Sallivanning boshini qimirlatish - bu nima? Ofitsiantlar uchun restoranda savdoni oshirish usullari

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Yaxshi ofitsiant bu nafaqat mehmonlarga taom taklif qilishni, balki ularni sotishni ham biladigan odam. Bir qarashda, bu erda hech qanday murakkab narsa yo'qdek tuyulishi mumkin, ammo bu mutlaqo shunday emas. Savdo hajmini oshirish muassasa xodimlarining malakasiga bog'liq. Foydani oshirishga imkon beruvchi ko'plab texnologiyalar mavjud. Ularning aksariyati psixologiyaning nozik jihatlariga asoslangan.

Ushbu maqolada restoranda Sallivan nod nima ekanligi va undan qachon foydalanish kerakligi batafsil bayon etilgan. Shuningdek, umumiy ovqatlanish korxonalarida qanday savdo usullari mavjudligini ham bilib olish mumkin bo‘ladi.

Sallivanning boshini qimirlatib: bu nima?

Ushbu usul ofitsiant yoki bufetchi tomonidan aytilgan shunga o'xshash narsalar ro'yxatidan ma'lum bir mahsulotni sotib olish uchun subliminal taklif yaratish uchun ishlatiladi. Misol uchun, restoranda bugungi kunda sotilishi kerak bo'lgan bir qator narsalar mavjud, lekin har doim ham mehmonlar ularni tanlashi mumkin emas. Bunday holda, xodimlar kerakjozibangizni yoqing va mijozlar bilan muloqot qilayotganda shunchaki boshingizni qimirlatib, bu ishora bilan ayting: “Bu eng yaxshi pozitsiya”

Restoratorlarning fikriga ko'ra, bosh irg'adi (Sallivan bosh irg'adi) vaqtning 60 foizida ishlaydi. Agar, masalan, ma'lum bir markadagi sharobning partiyasi barda eskirgan bo'lsa, unda bu usul yordamida uni tezroq sotish mumkin. Shu sababli, Sallivan boshini qimirlatish restoran biznesida har qanday ofitsiant va barmen o'zlashtirishi kerak bo'lgan birinchi sotish usulidir.

Bajarish texnologiyasi

Sallivanning boshini qimirlatish boshni biroz pastga tushirish orqali amalga oshiriladi (taxminan 10-15 daraja). Bu ofitsiant ma'lum bir mahsulotni sotishi kerak bo'lganda kerak. Idishlar yoki alkogolli ichimliklarni sanab o'tishda navbat kerakli joyga kelganda, biroz tasdiqlovchi bosh irg'ab qo'yishingiz kerak.

Bosh qimirlatishni aniq, lekin juda nozik qilish kerak, shunda mehmon uni ushlab oladi, lekin hech narsadan shubhalanmaydi. Shu bilan birga, imo-ishorani samimiy va do'stona tabassum bilan to'ldirish muhimdir.

Boshqa qanday texnikalar bor?

Sallivanning bosh qimirlatishi restoran savdosini oshirishning yagona usuli emas. Mehmonlarga koʻproq taom va ichimliklar buyurtma qilishga undashning boshqa samarali usullari mavjud.

Demak, Sallivanning boshini qimirlatish bilan bir qatorda quyidagi usullar ham mavjud:

• Balyoz suyagi.
• "Assotsiatsiyalar zanjiri".
• "Stirlitz printsipi".
• "Shartli shirinlik".
• "Aytgancha."
• "Ta'mni sotish".

Ularning har biri haqida gapirishga arziydibatafsil.

Rojdestvo daraxti restoranini sotish usuli

Huddi Sallivanning boshini qimirlatganidek, Herringbone menyu mahsuloti savdosini oshirishning ajoyib usuli. Bu mehmonga beriladigan savollarning toʻgʻri tartibiga asoslanadi.

Quyidagi vaziyatni tasavvur qilish arziydi: mehmon restoranga birinchi marta keldi, ofitsiant menyuga xizmat qiladi va bir muddat jo'nab ketadi. Bir kishi taomlar ro'yxati bilan yolg'iz o'tirib, ularning tarkibiga qaraydi va o'zi uchun salat, asosiy taom va shirinlikni tanlaydi. Byudjet yoki shaxsiy imtiyozlardan qat'i nazar, u mos kelmaydigan ovqatlar to'plamiga buyurtma berishi yoki nomaqbul ichimliklar tanlashi mumkin. Buyurtmani iste'mol qilgandan so'ng, u oshqozonda og'irlikni yoki idishlardan biriga to'g'ri kelmaydigan spirtli ichimliklarning yoqimsiz ta'mini his qilishi mumkin. Natija? U restoranda hafsalasi pir bo'ladi, chunki u bu joy bilan yoqimsiz aloqalarga ega bo'ladi. Bunday e'tiborsizlikka yo'l qo'ymaslik uchun "Herringbone" deb nomlangan restoranda savdo texnologiyasi ixtiro qilindi.

