Samarali sotish usullari

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Bugungi kunda dunyodagi barcha biznes savdoga asoslangan. Turli sohalardagi turli kompaniyalarning mahsulotlari va xizmatlari taklif etiladi, buning natijasida qadriyatlar almashinuvi va savdo aloqalari yanada rivojlanmoqda. Aynan sotuvlar kompaniyaning olg'a siljishining manbai hisoblanadi. Va, albatta, har qanday biznes duch keladigan eng katta muammo bu savdoni qanday tashkil qilishdir.

Ushbu maqolada biz eng mos savdo usullarini ko'rib chiqamiz. Biz ularning samaradorligini iloji boricha ochib berishga, har birini samaradorlik va foydalanish qiyinligi jihatidan tavsiflashga harakat qilamiz.

Umumiy nazariya

Aslida, qanday savdo usullari mavjudligi, ulardan qanday foydalanish, ulardan u yoki bu birini qoʻllashda nimani yodda tutish kerakligi tasvirlangan juda koʻp turli nazariy materiallar mavjud. Shunga qaramay, albatta, eslash kerak bo'lgan ko'plab individual jihatlar mavjud. Misol uchun, ulardan biri siz sotayotgan mahsulot yoki xizmatning o'ziga xos xususiyatlari. Siz uni nafaqat mahsulotning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda, balki bevosita xaridoringiz, uning afzalliklari va qiziqishlari tahlilidan foydalangan holda ham baholashingiz kerak.

Ya'ni usullarni o'rganuvchi fan ekanligini ta'kidlash lozimsotish birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha murakkabroq. U siz sotayotgan muhitni, siz sotmoqchi bo'lgan buyumni va mijozingiz bo'lgan tashkilotni o'rganishi kerak. Ushbu elementlarni hisobga olgan holda, sizni ko'pincha amalda ro'y beradigan samarali sotishning asosiy usullari bilan tanishtirishga ruxsat bering. Biroq, bu to'liq ro'yxat deb aytish mumkin emas. Aslida, tovarlarni sotishning bunday shakllari ko'p bo'lishi mumkin. Biz faqat eng keng tarqalgan va umumiy qabul qilinganlarini beramiz.

Xizmat orqali sotish

Har birimiz bu texnikaga tez-tez duch kelganmiz. Bu kompaniya o'z mijoziga xizmat ko'rsatishi bilan bog'liq, buning natijasida ikkinchisi xarid qiladi. Bu juda oddiy ko'rinadi: siz do'konga kelib, qaysi mahsulotni sotib olishni xohlayotganingizni tanlaysiz. Supermarket sizga oldindan xizmat ko'rsatdi: uning xodimlari tovarlarni ma'lum tartibda chiroyli javonlarga qo'yishdi, ushbu mahsulotni muvaffaqiyatli olib ketishingiz va uni aravada mashinangizga qulay tarzda olib chiqishingiz uchun barcha sharoitlarni yaratdilar. Shuningdek, ular tovarlarni to'lashning turli usullarini va, ehtimol, tez-tez va ko'proq sotib oladiganlar uchun ba'zi bonuslarni taqdim etdilar. Bu xizmatlarni sotish usullari qanday ishlashiga klassik misol.

Ushbu texnika tovarlarga yuqori talab bilan tavsiflanadi. Ya'ni, oziq-ovqat, poyabzal va kiyim-kechak, ba'zi bir asosiy ehtiyojlar kabi narsalarni sotishning eng yaxshi usuli. Ko'proq narsani sotish uchunqimmatga tushadigan va kundalik hayotda kamroq talab qilinadigan bo'lsa, boshqa yondashuvlar qo'llanilishi kerak.

Xizmat, aksincha, ba'zi bir standart shablonga muvofiq ishlaydi va xaridorga ko'p marta ko'rgan narsani taklif qiladi. Misol uchun, o'zingiz o'ylab ko'ring: siz do'konga kelishni va darhol o'zingiz bilgan joyda joylashgan mahsulotga borishni yoqtirasiz. Non va sut izlab supermarket atrofida uzoq vaqt yurishni yoqtirmaysiz. Ko'pincha, tovarlarni sotishning ushbu tipik usullari ushbu sohada ishlaydigan do'konlarning diqqat markazida bo'ladi. Shuningdek, ular mijozni o'z do'koniga bog'lash, uni muntazam ravishda bu erga borishga majbur qilish uchun yuqori darajadagi xizmat ko'rsatishga harakat qilishadi.

