Kategoriyalarni boshqarish: tushunchasi, asoslari, mohiyati va jarayoni

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Chakana savdo do'konida savdo hajmini oshirish qiyin emas: potentsial xaridorning ehtiyojlarini qondirish uchun sotib olish va marketing jarayonini optimallashtirish kifoya. Bu toifalarni boshqarishning ta'sir doirasi - assortimentni saqlash va hisobga olishning nisbatan yangi usuli. Keling, uning qanday ishlashini batafsil ko'rib chiqaylik.

Kategoriyalarni boshqarish nima

Bir vaqtlar, zamonaviy tsivilizatsiyaning shakllanish bosqichida odamlar bozorda o'zlariga kerak bo'lgan turli xil narsalarni va narsalarni sotib olishgan - buning uchun ochiq joylarda maxsus ajratilgan joy. Bozorda siz hamma narsani sotib olishingiz mumkin edi: olmadan etikgacha yoki hatto yangi aravacha. Va hech kim tovarlarni qanday tartibga solish, birinchi navbatda kimga taklif qilish haqida o'ylamadi - hammasi o'z-o'zidan sodir bo'ldi.

Zamonaviy dunyoda shaharda bir joyda birlashtirib boʻlmaydigan tovarlar juda koʻp. Bozorning o'zi mavjud bo'lishda davom etmoqda, ammo butunlay boshqacha quvvatda. Endi bu butun savdo sohasining nomi. Hozir esa chakana savdo sohasida juda ko'p sonli tovarlar mavjud.

Chakana sotuvchilar odatda hamkorlik qiladilarbir vaqtning o'zida ko'plab brendlar va etkazib beruvchilar va o'z do'konlari peshtaxtalarida tovarlarni malakali joylashtirish vazifasiga duch kelishadi. Shu sababli, assortiment va tovar aylanmasini samarali boshqarish har qanday chakana savdo do'koni faoliyati uchun katta ahamiyatga ega bo'ldi.

Shuning uchun barcha mavjud mahsulotlarni tasniflash zarurati paydo boʻldi. Tovarlarni toifalarga bo'lish guruhlarga bo'lingan. Endi ular o'zlarining xarakterli xususiyatlari va funktsiyalariga ko'ra o'zaro birlashgan. Natijada, savdoning yangi tarmog'i paydo bo'ldi, u kategoriyalarni boshqarish deb ataladi - har bir toifani o'z aylanmasi, strategiyasi va maqsadlariga ega bo'lgan alohida biznes birligi sifatida boshqarish. Har bir chakana savdo do'konining assortimentini turlarga bo'lish mumkin. Do‘kon javonida turgan har qanday mahsulotni u yoki bu toifadagi tovarlarga kiritish mumkin.

Asosiy maqsad va tamoyillar

Kategoriyalarni boshqarishning mohiyati yetkazib beruvchi, chakana sotuvchi va xaridor oʻrtasida oʻzaro munosabatlarning optimal tizimini yaratishdan iborat boʻlib, bu pirovardida sotuvlar hajmining oshishiga olib keladi.

Bundan mantiqiy ravishda quyidagi tamoyillar kelib chiqadi:

1. Xaridor yoki iste'molchi aylanmani tartibga soluvchi asosiy birlikdir, shuning uchun asosiy e'tiborni samarali shakllantirishga, shuningdek uning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishga qaratish lozim.
2. Asosiy biznes birligi tovarlarning muayyan toifasi hisoblanadi. Mahsulotlarni sotib olish va sotish barcha bosqichlarda toifa menejeri tomonidan taklif qilingan rivojlanish rejasiga amal qilishi kerak: tanlovdan boshlab.savdo skriptini tuzishdan oldin assortiment.
3. Asortiment xaridorning idrokiga qarab va boshqa mumkin boʻlgan tasniflarga eʼtibor bermagan holda toifalarga boʻlingan.