Ofitsiantning vazifasi mehmonga menyu orqali hamrohlik qilish va quyidagi savollarni berish orqali buyurtma tanlash vaqtini qisqartirishdir:

1. "Yengil gazak yoki mazali taom istaysizmi?" Javobga asoslanib, ishtaha, salat, shirinlik yoki issiq ovqatlarga o‘tishingiz kerak.
2. "Go'sht, baliq, dengiz mahsulotlari yoki sabzavotlarga buyurtma berishni xohlaysizmi?" Bu savoldan keyin mehmon keraksiz maʼlumotlarni koʻrishga vaqt sarflamasdan, kerakli menyu boʻlimiga oʻtadi.
3. "Qaysi ichimliklarni afzal ko'rasiz?" Javobga asoslanib, siz ushbu ichimlikni tavsiya qilishingiz kerak (alkogolli yoki alkogolsiz seriyalar), bu tanlangan taomga eng mos keladi.

Bu savollar asosdir, lekin ularning sonini boshqa koʻplab savollar bilan toʻldirish mumkin. Asosiysi, ular mehmonga buyurtmani tezda hal qilishga yordam beradi va yordam beradi.

Ushbu usul ishlashi uchun ofitsiantga quyidagilar kerak:

1. Menyuni mukammal biling va mehmonlarning menyu haqidagi barcha savollariga tezda javob berishga tayyor boʻling.
2. Boshqarmang. Shuni esda tutish kerakki, bu usul ikkala yo'nalishda ham ishlaydi - savdoni oshirish va mehmonni qondirish. Shuning uchun barcha savollar qisqa va tushunarsiz bo'lishi kerak.
3. Idishlar bir-biriga qanchalik mos kelishini biling.
4. Turli taomlarga qanday ichimliklar berishni biling.

Usulni amalda qoʻllagan holda ofitsiantning oʻzi qaysi savollar unga savdoni oshirishga yordam berishini aniqlay oladi.

Assotsiatsiyalar zanjiri

Ofitsiant uchun restoranda sotishning ushbu usuli o'rtacha hisobni boshlang'ich summaning kamida 50% ga oshirish uchun ajoyib imkoniyatdir. Unda menyuni mukammal bilish, taomlar mosligi va mehmonlar bilan faol muloqot kiradi.

Ushbu usul quyidagi tarzda ishlaydi: mehmon buyurtma beradi, ofitsiant esa unga hamrohlik qiladigan taom yoki ichimlik taklif qiladi. Misol uchun, bir kishi biftek va garnitür buyurtma qiladi. Bu holda ofitsiant unga sabzavot, qo'shimcha sous yoki bir stakan eng mazali sharobni taklif qilish imkoniyatiga ega.

Stirlitz printsipi

Bu usuldan farqli ravishda foydalanish biroz qiyinroq"Herringbone" yoki Sallivanning bosh irg'ishidan. "Operator qo'llanmasi" "Bahorning o'n etti lahzasi" filmidagi xuddi shu nomdagi qahramonning fikriga asoslangan. Uning fikricha, insonning xotirasi juda o'ziga xos tarzda tuzilgan - u birinchi va oxirgi aytilgan gaplarni eng yaxshi eslab qoladi va idrok etadi.

Agar ofitsiantning vazifasi ma'lum bir narsani sotish bo'lsa, u suhbatni quyidagicha tuzishi kerak: Men sizga olcha murabbosi, kish va olma pirogi bilan qatlamli tortni tavsiya qilmoqchiman. Shuni ta'kidlashni istardimki, olchali murabbo pirogi Frantsiyadagi oshpazlik kurslarida o'qigan oshpazimizning asl, maxfiy retsepti bo'yicha tayyorlanadi». Agar taklifingizga ba'zi tafsilotlarni qo'shsangiz, mehmon diqqatini ushbu taomga qaratadi.

Ko'pincha bu usul muddati tugashi kerak bo'lgan narsalarni sotish kerak bo'lganda yoki ushbu taomni eng tez pishirish mumkin bo'lganda foydalidir. Ikkinchi variant haqida gapiradigan bo'lsak, ofitsiant shoshilinch vaqtda stolga imkon qadar tezroq xizmat ko'rsatish imkoniyatiga ega.

