Vositachilar - ular kimlar? Savdo vositachilari. Moliyaviy vositachilar

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Oddiy fuqarolarning muomalasida "vositachi" so'zi nisbatan yaqinda paydo bo'lgan - hatto nisbatan yaqin Sovet davrida ham bunday faoliyat turi bilan shug'ullanadigan odamlar deyarli yo'q edi. Bu tushunarli - iqtisodiyot rejalashtirilgan edi va hech kim savdo samaradorligi haqida qayg'urmadi. Ammo bugun biz kapitalizmda yashayapmiz va tijorat vositachilari bir qancha sabablarga ko'ra iqtisodiyotning deyarli lokomotivi rolini o'ynaydi.

Ular kimlar va ularning xilma-xilligi

Vositachi atamasining bir qancha talqinlari mavjud. Birinchisi, tovarlar aylanishi va xizmatlar ko'rsatish bilan bog'liq jarayonlarga tegishli. Aksariyat hollarda qo'shilgan qiymatli mahsulot yoki xizmatlar ishlab chiqaruvchilar va yakuniy iste'molchi o'rtasida ishtirokchilar qatlami mavjud. Ular vositachilardir. Ushbu atamaning ikkinchi talqini - bu turli xil xo'jalik yurituvchi sub'ektlar (ishlab chiqaruvchi va iste'molchi emas), kontragentlar o'rtasida aloqalarni o'rnatishga yordam beradigan shaxs. Qanday bo'lmasin, barcha turdagi vositachilarning umumiy jihati bor - negadir ular bir joyda tovar ishlab chiqaruvchisi borligini, boshqa joyda esa ushbu mahsulotni sotib olishni xohlaydigan xaridor borligini (yoki bo'lishi kerak) bilishadi..

Demak, inson “yoʻlboshchi” vazifasini bajaradizavod va iste'molchi o'rtasidagi tovarlar. Vositachilar - bu nafaqat savdo funktsiyalarini, balki boshqalarni ham bajarishi mumkin bo'lgan odamlar, masalan, mijozga u yoki bu sabablarga ko'ra ishlab chiqaruvchida mavjud bo'lmagan qo'shimcha xizmatni taqdim etadi. Xaridor bilan uchrashish va u bilan xushmuomalalik bilan muloqot qilish, mahsulotning afzalliklarini tushuntirish elementardir. Bozordagi, biznesdagi vositachilar umuman chayqovchi emas: ular faqat o'z faoliyati bilan tovar ishlab chiqaruvchi va xaridor o'rtasidagi joyni (savdo va xizmat ko'rsatish) to'ldiradi. Ma'lum sabablarga ko'ra ular bilan ishlash foydalidir - odam foiz uchun ishlaydi va iloji boricha ko'proq sotishdan manfaatdor.

Savdoda ushbu mutaxassislik vakillari

Alohida toifa mavjud - sotuvchilar, garchi ushbu profildagi odamlar xizmatlarining deyarli barcha hajmi qandaydir tarzda savdo atrofida to'plangan. Ularning ish yo'nalishini belgilovchi asosiy mezon - belgilangan (qo'shilgan) qiymatga ega mahsulot yoki xizmatning mavjudligi. Bunda bunday vositachilar, aytaylik, birja tomonidan shakllantirilgan valyuta yoki xomashyo uchun «virtual» narxlar bilan ishlaydigan moliyaviy brokerlardan farq qiladi. Resellerlar bajaradigan asosiy vazifa tovar ishlab chiqaruvchisi va xaridor o'rtasidagi aloqadir.

