Reklamalarni qanday sotish kerak: bosqichma-bosqich ko'rsatmalar, maslahatlar va sirlar

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Biznes sohasi juda mashhur boʻldi. Taxminan ellik yil oldin MDH mamlakatlarida shifokor, o'qituvchi, tokar va boshqalarning standart kasblaridan tashqari hech qanday daromad turlari qabul qilinmaganiga ishonish qiyin. Shu bilan birga, deyarli barcha G'arb davlatlari, ayniqsa Amerika Qo'shma Shtatlari biznesda oldinga katta qadam tashladi.

Endi odamlar tadbirkorlar kabi fikrlashni, shu jumladan Gʻarb tajribasini ham oʻrganishmoqda. Reklamalarni qanday sotish kerakligi haqidagi savollarni quyidagicha ifodalash mumkin: "Qanday qilib havodan foyda olish mumkin?". Va agar maqsadga halol yo'l bilan, yolg'on, firibgarlik va firibgarliksiz erishilsa, endi bu nafaqat qoralanadi, balki ma'qullanadi.

Reklama nima

Reklamani sotish fakti havodan pul ishlab chiqarishga misol sifatida ishlatilganligi sababli, keling, bu "mahsulot" nima ekanligini aniqlaylik.

"Reklama taraqqiyotning dvigatelidir" iborasi, ehtimol, har ikkinchi odamga ma'lum. Reklamaning maqsadi iste'molchining e'tiborini jalb qilishdirmahsulot yoki xizmat, uni ushbu mahsulotni sotib olishga yoki xizmatdan foydalanishga undash. Ushbu reklamaning qaysi turiga qarab, ma'lumotni iste'molchiga etkazishning turli usullari qo'llaniladi. Agar taxminan o'n-o'n besh yil oldin reklama ma'lumotlarini ifodalashning asosiy usullari televidenie reklamasi (video), radio reklama (audio) va bosma reklama - gazetalar, varaqalar, tashqi reklama va boshqalar (vizual) bo'lsa, hozir juda ko'p. Ulardan koʻpi Internetni rivojlantirish tufayli.

Onlayn reklamaning asosiy turlari:

• Ijtimoiy tarmoqlarda reklama.
• Veb-saytlardagi bannerlar.
• Hamkorlik dasturlari.
• Ragʻbatlantiruvchi elektron pochta (koʻpincha “spam” deb ataladi).
• Kontekstli reklama.
• Homiy reklama.



• Va yana ko'p

Reklama kimga kerak

Agar siz mantiqqa amal qilsangiz, bu savolga oddiygina emas, balki ko'proq javob berishingiz mumkin - reklama beruvchiga reklama kerak. Toʻgʻrirogʻi, biror narsani reklama qilishi kerak boʻlgan tadbirkor.

Aslida reklamaga qiziqqan odamlarning maqsadli auditoriyasi ancha kengroq. Reklamaning ko'lami sezilarli darajada kengayganligi va taklif etilayotgan tovar va xizmatlarning xilma-xilligi juda katta bo'lganligi sababli, umuman reklama beruvchilarga emas, balki ma'lum bir reklama turiga qiziqishi mumkin bo'lgan iste'molchining portretini tasvirlash kerak.

Masalan, qoʻlda yasalgan oʻyinchoqlar sotuvchi tadbirkorga oʻz mahsulotini omma oldida reklama qilish imkoniyati haqida gapirishning maʼnosi yoʻq.mototsikllar. Katta ehtimol bilan uning mahsulotlariga qiziquvchilar unchalik koʻp emas, shuning uchun bu taklif u uchun foydasiz.

Mijozlarga reklamalarni oqilona sotish kerak ekan, keling, bu qanday amalga oshirilishini koʻrib chiqaylik.

Reklamani sotish xususiyatlari

Aslida bu kontekstda reklamani mahsulot sifatida qabul qilish mumkin. Reklama platformasini sotish uchun egasi yoki savdo menejeri mijozni uning uchun eng foydali taklif ekanligiga ishontirishi kerak.

