Savdo bo'limini yaratish: ishga qabul qilish, maqsad va vazifalar

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Foyda va rivojlanish har bir korxonaning asosiy maqsadidir. Zamonaviy bozorda qolish uchun juda ko'p harakat qilish kerak, buning natijasida, albatta, to'lash kerak. Har qanday xizmatlar ko'rsatish yoki tovarlarni sotish umumiy foyda bog'liq bo'lgan savdodir. Savdo darajasida bo'lishi uchun ular mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini, mijozning xohish-istaklarini va hokazolarni hisobga olgan holda, buni to'g'ri bajara oladigan ma'lum odamlar tomonidan boshqarilishi kerak.

Ushbu maqola mahsulot yoki xizmatni savdo boʻlimi orqali qanday tez sotishni, ushbu boʻlim qanday vazifalarni bajarishini va u qanday xodimlardan iborat boʻlishi mumkinligini tushunishga yordam beradi. Bundan tashqari, quyida kompaniya doimiy va barqaror daromadga ega bo'lishi uchun ushbu bo'limni qanday qilib to'g'ri tashkil etish, to'g'ri xodimlarni tanlash va ularning ishini tashkil qilish haqida gaplashamiz.

Korxonada savdo bo'limining ahamiyati

Har qanday korxona munosib daromad olishni xohlaydi. Bugungi kunda ichki makon doirasida faoliyat yuritayotgan tadbirkorlar o'rtasida tovarlar va xizmatlarni to'g'ri ilgari surish mavzusida ko'plab bahs-munozaralar mavjud.bozor. Ko'pincha rahbar tashkilot ishini faqat sezgi, o'z tajribasi va imkoniyatlariga qaratib, faqat "qo'lda" rejimda qurganda uchrashish mumkin. Ko'pincha bu savdo mutaxassislarining har bir qadami haddan tashqari nazorat qilinishiga olib keladi va ularning har qanday tashabbusi ma'qullanmaydi.

Tovarlar yoki xizmatlarni sotish yoʻnalishida samaradorlikka erishish faqat aniq ish tizimini kuzatish va maʼlum harakatlar algoritmi mavjud boʻlgandagina mumkin boʻladi. Shu bilan birga, savdo bo'limining tuzilishi rasmiylashtirilishi va xodimlar butun korxonaning foydasi ham, uning ish haqi ham ularning ishiga bog'liqligini tushunishlari kerak. Buni qilish ba'zan qiyin, chunki bu vazifani to'g'ri bajarish uchun siz biroz bilimga ega bo'lishingiz kerak.

Savdo departamentini qurish: asosiy vazifalar va maqsadlar

Har qanday rahbarning vazifasi har bir boʻlimning samarali ishini shunday qurishdan iboratki, ular oʻz vazifalarini ravon va ortiqcha nazoratsiz bajara oladilar. Boshqaruv tizimini qurishga bo'lgan bunday munosabat direktorga odatiy vazifalardan xalos bo'lishga va bo'sh vaqtini global loyihalarga, yirik mijozlarni jalb qilishga, muzokaralar olib borishga va kompaniyaning rivojlanish strategiyasini amalga oshirishga bag'ishlashga imkon beradi. Albatta, har bir korxona rahbari mahsulotni qanday taklif qilish va uni sotish imkoniyati haqida tasavvurga ega bo'lishi kerak, lekin u buni doimo qilmasligi kerak. Ushbu maqsadlar uchun amalga oshirish amalga oshiriladigan bo'lim mavjud.

Savdo boʻlimini yaratish rivojlanish sari qadamdir. Ushbu birlik xodimlari ongli ravishda targ'ib qilishlari, taklif qilishlari va sotishlari kerak.

Umuman olganda, savdo boʻlimining quyidagi maqsad va vazifalarini ajratib koʻrsatish mumkin:

1. Mijoz va mijozlarni qidirish va jalb qilish. Bu yerda shuni taʼkidlash joizki, xodimlar ishga olishning turli usullari va usullaridan foydalanishlari kerak, jumladan sovuq qoʻngʻiroq qilishdan tortib, potentsial mijozlarga borishgacha.
2. Kompaniya taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatga qiziqadigan maqsadli auditoriyani qidiring.
3. Asosiy mahsulotlar va tegishli mahsulotlarni sotish.

Maqsad va vazifalar bilan bir qatorda kafedraning vazifalari haqida ham batafsil toʻxtalib oʻtishimiz kerak. Asosiy funktsiyalardan quyidagilar ajralib turadi:

1. Mijozlarni qidiring.
2. Yangi mijozlar uchun tizimli qidiruv.
3. Doimiy mijozlar bilan ishlash.
4. Asosiy va tegishli mahsulotlar savdosi.
5. Kerakli hujjatlarni saqlang.
6. Yordam.
7. Kirish soʻrovlari va axborotni qoʻllab-quvvatlash qayta ishlanmoqda.