Kategoriyalarni boshqarishni joriy etishning afzalliklari

Rossiyada tovar aylanmasi tizimi koʻpincha sotib olish va sotish kabi turli boʻlimlar tomonidan nazorat qilinadi. Klassik merchandisingda bu ikki bo'lim turli odamlar tomonidan boshqariladi va o'zlari uchun ishlaydi. Xarid qilish bo'limi mahsulot sifati, uning narxi va assortimentning kengligi uchun javobgardir. Va savdo bo'limi - barcha sotib olingan tovarlarni iloji boricha tez va samarali sotish uchun. Bu ko'pincha manfaatlar to'qnashuviga olib keladi. Ammo chakana savdoda toifalarni boshqarish mantig'i tubdan farq qiladi. Sotib olish va sotish bo'limi bevosita menejerga hisobot beradi. Uning aniq mahsulot toifalarini ilgari surish va sotib olish rejasi tufayli ushbu tuzilmalarning o'zaro ta'siri soddalashtirilgan. Ular endi raqobatchilar emas, balki hamkorlar.

Ha, va umuman olganda, toifalarni boshqarish oʻzini xaridlar va sotuvlarni boshqarishning yanada samarali usuli sifatida koʻrsatadi.

Qaysi do'konda sotuvlar ko'proq bo'ladi? Yetkazib beruvchi tomonidan taklif qilingan tovarlarni qayerdan xarid qildingiz, xaridning afzalliklariga e'tibor qaratdingiz va o'zingizning qulayligingizdan kelib chiqib, ularni javonlarga joylashtirdingiz? Masalan, brend boʻyicha guruhlangan kiyimlar.

Yoki baribir, potentsial xaridorlar talablari asosida sotib olingan va ularni topish oson boʻlishi uchun javonlarga qoʻyilgan tovarlar yaxshi sotiladi. Buni isbotlashning ma'nosi yo'q - ikkinchi do'konda sotuvlar yuqori bo'ladi. Bu asostoifalarni boshqarish.

Doʻkonda assortimentni shakllantirish bosqichlari

Kategoriyalarni boshqarishning bir qismi sifatida assortiment bir necha bosqichda shakllanadi:

1. Rozetkaning o'ziga xos xususiyatlarini tanlang. Masalan, sport kiyimlari yoki ozuqaviy qo'shimchalar do'koni yoki oziq-ovqat do'koni. Ayni paytda mumkin bo'lgan assortiment haqida umumiy fikr shakllangan.
2. Biz nimani sotamiz, kimga, nima uchun, assortimentimiz kimga moʻljallangan degan savollarga javob beradigan tarzda doʻkon strategiyasini ishlab chiqish. Strategiyani shakllantirish bosqichida barcha nuanslarni hisobga olish muhimdir.
3. Asortimentni tuzilmalash - bu kerakli assortimentni tanlash, yetkazib beruvchilar bilan aloqaga chiqish, xarid rejasini tuzish, ularning toifasi va markasiga qarab tovar ob'ektlarini kiritish. Ushbu bosqichda qaysi brendni ilgari surish to'g'risida qaror qabul qilinadi. Shuni tushunish kerakki, bu endi strategiya emas, balki real bozorning doimiy oʻzgaruvchan sharoitlariga qarab oʻzgarishi mumkin boʻlgan taktika.
4. Merchandising va narxlar. Bu bosqichda mahsulotlarning joylashuvi, narxlari, muayyan brendni targ‘ib qilish yo‘llari bilan bog‘liq muammolar hal qilinmoqda.
5. Kategoriyani tahlil qilish va baholash. Narx va assortiment siyosatining samaradorligi tahlil qilinadi. Tahlil quyidagi ko'rsatkichlar bo'yicha amalga oshiriladi:

• Tovar aylanmasi.
• Foyda.
• Suyuqsiz mahsulotlar ulushi.

Bundan tashqari, bu raqamlar har bir toifa uchun alohida hisoblanadi. Qabul qilingan ko'rsatkichlar asosida taktik momentlar sozlandi.

Asortimentda toifalarni shakllantirish

Asortimentni boshqarishda tushunish kerak bo'lgan juda muhim jihat shundaki, toifa xaridorning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda shakllantiriladi va boshqa hech narsa emas. Iste'molchilar allaqachon toifalarda o'ylashadi. Biror kishi muzlatgichga muhtoj deb o'ylasa, odatda barcha markalar va ishlab chiqaruvchilarning muzlatgichlariga qaraydi. Va bu erda tovarlar toifasini uning markasi emas, balki muzlatgich deb atash mumkin. Shunday qilib, butun doʻkonda.

