida savollar bilan bog'lanishlari mumkinligi haqida xabar berish. Ba'zida maslahatchilar mijozni obsesif ravishda kuzatib borishda davom etadilar va kutmasdan unga mahsulotning xususiyatlari haqida aytib berishadi.savollar. Ammo bu holda, potentsial xaridor hali ham ma'lumotlarning ko'pini eslay olmaydi va aloqa hissiyotlari u uchun yoqimsiz bo'ladi. Odamlar sotib olishni afzal ko'radilar, lekin o'zlarini sotilgandek his qilishni yoqtirmaydilar. Hatto xarid qilishga tayyor bo‘lgan xaridorlar ham sotuvchiga quloq solmay, do‘konni tark etishlari mumkin. Haddan tashqari tajovuzkorlik va axborot oqimlari sizni biror narsa sotib olishga majbur qiladi, bu esa noqulaylik tug'diradi. Mijoz bilan suhbat tomonlardan birining monologi emas, balki dialog bo‘lishi kerak.

Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash

Mebelni sotishdan oldin sotuvchi mijozning kelish maqsadini bilishi va hech qanday holatda uni qarovsiz qoldirmasligi kerak. Bosim va negativliksiz do'stona muloqot - eng yaxshi xulq-atvor strategiyasi. Afsuski, ko'pincha, mebel sotishdan oldin, sotuvchilar xaridorning qadriyatlarini ochib berish o'rniga, mahsulotni o'ylamasdan taqdim etishni boshlaydilar yoki texnik xususiyatlarni quruq ro'yxatga olishni boshlaydilar. Samaradorlik va obsesyon ikki xil narsadir. Mijoz o'zini qulay his qilishi va sotuvchining diqqatini jalb qilmasdan do'kon atrofida aylana olishi kerak. Shaxsiy yondashuvdan foydalanish, potentsial xaridorning tilida gapirish va unga tegishli bo'lgan narsalar haqida gapirish muhimdir. Suhbat mijoz, uning maqsadlari va ehtiyojlari haqida bo'lishi kerak. Agar kayfiyat salbiy bo'lsa, sotuvchi orqaga chekinishi kerak.

Qanday qilib toʻgʻri savollar berish kerak

Mijoz bilan ishlashda unga toʻgʻri savollar berish muhim. Ular ikki xil bo'lishi mumkin - ochiq va yopiq. Birinchi holda danxaridorga batafsil javob kerak bo'ladi, ikkinchisida - tasdiqlash yoki kelishmovchilik. Ikkala variant ham mijozning ehtiyojlarini aniqlashga yordam beradi va savdo texnikasining muhim tarkibiy qismlaridan biridir. Misol uchun, antiqa mebellarni sotishdan oldin siz mijozning qaysi antiqa buyumlari borligi haqida so'rashingiz mumkin. Bu sizga ular bilan birlashtiriladigan variantni taklif qilish imkonini beradi.

Yuqori daromadli mijozlar oʻziga xos narsalarni afzal koʻrishadi. Bunday istakni aniqlash qo'lda ishlangan mebelni qanday sotish kerakligi haqidagi savolga javoblardan biri bo'ladi. Agar mijoz savolga savol bilan javob bersa, maslahatchi qisqacha taqdimot o'tkazishi va mahsulotning afzalliklari haqida umumiy ma'lumotdan xususiyga o'tishlari mumkin. Keyin yana tashabbusni o'z qo'lingizga olishingiz va ochiq savol berishingiz kerak. Sotuvchi savol berishni bilsa va bu mahoratdan unumli foydalansa, xaridorlar bilan tezda til topishib, ularning ehtiyojlariga javob bera oladi. Agar siz tashabbus va faollik ko'rsatsangiz, mebel sotish bo'yicha hech qanday muammo va savollar bo'lmaydi.

Mahsulot taqdimoti

Mahsulot taqdimoti muhim savdo usuli hisoblanadi. Mijozning bir nechta ehtiyojlarini aniqlab, siz unga o'tishingiz mumkin yoki avval tafsilotlarni bilib olishingiz mumkin. Faqat mahsulot haqidagi maqtovli sharhlar xaridorning ishonchsizligini keltirib chiqaradi. Yumshoq mebellarni sotishdan oldin, sotuvchi unga mijozining ko'zi bilan qarashi va qanday savollar tug'ilishi mumkinligini bilishi kerak. Ehtiyojlarga asoslangan taqdimot, emasxususiyatlari, xaridorda katta qiziqish uyg'otadi. Yangi mebel, ishlatilgan mebel yoki faqat loyiha haqida gapirish ma'lum bir ketma-ketlikda bo'lishi kerak. Birinchidan, uning xususiyatlari tavsiflanadi, mijozda savollar tug'dirmaydi.

