Qiymat taklifi: kontseptsiya, model, asosiy naqshlar, yaratish, misollar va ekspert maslahatlari bilan ishlab chiqish

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Qaysi mahsulot yoki xizmatlar ishlab chiqarilishidan qat'i nazar, kompaniyalar o'rtasida doimo raqobat mavjud. Mijozni shunga o'xshash kompaniyalar orasidan bittasini tanlashga nima majbur qiladi? Javob eng yaxshi qiymat taklifida yotadi. Marketologlar undan nima uchun aynan shu korxona raqobatchilardan yaxshiroq ekanligini ko'rsatish uchun foydalanadilar. Shuningdek, ular o'z kompaniyalariga ko'proq mijozlar e'tiborini jalb qilishga harakat qilishadi. Biznes modeli uchun qiymat taklifi juda muhimdir. Eng sifatli mahsulotni, eng yaxshi taqdimotni, eng hayratlanarli narxni yaratish mumkin, ammo mijoz bu haqda xabardor qilinmaguncha bilmaydi.

Qiymatli taklif nima

Terminning ta'rifidan boshlang. Bu haqda ko'plab ta'riflar mavjud, ammo qiymat taklifining eng yaxshi tushuntirishlaridan biri tadbirkor Maykl Skokdan keladi. Uning fikricha, bu qanday imtiyozlar berishi mumkinligini tushuntiruvchi bayonotmahsulot yoki xizmat va u kim uchun mo'ljallangan. Qiymat taklifi - maqsadli auditoriyaning portretini, iste'molchining muammosini tavsiflovchi qisqa bayonot, mahsulot uni engishga yordam beradi, nima uchun u alternativ variantlardan yaxshiroq ekanligi aniq. Ushbu ta'rifning kaliti "aniq" so'zidir. Majburiy qiymat taklifi brendning raqobatchilardan qanchalik farq qilishini, nima uchun maqsadli auditoriya uni qolganidan tanlashi kerakligini ko'rsatish uchun mo'ljallangan va'dadir. Bundan tashqari, u faqat bitta jumla yoki iborada ifodalanganligiga ishonch hosil qilishingiz kerak. Agar marketologlar bunga erisha olmasalar, brendni joylashtirishda jiddiy nuqson bo'ladi.

Takliflar yaratish imkoniyatlari

Nima haqida gapirayotganimiz haqida tasavvurga ega bo'lish uchun bir nechta qiymat takliflari misollarini ko'rib chiqaylik. Masalan, biznesga onlayn to'lovlarni boshqarish imkonini beruvchi vositalar to'plamini yaratuvchi firma uchun maqsadli bozor biznes egalari bo'ladi. Mahsulot uchun asosiy afzallik va noyob taklif - bu to'lovlarning soddaligi va shaffofligi. Shuning uchun, qiymat taklifini ishlab chiqishda, asboblardan foydalanish qulayligiga e'tibor qaratish lozim. Bu ibora shunday ko'rinishi mumkin: “Biznes egalariga onlayn to'lovlarni oson boshqarishda yordam beradigan aniq vosita.”

Boshqa variant - taksi xizmatlari. Ushbu firmaning maqsadli auditoriyasi "A" nuqtasidan "B" nuqtasiga o'tishi kerak bo'lgan odamlardir. Asosiy afzallik darhol bo'lishi mumkinoperatorning javobi. Bunday kompaniya uchun qiymat taklifini ishlab chiqishda asosiy e'tibor mijozning vaqtini tejashga qaratilishi kerak. Shuning uchun, bu shunday bo'lishi mumkin: "Biz sizni bir necha daqiqada joyga olib boramiz". Yana bir misol, iqtisodiy xaridorlarga qaratilgan ommaviy bozor. Kompaniyaning asosiy afzalligi shundaki, u o'z mijozlariga arzon narxlarda sifatli mahsulotlarni taklif qiladi. Shu bilan birga, do'kondagi narxlar raqobatchilarnikidan past. Shuning uchun siz mahsulot sifati va narxiga e'tibor qaratishingiz mumkin. Keling, ushbu mezonlar asosida qiymat taklifi shablonini yarataylik. Bu shunday boʻlishi mumkin: “Kamroqqa koʻproq oling.”