Alohida mahsulot toifalarini shakllantirish uchun siz quyidagi algoritmga amal qilishingiz kerak:

• Mahsulot sinfini tanlang.
• Barcha mahsulotlarni keng koʻlamli mezonlarga koʻra birlashtiring: u nimadan tayyorlangan, kimga moʻljallangan
• Maqsadli xaridorlar guruhlarini aniqlang va ularning asosiy ehtiyojlarini oʻrganing.

Tovarlarni ishlab chiqarish va foydalanish oʻxshashligiga koʻra standart usulda boʻlish joiz. Bunday holda siz sovun, shampun, dush jeli, non, tvorog, qahva kabi toifalarni olishingiz mumkin. Shuningdek, toifalarni u ishlatiladigan printsipga ko'ra ajratishingiz mumkin. Masalan, dam olish, baliq ovlash, ijodning muayyan turi uchun mahsulotlar.

Deyarli har bir toifani xaridor uchun muhim boʻlgan (masalan, barcha shampunlar quruq, yogʻli yoki oddiy sochlar uchun moʻljallangan mahsulotlarga saralanishi mumkin) va shu boʻlimga mos ravishda joylashishiga koʻra kichik toifalarga boʻlinishi mumkin. Bunday holda, xaridorning harakatlanishi osonroq bo'ladi. Dush jeli hidlarga bo'linishi mumkin. Shu bilan birga, bir xil kir yuvish kukuni, ehtimol, xushbo'yligi bo'yicha emas, balki yaxshi saralanadiyuvish usuli bilan.

Kategoriyalarni marketing tadqiqotlari yordamida, doʻkondagi xaridorlarni kuzatish va mijozlar bilan tez-tez aloqada boʻlgan va ularning asosiy ehtiyojlarini biladigan sotuvchi yordamchilaridan foydalanish orqali ajratish mumkin.

Kategoriya tuzilishi, xarid qilish qarori daraxti

Mijoz ma'lum toifadagi do'konga boradi. Klassik xaridlar roʻyxati, masalan, oziq-ovqat doʻkonida shunday koʻrinadi:

• Non.
• Kolbasa.
• Sut.
• Pivo.
• Urugʻlar.

Va allaqachon do'konda, xaridor tanlov oldida. Unga qanday non sotib olish kerak? Javdar, bug'doy, dilimlenmiş, butun. Qanday sut: 6% yog 'yoki 3,5? Qanday kolbasa? Qaynatilgan, dudlanganmi?

Bu tanlov mezonlarining barchasi mahsulotning quyi toifalariga aylanadi, ularni quyidagi xususiyatlarga koʻra tasniflash mumkin:

• Mahsulot foydalanuvchisi. Masalan, kiyimlar ayollar, erkaklar yoki bolalar bo'lishi mumkin. Ikkinchisi, o'z navbatida, o'g'il bolalar yoki qizlar uchun narsalarga bo'lingan.
• Shakl va uslub. Ko'ylak tekis yoki o'rnatilgan bo'lishi mumkin, sovun bo'lak yoki suyuq bo'lishi mumkin va hokazo.
• Rangli.
• Hajmi. Masalan, kiyim-kechak. Yoki, masalan, choyshab: bitta, yarim uyqu yoki ikki kishilik.
• Ishlab chiqarish materiali. Vinil yoki qog'oz fon rasmi. Teri kurtka, latta, zamsh.
• Ta'mi yoki hidi. Qulupnay yoki shokoladli hidli dush jeli. Apelsin sharbati yoki multifruit.
• Narxi.
• Ishlab chiqarilgan mamlakat. Vino butiklarida vinolar shu mezonga muvofiq joylashtirilganini tez-tez ko'rishingiz mumkin.
• Shuningdek, oʻziga xos xususiyatlarga qarab toifalarni boshqa mezonlarga boʻlish mumkin.

Iste'molchi yuqoridagi bir nechta mezonlarga asoslanib tanlov qiladi. Mijozning xarididagi yakuniy aniqlash algoritmi xarid qarori daraxti deb ataladi.