Mutlaq desert

Ba'zi odamlar asosiy taomni iste'mol qilgandan keyin shirin narsa iste'mol qilishni afzal ko'radilar. Agar mehmon darhol shirinlik buyurtma qilmagan bo'lsa, u buyurgan narsasini tugatgandan so'ng, unga taklif qilish kerak. Mehmonlarni kuzatish va ular asosiy kursni tugatgandan so'ng darhol ushbu texnikani qo'llashga vaqt ajratish muhimdir, lekin hali hisobni so'rashga vaqtlari yo'q. Shirin haqida savol berganda, ofitsiant ham texnikadan foydalanishi mumkinStirlitz printsipi yoki Sallivanning bosh irg'ishi. Shunday qilib, u nafaqat chekning umumiy hajmini oshirish, balki kerakli idishlarni sotish imkoniyatini ham oladi.

Ammo bu yerda qolib ketmaslik muhim. Siz sahifadagi menyuni shirinliklar bilan oldindan ochishingiz kerak, tashrif buyuruvchidan so'rang va darhol unga pozitsiyalarni ko'rsating. Savollarni "yo'q" prefikslarisiz berish muhim ("Shiringa buyurtma berishni xohlaysizmi?"). Ushbu so'zni butunlay unutish tavsiya etiladi. "Ha" usulini qo'llash yaxshidir: "Siz shirinlikni xohlaysizmi?" Shunday qilib, ofitsiant odamga oldindan tanlov beradi. Agar siz “not” prefiksi bilan savollardan foydalansangiz, mijoz rad qilishi mumkin.

Aytgancha texnika

Ushbu savdo usulining mohiyati mehmonga "aytmoqchi" so'zidan boshlab nimanidir taklif qilishdir. Shuni ta'kidlash kerakki, ushbu texnika juda ko'p qirrali. U mashhur boʻlmagan menyu yoki vino roʻyxatini sotishda yordam berishi mumkin.

Amalda shunday koʻrinishi mumkin: “Aytgancha, eʼtibor bering, bu vino bu taomga yaxshi mos tushadi” yoki “Aytgancha, men oʻzimizga xos qovoq shoʻrvasiga eʼtibor berishni tavsiya qilaman. U nafaqat ochlikni qondiradi, balki shu yomg‘irli havoda ham sizni isitadi”. Tafsilotlarni bu soʻz bilan taʼkidlash gapning taʼsirini kuchaytiradi.

Sotish ta'mi

Sallivanning boshini qimirlatish va boshqa usullar ishlamaydi, agar ofitsiant taomning ta'mini chiroyli tarzda tasvirlay olmasa. U nafaqat lavozim nomlarida, balki ularning ta'm xususiyatlari va sifatlarida ham rahbarlik qilishi kerak. Faqat arziydiTasavvur qiling-a, agar tashrif buyuruvchining boshidan qanday fikrlar o'tadi: "Bu taom juda achchiq bo'lmaydimi?" javob shunday bo'ladi: "Bilmayman, men sinab ko'rmadim." Bunday nosozlikni oldini olish uchun korxona menejeri yoki ma'muri xizmat ko'rsatuvchi xodimlarni o'qitish tizimiga e'tibor berishlari kerak.

Restoranda ishlaydigan odamlar menyuni bilishi, taomlar tarkibini bilishi va ularni chiroyli tasvirlay olishi muhim. Sotishning umumiy muvaffaqiyati va oʻrtacha chekning oshishi toʻgʻri taqdimotga bogʻliq boʻladi.

Bundan tashqari, tabiiylik ham muhim. Agar idishlarning tavsifi "chiroyli", "ajoyib", "tozalangan" va hokazo epithetslar bilan to'lib-toshgan bo'lsa, mehmon ta'm sehrini tasavvur qila olmaydi. “Nozik”, “suvli”, “tetiklantiruvchi”, “xushbo‘y” kabi so‘zlarni qo‘llash yaxshidir. Aynan shu taqdimot sotilmoqda. Mehmonlar xodimlar bilan muloqot qilishdan tortib to ovqatlanishgacha gastronomik zavq olishlari juda muhim.

Qanday taktika va usullardan qochish kerak?

Savdoni oshirish uchun yuqorida tavsiflangan usullardan to'g'ri foydalanishni bilishning o'zi kifoya emas. Bundan tashqari, qanday qilib oziq-ovqat va ichimliklar sotmasligingizni ham oʻrganishingiz kerak.

Ba'zida xodimlar korxonaning butun kontseptsiyasini buzadigan mijozlarga xizmat ko'rsatish odatlarini rivojlantiradilar. Birinchi va asosiysi chekni muddatidan oldin yopishdir. Mehmonning to‘lamay chiqib ketishidan qo‘rqish ofitsiantlarni imkon qadar tezroq hisobni olib kelishga va to‘lovni olishga majbur qiladi.

