Sotishdagi e'tirozlarni hal qilish algoritmi

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Savdo sohasida ma'lum tajribaga ega bo'lgan mutaxassislar e'tirozlar bilan ishlash algoritmini yaxshi bilishlari kerak. Har bir potentsial mijozning shubhalari bo'lishi mumkin. Professional sotuvchining vazifasi ularni asosli javob bilan yo'q qilishdir. Agar bu bajarilmasa, potentsial mijozni yo'qotish ehtimoli yuqori.

Bu sizga nima uchun kerak?

Shaxsiy oʻzaro muloqot davomida shubhalar suhbat boshida, mijoz maslahatchi bilan muloqot qilishdan manfaatdor boʻlmaganda yoki mahsulot taqdimotidan keyin paydo boʻlishi mumkin.

Sotuvchi bilan oʻzaro munosabatlarning klassik sxemasi quyidagi elementlardan iborat:

• shaxsiy aloqa oʻrnatish va ehtiyojlarni aniqlash;
• mahsulot taqdimoti;
• e'tirozni ko'rib chiqish;
• bitim yopiladi.

Vaziyat shunday rivojlanishi mumkinki, e'tirozlar bilan ishlash algoritmini birinchi bosqichdayoq qo'llash kerak bo'ladi. Agar siz potentsial mijoz bilan aloqa o'rnatmasangiz, siz umuman bitim tuza olmaysiz.hisob.

Agar mahsulot taqdimotidan keyin mijozda shubhalar paydo boʻlsa, bu unchalik yomon emas. Bu uning mahsulotga qiziqishi belgisidir. Biroq, aloqa jarayonida yo‘l qo‘yilgan xatolar ham savdoning muvaffaqiyatsiz tugashiga olib kelishi mumkin.

Shuning uchun e'tirozlarga ishlov berish algoritmini to'g'ri qo'llash muhim. Savdo bo'yicha mutaxassis uchun bu martaba o'sishi uchun asos bo'lsa, ish beruvchi uchun esa bu foydaning oshishi hisoblanadi.

E'tiroz sabablari

Oqibatni, ya'ni e'tirozni bartaraf etish uchun unga nima sabab bo'lganini bilish kerak.

Deylik, potentsial mijoz mahsulotni tanlaydi, uni sinchiklab tekshiradi va shu vaqtda maslahatchi unga yordam taklifi bilan murojaat qiladi.

Statistik ma'lumotlarga ko'ra, bu bosqichda potentsial xaridorlarning yarmidan ko'pi, hatto maslahatdan foydalanishlari mumkin bo'lsa ham, salbiy javob berishadi.

Nega bu sodir bo'lmoqda?

• Potentsial mijoz konsultant mahsulotni “sotish”ni xohlaydi va shuning uchun keraksiz aralashib qoladi, rad etish sababini aniqlay boshlaydi va hokazo. Bunday holda mijoz malakali maslahat ololmaydi., lekin ayni paytda zerikarli sotuvchiga qarshi kurashish uchun vaqt sarflaydi.
• Salbiy tajribaga ega. Ehtimol, mijoz ilgari noto'g'ri ma'lumot bergan va mos bo'lmagan mahsulotni tavsiya qilgan maslahatchi bilan bog'langan. Kelajakda xaridor maslahat olishdan qo'rqib, maslahatchilarning maslahatidan bosh tortsa, ajablanarli emas.malakasiz yordam.
• Buzilgan obro'. Kompaniyaning imidji nafaqat mijozlar bilan o'zaro munosabatlar jarayonida, balki og'zaki nutq, shuningdek, Internetdagi ma'lumotlar orqali ham yaratiladi. Bu har bir mijozga nima to'g'ri va nima noto'g'ri ekanligini shaxsan tushuntirishingiz kerak degani emas. Va'dalarni amallar bilan tasdiqlovchi yuqori sifatli xizmatlarni taqdim etish kifoya.
• Xarakterning xususiyatlari. Ba'zi mijozlar muloqot qilmasligi mumkin va shuning uchun maslahatchilar bilan bog'lanishdan bosh tortadilar. Kimdir tranzaksiya qilishda faqat o‘z fikriga tayanardi va hokazo.

