E'tirozlar bilan ishlash

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Savdo sohasida ishlayotgan har bir kishi ba'zida kayfiyatni buzadigan va shunchaki qimmatli vaqtni oladigan "qiyin" mijozlarga duch keladi. Etarlicha foydali taklif bo'yicha ular ko'plab dalillarni topib, bitimni tuzishni katta savolga qoldiradilar. Shuning uchun har bir sotuvchi mijozlar e'tirozlari qanday ko'rib chiqilishini tushunishi kerak.

E'tirozlarni muvaffaqiyatli yengish uchun tavsiyalar

1. Mijoz e'tiroz bildirsa, bu qiziqishni bildiradi, bu yaxshi boshlanishdir. Shundan so'ng, unga to'g'ri javob berishgina qoladi. Agar potentsial mijoz mahsulotingizga mutlaqo befarq bo'lsa, bundan ham yomoni.

2. E'tiroz aynan nima? Bu ma'lumot etishmasligining aniq belgisidir. E'tirozlarni ko'rib chiqish ko'proq ma'lumot berishdan iborat.

3. "E'tiroz" va "shart" tushunchalarini farqlash kerak. Shart ko'pincha yengib bo'lmaydigan talab bo'lib, e'tiroz - bu sifat, narx, etkazib berish va hk. Bunday fikr bo'lishi mumkinishontirish usullari bilan o‘zgartiring.

4. Har qanday sotuvchining buyrug'i: "Agar xaridor e'tiroz bildirmagan bo'lsa va shu bilan birga sotib olish shoshilmasa, unda faqat men aybdorman!".

E'tirozlarni bir tomondan mahsulotning afzalliklarini baham ko'rish uchun qo'shimcha imkoniyat sifatida ko'ring, ikkinchi tomondan esa o'zingizni savdo yetakchisi sifatida his eting va bunday etakchilikdan foyda oling.

E'tirozlar bilan ishlash hech qachon oddiy bahsga aylanmasligi kerak. Agar siz bunday bahsda g'alaba qozonsangiz ham, mijoz boshqa joyda xarid qilish orqali qasos oladi. Qanday bo'lmasin, siz o'zingizni shunday tutishingiz kerakki, potentsial mijoz "yuzni saqlab qolishi" mumkin.

Muloqotni odamning oʻzi eʼtiroziga javob berishi uchun aylantirishga harakat qiling: bu faqat vaqt va rivojlangan koʻnikmalarni oladi.

Savdo e'tirozlari bilan ishlash. Marosimlar

Mijozga oʻz eʼtirozini imkon qadar batafsil bayon etishiga ruxsat bering

Birinchidan, potentsial xaridorga aynan nima mos kelmasligini aniqlab olishingiz kerak. Shuning uchun, uning so'zlariga jiddiy munosabatda bo'lgan barcha ko'rinishi bilan uni oxirigacha tinglash kerak. Biror kishi bilan uning fikri to'g'ri tushunilgan yoki yo'qligini aniqlab olish, shuningdek, uning so'zlari tasdiqlanishi juda o'rinli bo'lardi.

E'tirozning o'zidan shubhalanishga harakat qiling

Har qanday e'tirozga shubha qilish uchun iloji boricha batafsilroq bo'lishini so'rang. Shu bilan birga, ovozda xushmuomalalik soyasi bo'lmasligi kerak,kinoya, kinoya va boshqalar. Tafsilotlarda e'tirozning noto'g'riligi foydasiga "qo'shimcha dalillar" ni topish kerak. Shaxs "e'tirozni ochayotganda" hukmning "zaif tomonlarini" topishga harakat qiling va javobingizni ko'rib chiqing.

Mijozning bayonotiga batafsil rozi boʻlgan holda oʻz foydangizga dalillar keltiring

Har qanday e'tirozda nima muhim va nima ikkinchi darajali ekanligini aniqlashingiz mumkin. Kichik tafsilotlarni kelishib, e'tirozlarga qarama-qarshi qo'yish orqali mahsulotning afzalliklarini ko'rsating. Shu bilan birga, mahsulot keltiradigan foyda fonida bu e'tirozning qanchalik kamligini ko'rsating. “lekin” soʻzini ishlatmang – oʻrniga “va” soʻzini ishlating.

Argumentlaringiz kerakli natijaga olib kelishiga ishonch hosil qiling

E'tirozlar bilan ishlash mijozdan rozilik olinganligini tasdiqlashni talab qiladi va siz davom etishingiz mumkin. Buni amalga oshirish uchun siz “Siz bunga rozimisiz ….”, “Menimcha, bu muammoni bartaraf qiladi…”, “Biz nimaga erishdikki…” va hokazo.

Barcha e'tirozlar tugagach, shartnomani to'g'ri yopish qoladi. Albatta, e'tirozlarni zararsizlantirish uchun texnikaning butun arsenalini sanab o'tish juda qiyin. Biroq, asosiy tamoyilni ajratib ko'rsatish mumkin: boshida siz rozi bo'lishingiz kerak, keyin esa to'g'ri va muloyimlik bilan (har qanday tortishuvsiz!) Xaridorning e'tirozlarini engishingiz kerak.