Bu odamlar ikki yo'l bilan daromad oladilar - tovarni arzonroq bo'lgan ommaviy sotib olish, keyin esa ancha qimmatroq bo'lgan chakana sotish yoki mahsulotni sotish uchun komissiya olish. Tijorat vositachiligi bilan bog'liq kasblarning muayyan turlariga qanday misollar bor? Birinchidan, bubrokerlar (tovar va xizmatlarni komissiya evaziga sotish, ularning miqdori, qoida tariqasida, oldindan kelishilgan). Vositachilarning ushbu toifasiga kvartiralarni - yangi binolarni yoki "ikkinchi darajali" sotganidan qat'i nazar, komissiyasi belgilangan rieltorlar kiradi. Ko'chmas mulk vositachilari bozor iqtisodiyoti sharoitida eng keng tarqalgan kasblardan biridir. Ikkinchidan, distribyutorlar sotuvchilardir (kompaniyadan dilerlarga tovarlarni sotish, ular narxlardagi farqdan daromad olishadi). Uchinchidan, sayohat qiluvchi sotuvchilar (tovarlarni reklama qiladigan va sotadigan, turli sxemalar orqali pul topadigan, qoida tariqasida, har doim bir joydan ikkinchi joyga sayohat qiladigan universal sotuvchilar). To'rtinchidan, bu dilerlar (qoida tariqasida ular to'g'ridan-to'g'ri distribyutor yoki ishlab chiqaruvchidan arzonlashtirilgan narxda sotib olingan tovarlarni qayta sotadilar).

Moliya vositachilari

Bir paytlar pul bilan boshqa operatsiyalarni amalga oshirishning alohida ehtiyoji yoʻq edi, ular uchun boshqa tovarlarni sotib olishdan tashqari – valyutaning qatʼiy (koʻpincha oltin qiymatiga bogʻlangan) narxi bor edi. Endi pul oqimlari chayqovchilik uchun butun maydondir. Bu moliyaviy vositachilar tomonidan qo'llaniladi. Ularning ishi sarmoya sohasida eng faol. Bu erda moliyaviy vositachilarning eng ko'p talab qilinadigan funktsiyasi - bu loyihaga investitsiyalar xavfini baholash. Shunday qilib, investor o'zining bo'lajak kapitalini tasarruf etishni to'g'ridan-to'g'ri moliyalashtirish ob'ektiga emas, balki loyiha qanchalik foydali bo'lishini, uning istiqbollari, birinchi navbatda moliyaviy tomonlarini tahlil qila oladigan ma'lum bir shaxsga ishonib topshiradi. Vositachilar qayerdaligini hal qiluvchi sub'ekt rolini o'z zimmalariga oladilarinvestitsiya qilingan pul.

Ushbu naqshni tushunishning eng oson yo'li - muayyan muassasalar misolida. Birinchidan, bu ishonchli shaxslar: mijozlardan pul olgandan so'ng, ular uni aktsiyalarga, aktivlarga qanday qilib foydali tarzda investitsiya qilishni yoki, ehtimol, kimgadir qarz berishni hal qilishadi. Ikkinchidan, bu kredit uyushmalari - o'z ixtiyorida ularga qo'shilgan odamlarning mablag'lari bo'lib, ular ularni foydali tarzda tasarruf etishga harakat qilishadi. Uchinchidan, banklarni moliyaviy vositachilar (depozitlar haqida gap ketganda) ham tasniflash mumkin. To'rtinchidan, bu sug'urta kompaniyalari bo'lib, ular mijozlardan pul olib, uni turli xil jamg'arib boriladigan dasturlarning bir qismi sifatida ishlatadilar. Beshinchidan, bu pensiya jamg'armalari bo'lib, ular shartnoma tuzgan fuqarolarning mablag'larini shaxs o'z mehnat faoliyatini tugatgandan so'ng foydali to'lovlarga aylantiradi. Moliyaviy vositachilar kimlar? Bu pul oqimlari bilan ishlashga ixtisoslashgan tashkilotlar boʻlib, ular turli shakllarga ega boʻlishi mumkin, ammo barcha holatlarda mazmuni taxminan bir xil boʻlib qoladi.

Marketing boʻyicha vositachilar

Bozor ko'p darajali hodisadir. Ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotini sotish uchun, birinchidan, xaridorlarni uning chiqarilishi fakti bilan tanishtirishi, ikkinchidan, tovarni oxirgi iste'molchiga etkazishi kerak. Agar siz buni o'zingiz qila olmasangiz, unda marketing vositachilari yordamga keladi. Bunday faoliyat sub'ektlarining bir nechta turlari mavjud. Masalan, bu tovarlarni logistika bilan ta'minlash kompaniyalari, mahsulotlarni omborlarda saqlash, ishlab chiqarilgan mahsulotlar xavfsizligini ta'minlashga ixtisoslashgan kompaniyalar. Odatdagidan kura ko'proqUlardan ko'pincha yuqorida ko'rsatilgan faoliyat turlari uchun ichki infratuzilma resurslariga ega bo'lmagan yoki bu maqsadlar uchun moliyaviy mablag'lari bo'lmagan ishlab chiqaruvchilar foydalanadi.

