Sovuq qo'ng'iroq skriptini qanday yozish kerak. Skript ("sovuq qo'ng'iroq"): misol

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Sovuq qo'ng'iroqlar ko'pincha savdolarda qo'llaniladi. Ularning yordami bilan siz mahsulotni, xizmatni samarali sotishingiz, bitim shartlarini keyingi muhokama qilish uchun uchrashuv tayinlashingiz mumkin. Ba'zi hollarda skriptlar sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish uchun ishlatiladi. Bu nima? Ularni samarali jalb qilish mezonlari qanday?

Ular nima uchun?

Bir oz nazariya. "Sovuq qo'ng'iroq" - bu "issiq qo'ng'iroq" dan qanday farq qiladi? Hammasi juda oddiy. Bu qo'ng'iroq qiluvchining ilgari hech qanday aloqasi bo'lmagan (uzoqdan tanish) shaxs yoki kompaniya bilan suhbatni nazarda tutadi. O'z navbatida, "issiq qo'ng'iroq" - bu sherik bilan aloqani davom ettirish yoki u bilan yangi shartnoma tuzish uchun mavjud aloqalarni rivojlantirish.

Aslida biz skriptlarini oʻrganmoqchi boʻlgan “sovuq chaqiruvlar” nima? Ularning biznes uchun amaliy samaradorligi qanday? Mutaxassislarning ta'kidlashicha, "sovuq qo'ng'iroqlar" dan foydalanish sotishning eng qulay va samarali usullaridan biridir. Ushbu uslub, birinchi navbatda, menejerning vaqtini tejash uchun mo'ljallanganishlash ko'rsatkichlari. Boshqa ko'plab savdo kanallarini (masalan, pochta ro'yxatlarini) jalb qilish har doim ham taqqoslanadigan samarani bermaydi.

Ko'pgina ekspertlar, "sovuq" yoki "issiq" qo'ng'iroqlar bo'lishidan qat'i nazar, mijozlar bilan shunday muloqot qilish biznes muvaffaqiyatining asosiy mezonlaridan biri ekanligiga amin. Agar ushbu vosita turli xil elektron kanallardan (ijtimoiy tarmoqlar, elektron pochta) farqli o'laroq, insonning tabiiy ehtiyojiga - o'z turi bilan suhbatlashishga murojaat qilsa.

Bu shunchaki

Sovuq qoʻngʻiroq qilish oson. Hech bo'lmaganda texnik nuqtai nazardan, chunki deyarli barcha ofislarda oddiy telefon mavjud. Tayyorgarlik nuqtai nazaridan ularni qilish ham oson. Agar odam telefonda gaplashishga odatlanmagan bo'lsa ham, uning ishonchli yordamchisi bor - tayyor stsenariy. Yoki boshqacha qilib aytganda, skript. Uning yordami bilan "sovuq qo'ng'iroq" deyarli odatiy ishga aylanadi, lekin ayni paytda ajoyib hayajonli. Agar biz muvaffaqiyatli skriptni qo'llasak, "sovuq qo'ng'iroq" katta pul ishlashga yordam beradi. Lekin biz foydalanayotgan stsenariy savdoni keltirib chiqarishi ehtimoli qanday?

Sirlar

Sovuq qo'ng'iroqlar skripti hal qilish uchun mo'ljallangan eng keng tarqalgan maqsadlardan biri bu qo'ng'iroq qiluvchi va u gaplashayotgan shaxs o'rtasidagi uchrashuvni rejalashtirishdir. Ya'ni, ehtimol kompaniyaning potentsial mijozi bilan. Ba'zi hollarda menejer "sovuq qo'ng'iroqlar" orqali sof savdo skriptlaridan foydalanishi mumkin, bu esa mijozni hech narsasiz sotib olishga ko'ndirishi mumkin.uchrashuvlar. Hammasi aniq vazifaga va sotilayotgan mahsulot yoki xizmatning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.

