Savdo samaradorligi: tahlil, baholash va ko'rsatkichlar

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Har qanday savdo biznesi doimiy ravishda o'z tuzilishining o'sishi va rivojlanishini oshirishi kerak. Savdo samaradorligi darajasi kompaniyaning asosiy faoliyati va muvaffaqiyatiga sezilarli darajada ta'sir qiladi. Ishdagi barcha muhim mezonlarni qanday toʻgʻri baholash va muvaffaqiyatli biznes strategiyasini yaratishni ushbu maqoladan bilib oling.

Konseptsiya

“Savdo samaradorligi” tushunchasining o’zi kompaniya daromadliligini belgilovchi ko’rsatkichdir. Bundan kompaniya iste'molchi tomonidan qanchalik qiziqish uyg'otayotgani oydinlashadi.

Samaradorlik haqida gap ketganda, mijozlarni jalb qilish, sotish usullari, baholash mezonlari, moliyaviy aylanma va umuman ishlab chiqarish samaradorligi bilan bog'liq ko'plab muammolar mavjud. Biroq, aniq ma'noda, biz buni kompaniyaning bozordagi raqobatbardoshlik darajasi yoki qandaydir o'ziga xos strategiyasi sifatida belgilashimiz mumkin.

Reyting

Birinchidan, siz xarajatlarni tarqatish kanali boʻyicha guruhlashingiz, shuningdek, barcha savdo maʼlumotlarini toʻplashingiz kerak. bubuxg alteriya tizimini yaratish va mahsulot tannarxi va sotish nisbatini tahlil qilish uchun kerak bo'ladi.

Tarqatish kanallarini bir nechta toifalarga bo'lish mumkin:

• Toʻgʻridan-toʻgʻri - xodimlarning ish haqi, sugʻurta mukofotlari, xarid yoki ishlab chiqarish.
• Qoʻshimcha - transport, telefon, internet, sayohat puli va h.k.
• Spesifik - sotish hajmi uchun bonuslar, agar kerak bo'lsa, tovarlarni sotish uchun kiritilgan pullar va hokazo.

Savdo kanallarining samaradorligi quyidagi ko'rsatkichlarni aniqlashga yordam beradi:

1. Brüt marja - rentabellik va rentabellikni hisobga olgan holda sotishdan tushgan tushum va mahsulot tannarxi o'rtasidagi farq.
2. Marjinal rentabellik - sotishdan tushgan tushum va o'zgaruvchan xarajatlar o'rtasidagi farq, marjinal daromadni taqsimlash kanali orqali daromadga hisobga olgan holda.
3. Jami rentabellik - sof foyda.

Ijtimoiy va shaxsiy ko'rsatkichlar

Shuningdek, asosiy koʻrsatkichlarni solishtirishingiz mumkin, chunki umumiy koʻrsatkichga nafaqat iqtisodiy standartlar taʼsir qiladi. Moliyaviy tomondan tashqari, sub'ektiv toifalarni ham hisobga olish kerak.

• xodimlarning motivatsiyasi;
• psixologik manbalar;
• xodimlar qoniqishi;
• jamoadagi munosabatlar;
• kadrlar almashinuvi yo'q;
• korporativ komponent (jamoa ruhi);
• faoliyatlarda harakatlarni to'g'ri taqsimlash.

Ijtimoiy ko'rsatkichlar rejalashtirish va maqsadlarni belgilash bosqichlarida nazoratni talab qiladi,ularga erishish jarayonida, shuningdek, ishlab chiqarish jarayoni bosqichida. Barcha natijalar birgalikda shaxsning ishlab chiqilgan biznes-rejaga muvofiqlik darajasini bildiradi.

Asosiy koʻrsatkichlar

Asosiy savdo koʻrsatkichlari:

Yoʻnalish	Umumiylik ko'rsatkichlari.
Asosiy trend	Asosiy funksiyalarni amalga oshirish. Amalga kiritish uchun barcha zarur resurslar mavjudligi. Yopilgan bitimlar soni. Iste'molchining mahsulotga munosabati
Iqtisodiy tomoni	Vakolatli byudjet rejalashtirish. Rejadan tashqari mablagʻ sarflanmaydi. Mablag'larni kerakli maqsadlar uchun aniq taqsimlash. Daromad
Xodimlar	Xodimlar. Xodimlar soni uchun ish haqi tenglamasi. Kasbiy rivojlanish. Kerakli professionallik darajasiga erishish

Tahlil

Sotish samaradorligi va savdo iqtisodiyotining o'sishini tahlil qilish uchun bir nechta asosiy omillarni baholash kerak:

• savdo menejerlari faoliyatini baholash;
• savdo boʻlimidagi xodimlar soni;
• maqsadli auditoriyaga e'tibor qarating;
• xaridorlar soni;
• doimiy, potentsial va yoʻqolgan mijozlar soni;
• maqsadida foydalanishkompaniya mablag'lari;
• kompaniyaning barcha resurslarini maqsadli taqsimlash;
• umumiy iqtisodiy ko'rsatkichlar;
• eng yuqori daromad toifasi
• potentsial mijozlarning rad etish sabablari;
• menejer va mijoz oʻrtasidagi muloqot darajasi.