Marketing vositachilarining yana bir toifasi - bu biznesni zarur infratuzilmani yaratish yoki mahsulotni ilgari surish uchun xodimlarni kengaytirish uchun aylanma mablag'lar bilan ta'minlashga qodir bo'lgan kreditorlar (yoki investorlar). Kreditorlardan tashqari, tadbirkor tadbirkorlik yoki tijorat risklaridan himoya qilish variantlarini taklif qiluvchi sug'urta kompaniyalariga murojaat qilishi mumkin. Marketing vositachilarining yana bir toifasi ishlab chiqaruvchiga bozorni o‘rganish, mahsulotni to‘g‘ri reklama qilish, talabni tahlil qilish va kerak bo‘lganda ishlab chiqarish jarayonini sozlashda yordam beradigan firma va tadbirkorlardir.

Xizmat vositachilari

Xizmatlar, siz bilganingizdek, ularni tovarlardan tubdan ajratib turadigan bir qator xususiyatlarga ega - bular nomoddiylik, tez buziladiganlik, ta'minlash manbasidan ajralmasligi, shuningdek, sifatning yuqori o'zgaruvchanligi (o'zgaruvchanligi). Ushbu xususiyatlar tufayli xizmat ko'rsatish sohasida vositachilarning roli odatda cheklangan. Xizmatlar nomoddiy bo'lganligi sababli, mijoz ularni shaxsan sinab ko'rmasdan, ularning haqiqiy mulki, ma'lum bir kompaniyadagi xizmat ko'rsatish darajasi haqida tasavvurga ega bo'lmaydi. Vositachilar, eng yaxshi holatda, xizmatlar ko'rsatish manbasini rang-barang tarzda tasvirlashlari mumkin, ammo bunday harakatlarning ishonchliligi har doim ham yuqori bo'lmaydi. Mijoz unchalik taniqli bo'lmagan odamning emas, balki o'z tanishining tavsiyasini ishonchliroq deb hisoblaydi, hattoma'ruzachi juda yaxshi. Shu bilan birga, xizmat ko‘rsatish sohasida vositachilik bozori mavjud va bunday faoliyatga ixtisoslashgan firmalar mavjud. Ularning umumiy nomi "xizmat franchayzeri" yoki "xizmat vositachisi".

Ular xizmatlar manbai bilan shartnoma tuzadilar va undan "franchayzing" oladilar - himoyalangan tovar belgisi, yorlig'i, texnologiya ostida xizmat ko'rsatish uchun eksklyuziv huquqlar. Brend egasi o'z xizmatlarini taqdim etishi kerak bo'lgan asosiy tamoyillarni belgilaydi. Agar u boshqa joyda talablarga javob beradigan xizmat ko'rsatishga qodir bo'lgan kompaniya yoki tadbirkor borligiga qaror qilsa, u bilan franchayzing shartnomasini tuzishi va mijoz xuddi u "ga kelganidek, taxminan bir xil narsalarni olishiga ishonch hosil qilishi mumkin. bosh ofis” tuzilishi.

Chakana savdo sektori

Resellerlarning "chakana sotuvchilar" deb nomlangan kichik turi mavjud. Ular ishlab chiqaruvchi yoki distribyutordan tovarlarni oxirgi iste'molchiga foyda bilan sotish uchun sotib oladilar. Chakana savdo vositachilari tarqatish kanallarining oxirida ishlaydi. Ular bir nechta asosiy funktsiyalarga ega. Birinchidan, bu mahsulot assortimentining tanlovidir. Chakana savdo brokerlik firmasi mutaxassislari ta'minot zanjirlarini tahlil qiladi, biznes modeli bo'yicha eng yaxshi ishlab chiqaruvchilarni tanlaydi va mahsulot kataloglarini tuzadi. Ikkinchidan, bu reklama-axborot ishi - ommaviy axborot vositalarida, televidenieda, Internetda tijorat shoulariga buyurtma berish va joylashtirish, do'konlar vitrinalarida tovarlar haqida ma'lumotlarni joylashtirish, korporativ bukletlarni chop etish va mahsulot ma'lumotlarining boshqa manbalarini yaratish. Uchinchidan,Bu tovarlarni omborlarga joylashtirish va saqlash, ularni peshtaxtaga qo'yish, yangiligi va tashqi ko'rinishini kuzatish. To'rtinchidan, bu xaridorlar bilan operatsiyalarni texnologik ta'minlash - ekvayring, hisob-kitob va kassa xizmatlari, naqd pulni qabul qilish, mahsulotlarni almashtirish va qaytarish. Bunga kredit berish, chegirma siyosati ham kiradi. Beshinchidan, bu mijozlarga turli xizmatlarni taqdim etish - yetkazib berish, da'volar bo'yicha ishlash, ijtimoiy ahamiyatga ega tadbirlarni o'tkazish.