Shuning uchun optimal skriptni tanlashda barcha tegishli mezonlar asosida uning bizga mos kelishiga ishonch hosil qilishimiz kerak. Biz stsenariyni o'qib chiqamiz va u uchrashuv uchun maqbulmi yoki faqat savdo uchun moslashtirilganmi yoki yo'qligini hal qilamiz. Shundan so'ng biz skript tuzilishini o'rganamiz.

Boshliq kerak

Savdo amaliyotida asosiy e'tibor mahsulot ishlab chiqaruvchi va xizmatlar ko'rsatuvchi kompaniya menejeri bilan mijoz-kompaniya tomonida qaror qabul qiluvchi shaxs o'rtasidagi o'zaro munosabatlarga qaratiladi. Ko'pincha bu yuqori darajadagi menejer va u bilan bevosita bog'lanish har doim ham mumkin emas. Sovuq qo'ng'iroqlar bajaradigan vazifaga moslashtirilgan skriptlar ba'zan ikkita kichik turga bo'linadi. Ulardan birinchisi "xo'jayin" bilan suhbatga erishish uchun eng yaxshi tuzilgan. Ikkinchisi, o'z navbatida, qaror qabul qiluvchi bilan suhbatda qo'llaniladigan ko'rsatmalarni o'z ichiga oladi. Birinchi stsenariyda savdo menejeri, qoida tariqasida, "xo'jayin" ga nisbatan maqomi dastlab noma'lum bo'lgan odamlar bilan muloqot qiladi. Shunga ko'ra, mexanizmlar stsenariyda yozilishi mumkin, ularning yordami bilan qo'ng'iroq qiluvchi shaxs bilan gaplashmoqchi bo'lgan mansabdor shaxs haqida ma'lumot topadi.

Shunday qilib, vazifaning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqib, biz skriptning qaysi qismidan foydalanishni aniqlaymiz - birinchi yoki darhol ikkinchi. Shundan so'ng biz stsenariyning mazmunini yaqindan o'rganishni boshlaymiz. Bu qanchalik samarali bo'lishini tahlil qilamiz.

Skript ishlash mezonlari

Bizda skript bor. "Sovuq qo'ng'iroq" asosiy vositadir. Natijani qanday ta'minlash mumkin? Ssenariyning samaradorligi mezonlari qanday? Keling, bizning oldimizda turgan vazifa qaror qabul qiluvchi bilan suhbat ekanligiga rozi bo'laylik. Biz “xo‘jayin” bilan bog‘landik yoki uning telefon raqami bor.

1. Tayyor "sovuq qo'ng'iroq" skripti, birinchi navbatda, kompaniya bilan bog'lanish uchun muhim ma'lumot sababiga havolani o'z ichiga olishi kerak. Mutaxassislarning fikricha, yaxshi skript qo'ng'iroqning maqsadini aniq ko'rsatmasligi kerak, bu savdo yoki qaror qabul qiluvchi bilan uchrashuvdir. Ssenariyda hech bo'lmaganda menejer suhbatdoshi suhbatga befarq bo'lmasligini ta'minlaydigan ibora bo'lishi muhimdir.

Sovuq qoʻngʻiroq skriptining qisqacha misoli, u chiziqning narigi tomonidagi odamni qiziqtirishi mumkin: "Salom. Bizning kompaniyamiz katta hajmdagi kompyuter maʼlumotlarini saqlashning innovatsion usullarini sotadi. Bu qiziq boʻlarmidi? siz?". Aslida, biz flesh-disklarni ommaviy sotamiz. Ammo agar biz darhol: "Men sizga flesh-disklar sotib olishni taklif qilmoqchiman" deb tan olsak, suhbatdosh suhbatni davom ettirishdan bosh tortgan bo'lishi mumkin, chunki yangiliklar tasmasi "jozibali" emas.