Ko'pgina menejerlar mijozni ishontira olishlari kerakligini tushunishadi, lekin qanday qilib buni bilishmaydi. Siz reklamani har qanday mahsulot yoki xizmat bilan bir xil tarzda sotishingiz mumkin. Mijoz menejerni birinchi daqiqada rad etmasligi uchun buni qanday qilish kerak:

1. Maqsadli auditoriya portretini aniq belgilang. Reklama beruvchi juda keng tushuncha.
2. Agar tashkilotingiz avvalo mijozga murojaat qilsa, taklifingiz ularga mos kelishiga ishonch hosil qiling. Misol uchun, agar biror kishi sotiladigan mahsulotga ega bo'lsa, bu uning reklamaga muhtojligini anglatmaydi. Va agar sizga kerak bo'lsa, bu sizdan reklama kerak degani emas. Ketma-ket hammaga qo'ng'iroq qilish va xabarlar jo'natish, ayniqsa, "Sizni chalg'itsam, uzr so'rayman" kabi iboralar bilan siz oddiy spamer yoki tarmoq kompaniyasi maslahatchisiga o'xshaysiz. Sizga shunday obro' kerakmi?
3. Agar siz mijozning reklama maydonini sotib olish imkoniyati haqidagi savoliga javob bersangiz, vaziyat osonlashadi. Sizning mijozingiz sizga ko'proq yoki kamroq do'stona munosabatda bo'ladi, chunki u birinchi bo'lib yozgan. Lekin ichkarida turingShuni yodda tutingki, u, ular aytganidek, "narxni baholang" va eng yaxshi taklifni tanlashi mumkin. Axir, u qiziqib turar joyning narxi yoki shartlari haqida so'rashi mumkin edi. Natijada, u reklama uchun boshqa platformani tanlashi mumkin. Lekin bu sizga unga qo'pol munosabatda bo'lish yoki keyingi safar shu asosda xizmatdan bosh tortish huquqini bermaydi.
4. Oʻz fikringizni mijozga majburlamang. Saytingizda reklamaning afzalliklarini to'g'ri va malakali ta'riflang. Odamlar bosimni yoqtirmaydi.
5. Yodda tutingki, reklama maydoni mijoz sotib oladigan yakuniy mahsulot emas. U ishlashi uchun reklama kerak: reklama qilingan mahsulotga maqsadli auditoriyani jalb qilish. Bunga ko'pgina omillar ta'sir qiladi: reklamaning matni va vizual dizayni (agar mavjud bo'lsa), mahsulot sifati, iste'molchining unga bo'lgan umumiy dastlabki qiziqishi, reklama platformasining darajasi va boshqalar. O'z navbatida, siz mijozlarni sotish darajasini ko'taradigan platformangiz ekanligiga kafolat bera olmaysiz, chunki reklama muvaffaqiyatiga ta'sir qiluvchi barcha omillarni nazorat qilish va javobgar bo'lish sizning vakolatingizga kirmaydi. Aqlli reklama beruvchi: "Ha, biz sizga 100% natijani kafolatlaymiz, sotuvlar kamida 27% ga oshadi!" - chunki u hamma narsa reklama platformasiga bog'liq emasligini tushunadi. Va agar u sizga ishonsa, siz unga dizayner, kopirayter yoki shunchaki mashhur bo'lmagan mahsulot aybdor bo'lsa ham, muvaffaqiyatsizlikka uchraganingizda sizni ayblash huquqini berasiz.

Samarali reklama sotishning nuanslari

Qanday qilibto'g'ri reklama sotish, u bir oz yuqoriroq aytildi. Albatta, maslahatlar sizga har qanday mahsulotni sotish bo'yicha standart tavsiyalarni eslatdi. Buning ajablanarli joyi yo'q: reklama bir xil mahsulotdir. Biroq, uning o'ziga xos xususiyatlari bor, ular reklamalarni qanday va qayerda sotishni tanlashda e'tiborga olish kerak.

Koʻpgina marketologlar reklama sotishni havodan pul deb aytishadi. Aslida bu haqiqat emas. Odatda, bunday xizmat marketing agentliklari egalari yoki reklama tayyorlashga ixtisoslashgan tashkilotlar yoki juda mashhur reklama platformalari egalari tomonidan taklif etiladi: veb-saytlar, bloglar, gazetalar, ijtimoiy tarmoqlardagi jamoatchilik va boshqalar. Bu odamlarning barchasi o'z bizneslarini rivojlantirish uchun vaqt va pul sarflashdi va oxir-oqibat ular sizga o'z saytlarida reklama taklif qilishlari mumkin bo'lgan darajaga etishdi. Shunchaki VKontakte guruhini yaratish, uni minglab obunachilar bilan to'ldirish va reklama taklif qilish juda aqlli harakat emas, chunki bunday reklama ishlamaydi va "biznes" tezda barbod bo'ladi. Qolaversa, ijtimoiy tarmoqlar endi guruhning halol yoki insofsiz reklama qilayotganini kuzatib boradi.

Mijozga qanday reklama kerakligi ham muhim: bosma nashr, televizor, tashqi (bannerlar, reklamalar) yoki Internetdagi reklama. U turli faoliyat sohalariga ega va shuning uchun sotishning turli usullari mavjud.