Umumiylikka ta'sir qiluvchi boshqa omillar ham alohida rol o'ynaydi:

• xodimlarning ishlashga yuqori motivatsiyasi va istagi;
• kompaniyaning rivojlanishi va innovatsiyalari;
• mehnat unumdorligi;
• xodimlar uchun qulay ish sharoitlari;
• tashkilotning ichki tizimi;
• individual motivlar (moddiy, ijtimoiy, jamoaviy, rag'batlantirish va boshqalar).

Savdo boʻlimi ishi

Savdo kanalining samaradorligi, albatta, xodimlarning samaradorligiga bog'liq. Xodimlar soni ish hajmiga mos kelishi bilan bir qatorda, ular o'zlarining kasbiy vazifalarini qanchalik yaxshi bajarayotganini tushunish kerak. Ishning samaradorligini tushunish uchun siz quyidagi mezonlarni hisobga olishingiz kerak:

• Yangi xodimlarni topish uchun xarajatlar va vaqt.
• Amalatlar soni va sifati.
• Shartnoma shartlari, har ikki tomon uchun qulay savdo tizimi.
• Menejerlar ishi haqidagi ma'lumotlar.
• Savdo boʻlimining tuzilishi.
• Yaxshi darajadagi ish uchun mukofot sifatida qoʻshimcha motivatsiya.
• Mutaxassislarni qayta tayyorlash, rivojlanish va martaba oʻsishi uchun imkoniyatlar.

Savdo darajasi

Savdo samaradorligimahsulotlar konvertatsiyani ko'rsatadi. Bu savdo hunisi deb ataladigan samaradorlik darajasining ko'rsatkichi va aniqrog'i, bitimni yopishdan oldin mahsulotni sotish bosqichlarini ifodalovchi marketing modeli.

U uchta muhim ko'rsatkichdan iborat: tashrif buyuruvchilar soni (chakana savdo nuqtasi yoki Internet-resurs), mijozlarning to'g'ridan-to'g'ri so'rovlari (jonli talab) va savdolar soni. Savdo ko'rsatkichlari asosan sotuvchining xaridor bilan o'zaro munosabatiga asoslanadi. Xodimlar tayyorgarligining 3 ta asosiy darajasi aniqlanadi:

1. Zaif. Menejer ishontirish, quruq va'dalar, yolg'onchilik, mijozni tinchlantirish va xushomad qilish yo'li bilan savdo qilganda. Bu darajada sotuvchilar o‘z ishiga unchalik ishtiyoqi yo‘q, bu jarayonda shaxsiy manfaatdor bo‘lmagan holda maosh uchun ishlaydilar va ba’zi hollarda o‘zlarini noqulay his qilishlari, siqilishi va hatto kamsitishlari mumkin.
2. Kurash darajasi. Sotuvchi har qanday yo'l bilan potentsial mijozni bitim tuzishga "majbur qiladi", uni buning zarurligiga ishontiradi va har doim ham ijobiy yo'llar bilan emas, balki psixologik bosim bilan. Bunday xarid odatda mamnuniyatsiz amalga oshiriladi va xaridor yana bog'lanish ehtimoli deyarli nolga teng.
3. Oʻyin. Ushbu darajada katta tajribaga ega bo'lgan mutaxassislar yoki maxsus tayyorlangan mutaxassislar ishlaydi. Bu erda savdo mijoz bilan hurmatli va ishonchli aloqaga asoslangan qulay xarakterga ega. Sotuvchi mahsulot tanlashda mijozga sodiq yordamchi va ishonchli hamkorga aylanadi.

samaradorlikni oshiring

Savdo samaradorligini oshirish uchun vaziyatni oʻzgartirish uchun koʻp jihatlar koʻrib chiqilmoqda. Mavjud muammolarni tahlil qilish uchun siz quyidagi kabi muhim faoliyat toifalariga e'tibor berishingiz kerak:

• savdo strategiyasi va rejalashtirish;
• narx;
• mahsulot taqdimoti;
• mijozlar bilan shaxsiy uchrashuvlar samaradorligi;
• telefon aloqasi;
• biznes yozishmalar, tadbirlarda ishtirok etish;
• Xizmat koʻrsatishda samaradorlik.