Psixologik bilannuqtai nazaridan, mehmon muassasaga tashrifini yakunlangan deb hisoblaydi. U ovqatni tugatdi va chiqishga yo'l olmoqchi. Biroq, masalan, agar biror kishi issiq taom va salatlarga buyurtma bergan bo'lsa, u holda idishlarni tayyorlab bo'lgach, u shirinlik iste'mol qilish haqida o'ylashi mumkin. Yoki qo'shimcha ichimlik sotib olishi mumkin. Shuning uchun, cheklardagi pozitsiyalarni oshirish imkoniyatini boy bermaslik uchun ofitsiantlar hisobni darhol olib yurmasliklari kerak. Siz shunchaki mehmonlarni diqqat bilan kuzatib borishingiz kerak va agar biror kishi kechki ovqat uchun pul to'lamasligi mumkinligiga shubha tug'ilsa, bu haqda menejer yoki menejerga xabar bergan ma'qul.

Yana bir xato - qimmat menyu mahsulotlarini taklif qilishdan qo'rqish. Ko'pincha ofitsiantlar mehmon "Ular menga eng qimmat taomlarni taklif qilishadi, shuning uchun ular mendan pul ishlashni xohlashadi" kabi o'ylashidan qo'rqishadi. Mazali va qimmatbaho taomlar yoki ichimliklarni sotib olishga qodir bo'lgan bir qancha mehmonlar bor, va badavlat deb hisoblanganini tushunib, shunchaki xushomad qiladiganlar bor (hatto ular o'zlarini qo'shimcha xarajatlarga yo'l qo'ymasalar ham). Shuning uchun, qo'rqmasdan qimmatli lavozimlarni taklif qilishga arziydi.

Ofitsiant qochishi kerak bo'lgan yana bir taktika - bu juda ko'p taomlarni sanab o'tish. Mehmonlar bilan qisqa, ammo konstruktiv muloqot qilish imkonini beradigan Herringbone texnikasini esga olishingiz kerak. Agar ofitsiant "jonli menyu" vazifasini bajarsa, tashrif buyuruvchilar undan ketishni va lavozimlarni mustaqil o'rganishni so'rashlari mumkin. Shuning uchun, ofitsiant mehmonlarga taklif qiladigan bir nechta taomlarga e'tibor qaratish kerak. Asosiysi, ular mehmonlarni sinab ko'rishga undaydi.

Va boshqalartexnik xizmat ko'rsatishning muvaffaqiyatsiz usullaridan biri haddan tashqari aralashishdir. Shuni esda tutish kerakki, ofitsiant mehmonlarga yordam berishi kerak bo'lgan shaxsdir. Biroq, tashrif buyuruvchilarga homiylik qilmang. Mehmonning stolida nima sodir bo'layotganini diqqat bilan kuzatib borish va kerakli vaqtda u erda yoki ko'z oldida bo'lish juda muhimdir. Bundan tashqari, tashrif buyuruvchilarga oziq-ovqat yoki ichimliklar yuklamasligingiz kerak. Ularning istaklari va afzalliklaridan kelib chiqish kerak. Shuni esda tutish kerakki, qat'iylik va obsessiya tashrif buyuruvchilarning kayfiyatini va keyinchalik muassasaning fikrini buzishi mumkin.

Maslahatni oshirish texnikasi

Har bir ofitsiant biladiki, agar u mehmonga yaxshi xizmat qilsa, unga qoldirilgan maslahatlar koʻrinishidagi qoʻshimcha daromadga ishonishi mumkin. Biroq, bu erda asosiy narsa mehmonni yutishdir.

Olimlar bu holatda eng ishonchli yo'l mehmonning so'zlarini takrorlash ekanligini aniqladilar. Ushbu texnikaning psixologik ta'siri shunchaki ajoyib. Ofitsiant faqat mehmonning aytganlarini diqqat bilan tinglashi kerak va uning iboralarida mehmon aytgan so'zlardan foydalanish o'rinlidir.

Xulosa

Sallivanning bosh irg'itishi va boshqa savdo usullari muassasadagi o'rtacha chek miqdorini oshiradi. Eng muhimi, ularni qo'llash tabiiy ko'rinadigan tarzda o'zlashtirishdir.

Restoran menejeri mustaqil ravishda xodimlar bilan maxsus treninglar oʻtkazishi yoki mutaxassislarni taklif qilishi mumkin. Bu mehmonlar mamnun bo'lishlari va sarflangan pulga afsuslanmasliklari uchun ofitsiantlarni menyudagi narsalarni sotishga o'rgatadi. Treningdanyuqorida sanab o'tilgan asosiy texniklarga barmenlar va ofitsiantlar, korxona ikki baravar ko'proq sotish imkoniyatiga ega.