Agressiv sotish

Xaridorga kerak boʻlmagan tovarlar uchun biroz boshqacha metodologiya qoʻllanilishi kerak. Bunday holda, u foydalanuvchi ko'pincha eshitmagan ba'zi qo'shimcha mahsulotlarni amalga oshirish uchun ishlatiladi. Misol uchun, oshxona va uy aksessuarlarini taklif qiluvchi do'kon (u doimiy ravishda televizorda reklama tarqatadi) shunday ishlaydi. Ba'zan ko'chmas mulkni sotish usullari xuddi shunday ishlaydi.

Bu holatda asosiy narsa xaridor e'tiborini mahsulotingizga qaratishdir. Birinchidan, siz shunchaki unga mahsulot haqida ma'lumot berishingiz, uning ijobiy tomonlari va imkoniyatlarini ochib berishingiz, bu xaridorning hayotini qanchalik osonlashtirishini, mahsulotingizni egallab olsa, u qanchalik xursand bo'lishini ko'rsatishingiz kerak. Ushbu yondashuv birinchi navbatda mijozda istakni uyg'otishga qaratilgan. Bunga erishganingizdan so'ng, u pulini mamnuniyat bilan qaytarib beradi.va mahsulotni yig'ing.

Agressiv sotishning kamchiligi shundaki, bugungi kunda aksariyat xaridorlar sotuvchilar ishlatadigan hiyla-nayranglarga javob bermaydilar. Ko'pincha, ular shunchaki siz bilan muloqot qilishdan bosh tortadilar, darhol ularga foydasiz narsalarni sotmoqchi ekanligingizdan shubhalanadilar. Ammo ko‘chmas mulk va avtomobillar kabi sohalarda bu yondashuv hali ham yaxshi ishlashi mumkin.

Spekulyativ usul

Agar siz mijozingizga tegishli darajada xizmat koʻrsatishni taklif qilmasangiz va mahsulotingiz bilan ularga tegishni istamasangiz, “savdo formasi usullari” roʻyxatidagi boshqa banddan foydalanishingiz mumkin. Bu usul "spekulyativ yondashuv" deb ataladi va u faoliyat yuritadigan asosiy tamoyil mijozni manipulyatsiya qilishdir. Ta'kidlash joizki, bu holatda ular sizdan biror narsa sotib oladimi yoki yo'qligini aniqlaydigan kuchli omil psixologiyadir. Siz o'zingiz, Sizning harakatlaringiz bilan bu texnika ishlaganiga ishonch hosil qilishingiz mumkin yoki aksincha, siz hamma narsani osongina buzishingiz mumkin. Uning harakat tamoyili nima?

Barchamiz bilamizki, ba'zida ba'zi kompaniyalar bizga (o'z mijozlari sifatida) sovg'alar berishadi. Bu nima uchun kerak? Haqiqatan ham ular bizni bunga yo'l qo'yishimizni kutishyaptimi?

Bir tomondan, bu ahmoqona tuyuladi. Boshqa tomondan, ko'plab amaliyotlar ushbu yondashuvning samarali ekanligini ko'rsatadi. Mijozga biror narsa berish yoki uni tug'ilgan kuni bilan tabriklash orqali kompaniya bu odamga psixologik jihatdan yaqinroq bo'ladi, u uni eslab qoladi va unga do'stona munosabatda bo'ladi. Pershu sababli, kelajakda texnika yangi sotuvlar va ushbu mijozning sodiqligiga olib keladi.

Konsultatsiya orqali sotish

"Chakana savdo usullari" (ya'ni do'konlarda / bozorda qo'llaniladigan) guruhiga kiradigan yana bir qiziqarli usul - bu kons alting. Esingizda bo'lsin, sotuvchi sizning muammoingizni qanchalik tez-tez "tashxis" qila boshlaydi, masalan: "Sizning eski internet provayderingiz juda yuqori to'lov qildimi? Buning yechimi bor – bizga boring va 3 oylik internetni sovg‘a qiling!” Yoki: “Mashinangiz juda ko'p yoqilg'i sarf qilyaptimi? Xafa bo'lmang! Biz sizga eng tejamkor dvigatel bilan jihozlangan yangi avtomobilni taklif qilishimiz mumkin!"

Siz hayotingizda bunday vaziyatlarni boshdan kechirmagan boʻlishingiz mumkin, lekin menga ishoning, kompaniyalar koʻpincha mijozning muammosiga eʼtibor qaratadi va darhol oʻz yechimini taklif qilish uchun unga murojaat qiladi.

Bu savdo usuli maslahatga oʻxshaydi. Shu sababli bu texnika o‘z nomini oldi.