Sotishdagi e'tirozlarni hal qilish algoritmi ularning paydo bo'lish sababini hisobga olishi kerak. Shuning uchun yaxshi mutaxassis hech bo'lmaganda psixologiya asoslarini tushunishi kerak.

E'tirozlar turlari

Ta'kidlash joizki, nafaqat sabablar farq qiladi. Xuddi shu narsa e'tiroz turlarining o'ziga ham tegishli. Ular boshqacha bo'lishi mumkin. Bu MLM yoki boshqa tuzilmada e'tirozlar bilan ishlash algoritmini ham hisobga olish kerak bo'lgan muhim nuance. Shubhalarni mohirona yengib, malakali sotuvchi hatto qiyin mijoz bilan ham bitim tuza oladi.

E'tirozlarning turlari qanday?

• Rad qilish osonroq. Bu, ehtimol, eng yumshoq rad etishdir. Mijozlar ikkilanmasdan salbiy javob berishadi. Bu holatda mutaxassisning harakatlari juda oddiy. Potentsial xaridor bilan yana bog'lanish kifoya. Bu safar shunday bo'lishi mumkinSizning qo'shimcha harakatlaringizsiz javob boshqacha bo'ladi.
• Shubhalar. Bunday mijoz sotib olishdan bosh tortganga o'xshaydi, lekin ayni paytda u shubhalarni engib o'tadi. Sotuvchi uchun bu eng sodiq auditoriya. Sotuvchining vazifasi mijozni mahsulotni sotib olishning maqsadga muvofiqligiga ishontirib, “siqish”dir.
• Deyarli roziman. Bunday mijoz bitimga deyarli tayyor, lekin u faqat bitta xususiyat bilan qoniqmaydi. Bu holatda sotuvchining vazifasi xaridor uchun eng muhim bo'lgan mulkka e'tiborni qaratishdir.
• Hozir emas. Bunday mijoz kelishuvga rozi bo'lib tuyuladi, hamma narsa unga mos keladi, lekin u hozir harakat qilishga tayyor emas. Buning sabablari boshqacha bo'lishi mumkin. Ehtimol, u umuman mahsulotni sotib olishni xohlamaydi. Ammo uning puli yoki muhim odamning roziligi yo'qligi ma'lum bo'lishi mumkin.
• Kategorik rad etish. Bunday holda, mijozga sizning mahsulotingiz umuman kerak emas. Uni ishontirishdan foyda yo'q. Bu mutaxassisdan juda ko'p kuch va vaqt talab qiladi, lekin faqat kam sonli hollarda u natija beradi. O'z sa'y-harakatlaringizni ko'proq sodiq mijozlarga qaratgan ma'qul.

Ushbu ma'lumotni bilish savdodagi e'tirozlarni hal qilish algoritmini qo'llashni osonlashtiradi. Axir, endi siz qaysi mijozlar bilan muzokaralar olib borishingiz mumkinligini va vaqt va kuchni tejash uchun qaysilarini chetlab o'tish yaxshiroq ekanligini tushunishingiz mumkin.

Harakatlar tartibi

Algoritmni, savdo texnikasini bilish e'tirozlar bilan ishlashni osonlashtiradi. Unga qanday harakatlar kiradi?

• Avvalo sizga kerakpotentsial mijozning sharhlarini tinglang, unga gapirish imkoniyatini bering. Suhbatdoshga xalaqit bermaslikka harakat qiling. Sotuvchi faol tinglash texnikasidan foydalangan holda ma'lumotni diqqat bilan qabul qilishi kerak. Bu mijoz bilan kelishish kerakligini anglatadi. Agar kerak bo'lsa, oxirgi iboralarni takrorlang va bo'shliqlarni qisqacha ma'lumot bilan to'ldiring.
• Rozilik. Endi sotuvchi, go'yo mijoz tomoniga o'tishi kerak. Agar mijoz narxning yuqori ekanligiga ishontirsa, menejer qarshilik ko'rsatmasligi kerak. Mahsulotning narxi haqiqatan ham yuqori, deyish yaxshidir, lekin bu tegishli sifat bilan oqlanadi.
• Savollarga javoblar. Sotuvchi sabrli bo'lishi kerak. Potentsial mijozlarning savollari juda boshqacha bo'lishi mumkin. Murakkab va oddiy, g'alati yoki oddiy va hokazo. Mutaxassis diqqat bilan tinglashi va mijozda hech qanday savol bo'lmasligi uchun eng to'liq javob berishi kerak.
• Tranzaksiya yakunlandi. Agar oldingi barcha bosqichlar muvaffaqiyatli o'tgan bo'lsa, mijoz allaqachon xarid qilishga tayyor bo'lishi mumkin. Sotuvchiga faqat mahsulot haqida eslatish kerak. Dastlabki bosqichda, mijozning ehtiyojlari aniqlanganda olingan ma'lumotlardan foydalanish tavsiya etiladi.