Savdo ko'rsatkichlari tashkilotning belgilangan maqsadlari va rivojlanish usullariga ham bog'liq. Kerakli ko'nikmalarni rivojlantirish, o'zingizning qulay savdo tizimingizni shakllantirish va samaradorlikni oshirish uchun ishlashingiz kerak bo'lgan kuchli va zaif tomonlarni ta'kidlash uchun ishning quyidagi jihatlarini tahlil qilishingiz kerak:

• Maqsad va ustuvorliklarni belgilash.
• Bozor talablari.
• Iste'molchilar manfaatlari.
• Xizmat modeli, xizmat koʻrsatish va sotish xususiyatlari.
• Marketing rejasi.
• Mijozdan olingan ma'lumotlar tahlili.
• Mahsulot taqdimoti.
• Mijozlarga mahsulotlar taklif qilish strategiyasi.
• Maxsus takliflar.
• Menejerning xatti-harakati va mijozlar bilan aloqasi.
• Kompaniyani raqobatchilardan ajratib turadigan noyob taklif.
• Muzokaralar.
• Ragʻbatlantiruvchi materiallar dizayni.
• E'tirozlar bilan ishlash.
• Mijozlarni qoʻllab-quvvatlash.
• Kompaniya imidji va obro'si.
• Samarali reklama.
• Kengtarqatish kanallari qatori.
• Kadrlar tayyorlash, ta'lim.
• Xaridorga individual yondashuv.
• Biznes hujjatlarini tayyorlash va uslubi.
• Konkurs va tadbirlarda ishtirok etish.

Barcha jihatlarni batafsil o'rganish mijozlar bilan samarali muloqotga erishishga yordam beradi, qo'ng'iroqlar statistikasini tuzishga yordam beradi, savdo ko'rsatkichlarini baholashga, mijozlar bazasini shakllantirishga, assortiment va reklama materiallarini tayyorlashga, xodimlarning motivatsiyasini aniqlashga, minimallashtirishga yordam beradi. xatolar, yangi mijozlarni jalb qilish, professionallik darajasini oshirish.

Boost usullari

Savdo bo'limining vazifalari aniq - maqsadli auditoriyani iloji boricha qiziqtirish, mijozlarga malakali xizmat ko'rsatish, iste'molchilar talabini oshirish, mahsulot haqida ma'lumotni qulay tarzda taqdim etish va mustahkam aloqa o'rnatish kerak. xaridor bilan.

Samarali savdo uchun siz kompaniyaning muammoli tomonlarini hisobga olgan holda turli usullardan foydalanishingiz mumkin. Faoliyatning samarali ishlashi uchun sizga kerak:

1. Xodimlar uchun muntazam treninglar, vazifalarni samarali bajarish uchun sinov. Muzokaralar olib borish, e'tirozlar bilan ishlash, mijoz bilan ishonchli munosabatlar o'rnatish qobiliyati, ishbilarmonlik muloqoti qoidalari bilan tanishish ishning muhim qismidir.
2. Mehnat qoidalari. Xodimlar amal qiladigan standartlar, qoidalar va amaliyotlarni oʻrnatish.
3. Mehnat va motivatsiyani xodimlar oʻrtasida vakolatli taqsimlash.
4. Uchrashuvlar sonini oshirishmijozlar va takliflar.
5. Mahsulotni taqdim etishning turli usullarini sinab koʻrish.
6. Aktsiyalar.

Tarqatish kanallarini kengaytirish

Mahsulotni taqsimlash usullari har qanday biznesning muhim qismidir. Kompaniyaning tarqatish kanallari qanchalik ko'p bo'lsa, u shunchalik muvaffaqiyatli va daromadli bo'ladi va shunga mos ravishda sotishning iqtisodiy samaradorligi oshadi.

• Klassik savdo turi. Bunday holda, kompaniya mahsulot etkazib beradigan bir nechta chakana savdo nuqtalariga ega. Ushbu zanjirda u vositachi bo'lishi mumkin. Ishlab chiqaruvchidan tovarlarni sotib oling va alohida savdo nuqtalari bilan hamkorlik qilib, uni o'zingiz soting.
• Ko'p kanalli marketing. Ishlab chiqaruvchi kompaniya mahsulotni tarqatish orqali mustaqil ravishda sotganda va barcha tarqatish kanallarini boshqarganda.
• Tenderlarda ishtirok etish. Kompaniya mahsulot yetkazib berish imkoniyatiga ega bo'lganda, masalan, davlat idoralariga.

Bundan tashqari, biz aktsiyalarni mustaqil tashkil etish, muayyan mahsulotga bag'ishlangan tadbirlarni o'z ichiga olishimiz mumkin. Jamoat joylarida chakana savdo nuqtalarini ijaraga olish mumkin, qachonki kompaniya o'z mahsulotlarini hamma uchun bo'sh joyda tanishtiradi.

Bizning davrimizda assortimentni Internet saytlari va mashhur ijtimoiy tarmoqlar orqali tarqatish muhim boʻlib qoldi.

Kompaniya ehtiyojlariga qarab quyidagi savdo turlari koʻrib chiqiladi:

• ulgurji;
• kichik ulgurji;
• chakana.