Savdo jamoasini yaratish yuqoridagi vazifalar, maqsadlar va funksiyalarga asoslanishi kerak. Ularning ichida maqsadlar qo‘yish xodimlarga o‘z ishini ongli ravishda bajarish imkonini beradi, tizimni tushunish esa tashkilot daromadini oshiradi.

Savdo bo'limini yaratish haqiqiy ma'noga ega bo'lishi uchun bir qator ichki hujjatlarni tayyorlash kerak, xususan:

1. Boʻlim toʻgʻrisidagi nizom.
2. Boshliqning lavozim tavsiflarisavdo menejeri va oddiy mutaxassislar.

Koʻpchilik KOʻB bu qoidaga eʼtibor bermaydi. Biroq, shuni yodda tutish kerakki, xodimlarning harakatlari muayyan hujjatlar bilan tartibga solinganida, ular qanday vazifalarni bajarishlari kerakligini tushunishlari osonroq bo'ladi.

Birlikning tashkiliy tuzilishi

Savdo bo'limining tuzilishini oldindan, uni yaratish bosqichida aniqlash kerak. Shuni esda tutish kerakki, turli kompaniyalarda bunday bo'limlar xodimlarning umumiy soni bo'yicha kattaroq yoki kichikroq bo'lishi mumkin, ammo funktsiyalar bir xil bo'lib qoladi.

Umumiy xodimlar soniga, ishlab chiqarish hajmiga va umuman kompaniyaga qarab, savdo bo'limida ishlaydiganlar ham aniqlanadi. Lavozimlar, qoida tariqasida, boshqaruv va xususiy bo'linadi. Rahbarlar orasida:

• kafedra mudiri (boshi);
• Boshliq oʻrinbosari;
• bosh menejer.

Oddiy boʻlim lavozimlariga quyidagilar kiradi:

• menejerlar;
• mutaxassislar;
• yordamchilar (kotiblar).

Avval aytib o'tganimizdek, xodimlar soni ishlab chiqarish hajmiga qarab belgilanadi. Shunday qilib, agar kompaniyada savdo kichik bo'lsa, birinchi marta savdo bo'limi boshlig'i yoki menejeri va bir yoki ikkita mutaxassisni yollashingiz kerak bo'ladi.

Sotilgan mahsulot yoki xizmatlar hajmi oshsa, bo'lim kengayadi, birinchi navbatda "sovuq" va "issiq" baza bilan ishlaydigan oddiy xodimlar ishga olinadi va shundan keyin ularboshliq o'rinbosari, kotib yoki bosh direktorni jalb qilish. Roʻyxatdagi oxirgi lavozimlarni ishga olish qurilmaning muammosiz ishlashini taʼminlaydi.

Boʻlim yaratishda kadrlar siyosati

Kadrlar siyosati - bu tashkilot o'z xodimlari bilan ishlashda rioya qiladigan me'yorlarning bir qismi bo'lib, uning maqsadi kompaniya va unda ishlaydigan odamlarning maqsadlarini maksimal darajada birlashtirishdir.

Kadrlar siyosati har bir tashkilotda mavjud, hatto kompaniya ikki yoki uch kishidan iborat bo'lsa ham, farq faqat uning jiddiylik darajasida. Savdo bo'limini shakllantirishda ushbu masalaning ahamiyati shundaki, xodimlar kompaniya taqdiri va tovarlarni sotish uchun javobgarlikni his qilishlari, shuningdek kompaniyaning umumiy strategiyasini tushunishlari uchun ma'lum jarayonlardan foydalangan holda ishni qurishdir. o'zgarishlarga o'z vaqtida javob berishi mumkin.

Savdo boʻlimini tuzishda menejer quyidagilarni tushunishi kerak:

1. Boshqaruv uslubi xodimlarning samaradorligida toʻliq namoyon boʻladi. Shuni esda tutish kerakki, sotish har doim ham oson emas, shuning uchun bunday bo'linmaning xodimlari doimiy ravishda boshliqning "qattiq qo'lini" his qilmasliklari kerak, lekin ayni paytda ular xuddi direktorning o'zi kabi o'z ishlariga qiziqishlari kerak.
2. Mehnatning moddiy komponenti inson har qanday ishga yollanganda asosiy hisoblanadi. Ko'pincha shunday bo'ladiki, xodim umumiy ishga katta hissa qo'shadi, kompaniyaning foydasini ko'radi, lekin shu bilan birga uning o'zi ham kam maosh oladi. bo'lsasavdo bo'limi tomonidan xodimning moddiy manfaatdorligi to'liq qondirilishi kerak. To'lov usulini tanlashda optimal yechim kichik belgilangan stavka va amalga oshirilgan savdo foizini aniqlashdir. Bunday holda, savdo bo'yicha mutaxassis o'zining barcha ijodiy moyilliklarini namoyon qilishi va o'zi uchun eng ishonchli va foydali savdo yo'lini topishi mumkin bo'ladi.
3. Har bir xodim rivojlanish va martaba koʻtarilishi kerak. Vaqti-vaqti bilan bosh direktor boshchiligida "Qanday qilib mahsulotni tezda sotish kerak" mavzusida seminarlar tashkil etilishi yoki xodimlar bilan tajriba almashishi kerak. Bundan tashqari, siz xodimlarni kurslarga yoki ma'ruzalarga yuborishingiz mumkin. Shuni yodda tutish kerakki, ishchi kuchingizga sarmoya kiritish biznesingizga sarmoya kiritishdir.
4. To'g'ri sanktsiyalar tizimini joriy qilish kerak, bu bilan xodimlar oldindan tanishib chiqilishi kerak. Bu ishda intizom va "teshilishlar" buzilishining oldini olishga yordam beradi. Biroq, bu masalada menejer inson bo'lib qolishi va har bir xodimga individual yondashish nuqtai nazaridan jazo qo'llashga harakat qilishi kerak.

Kompaniya ichida ma'lum bir kadrlar siyosatini shakllantirgandan so'ng, savdo xodimlari o'z mehnatlari qadrlanishini tushunadilar va ular o'z ish joylariga kelib, topshiriqlarni behuda emas, albatta bajaradilar.

Ishga qabul qilish

Savdo boʻlimi uchun xodimlarni tanlashda quyidagi jihatlarga eʼtibor qaratish lozim:

1. Nomzodning bilimi.
2. Savdoda tajriba.
3. Ish yozishmalarini, telefon suhbatlarini toʻgʻri olib borish qobiliyati.
4. Jozob va ozoda bo'lingko'rinadi.

Qoida tariqasida, mijozlar malakali, xushmuomala va yoqimli odamlar bilan ishlashni afzal ko'radilar. Shuning uchun savdo xodimining qiyofasi mijozning kutganiga javob berishi kerak.

Nomzodlar orasida har doim ham tegishli ma'lumotga yoki ish tajribasiga ega bo'lganlar topilmaydi. Bunday holda, menejer bunday mutaxassisni tayyorlash uchun biroz vaqt kerakligini tushunishi kerak.

Biror kishining savdo bo'limidagi bo'sh lavozimga mos kelishini aniqlash uchun rezyumelarni, anketalarni va testlarni odatiy o'rganishdan tashqari, quyidagi baholash usullaridan foydalanish tavsiya etiladi:

• Suhbat kompetentsiyani o'rganishga qaratilgan. Bu usul o'yin turini o'z ichiga oladi, unda barcha savollar abituriyentga ishni qanchalik yaxshi tushunishini aniqlash niyatida beriladi. Savollar quyidagicha bo'lishi mumkin: "Ayting-chi, siz qanday savdo texnikasini bilasiz?", "Sovuq baza nima?", "Agar mijoz sotib olishdan bosh tortsa nima qilasiz?" va hokazo. Javoblarga ko'ra, odam savdo mehmonxonasida o'zini ko'rsata oladimi yoki yo'qmi aniq bo'ladi. Bu usulning aniqligi 60% dan ortiq.
• "Baholash markazi" yoki modellashtirish holatlari. Bu erda abituriyent uchun muayyan shart-sharoitlarni yaratish va uni o'z mahorati va qobiliyatini namoyish etishga taklif qilish tavsiya etiladi. Simulyatsiya qilingan vaziyat juda qiyin yoki stressli bo'lmasligi kerak. Insonning xulq-atvoriga ko'ra, uning qobiliyatlari va malakasini aniqlash mumkin. Usulning aniqligi 70%.

Savdo bo'limida kadrlarni sinchkovlik bilan tanlashdan maqsad mahsulotlarni aniq targ'ib qila oladigan va sota oladigan yaxshi muvofiqlashtirilgan jamoani shakllantirishdir. Tanlangan xodimlar oldindan bilishlari yoki hech bo'lmaganda har qanday mahsulotni qanday sotishni o'rganishlari va biznesni rivojlantirishda menejmentga yordam berishlari kerak. Qoidaga ko'ra, xodimlarni tanlash kadrlar bo'yicha mutaxassis tomonidan, agar iloji bo'lsa, kompaniya rahbarining o'zi tomonidan amalga oshiriladi.