Noyob taklifni qanday yozish kerak

Endi oʻz qiymat taklifingizni yozish boʻyicha baʼzi maslahatlarni koʻrib chiqamiz. Boshlash kerak bo'lgan birinchi narsa - bu maxsus shablonni ishlab chiqish va yaratish. Shveytsariyalik biznesni boshqarish nazariyotchisi Aleksandr Ostervalder ideal qiymat taklifi uchun maxsus dizaynni ishlab chiqdi. Uning dizayni mijozlar haqiqatan ham xohlaydigan mahsulotlarni ishlab chiqish uchun mo'ljallangan. Osterwalder qiymat taklifini ishlab chiqish modeli eng keng tarqalganlardan biriga aylandi. Nazariyachi mijoz va ularning talablariga e'tibor qaratadigan shablonni ishlab chiqdi. Qiymat taklifidagi asosiy belgilovchilarni aniqlash uchun ushbu andozadan foydalaning.

Model yaratish uchun biznes savollar

Shablonni tuzishda siz mahsulot va mijoz haqida qancha savollarga javob berishingiz kerak:

1. Mahsulotingiz nima qiladi?
2. Mijoz qachon nimani his qiladimahsulotingizdan foydalanasizmi?
3. Mahsulotingiz qanday ishlaydi?
4. U qanday funksiyalarga ega?
5. Xaridlarning hissiy omillari nima?
6. Mijozning qanday muammolari va yashirin ehtiyojlari bor?
7. Drayverlarni oqilona sotib olish nima?
8. Mijoz mahsulotingizga oʻtishi uchun qanday xavflar bor?

Natijada mahsulot tavsifi va mijozning ehtiyojlari koʻrsatilgan shablon boʻladi. Ushbu tuzilma biznes modeli shabloniga juda o'xshaydi va qiymat taklifi modelini yaratishdan oldin aqliy hujum uchun oddiy vizual asosdir. Bu mijoz nima uchun yetkazib beruvchiga muhtojligini, mijoz nimani qo'shimcha qiymat sifatida qabul qilishi mumkinligini, ular nimani zerikarli yoki noqulay deb bilishga yordam beradi.

Osterwalder modelining afzalliklari

Modelning ahamiyati shundaki, u mijozlar nimani xohlashini aniq tushunish va ularning ehtiyojlariga toʻliq mos keladigan mahsulot va xizmatlarni tasavvur qilish imkonini beradi. Osterwalder qiymat taklifi mijoz haqidagi ma'lumotlarni yagona tuzilmada to'playdi va ularning ehtiyojlari va talablariga mos keladigan mos keladigan narsalarni topishga yordam beradi. Bu yanada samarali biznes modelini ishlab chiqish imkonini beradi. Oxir oqibat, bu rentabellikka olib keladi. Shu bilan birga, mijozlarni qiziqtirmaydigan g‘oyalarni ishlab chiqish uchun vaqt behuda ketmaydi.

Mijoz uchun qoʻshimcha qiymat

Yangi biznes modellarini ishlab chiqishda va qiymat taklifini yaratishdan oldin tashkilotlar ichki masalalarga e'tibor qaratadilar vamijozlaringizning ehtiyojlarini unuting. Har bir inson yaxshi va ijodiy g'oyalar haqida o'ylashi mumkin, ammo asosiy maqsad mijoz uchun o'zi his qiladigan qo'shimcha qiymat yaratishdir. Qiymat taklifi modeli yordamida tashkilotlar ehtiyojlarni vizual va tuzilgan tarzda aniqlaydilar, buning natijasida ular mijozlar talablarini aks ettiruvchi shablonni ishlab chiqishlari mumkin. Shunday qilib, ular oʻzlari va mijozlari uchun foydali biznes modeliga ega boʻladilar.

Mijoz muammolarini tushunish

Qiymatli taklifdan foydalanib, kompaniyalar mijozlar nimani xohlashlarini tushunish, ular duch kelayotgan muammolarni ko'rish imkoniyatiga ega bo'ladilar. Bunday bilimlar bilan mijozning ehtiyojlarini qanday qondirish mumkinligini tushunish mumkin. Agar bularning barchasi tuzilgan va vizual tarzda ifodalangan bo'lsa, mahsulot yoki xizmatning qaysi nuqtalari va xususiyatlari talablarga javob berish uchun sozlashni talab qilishi darhol aniq bo'ladi. Qiymat taklifi modelini to'g'ri qo'llash uchun mijozlar talablarini aniq tushunish muhimdir.