Reklamalarni sotishga nima yordam beradi:

• Savdo menejerining professionalligi, xushmuomalaligi va to'g'ri xatti-harakati. Hech kim bezovta qiluvchi qo'ng'iroqlarni yoqtirmaydi: "Xo'sh, sotib oling!"
• Aloqadorlik,reklamaning ushbu usulining mijoz mahsulotiga muvofiqligi. Yoshlarning buyurtma asosida tikilgan kiyim-kechaklarini tikayotgan tadbirkorning o‘rtacha yoshi qirq yoshga to‘lgan gazetaga reklama berishi mantiqqa to‘g‘ri kelmaydi. Shaharning bu tomonida deyarli odam bo'lmasa, bannerda (agar ochiq havoda buyurtma berilsa) reklama qilishning ma'nosi yo'q.
• Reklama qilingan saytga tashrif buyurish. Masalan, ikkita sayt mavjud. Ulardan birining auditoriyasi ikki yuz mingdan ortiq, ikkinchisida esa besh yuz kishi bor. Sizningcha, qaysi biri ko'proq odamlarga ko'rinadi?
• Pul-qiymat. Biz oldingi paragrafdagi misolni eslaymiz. Ikki yuz ming kishilik auditoriyaga ega sayt oyiga ellik dollarga reklama qilishni taklif qiladi. Besh yuz kishilik auditoriyaga ega saytdagi reklama narxi qirq besh dollarni tashkil qiladi. Foyda aniq.

Reklamani qayerda sotadi va sotib oladi

Mijozlar bilan muloqot qilishdan oldin tushunish kerak boʻlgan birinchi narsa bu reklamani qayerda sotishdir. Qaysi reklama platformalarini taklif qilishingizni hal qiling va maqsadli auditoriyangiz ehtiyojlarini bilib oling.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, eng ko'p sotiladigan reklama bu Internetdagi reklamadir. Bir tadbirkor aytganidek: "Internet - bu ajoyib dori, u erda hamma o'tiribdi". Ya'ni, Internet foydalanuvchilari auditoriyasi juda katta va maqsadli auditoriyangiz vakillarini topish ancha oson. Ayniqsa, ularning yoshi 13 yoshdan 60 yoshgacha bo'lsa.

Yordam uchun Internet: reklamalarni qanday sotish kerak

Agar ommaviy axborot vositalarida reklama sotish bilanommaviy axborot vositalari yoki radio, televidenie, hamma narsa ko'proq yoki kamroq aniq, keyin Internetda reklama taqdirda, hali ko'p savollar bor. Avvalo, ular qandaydir "aldash" bilan bog'liq: ijtimoiy tarmoqlarda trafik sun'iy ravishda yig'iladigan saytlar va jamoatchilik mavjud. O'quvchilar, obunachilar borga o'xshaydi, lekin aslida ular emas - statistik ma'lumotlarda soxta ma'lumotlar ko'rsatiladi va o'qishga qulaylik hissi bot dasturlari tomonidan yaratiladi. Ommaviy ijtimoiy tarmoqlarda obunachilar soni ko‘p bo‘lishi mumkin, lekin u yerda ham botlar yoki kichik to‘lov evaziga obuna bo‘lganlar bo‘lishi mumkin.

Chunki halollik Internetda reklama qanday sotishda ham muhim. Mijozning reklamani o'qiydigan hech kim bo'lmaydigan internet saytida buyurtma berishi va joylashtirishi mantiqsiz.

Agar sayt ommabop, oʻqish mumkin boʻlsa, unda reklama qilish qimmatga tushadi. Saytda reklamani faqat sayt egasi yoki administratori, shuningdek vakolatli shaxslar sotishi mumkinligi sababli ular bilan aloqa o'rnatilishi kerak.

Odatda reklama beruvchiga banner ostida saytning kichik bir qismi beriladi. Bu variant eng oson.

Biroq, qiyinroq variantlar mavjud, lekin ular ko'pincha samaraliroq. Masalan, reklama qilingan mahsulotga havola bilan maqola yoki boshqa ma'lumotlarni saytga joylashtirish. Masalan, Adme rus veb-sayti shunday qiladi.

Kontekstli reklama qanday sotiladi

Kontekstli reklama - qidiruv tizimlarida yoki foydalanuvchi soʻrovlari asosida koʻrsatiladigan veb-saytlardagi reklama.

Ikkita asosiy turi mavjudkontekstli reklama:

• Qidiruv tizimi. Muayyan so‘rovdan keyin qidiruv tizimida ko‘rsatiladi.
• Tematik. Hamkor saytlarda ko'rsatilgan. Foydalanuvchining brauzeri foydalanuvchilarning qidiruv tizimlariga qanday so'rovlarni kiritganligini eslab qoladi. Bu soʻrovlar uchun reklamalar keyin hamkor saytlarning maʼlum joylarida koʻrsatiladi.