Savdo tizimini ishlab chiqish

Bo'limni yaratishda tovarlar va xizmatlar sotiladigan ma'lum tizimni qurish muhimdir. Tizim uchta asosiy maqsadga erishishga yordam beradi:

1. Kerakli sotish darajasiga erishish. Buning uchun kafolatlangan sotish darajasini aniqlash, sotish rejasini belgilash muhimdir. Bu vaqt biznesning daromadli bo'lishi va rivojlanish imkoniyatiga ega bo'lishi uchun muhim.

Asosiy ish alohida xodimlarga qaratilmasligi kerak, ya'ni korxona xodimlarga qaram bo'lmasligi kerak. Har bir xodim kasal bo'lib qolishi, ta'tilga, ish safariga jo'natishi yoki ma'lum sabablarga ko'ra istalgan vaqtda ishdan chiqishi mumkin. Bunday holda, agar bu xodim asosiy ishchi bo'lsa, darhol favqulodda vaziyat yuzaga keladi. Shuning uchun, butun yuk butun xodimlar bo'ylab teng taqsimlanganda bunday natijaga erishish muhimdir.

2. Sotishni o'stirish rejasi. Kafolatlangan savdo rejasiga qo'shimcha ravishda ularni ko'paytirish imkoniyati ham ko'rib chiqilishi kerak. Shu bilan birga, barcha xodimlar bunday rejalar haqida o'z vaqtida, oldindan xabardor bo'lishlari kerakularni amalga oshirishga va ularning qiziqishlariga ham tayyor.

Agar savdo bo'limining ishlash ko'rsatkichlari o'sib borayotgan bo'lsa, bu keyingi rivojlanish imkoniyatidan dalolat beradi. Ushbu qoidalarga rioya qilish orqali har bir rahbar o‘z biznesini ko‘p harakat qilmasdan mustahkamlay oladi.

CRM tizimi

Savdo bo'limini yaratishda xodimlar ishini optimallashtirish masalasiga e'tibor qaratish lozim. Bunda sizga Mijozlar bilan aloqalarni boshqarish (CRM tizimi) kabi vosita yordam beradi.

Ushbu dasturiy ta'minot xodimlarning mijozlar bilan muloqot qilish uchun ishini avtomatlashtirishga yordam beradi. Dastur sotuvlar hisobini yuritish, hisobotlar tayyorlash, xodimlarning ishi haqida hisobotlar tuzish va hokazolarga yordam beradi.

Barcha tranzaktsiyalar ma'lumotlar bazasida saqlanadi va mijoz bilan muloqot qilishda menejer tarixni ko'rishi mumkin, bu sizga tezda harakat qilish va mijozga hozir nima taklif qilinishi kerakligini tushunish imkonini beradi. Tez javob berish va tushunish mijozning firmaga sodiqligini oshirishga yordam beradi, bu esa sotishning oshishiga olib keladi.

Boshqarish va optimallashtirish

Boʻlim foydalanishga topshirilgandan soʻng uning faoliyatini vaqti-vaqti bilan kuzatib borish, xodimlarning harakatlarini toʻgʻrilash va kerak boʻlganda optimallashtirishga murojaat qilish muhim.

Optimallashtirish quyidagilarni oʻz ichiga oladi:

1. Audit.
2. Kerakli hisobot shakllarini tugatish, motivatsiya tizimini ishlab chiqish, mijozlar bilan ishlash sifatini tahlil qilish va kerak bo'lganda ba'zi norma va qoidalarni ishlab chiqish.
3. Yaxshilanishlar kiritildi.

Ushbu uch bosqichdan soʻng, ishlashni biroz vaqt kuzatib, nimani oʻzgartirish va nimani yaxshilash kerakligini aniqlashingiz kerak.

Savdo jamoasini yaxshilang

Boʻlim ishining rivojlanishi yuqori savdo koʻrsatkichlariga erishishning asosiy omili hisoblanadi. Ishlash ko'rsatkichlari:

1. Kiruvchi (yangi) mijozlar oqimi.
2. Oʻrtacha buyurtma (sotib olish) balli.
3. Sotishning takrorlanishi.
4. Foyda.

Miqdoriy va sifat koʻrsatkichlari hamda taqqoslashdan foydalanib, siz biznes rivojlanyaptimi yoki yoʻqmi, shuningdek, savdo guruhi qanchalik samarali ishlayotganini tushunishingiz mumkin.

Xulosa

Ixtisoslashgan bo'lim yordamida har qanday mahsulotni qanday sotishni o'rganish haqida ma'lumotni ko'rib chiqqandan so'ng, shuni ta'kidlash kerakki, kompaniyaning savdo kabi muhim sohasini professionallarga topshirish orqali., mavjud daromadni oshirish mumkin. Biroq, uning ishini ongli ravishda qurish va yuqorida ko'rsatilgan qoidalarga rioya qilish juda muhimdir.