SPIN nimani sotadi? Texnika va bosqichlar

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Nil Rakxemning SPIN savdolari u tomonidan mahsulotlarni bozorda targ'ib qilishning muvaffaqiyatli vositasi sifatida patentlangan. U butun dunyo bo'ylab katta savdoga ega bo'lgan ko'plab korxonalar tomonidan sinovdan o'tkazildi. Bunday xo'jalik yurituvchi sub'ektlar bilan bitimlar qanchalik muvaffaqiyatli bo'lsa, sotuvchi shunchalik ko'p malaka va malakaga ega bo'ladi.

Origin

SPIN sotuvi 1970-yillarda Xutveyt tomonidan olib borilgan tadqiqot bilan boshlangan. 35 000 ta yig'ilish o'tkazildi, ular davomida quyidagi masalalar ko'tarildi:

1. Yirik savdolarda muvaffaqiyatni kafolatlash uchun maxsus ko'nikmalar bormi?
2. Asosiy ko'nikmalar boshqa har qanday amalga oshirishdan farq qiladimi?

IBM va Xerox tadqiqot kompaniyalari homiylik qiladi. Ular kichik sotuvlarda yaxshi bo'lgan, lekin katta bitimlarda muvaffaqiyatsizlikka uchragan eng yaxshi sotuvchilarni yollashdi.

Tadqiqotlar natijasida, muvaffaqiyatga ko'p jihatdan hamroh bo'lganlar aniqlandi.sotishda SPIN deb nomlangan maxsus mahorat ishlatilgan.

Bugungi kunda bu texnologiya dunyoning barcha yirik kompaniyalarida hamma joyda qoʻllaniladi. SPIN sotish bo'yicha amaliy qo'llanmadan foydalanib, bunday xaridorlarga tovarlarni sotish mumkin, deb ishoniladi, ularga klassik sxema bo'yicha hech narsa sotish imkonsiz bo'lib tuyuladi.

Qadamlar

Bu tizim toʻrt bosqichdan iborat. Bu uning nomidagi bosh harflar orqali seziladi:

• S - vaziyat;
• P - muammo;
• Va - chiqarish;
• N - yoʻnalish.

Agar ketma-ketlikka rioya qilinsa, tovarlarni sotish muvaffaqiyatli boʻladi.

C-bosqichida sotuvchi mijoz ushbu maxsus xaridni qaysi maqsadda amalga oshirmoqchi ekanligini aniqlashi kerak.

“P” bosqichida sotuvchi yetakchi savol yordamida xaridorni tashvishga solayotgan muammoni aniqlashi kerak. Shu bilan birga, u buni hal qilmasdan, faqat bilib olishga harakat qilayotgandek taassurot qoldirishga harakat qilishingiz kerak.

Qadam “Va” muammoning yechimiga xaridor yetib borishini bildiradi. Shu bilan birga, sotuvchi savollarni faolroq berishni boshlaydi va mijoz muammoning echimini o'zi shakllantirishi kerak.

Oxirgi qadam "H" xaridor sotuvchining maslahati asosida bunday xaridni amalga oshirish zarurati to'g'risida mustaqil qaror qabul qilishini nazarda tutadi.

Texnologiyaning afzalliklari

SPIN sotish bir qator afzalliklarga ega:

• ushbu texnologiya har qanday savdo sohasida qoʻllanilishi mumkin;
• khar bir mijozning o'ziga xos individual yondashuvi bor;
• sotuvchi xaridor uchun tovar undirish emas, maslahatchi vazifasini bajaradi;
• mijoz oʻzini tanlagan holda tanlaganiga ishonadi.

To'g'ri sotish mijozlar ehtiyojini qondirish tamoyillariga asoslanishi kerak. Shunday qilib, tovarlarni taqsimlashda muvaffaqiyatga erishish uchun mijozlarga qaratilganlik muhim ahamiyatga ega.

SPIN-ni muvaffaqiyatli texnologiyaga aylantirgan omillar

Ulardan faqat uchtasi bor:

• munosabatlarni oʻrnatishga eʼtibor qaratadigan murakkabroq sotuvchilar bor;
• mijozlar o'zgardi, ular o'z muammolarini tushunadigan biznes sheriklariga e'tibor berishni boshladilar;
• tadqiqot eng muhim boʻlgan yirik savdo sektorining oʻziga xosligi.

Vaziyatga oid savollar

SPIN savdo texnikasi bir necha turdagi savollarni o'z ichiga oladi. "Vaziyat" bosqichida sotuvchilar mijozdan mavjud vaziyat yoki faktlarni bilib olishadi. Savollar asosan xaridorni qiziqtirmaydi va sotuvchi uchun muhimroqdir. U quyidagi vaziyatga oid savollarni berishi mumkin:

• Ofisingizda nechta odam ishlaydi?
• Kompaniyada ishlab chiqarish tsikli qancha davom etadi?