Obroʻ bilan sotilmoqda

Mijoz bilan ishlashda kompaniyalar oʻz yoshi, kelib chiqqan mamlakati yoki mahsulot haqida sharh qoldirgan qoniqarli mijozlar sonini koʻrsatishi odatiy hol emas. Siz ham buni payqadingiz, shunday emasmi? Shunday qilib, bularning barchasi biron bir sababga ko'ra amalga oshiriladi. Bunday harakatlar xaridorning ko'z o'ngida kompaniyaga nisbatan ma'lum bir obro'-e'tibor shakllanishiga olib keladi. Bu, albatta, ijobiy bo'lishi kerak. Va keyin, sotishni taqqoslashning har qanday usuli shuni ko'rsatadiki, bunday ishlab chiqaruvchi / brend / do'kon undan ko'proq narsani oladiraqobatchilar. Va hamma narsa obro'ga bog'liq. Muayyan kompaniya 20 yildan ortiq faoliyat yuritayotganini ko'rib, mijoz ongsiz ravishda uni yoshroq va ehtimol kamroq tajribali firma va brendlardan afzal ko'radi. Va bu obro' orqali asosiy savdo vositasi.

Tajriba - muvaffaqiyat kaliti

Aslida, agar siz mahsulotingizni sotishning eng yaxshi usulini topmoqchi boʻlsangiz, foydalanishingiz mumkin boʻlgan bir nechta texnikalar mavjud. Agar ikkalasini ham bir vaqtning o'zida bajara olmasangiz, bunday "sinov"ni birma-bir davom eting. Axir, hatto sizning mahsulotingiz va xaridoringizning texnik tahlili, shuningdek, sotishning shartlari kafolatlangan natijani bermaydi. Savdoni baholashning har qanday amaliy usullari har doim barcha fikrlarni hisobga olmaydigan ba'zi nazariy ko'rsatkichlarga qaraganda aniqroq va bashorat qilinadigan bo'ladi. Shuning uchun haqiqiy natija beradigan har qanday tajribalar kerak.

Ko'rsatkichlarni taqqoslash

Albatta, turli yondashuvlar va texnikalar bilan sotganingizdan so'ng, nima yaxshi ishlashini tushunasiz. Va bundan oldin, birinchi navbatda, analitik ma'lumotlarni olish va ularni bir-biri bilan solishtirish kerak. Qaysi yondashuv mahsulotlarni yaxshiroq sotishga yordam berishini aniqroq tushunishning yagona yo‘li shu.

Shartlar va natijalar tahlili

Savdoni tahlil qilishning turli usullaridan foydalangan holda (ham "jonli" va statistik ma'lumotlarni ko'rish - barchasi sizning biznesingizning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq), siz nafaqat umumiy natijalarni mutlaq ko'rinishda tahlil qilishingiz kerak. Bunga ham e'tibor berish kerakularga erishilgan shartlar. Oxir oqibat, tan olishingiz kerakki, ma'lum bir mahsulotga nisbatan ma'lum bir joyda rivojlangan bozor sharoitlarini baholash sizga usullarning qaysi biri aniqroq natija berganligini aniq aytish imkoniyatini beradi. Va, albatta, undan foydalanish va kengaytirish orqali siz sotishning eng samarali usuliga ega bo'lasiz.

Aniqlashda yordam bering: raqobatchilar tahlili

Agar siz savdoda qanday yondashuvdan foydalanishni va bu haqda qanday qaror qabul qilishni o'rgansangiz, biznes egasi qaysi usulni qo'llash yaxshiroq ekanini bilmaydigan vaziyatlarni topishingiz mumkin. Axir, bunday oddiy tahlilga to'g'ri kelmaydigan aniq tovarlar toifalari mavjud.

Bunday vaziyatda eng yaxshi maslahat raqobatchilarga ishora qilishdir. Hamkasblaringiz bir xil turdagi mahsulot va bir xil joyda qanday ishlashini tahlil qiling va siz qaerdan boshlashni tushunasiz. Ayniqsa, sohangizda yetakchi boʻlgan eng muvaffaqiyatli raqobatchilarga eʼtibor qaratishingizni tavsiya qilamiz.

Sotishni o'rganing

Marketing haqida gap ketganda, albatta yordam beradigan yana bir muhim maslahat - bu doimiy o'rganishdir. Menga ishoning, hatto eng raqobatbardosh biznes sohasi rahbarlari ham nima ishlayotganini bilishmaydi. Qanchalik ko'p nazariy materiallarni qayta o'qiganingizdan qat'iy nazar, siz ulardan uzoq muddatli amaliy ishlar natijasida ko'proq narsani o'rganmaysiz. Shunday qilib, har doim qanday sotishni o'rganing. Nazariya va amaliyotni uyg'unlashtiring - va faqat shu tarzda siz mazmunli natijalarga erishishingiz mumkin!