Mijozning muammosi unga muammo keltiradigan, bezovta qiladigan narsadir. Bu, shuningdek, u salbiy narsa sifatida qabul qilgan narsadir. Bu ko'tarilgan xarajatlar, yuqori xavflar, sotuvlarning pasayishi, qattiq raqobat, salbiy his-tuyg'ular va atmosfera kabi noxush yon ta'sirlar. Ammo barcha muammolar iste'molchilar tomonidan bir xil darajada muhim deb hisoblanmaydi. Buni hisobga olish kerak.

Mijoz maqsadlari va afzalliklari

Vazifalar - mijoz bajarmoqchi boʻlgan, lekin qila olmaydigan narsa. Kompaniyalarularning mahsulotlari yoki xizmatlari vazifaga muvofiqligini bilishingiz kerak. Mahsulot hal qila oladigan bir nechta vazifalar bo'lishi mumkin. Imtiyozlar - mijoz olmoqchi bo'lgan mahsulotdan foydalanishning ijobiy natijasi. Biz raqobatchilardan ustun bo'lish uchun oshib ketishi kerak bo'lgan mijozlar kutganligi haqida gapiramiz. Masalan, xarajatlarni tejash, foydalanuvchilarga qulaylik, sifatli xizmat va yoqimli ish muhiti.

Bozor tadqiqoti

Kompaniya mijozlarning ehtiyojlari haqida ular bilan muzokaralar olib borish yoki ularning mahsulotlari bozorini tahlil qilish jarayonida ma'lumot olishi mumkin. Javoblarni yozib olish, toifalarga ajratish va ustuvorliklarni belgilash orqali sotuvchilar kompaniya o'z mijozlariga qanday qilib eng yaxshi xizmat ko'rsatishi mumkinligi haqida aniq tasavvurga ega bo'ladilar. Keyin eng muhim elementlar yangi mahsulot yoki xizmatning asosini tashkil qiladi. Ularni taqdim etish orqali mijozning eng katta dardini boshqarish muhim.

Taklif sinovi

Mijozning muammolari va ularning yechimlarini sinchkovlik bilan oʻrganib chiqish orqali mahsulotning ishdan chiqishi ehtimoli minimal boʻladi. Ammo dastlabki bosqichda test hali ham talab qilinadi. Mahsulot yaratuvchisi oldida yakuniy tekshirishni o'tkazish vazifasi turibdi. Yaratilgan taklifni o'z vaqtida tuzatishlar kiritish uchun dastlabki bosqichda sinovdan o'tkazish kerak bo'ladi. Mijozlarning talablari noto'g'ri tushunilgan yoki noto'g'ri talqin qilingan bo'lishi mumkin. Shuning uchun qiymat taklifi amalda qo'llanilishi kerak. Buni har doim mijoz bilan sinab ko'rish muhim,shunday qilib, u haqiqatan ham ishlaydimi va talablarga javob beradimi, aniqlanishi mumkin. Kompaniya oldingi taxminlar va talqinlarning to'g'riligini bosqichma-bosqich baholashni amalga oshiradi. Axir, mijoz bu qiymat taklifi uni jozibador qiladimi yoki yo'qligini aniqlaydi. Mahsulot mijoz uchun yaratilganligini doimo yodda tutishingiz kerak.

Jeoffri Mur shabloniga tayyor

Qiymatli taklifni yaratish uchun tayyor variantlardan muvaffaqiyatli foydalanishingiz mumkin. Masalan, Jeffri Murning "Crossing the Chasm" kitobida. Texnologik mahsulotni ommaviy bozorga qanday olib chiqish kerak” mavzusida quyidagi shablon taklif etiladi: “[maqsadli mijoz] uchun [ehtiyoj yoki imkoniyat bayoni], bizning [mahsulot/xizmat nomi] [mahsulot toifasi] bu [foyda toʻgʻrisida bayonot].” Misol: “Ijtimoiy tarmoqlarda ROIni oshirishga intilayotgan marketologlar uchun bizning mahsulotimiz veb-tahlil dasturi boʻlib, u jalb qilish koʻrsatkichlarini amaldagi daromad koʻrsatkichlariga aylantiradi.”