Mahsulotning afzalliklarini qanday tasvirlash mumkin

Shkaf mebeli yoki boshqa mahsulotni sotishdan oldin, maslahatchi mahsulotni boshqalardan ajratib turadigan ularning ham, ham noaniq xususiyatlarini yoki afzalliklarini diqqat bilan o'rganishi kerak. Taqdimot oxirida sotuvchi mijozning ushbu mebelni sotib olgan taqdirda oladigan afzalliklari haqida gapirishi kerak. Mahsulotning xossalari xaridorga aynan nimani sotib olayotganini, foyda - nima uchun buni amalga oshirishini va foyda - sotib olish natijasida nimani olishini aytib beradi. Xaridor o'z muammosini hal qila oladigan mahsulotni qidirayotganini unutmaslik kerak. Sotuvchi bu muammoni hal qilishda yordam berishi kerak.

Bunday holda, Maslou piramidasi va xaridorning ehtiyojlariga e'tibor qaratish yordam berishi mumkin. Misol uchun, eski mebelni sotishdan oldin, uning xususiyatlari orasida u ishlab chiqarilgan tabiiy materiallarni eslatib o'tish mumkin. Bu mijozning xavfsizlikka bo‘lgan asosiy ehtiyojini qondiradi.

E'tirozlar bilan ishlash

Sotuvchilarning keng tarqalgan xatosi bu ularning e'tirozlarini tushunish o'rniga mijozlar bilan bahslashishdir. Ammo professionalning haqiqiy ishi mijoz "Yo'q" deganida boshlanadi. Mebelni tezda qanday sotishni tushunish uchun maslahatchi e'tirozlarga qanday munosabatda bo'lishni tushunishi va ulardan qo'rqmaslik kerak. Ularni tinglagandan so'ng, mijozga minnatdorchilik bildirishga arziydi vamahsulotingizni sotib olish foydasiga qo'shimcha dalillar keltiring. Agar siz Maslou piramidasidan yana foydalansangiz, ushbu tizimda murakkab mijoz bilan ishlashda uni yuqori talablarga ega bo'lgan darajaga o'tkazish kerakligini hisobga olish kerak. Bu sizga mebelni qimmatroq sotish imkonini beradi. Masalan, xavfsizlik va sog'liq uchun asosiy ehtiyojdan uning e'tiborini tegishli bo'lish zarurligiga aylantiring. Agar mijoz o'z xavfsizligi haqida alohida qayg'urmasa, u albatta yaqinlarining xavfsizligi haqida o'ylaydi.

Aksiya yopiladi

Har qanday sotuvchi ishining yakuniy bosqichi bitim tuzish hisoblanadi. Ayni paytda siz qat'iy harakat qilishingiz va uni haddan tashqari oshirib yubormasligingiz kerak, xaridorning mahsulotni sotib olish istagini qaytaring. Sotish va to'lovni yakunlash - bu siz xato qila olmaydigan muhim daqiqadir. Sotuvchi mijozning xaridni amalga oshirishga tayyorligi haqidagi signallariga e'tibor qaratishi, taqdimotni o'z vaqtida to'xtatishi va uni kassaga olib borishi kerak. Buyurtma miqdorini tasdiqlaganingizdan so'ng, siz qo'shimcha kafolat kabi qo'shimcha mahsulot va xizmatlarni taklif qilishingiz mumkin. Hujjatlarni to'g'ri rasmiylashtirish ham muhimdir. Keyin sotuvchi xaridorga tanlovi uchun minnatdorchilik bildirishi va uni xayrlashib yuborishi kerak.

Agar mijoz hozir sotib olishga tayyor boʻlmasa

Professional bo'lmagan sotuvchilarning yana bir keng tarqalgan xatosi, agar mijoz darhol bitim tuzishga tayyor bo'lmasa, unga qiziqishni yo'qotishdir. Shu nuqtada, siz nafaqat bir kishidan ish uchun kelajakdagi mukofotni yo'qotishingiz mumkin. E'tiborsiz munosabatdan xafa bo'lgan xaridor kerakog'zaki so'zlardan foydalanadi va ushbu do'konda biror narsa sotib olishga qaror qilmagan qarindoshlari va do'stlari bilan o'z noroziliklarini baham ko'radi. Shunday qilib, sotuvchi bir vaqtning o'zida bir nechta potentsial mijozlarni yo'qotadi. Mutaxassis, albatta, sizga o'ylash uchun vaqt beradi, kelajakda qo'shimcha chegirmalar va bonuslar haqida aytib beradi, shunda xaridor yoqimli taassurotlar bilan ketadi va bir muncha vaqt o'tgach yana qaytib keladi. Siz mijozdan telefon raqamini so'rashingiz va agar yaxshiroq taklif paydo bo'lsa, keyinroq unga qo'ng'iroq qilishni taklif qilishingiz mumkin. Samarali savdo uchun asosiy narsa hamma narsani to'g'ri qilish, mijozning muammosini hal qilishdir. Keyin u albatta yana qaytib keladi va do'konni do'stlariga tavsiya qiladi.