Rackham ko'rsatganidek, SPIN sotuvi minimal vaziyatga oid savollarni o'z ichiga olishi kerak. Odatda ular hatto rejalashtirilganidan ham ko'proq so'raladi. Xaridorlar tezda zerikib ketishadi, zerikarli va zerikarli ko'rinadi.

Mijoz ma'lumotlarini boshqa mavjud ma'lumotlardan topish kerakmanbalar. Biroq, bunday savollarning minimal miqdori berilishi kerak. Muvaffaqiyatli sotuvchilar mijozlar bilan muloqot qilishda ulardan ko'p foydalanmaydi.

Muammolar

Ular xaridorning mavjud vaziyatga nisbatan qoniqarsizligi, qiyinchiliklari va muammolari bilan bog'liq bo'lib, ularni sotilgan tovarlar yordamida hal qilish mumkin.

Ularga ba'zi misollar:

• Kompaniyangizda bu sohada qanday muammolar bor?
• Maqsadingizga erishishingizga nima xalaqit bermoqda?

Tajribali sotuvchilar uchun muammoli masalalar asosiy guruhni tashkil qiladi. Buning sababi, har qanday tovar kimningdir muammosini hal qiladi. Agar sotuvchi xaridorga qanday mahsulotlar kerakligini to‘g‘ri aniqlasa, bu bilan u ma’lum bir qiyinchilikni hal qilishga hissa qo‘shadi.

Masalan, Rolls-Royce sotib olayotgan xaridor oʻz maqomini koʻrsatish orqali oʻz qadrini oshiradi. Xuddi shu tarzda, har qanday mahsulotni muayyan muammolarni hal qilish uchun olib chiqish mumkin.

Biroq, ba'zilar muammoli savollar katta sotuvlar muammolarini emas, faqat kichik muammolarni hal qiladi, deb hisoblashadi.

Ekstraktsiya savollari

Ular eng kuchli. Biroq, ular bir nechta va faqat eng yaxshi sotuvchilar tomonidan o'rnatiladi. Ularning yechimlari va mahsulotlari taqdimoti xaridor bilan suhbatning eng boshida amalga oshirilmaydi. Sotuvchi mijozdan uning muammolari haqida so'rashga qaratilgan bo'lishi kerak, bu esa paydo bo'lishiga yordam beradiular orasidagi munosabatlar va potentsial yechimlar.

Ekstraktsiya savollariga muhokama qilinayotgan muammoning mohiyati va oqibatlariga oid savollar kiradi. Masalan, SPIN sotishda siz quyidagi savollardan foydalanishingiz mumkin:

• Muhokama qilingan masalalar kompaniyangizning raqobatchilarga nisbatan pozitsiyasiga qanday ta'sir qiladi?
• Muammo ishchilaringizning unumdorligiga qanday ta'sir qiladi?

Bu savollar mijozni xafa qiladi va ularni ishlashga majbur qiladi. Natijada, u bu noxush tuyg'ulardan xalos bo'lish uchun echim izlaydi. Shunday qilib, avval siz xaridorda og'riq, kuchli ehtiyojlarni yaratishingiz kerak va shundan keyingina ularga yechim taklif qilishingiz kerak.

Sotuvchi quyidagi qoidalarga amal qilishi kerak:

• siz echilishi mumkin boʻlgan yoki yechimida sotuvchi raqobatbardosh ustunlikka ega boʻlgan muammoni tanlashingiz kerak;
• mijoz bilan suhbatni aqliy tasavvur qiling;
• shuningdek, siz tushunib olishingiz kerakki, muammo xaridor uchun ahamiyatsiz boʻlib koʻrinishi mumkin, uni hal qilish uchun harakat qilishga arzimaydi;
• mijozni bu muammo muhimligiga, uni hal qilish uchun sarflangan kuch va xarajatga arziydiganligiga qanday ishontirish haqida oʻylash kerak.

Sotuvchi ekstraktiv savollarning mohiyatini tushunishi uchun u xaridorning notoʻgʻri ekanligini isbotlovchi sabablarni tushunishi kerak.

Yo'n altiruvchi savollar

Ular yechimning foydaliligini yoki uning mijoz uchun qiymatini aniqlashga ishora qiladi. SPIN sotuvi uchun quyidagilar kiradi, masalan:

Muammoning hal qilinayotgan muhimligining sababi nimada?