2. Ssenariy monologni emas, balki dialogni ta'minlashi kerak. Gap shundaki, agar suhbat boshlangan bo'lsa, suhbatdoshda, qoida tariqasida, savollar, fikrlar, mulohazalar mavjud. Shu jumladan raqobatchilar bilan bog'liq bo'lganlar. U aytishi mumkin: "Oh, menga flesh-disklar kerak emas, men qurilmalardan foydalanaman"Alfabeta Electronics", ular menga juda mos keladi". Ssenariyda: "Nima demoqchisiz, Alphabeta - bu o'tgan asr!" kabi maslahatlar bo'lishi mutlaqo qabul qilinishi mumkin emas. Siz fikrni hurmat qilishingiz kerak va eng muhimi, suhbatdoshni tanlash.

Toʻgʻri variantga ega sovuq qoʻngʻiroq skriptiga misol: "Ajoyib tanlov! Ushbu brend mahsulotlariga nisbatan yaxshilangan xususiyatlarga ega qurilmani koʻrmoqchimisiz?"

3. Skriptning ko'rsatmalariga rioya qilish, albatta, natijaga olib keladi. Uchdan biriga. Birinchisi - rad etish. Va buni ko'pincha shunday eshitiladigan e'tiroz bilan aralashtirmang: "Vaqt yo'q, kechirasiz". Ikkinchisi - uchrashuv. Xususiyatlari bo'yicha raqobatchilardan ustun turadigan flesh-disklarni ko'rsatish uchun. Uchinchisi, keyinroq gaplashish uchun kelishuv.

Bular, albatta, bir nechta asosiy mezonlar. Endi biz telefonni sotishning tayyor stsenariylaridan foydalanishning batafsil misollariga o'tamiz. Ularning har biri suhbatdoshning qaroriga ijobiy ta'sir ko'rsatadigan texnikadan foydalanadi. Ya'ni, skript mantig'i sotilayotgan mahsulot yoki xizmatning afzalliklarini ifodalovchi u yoki bu jihatga urg'u berilgan holda qurilgan.

Oʻzaro manfaatli hamkorlik

Shunday ekan, keling, mumkin boʻlgan sovuq qoʻngʻiroq skriptini (namuna) koʻrib chiqaylik. Biz novvoyxona egasiga qo‘ng‘iroq qilib, o‘zimizning xususiy novvoyxonamizdan kruvasan sotib olishni taklif qilamiz. Bo'lajak hamkorimizni undaydigan asosiy narsa bu o'zaro manfaatli hamkorlik istiqbolidir.

Biz qo'ng'iroq qilamiz va darhol masalaning mohiyatini tushuntiramiz: "Biz sizga o'zaro manfaatli hamkorlikni taklif qilamiz." Lekin bu hammasi emas. Biz darhol oqlaymiz: "Taklif etilgan kruvasanlar va bu bizning o'nlab hamkorlarimiz misolida isbotlangan, sizning daromadingizni 15% ga oshiradi".

Novvoyxonalarning rentabelligi hozir nisbatan past - raqobat kuchli. Va chunki muassasa egasi hech bo'lmaganda tafsilotlarni tinglaydi. Bu, albatta, "siz bilan shaxsiy uchrashuvda muhokama qilamiz". Hammasi. Keyin oflayn savdo texnikasi o'ynaydi. Biz hozirgina koʻrib chiqqan sovuq qoʻngʻiroq skripti oʻz vazifasini bajardi.

Savdo menejeri, katta ehtimol bilan, ko'rsatadigan grafiklarni ko'rsatadi: kruassanlar o'zlarining narx segmenti va iste'mol sifati nuqtai nazaridan novvoyxona menyusiga juda mos keladi. Shuning uchun ular choy uchun boshqa turdagi qandolat mahsulotlari bilan birga faol sotib olinadi, bu esa pirovardida savdoni oshirishi kerak.