E'tirozlar bilan ishlash algoritmi: misollar

Har qanday nazariya amalda qoʻllanilmasa, foydasiz boʻladi. Mijozlar bilan qanday muzokaralar olib borishni yaxshiroq tushunish uchun eʼtirozlarni koʻrib chiqish misollarini koʻrib chiqaylik.

• "Bu qimmat".
• "Men bu haqda o'ylab ko'raman".
• "Pul yo'q".

Buqimmat

Aytaylik, siz mijozlar e'tirozlari bilan ishlash algoritmini bilasiz va endi uni amalda qo'llash vaqti keldi. Siz potentsial xaridor bilan suhbatga kirishasiz, mahsulotning afzalliklarini batafsil tasvirlab berasiz, lekin suhbatdoshingiz sizni to'xtatadi yoki nutqning oxirini tinglab, bu unga juda qimmat ekanligini aytadi.

Aytish kerakki, bu e'tiroz savdolarda juda keng tarqalgan.

Avvalo, mijozga bir nechta qoʻshimcha savollar berish orqali sababni aniqlashga arziydi. Masalan, nima uchun shunday deb o'ylaysiz? Buning sabablari boshqacha bo'lishi mumkin. Ehtimol, mijoz shunga o'xshash mahsulotni qayerdan arzonroq sotib olishni biladi yoki shunchaki chegirmaga ega bo'lishni xohlaydi.

E'tirozlarni ko'rib chiqish

Keyingi harakatlar olingan javobga bogʻliq.

• Mijoz qayerdan arzonroq sotib olishni bilsa, mahsulot nimaga qiyoslanganligini bilib olishingiz kerak. Natijada, siz raqobatchilar taklifi sifatsizligi va mahsulotingiz o'z narxini oqlashiga javobingizni kamaytirishingiz mumkin.
• Agar mijoz chegirma olishni istasa, bu sotuvchini uni taqdim etishga majburlamaydi. Siz narxning sifatga mos kelishini ta'kidlashingiz mumkin. Agar siz uni pasaytirsangiz, zarar bilan ishlashingiz kerak bo'ladi, bu esa sotuvchining tijorat faoliyatining butun nuqtasini bekor qiladi.
• Agar mijozda pul yetarli boʻlmasa, asl taklifdan arzonroq boʻlgan shunga oʻxshash mahsulotni topishga harakat qiling.

Bu sotuvdagi e'tirozlarni hal qilish algoritmi, biz bunga misollarhisobga olgan holda.

Men o'ylayman

Bu eʼtirozda baʼzi farqlar boʻlishi mumkin. Masalan, mahsulotni keyinga qoldirish soʻrovi yoki uni keyinroq qaytarishga vaʼda berish.

Bunday holatda, mijoz xarid qilishda ikkilanayotgandir. Shuning uchun, e'tirozlar bilan ishlash algoritmi bo'yicha mashq bajarishda siz sababni topishingiz kerak. Xaridordan unga nima mos kelmasligini tekshiring.

Muammo shundaki, mijoz yetarlicha ma'lumot olmagan, lekin uni tan olishdan qo'rqadi. Ehtimol, shartnoma tuzish uchun uning afzalliklariga e'tibor qaratgan holda mahsulotning batafsil taqdimotini o'tkazish kifoya qiladi.