Agar muayyan operatsiyaga sarflangan vaqtni 15% ga qisqartirish mumkin boʻlsa, kompaniyangiz uchun qanday tejamkorlik boʻlardi?

Ya'ni, bu savollar hal qilishga qaratilgan. Shuning uchun xaridorlar ularni foydali va konstruktiv deb bilishadi.

Yo'n altiruvchi savollarni ajratib olishning aksi bo'lishi mumkin. Masalan, ikkinchisi quyidagicha ko'rinishi mumkin: "Ishonchsizlik qo'shimcha xarajatlarga olib kelishi mumkinmi?" Yo'n altiruvchi savol quyidagicha bo'ladi: "Tizimning ishonchliligini oshirsangiz, kompaniya xarajatlari kamayadimi?"

Yaxshi sotuvchilar o'z ishlarida ikkala turdagi savollardan foydalanadilar. Ushbu tur bilan amalga oshiruvchi mijozdan yashirin bo'lgan narsalarni so'raydi. Xaridorning o'zi bunday qaror unga olib keladigan foyda haqida gapiradi. Sotuvchi ma'lum bir mahsulotning afzalliklari haqida gapirmasligi kerak, balki xaridorni to'g'ri javobga yo'n altirishi kerak. Masalan, "Biz joriy qilayotgan tizim sizga qanday yordam berishi mumkin?" Xaridorning oʻzi yechimlarni taklif qiladi, sotuvchi esa oʻziga ishonmaydigan odam sifatida harakat qiladi.

Shunday qilib, yoʻl-yoʻriqli savollar xaridorlar ushbu mahsulotni xarid qilishning afzalliklariga oʻzlarini ishontirishlari uchun sharoit yaratish imkonini beradi.

Texnologik diqqatga sazovor joylar

Nil Rekxemning "SPIN Selling"i modelga qat'iy formula sifatida qarash haqida emas. Unda katta sotuvlarning eng yaxshi sotuvchilari buni qanday qilishlari tasvirlangan. Odatda ular suhbatni vaziyatga oid savollar bilan boshlaydilar.yordam uchun, keyin bir yoki bir nechta muammolarni aniqlashga oʻting.

Shu bilan birga, mijozning o'zi ushbu muammolarga o'tmaguncha sotuvchi muammoli savollarni berishi kerak. Keyin ekstraktiv savollarni berish orqali og'riqni kuchaytirishingiz kerak, shundan so'ng ular yo'riqnomalarga o'tadilar. Biroq, bu ketma-ketlik qat'iy emas. Muhokama jarayonida u biroz o'zgarishi mumkin. Yaxshi sotuvlar moslashuvchanlik tufayli keladi.

E'tirozdan qochish

Tajribali muvaffaqiyatli sotuvchilarning e'tirozlari kam, chunki ular buni oldini olishni bilishadi.

Sotuvchi roʻyxatdagi afzalliklar mijozning turli eʼtirozlariga sabab boʻlishi mumkin. Buning sababi, xaridor biroz evaziga taklif qilinadigan, ularning fikricha, takomillashtirilgan mahsulot deb hisoblanishi mumkin.

Nil Rakxemning SPIN sotish haqidagi kitobi ushbu dilemmani hal qilishga qaratilgan. Xaridor o'zi uchun ushbu mahsulotga aynan shu vaqtda kerakligi haqida qaror qabul qilishi kerak. Sotuvchi to'g'ri savollar berish san'atini egallashi kerak. Bunday holda, e'tirozlar soni minimal darajaga tushiriladi. Shuningdek, mijozlarning ehtiyojlarini rivojlantirish kerak.

Yakunda

SPIN Selling yirik savdo sektoriga mijozlarni jalb qilishning yangi usullarini olib keladi, ulardan dunyodagi yetakchi sotuvchilar foydalanadi. Ular an'anaviy vaziyat savollaridan voz kechishni o'z ichiga oladi.muammoli va ekstraktsiyali navlarga o'tish bilan ularning minimal sonini qoldirish, bunda muammolar aniqlanadi. Mijoz sotuvchi yordamida uni qoniqtiradigan yechim izlaydi.

Ikkinchi, to'g'ri tuzilgan savollar yordamida bu qarorni o'z foydasiga yo'n altirishi mumkin. Nomga kiritilgan SPIN ning ketma-ketligi panatseya emas, unga qat'iy rioya qilish kerak. Munozara biroz o'zgartirilgan sxema bo'yicha ham o'tkazilishi mumkin. Ayni paytda asosiy narsa e'tirozlarning minimal soniga erishish va xaridorni o'zi qaror qabul qiladigan darajaga etkazishdir.