Kategoriya xususiyatlari

Mahsulotni toifalarga toʻgʻri ajratish uchun sotib olish xususiyatlarini bilish muhim:

• Qattiqlik - mijozning ma'lum toifadagi mahsulotni, agar u afzal ko'rgan turi bo'lmasa, sotib olishdan bosh tortishga tayyorligi. Ko'pincha, mahsulot qanchalik qimmat bo'lsa, qattiqlik kuchliroq bo'ladi: bu holda, xaridor mahsulot turiga, tovar belgisiga, ma'lum xususiyatlarga bog'lanishi mumkin. Misol uchun, agar u ma'lum bir rangdagi va ma'lum miqdorda o'rnatilgan xotiraga ega Iphone X uchun kelgan bo'lsa, u ushbu mahsulot bilan ketishni xohlaydi. Boshqa narx segmentining toifalari ma'lum bir xaridor uchun istalmagan bo'ladi. Va nafaqat brend, balki boshqa xususiyatlar bilan ham. Misol uchun, agar mijoz yashil choyni yoqtirsa, u qora rangni sotib olmaydi. Yoki u qizil sharobni yaxshi ko‘rsa, u hatto bir xil brend yoki brenddagi oqni ham sotib olmaydi.
• Kategoriyaning boshqarilishi uning kengayish va qisqarish imkoniyatidir. Birinchi variant, uning ichida juda ko'p tovar elementlari mavjud bo'lganda talab qilinadi. Bunday holda, u bir nechta kichik toifalarga bo'linadi. Toraytirish - buning aksi, birining kiritilishitoifani boshqasiga o'tkazish, uni tegishli mahsulotlar bilan to'ldirish.
• Kategoriyaning hayot aylanishi - bu toifa bozorda sotiladigan vaqt davri. Hayotiy tsikl bir necha bosqichlardan iborat: mahsulotni bozorga chiqarish, o'sish, etuklik va pasayish.

Har qanday turkumda shunday sikl bor. Odatiy misol, ixcham musiqa kassetalari keng ko'lamda tijoratlashtirila boshlagan 1980-yillarda hayot aylanishi boshlangan audiokasseta magnitafonlari bo'lishi mumkin. O'sish davri to'qsoninchi yillarga to'g'ri keladi va etuklik davri ikki mingdan biriga to'g'ri keladi. Bu pasayish kompakt disklar va kompyuter texnologiyalarining keng tarqalishi bilan boshlandi.

Sotish nuqtasida muvozanatli assortiment

Siz yana potentsial xaridorning xohishiga koʻra, doʻkoningiz peshtaxtalaridagi barcha mahsulot turlarini qanday muvozanatlash kerakligini oʻzingiz hal qilishingiz kerak.

• Asortiment kengligi - do'kondagi mahsulot toifalarining umumiy soni. Rozetkaning maqsadiga, uning maydoniga va joylashgan joyiga qarab farq qilishi mumkin. Misol uchun, uy yaqinidagi kichik oziq-ovqat do'konida taxminan 15-30 toifa bo'lishi mumkin. Katta gipermarketda esa yuzlab bor.
• Dipazon chuqurligi - har bir turkumdagi elementlarning umumiy soni. Masalan, oddiy non, non, dilimlenmiş non va javdar noni. Yoki aksessuarlar do‘konida “sumkalar” toifasi chuqurligi alohida taqdim etilgan modellar soni bilan o‘lchanadi.

Muvozanatli assortiment - xaridor uchun optimal nisbatdiapazonning chuqurligi va kengligi. Doʻkonning maqsadi va har bir toifaning roliga qarab balans har xil boʻlishi mumkin

Kategoriyalarning rollari va ularning tasnifi

Mahsulot turiga qarab, har bir toifaga toʻrtta roldan biri tayinlanishi mumkin.

• Imtiyozli rol - biz sotishga qaratilgan do'konning asosiy mahsulotlari. Bu chakana sotuvchining assortimentining asosi bo'lib, savdo nuqtasining iste'molchi va narx idrokini shakllantiradi. Ushbu toifalar eng raqobatbardoshdir, shuning uchun ular uchun tegishli narxlarni saqlab qolish kerak: bozor uchun o'rtacha yoki iloji bo'lsa, pastroq. Shunga ko'ra, bu toifalar katta aylanmani, lekin nisbatan past daromadni ko'rsatadi.
• Qulaylik roli doʻkon assortimentini toʻldiradigan tegishli mahsulotlarga berilgan. Ushbu toifalar aylanmani oshiradi, qoida tariqasida, ular yuqori marjaga ega. Shu bilan birga, xaridorda rozetka har qanday xaridni amalga oshirish uchun universal degan taassurot paydo bo‘ladi.
• Mavsumiy rol savdolarda mavsumiyligi aniq boʻlgan toifalarga tayinlangan. Sledges, suzish kiyimlari, quyosh kremi, Rojdestvo o'yinchoqlari va boshqalar. Ushbu mahsulotlar, shuningdek, savdo nuqtasi g'oyasini bir martalik xarid qilish joyi sifatida shakllantirishga yordam beradi. Shu bilan birga, mavsum davomida ular katta daromad keltiradi, mavsumdan tashqarida esa sotuvlar minimal yoki nolga teng.