Pul yo'q

Odatda bunday e'tiroz savdo menejerlarini dovdiratib qo'yadi, chunki bu butun bitimni xavf ostiga qo'yadi. Ba'zi mijozlar buni intruziv sotuvchidan tezda xalos bo'lish uchun aytishadi. Biroq, ba'zilar mahsulot narxini pasaytiradigan kichik chegirmadan ham foydalanishlari mumkin.

Keyinroq qaytib keladiganlar ham bor. Shuning uchun savdo menejerining vazifasi mahsulotni batafsil ko'rsatish, imtiyozlarni batafsil tavsiflashdir. Muloqot natijasida mijoz unga foydali mahsulot taklif qilinayotganiga ishonch hosil qilishi kerak.

Mijoz bilan ishlashda oʻzingizni ishonchli his qilish uchun ushbu stsenariylarning barchasini badiiy hamkor bilan mashq qilish mumkin.

ISIDA nima?

E'tirozlar bilan ishlash algoritmi, aniqrog'i uning turlaridan biri aynan shu qisqartma deb ataladi. ISIDA yaxshi ta'sir ko'rsatadi, deb ishoniladi. Uning nomi bir nechta so'zlardan iborat bo'lib, ularning har biri algoritmning mohiyatidir.

• To'g'ri. Avval siz mijozga xarid qilish yo'lida to'siq bo'lgan haqiqiy e'tirozni bilib olishingiz kerak.
• Rozilik. Darhol bahslashish o'rniga, mijoz bilan rozi bo'ling. Shunday qilib, u siz uning tarafida ekanligingizni tushunadi.
• "lekin" o'rniga "Va". Muloqotda "lekin" dan foydalanmang. Bu mijoz bilan janjallashishni boshlamoqchi bo'lgan tuyg'uni keltirib chiqaradi. Siz buni qila olmaysiz.
• Boshqa fikr. Endi muqobil fikr bildiring.
• Argument. O'z so'zlaringizni tasdiqlash uchun ishonchli faktlarni keltirish tavsiya etiladi.

Bankdagi e'tirozlar bilan ishlash uchun shunga o'xshash algoritm ham tegishli bo'ladi.

Maslahatlar

Savdo va oldingi ish oson emas. Biroq, buni samaraliroq qilish uchun ba'zi maslahatlar mavjud.

• Avvalo, mahsulotning xususiyatlarini diqqat bilan o'qing. Sizning vazifangiz u haqida iloji boricha ko'proq bilishdir.
• Sifatiga ishonch hosil qiling va iloji boricha koʻproq faktik dalillar toʻplang. Aks holda, mijozni mahsulotingiz haqiqatan ham yuqori sifatli deb ishontirish juda qiyin bo'ladi.
• Buyuk sabr qiling. Savdo menejeri, garchi mijoz qaytarmasa ham, do'stona munosabatda bo'lishi kerak.
• Diqqat bilan tinglashni o'rganing va sizga aytilgan narsalarni eslab qolishga harakat qiling. Mijozdan olgan maʼlumotlaringiz keyingi argumentlar uchun foydali boʻladi.
• Qoʻshimcha eʼtiroz va savollardan qoʻrqmang. Ular mijozning sizning taklifingizga qiziqishini ko'rsatadi. Bundan tashqari, jim suhbatdoshga qaraganda u bilan muloqotga kirishish ancha oson bo'ladi.
• Ishonchli bo'ling. Agar siz tashvishlansangiz va aytilgan gaplardan shubhalansangiz, mijoz albatta siz uni aldayotganingizni sezadi va shubhalanadi, garchi siz bunday bo'lmasangiz ham.
• Mijozlarni notoʻgʻri maʼlumotlar bilan chalgʻitmaslik uchun mahsulotning afzalliklari roʻyxatini oldindan tuzing.
• Avval mahsulot taqdimotini oʻtkazing, xaridor uni sotib olgandan keyin oladigan imtiyozlarni nomlang va keyin narxni muhokama qilishni davom eting.

Endi siz har qanday mijoz e'tirozini ko'rib chiqish mumkinligini bilasiz. Agar buni toʻgʻri qilsangiz, shartnoma tuzishingiz mumkin.