Koʻproq mijozlar

Biz misol tariqasida keltira oladigan keyingi stsenariy koʻproq mijozlarni jalb qilish istiqboliga asoslangan motivatsiyadir. Sovuq qo'ng'iroq skripti shablonida quyidagi iboralar bo'lishi mumkin. "Biz sizning maqsadli auditoriyangizni sezilarli darajada kengaytiradigan mahsulotni taklif qilamiz", - novvoyxona egasiga masalaning mohiyatini aytib bering. Biz ko'plab sheriklarning muvaffaqiyatli tajribasiga yana bir bor murojaat qilishni unutmaymiz. Keyingi - tajribali menejer boradigan uchrashuv. Biz skript ishlatdik, sovuq chaqiruv ishladi.

Ehtimol, menejer korxona egasi bilan uchrashganda, novvoyxona menyusida kruassanlar paydo bo'lishi bilan mijozlar guruhlari yuqori sifatni qadrlaydigan odamlar bilan to'ldirilishiga e'tibor qaratadi. shirinliklar - bu bolalar, katta avlod odamlari. Asosan, xuddi shu mexanizm tufayli daromad oshishi mumkin.

Men sen haqingda hamma narsani bilaman

Va yana bir qiziqarli variant. Bu suhbatdoshni u haqidagi faktlarni bilish bilan yoqimli ajablantirish qobiliyatiga asoslangan. Shu bilan birga, ularning ishonchliligi rol o'ynamasligi mumkin. Nega? Misolga qarang.

"Assalomu alaykum. Bizga novvoyxonangiz xamirturushsiz xamirda yangi kruassanlar sotishga ixtisoslashganini aytishdi. Bu juda kam uchraydigan segment. Tajriba almashmoqchimisiz?"

O'zining kompaniyasi kruvasanlarni xamirturushsiz pishirishini bilmagan novvoyxona egasi hech bo'lmaganda hayron bo'ladi. Ammo katta ehtimollik bilan u uchrashuvga rozi bo'ladi, chunki unda suhbatdosh bu texnologiyaga ega bo'lgan odam bo'ladi. Qanday mazali kruvasan pishirilganligini o'rganish juda yaxshi bo'ladi! Bizning novvoyxonamizning savdo bo'yicha menejeri novvoyga kruvasan ta'mini beradigan, lekin hech qachon retseptini aytmaydigan uchrashuv bo'ladi. Biroq non mahsulotlari yetkazib berish bo‘yicha shartnoma albatta imzolanadi.

Sotuvga misollar

Yuqorida biz uchrashuvni oʻrnatish uchun qoʻngʻiroq skriptlaridan foydalanish variantini koʻrib chiqdik. Bu erda asosiy e'tibor. Keling, ular ishtirok etadigan vaziyatlarni o'rganishga harakat qilaylik (agar "sovuq qo'ng'iroqlar" ni mashq qilishga qaror qilinsa)savdo skriptlari. Ya'ni, suhbatdan maqsad keyingi uchrashuv emas, balki telefon orqali ba'zi shartnomaviy kelishuvlarni tuzishdir.

Masalan, Internet kabi segmentni olaylik. Ushbu xizmat Rossiyada eng ko'p talab qilinadigan xizmatlardan biridir. Raqobat ancha yuqori (monopolistlarning pozitsiyalari kuchli bo'lsa-da) va ko'plab abonentlar tez-tez bir provayderdan ikkinchisiga o'tib, qayerdadir bir xil tezlik uchun tariflar arzonroq yoki ulanish yaxshiroq ekanligini eshitib qolishadi.