Logistik vositachilar

Bozorda tovar ishlab chiqaruvchi korxona ishining eng muhim tarkibiy qismi logistikadir. Bu sohada vositachilar ham mavjud. Ular uchta asosiy guruhga bo'lingan - 3PL provayderlari, 4PL provayderlari va tor profilli firmalar. Logistik vositachilar ishlab chiqaruvchilarning bo'sh aylanma mablag'larini konsentratsiyalash va faoliyatning asosiy shakllariga yo'n altirish istagi tufayli paydo bo'ldi. Shunga ko'ra, tovarlarni etkazib berish va omborlarni hisobga olish muammolarini hal qilish uchun fabrikalar uchinchi tomon korxonalariga ("autsorsing" formatida) murojaat qilishadi. Logistika vositachilari bilan bog'liq tor profilli firmalar ekspeditorlar, yuk va ombor terminallari operatorlari va transport kompaniyalari hisoblanadi. Ularning har biri ishlab chiqaruvchining ba'zi "autsorsing" funktsiyalarini o'z zimmasiga olishga tayyor. 3PL (uchinchi tomon mantiqi) - keng qamrovli logistika xizmatini taqdim eta oladigan kompaniyalar. Ular ko'p funktsiyalarni bajaradilar, ammo ularning barchasi vositachilardir. Bular tovar ishlab chiqaruvchining biznes modeliga chambarchas integratsiyalashgan sub'ektlardir. Zavod va bunday tashkilotlar o'rtasida tuziladigan shartnomalar odatda uzoq muddatli,munosabatlar ishonchli. Ba'zida 3PL-provayderlari javobgarlik majburiyatlarini o'z zimmalariga oladilar (bu "autsorsing" xizmatlari bozori uchun kamdan-kam uchraydi). Shuningdek, 4PL-provayderlar ham bor - ular xizmatlarning eng to'liq spektrini taklif qiluvchi kompaniyalar, logistika sohasida vositachilik xizmatlarining o'ziga xos "ma'lumotnoma" provayderlaridir.

Internet orqali xizmatlar koʻrsatish

Onlayn savdoning paydo boʻlishi bilan vositachining yangi turi paydo boʻldi. Uning aniq ta'rifi yo'q, ularni "Internet vositachilari" deb ataymiz. Bu Internet-kanallardan foydalangan holda sotuvchi yoki ishlab chiqaruvchidan xaridorga tovarlarning harakatlanishini ta'minlaydigan odamlardir. Qoida tariqasida, bu to'g'ri mahsulotni tanlashga yordam beradigan yuridik yoki jismoniy shaxslar (variant sifatida ular tavsifni xaridorning ona tiliga tarjima qiladilar), etkazib berishni nazorat qiladilar, almashtirish yoki qaytarish tartib-qoidalarini ta'minlaydilar. Vositachilar onlayn savdoga quyidagi asosiy hollarda ulanadi. Birinchidan, agar onlayn-do'kon xaridor joylashgan mamlakatga posilka yubora olmasa. Ikkinchidan, vositachi standart sxema bo'yicha sotuvchiga qaraganda tezroq tovarlarni etkazib berishga yordam berishi mumkin. Uchinchidan, agar xaridor turli do'konlarda xaridlarni amalga oshirsa va etkazib berish miqdori juda yuqori bo'lsa, uchinchi shaxslarning yordamiga muhtoj bo'lishi mumkin - sizga turli xil narsalarni "yig'ishga" va ularni biriga yaxshiroq narxda jo'natishga qodir bo'lgan odam kerak. manzil. To'rtinchidan, xaridorning tovar kelib chiqqan mamlakat bilan o'zaro munosabati qandaydir tarzda qiyin yoki bloklangan (masalan, do'kon Rossiya bank kartalarini qabul qilmaydi yoki qabul qilmaydi.rus tilida menyu mavjud).