Stiv Blank varianti va Venture Hacks shiori

Taklifning yana bir versiyasi XYZ deb nomlangan. Stiv Blank tomonidan yaratilgan. Uning shabloni: "Biz Z ni bajarish orqali X ga Y qilishda yordam beramiz." Misol: "Biz ota-onalarga qulay o'yin maydonchalarini taqdim etish orqali farzandlari bilan ko'proq vaqt o'tkazishga yordam beramiz." Venture Hacks shiori - bu sizning sohangizdagi korxonalar tomonidan o'zlarining noyob qiymatini yaratish uchun foydalaniladigan qiymat taklifi shablonidir: "[Tasdiqlangan sanoat misoli] [yangi hudud] ga/dan." Misol: "Flickr uchunvideo.”

Erik Sink taklifi shabloni

Qiymat taklifi boʻyicha mutaxassis Erik Sinkning aytishicha, asosiy gʻoya shu kabi narsalarni bir necha jumlada ifodalash:

• Bu mahsulot mijozga nima uchun kerak.
• Bu qanday mahsulot.
• U kimga kerak.

Masalan: "Eng oson noutbuk operatsion tizimi".

Devid Kouenning namunasi

Ushbu mutaxassis kompaniyangiz hal qilayotgan vazifa koʻlamini taʼkidlashni taklif qiladi. Odamlarga kompaniyangiz ularga nima taklif qilayotganini ayting. Keyin hamma narsani bitta oddiy jumla bilan to'plang. Masalan, dunyoda har 62 daqiqada bir kishi melanomadan vafot etadi, deylik. Jumla shunday bo'lishi mumkin: "Biz iPhone uchun terining holatini o'z-o'zidan tashxislash imkonini beruvchi ilovani taklif qilamiz."

Mijoz-muammo-echim namunasi

Brent Kuper va Patrik Vlaskovits "Mijoz atrofida startap. Qanday qilib biznesni boshidanoq qurish kerak" ular "Mijoz-Muammo-Yechim" deb ataydigan namunadan foydalanishni taklif qildilar: "Mijoz: [sizning maqsadli auditoriyangiz kim] Muammo: [mijoz uchun qanday muammoni hal qilyapsiz] Yechim: [muammoga qanday yechim topasiz].

Deyv Makklyurning "Liftda yurishi"

Kaliforniyada joylashgan 500 ta startap tezlatkichining asoschisi Deyv Makklyur oʻzining noyob qiymat taklifini yozish uchun uch bosqichli nazorat roʻyxatini taklif etadi. Uning talqinida bu ko'pchilik uchun tushunarli, oddiy, esda qolarli qisqa iboralar shiori.bu uchta asosiy savolga javob beradi: nima, qanday, nima uchun. Misol: "Mahsulotimiz vaqtni tejash orqali xarajatlarni kamaytiradigan dasturdir."

Ish beruvchining qiymat taklifi

Bunday taklif amal qiladigan yana bir soha - xodimlarni yollash. Bu mehnat bozori va xodimlar ushbu tashkilotda ishlash orqali oladigan imtiyozlarni qanday qabul qilishini ochib beradi.

Ish beruvchining qiymat taklifi jami beshta komponentdan iborat:

1. Imkoniyatlar. Tashkilotda rivojlanish va xodimlarning martaba o'sishi uchun shart-sharoitlarni o'z ichiga oladi.
2. Erkak. Bu jamoa va korporativ madaniyat.
3. Tashkilot. U kompaniyaning bozordagi mavqeini, mahsulot yoki xizmatlari sifatini, shuningdek, ijtimoiy mas'uliyatni o'zida mujassam etgan.
4. Ish. Bonus qismi, qulay jadval, ish sharoitlarini oʻz ichiga oladi.
5. Mukofot. Bunga ish uchun toʻlov, shuningdek, kasallik taʼtillari va taʼtillar kabi ijtimoiy qism kiradi.

Muammo shundaki, yozilgan qiymat takliflarining ba'zilari noto'g'ri atributlarni o'z ichiga oladi yoki raqobatchilardan butunlay ajratib bo'lmaydi, boshqalari esa aslida va'da va mijoz qabul qiladigan narsa o'rtasida sezilarli farqni ko'rsatadi. Bu xodimlarning majburiyatlarini pasayishiga olib keladi. Ammo shuni tushunish kerakki, kuchli va raqobatbardosh qiymat taklifi iqtidorli xodimlarni jalb qilishi va ularning kompaniya biznesidagi ishtirokini oshirishi mumkin.