Maqsad roli boshqa savdo nuqtalarida hali taqdim etilmagan ba'zi noodatiy, original tovarlarga berilishi mumkin. Bunday mahsulotlar bo'lishi mumkindo'konning "ta'kidlashi", xaridorlar oqimini jalb qilish. Shu bilan birga, maqsad rolidagi toifalar uzoq davom etmaydi, chunki raqobatchilarning do'konlari ularni tezda payqaydi va ularni o'z javonlariga qo'yadi. Bunday holda, mahsulotning roli o'zgaradi

Shuningdek, barcha toifalarni hayot aylanish bosqichlariga boʻlish mumkin

• Sleepers - sotilishi va tarqatilishi pasayib borayotgan toifalar, lekin ayni paytda o'sish va rivojlanish salohiyati mavjud. Bu yerda toifadagi asosiy mahsulotlarni ajratib ko‘rsatish, aylanmasi va marjasi past bo‘lgan mahsulotlarni olib tashlash, faqat marjinal va aylanma mahsulotlarni qoldirish muhim.
• Istiqbolli - hali unchalik mashhur boʻlmagan, lekin yaxshi rivojlanayotgan va rivojlanayotgan toifalar. Bu erda bozor tendentsiyalariga muvofiq toifa tarkibini muvozanatlash, iloji bo'lsa, asosiy mahsulotlar narxini pasaytirish kerak. Siz tegishli mahsulotlarni qo'shishingiz mumkin. Ushbu turkum darajasida javon maydonini ko‘paytiring.
• Shubhali - bular qiyin ahvoldagi toifalar, sotuvga qiziqishni oshirish uchun qandaydir yangilanishga muhtoj. Bitta do'konda bu mumkin bo'lmasligi mumkin. Shuning uchun siz asosiy mahsulotlar bilan cheklanib, ushbu rol toifalariga ajratilgan resurslarni minimallashtirishingiz kerak.
• Gʻoliblar yaxshi rivojlanayotgan, ularning sotuvi va tarqatilishi ortib borayotgan toifalardir. Bu erda amaldagi siyosatni davom ettirish, xaridlar va logistika bilan bog'liq barcha paydo bo'lgan muammolarni zudlik bilan hal qilish va tovarlarning javonlarda keng namoyish etilishini kuzatish muhimdir.

Rolga qarab, mos ravishda menejer ma'lum bir ish uchun ustuvor toifalarni ajratadi.do'kon.

Kategorizer nazorat roʻyxati

Shunday qilib, yuqoridagilarning barchasini inobatga olgan holda, toifalar boshqaruvchisi nazorat roʻyxatini yaratishingiz mumkin.

• U javobgar boʻlgan toifaning barcha xususiyatlari va tendentsiyalarini bilish.
• Narx belgilash va marketingning umumiy tamoyillarini tushunish.
• Marketing sohasida ta'lim, universitet va toifalarni boshqarish sohasida qo'shimcha ta'lim afzalliklarga ega bo'ladi: malaka oshirish kurslari.
• Savdo boʻyicha qaror qabul qilish uchun zarur boʻlgan vakolatlarning mavjudligi.
• Analitik fikrlash.

Albatta, bu toʻliq roʻyxat emas, lekin har bir doʻkonning oʻziga xos xususiyatlaridan kelib chiqib, oʻzingizga tegishli narsalarni qoʻshishingiz mumkin.

Umuman olganda, toifalarni boshqarish arifmetikasini qoʻllagan holda, istalgan bitta doʻkonning aylanmasi va foydasini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Zamonaviy bozorning doimiy oʻzgaruvchan tendentsiyalarini hisobga olgan holda bu uzluksiz jarayon ekanligini ham tushunish kerak. Mahsulot assortimentini boshqarish, tahlil qilish va mavjud vaziyatni sozlash doimiy ravishda amalga oshirilishi kerak, shunda biznesni rivojlantirish va kengaytirish haqida gapirish mumkin bo'ladi.