Vositachilar bilan ishlash xususiyatlari

Rossiya iqtisodiyoti hali ham rivojlanmoqda va ko'plab xizmatlar uchun standartlar hali o'rnatilmagan. Shu bois mamlakatimizda tadbirkorlar va vositachilar o‘rtasidagi munosabatlar o‘ziga xos xususiyatlar bilan ajralib turadi. Bozor yoshlari o‘z voqeligini taqozo etadi. Hozir bozorning asosiy xususiyati shundaki, rossiyalik vositachilar ba'zan taktik jihatdan o'ylaydilar - ular yuqori foizlar bilan daromadli shartnoma bo'yicha muzokaralar olib boradilar. Bu hech kim uchun yaxshi emas. Ortiqcha to'laganini tushungan ishlab chiqaruvchi boshqa sherik tanlaydi va oxirgi iste'molchi vositachining ishtahasi yuqoriligi tufayli qimmat tovarlarni sotib olishga majbur bo'ladi.

Rivojlangan mamlakatlarda yondashuv odatda boshqacha, koʻproq “strategik” boʻladi va bu tijorat tashkilotlari tomonidan juda mamnuniyat bilan qabul qilinadi. U yerdagi vositachilar bir martalik foyda olishni kutmaydilar va intilmaydilar, balki tovar ishlab chiqaruvchilar bilan uzoq muddatli munosabatlar o‘rnatishga harakat qiladilar. Ko'pincha shu sababli, Evropa va Amerika do'konlarida narxlar biznikidan past (zavod narxi yuqori bo'lishi mumkin). Bozor mutaxassislarining fikriga ko'ra, Rossiyada rasmiy dilerlar bozorining rivojlanishi, oxirgi iste'molchiga taklif qilinadigan tovarlarning narxi ishlab chiqaruvchining o'zi tomonidan tavsiya etilganda, eng katta istiqbolga ega. Resellerlar uchun rag'bat - bu mahsulotlarni qabul qilishda chegirma (sotish yaxshi bo'lsa, bu chegirma).

Amerika vositachilik uslubi va rus haqiqatlari

Dunyodagi eng yirik iqtisodga ega boʻlgan AQSh referent yetkazib beruvchi hisoblanadiprofessional vositachilar. Amerikalik dilerlarning uslubi ajoyib, "adolatli". Vositachilarning mijozlarga taqdimotlari pafos rangini oladi, ko'p va'dalar, "birdaniga hamma narsa". Ushbu yondashuv Amerika universitetlaridagi marketing bo'yicha darsliklarda va yaqinda Rossiyada faol targ'ib qilinmoqda. Hozirgacha mamlakatimizdagi ko'plab marketologlar muzokaralar olib borishning ilg'or usullarini tashuvchisi amerikalik vositachilar ekanligiga ishonishadi, ular ishonchli rus mutaxassislari, o'z sohasidagi professionallar fikriga ko'ra, dunyodagi eng yaxshilari. Ko'p jihatdan xorijda kelib chiqish tamoyillari yagona to'g'ri hisoblanadi.

Ammo amerikalik vositachining uslubi Rossiya voqeligiga qay darajada mos keladi? Mutaxassislarning fikricha, bu juda kichik. Ruslar taqdimotlarga, ma'ruzachilarning yorqin, ishonchli nutqlariga, tovarlarni qat'iyatli va qat'iy sotadigan vositachilarga nisbatan ma'lum immunitetni ishlab chiqdilar. Shuning uchun, Amerika taktikasini qo'llagan holda, Rossiyada ishlaydigan vositachi sotilayotgan tovarlarga ortiqcha talabga duch kelmasligi mumkin, lekin rad etish. Shuni ta'kidlash kerakki, AQShning o'zida mijoz o'zgarib bormoqda. Amerikalik xaridorlarning xushmuomalaligi, xushmuomalaligi, ishonuvchanligi, ochiqligi o'tmishda qoldi.