Qidiruv reklamasini o'rnatishda tanlangan qidiruv tizimining saytidagi reklama shaxsiy hisobidagi ma'lumotlarni to'ldiring: kalit so'zlar, reklamani ko'rsatish narxi, foydalanuvchilarning demografiyasi - maqsadli auditoriya vakillari. Reklama beruvchi foydalanuvchi tomonidan bajarilgan harakat (CPC to'lov modeli - Klik boshiga narx) yoki reklama taassurotlari soni uchun to'laydi.

Kontekstli reklama katta afzalliklarga ega: har qanday tovar yoki xizmatlarning reklamasi ularga allaqachon qiziqqan foydalanuvchilarga koʻrsatiladi, shuning uchun maqsadli harakat ehtimoli ortadi. Chunki u katta talabga ega va uni sotish osonroq.

Ijtimoiy media marketingining xususiyatlari

Ijtimoiy tarmoqlar dastlab oʻyin-kulgi platformasi sifatida yaratilgan, ammo hozir koʻp foydalanuvchilar ulardan, jumladan, taʼlim va ish maqsadlarida ham foydalanmoqda. Ijtimoiy tarmoqlardagi omma, sahifalar va guruhlar bunda ayniqsa yordam beradi.

Guruhda reklama sotish uchun tegishli maqsadli auditoriyani toʻplash uchun aynan shu guruhni targʻib qilishingiz kerak. Aks holda, mijoz uchun obunachilar bo'lmagan yoki ular bo'lgan, lekin ular bot (soxta sahifalar) yoki ushbu guruhda oddiygina faol bo'lmagan guruhda reklama sotib olishning ma'nosi yo'q.(ya'ni obunachilar bor, lekin ular haqiqatan ham guruhga kirmaydi).

Telefon orqali reklama sotuvi

Telefon orqali reklama sotish qiyin ish boʻlgani uchun yetakchi marketologlar ijodkor boʻlishni tavsiya qiladi. Qiyinchilik shundaki, mijoz tezda reklama maydonini sotib olish to'g'risida qaror qabul qila olmaydi, chunki u ilgari sizning saytingizga kirmagan bo'lishi mumkin. U sizning taklifingizni tinglashi, foydasini baholashi va hatto qiziqishi mumkin. Lekin oxir-oqibat u tashkilotingiz veb-saytini Internetda topib, sharhlarni o'qishi uchun sizdan keyinroq unga qo'ng'iroq qilishingizni so'rashi mumkin.

Soʻrash juda oddiy. Biroq, sotuvchi sifatida siz uchun ma'lum xavflar mavjud. Mijoz taklifga qiziqadi, lekin u sizning saytingizni ko'rayotganda uning qiziqishi susayishi mumkin. Va sizning saytingiz unga mos kelmagani uchun emas, bu banal psixologiya. Mahsulotga qiziqish paydo bo'lgandan so'ng, odam bu qiziqishni oqlaydimi yoki yo'qligini bahslasha boshlaydi.

Yoki boshqa variant: mijozning siz haqingizda ma'lumot qidirishga vaqti yoki xohishi bo'lmaydi. U buni keyinroq rejalashtiradi va keyin unutadi.

Chunki sizga reklama orqali, masalan, Internetdan kelgan va siz bilan reklama qilishni oʻzlari hal qilgan yoki deyarli qaror qilgan mijozlar bilan telefonda gaplashgan maʼqul. Bunday holda, siz tovarlarni ularga "itarib yubormaysiz", balki ular bilan savdoga rozi bo'lasiz.

Xulosa

Aniq qilish uchunreklama yoki boshqa har qanday mahsulotni qanday sotishni bilish, odatda, bunday imkoniyat haqida gapirish uchun etarli emas. Har qanday reklama strategiyasi marketing ma'lumotlarini to'plash, maqsadli auditoriya portretini chizish va ular bilan to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita muloqot qilishgacha puxta tayyorgarlikni talab qiladi.

Reklamalarni qanday qilib toʻgʻri sotish boʻyicha qiyinchiliklar, birinchi navbatda, oʻzini tarmoq biznesi yoki intruziv onlayn-doʻkonning maslahatchisidek tutadigan savdo menejerlarining malakasi yoʻqligi bilan bogʻliq. Menejerlar o‘zini to‘g‘ri tutishi va ideal holatda mijozlar bilan ishlash bo‘yicha zamonaviy treningdan o‘tishi kerak.