Bu erda asosiy tavsiya - darhol taklifning raqobatdosh afzalliklariga e'tibor qaratishdir. Agar provayder, masalan, narx bozordagi o'rtacha qiymatdan 20% past bo'lishini aniq kafolatlasa, bu fakt darhol e'lon qilinishi kerak. Agar suhbatdosh o'z provayderining ismini ko'rsatsa, ushbu aniq provayder kompaniyamiz narxida yo'qotishini ko'rsatish shart emas. "Sizning provayderingiz o'rtacha bozor stavkalari doirasida ishlaydi" diplomatik iborasi bilan cheklanishga arziydi. Mijozning o'zi kichik mantiqiy xulosa chiqarishi mumkin bo'ladi, qo'ng'iroq qiluvchi esa oldingi tanlovga hurmat ko'rsatadi: agar biror kishi ilgari o'rtacha bozor narxlariga ega provayderni topgan bo'lsa, unda nima yomon? Biroq, biz arzonroq taklif qilamiz. Agar bu, albatta, bizning asosiy raqobat ustunligimiz bo'lsa. Aloqa xizmatlari segmentida menejerlar tomonidan foydalanish uchun mo'ljallangan "sovuq qo'ng'iroq" skriptini hech qachon o'z ichiga olmaydi komponent - bu reklama. Muayyan taklif bo'lishi kerak - ulanish uchun. Yoki ilova uchun aloqa maʼlumotlarini qoldiring.

Sovuqdan yana kimga katta yordam bera oladiqo'ng'iroqlar , skriptlar? Rieltorlar, albatta. To'g'ri, bir segment uchun ko'proq darajada - tijorat ko'chmas mulk. Qoida tariqasida, odamlarning o'zlari kvartiralarni sotib olishga qo'ng'iroq qilishadi. Xuddi shunday, biz ishlab chiqarish ob'ektlarining yoki ofislarning raqobatbardosh afzalliklariga e'tibor qaratamiz. Bu shahar markazida, metro yaqinida, do'konlar yaqinida va hokazolarda joylashgan bo'lishi mumkin. mijozga uning xonalari ijaraga olingani haqida nima deb o'ylayotganini aytib bering va o'z maqtovlarini ayting.

Yaxshi odob skriptlari

Savdo menejerining maqsadi qanday bo'lishidan qat'i nazar, suhbatdosh bilan muloqotda xushmuomalalik va xushmuomalalikni saqlash juda muhimdir. Uning o'zi bo'lmasa ham, qattiq iboralar bilan javob berishni afzal ko'radi. Ko'pgina hollarda suhbatdoshni to'g'ri hissiy jihatdan to'liq qayta qurish mumkin, bu esa yanada konstruktiv muloqotga yordam beradi.

"Sovuq" telefon savdosida yaxshi ta'm belgisi yana nima bo'lishi mumkin? So'zning to'g'riligi. “Keling, urinib ko‘ramiz” emas, “sizga taklif qilamiz” deyish to‘g‘riroq. "Siz xohlaysiz" emas, balki "xohlashingiz mumkin" va hokazo. Skriptni ishlatishdan oldin uni diplomatik til bor-yo‘qligini tekshiring.

Suhbatni istalgan natijaga olib kelmasa ham, iloji boricha toʻgʻri tugatish muhim. Ehtimol, xuddi shu odam yana shunga o'xshash taklif bilan qo'ng'iroq qilishi kerak, lekinyangi yondashuv yoki boshqa g'oya bilan. To'liq ism bo'lsa yaxshi bo'ladi savdo menejeri xushmuomalalik va xushmuomalalik bilan bog'lanadi.

Shunday qilib, sifatli skriptlar yuqoridagi koʻrsatmalarga amal qilishi kerak. Ulardan foydalanishning asosiy sharti aloqa stsenariysini maksimal darajada avtomatlashtirishdir. Savdo menejeri, qoida tariqasida, faqat matnga amal qilishi, uni to'g'ri intonatsiyada o'qib chiqishi kerak. Skript asosan sotuvchining ishini osonlashtirish uchun mo'ljallangan. Bu nazariy qo‘llanma emas, balki natijalar berish uchun mo‘ljallangan amaliy vositadir.