Muzokaralar strategiyalari. Muzokaralarga tayyorgarlik

2024 Muallif: Howard Calhoun | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 10:44

Ishbilarmonlik muzokaralarining har bir ishtirokchisi bu muzokaralar oʻzi uchun samarali yakunlanishini, boshqa tomon bilan doʻstona munosabatlarni saqlashga yordam berishini xohlaydi. Ammo sizning shartlaringizni sherik uchun eng foydali tarzda taqdim etishga qanday erishish mumkin? Qanday qilib samarasiz qarorlarni ma'qullamaslik, samarasiz taklifga rozi bo'lmaslik kerak? Javob to'g'ri muzokara strategiyasini tanlashda yotadi. Ular nima, ular qanday vaziyatda tegishli, qanday foydalaniladi, biz ushbu materialda tahlil qilamiz.

Bu nima?

Muzokaralar strategiyalari - biznes muzokaralarida belgilangan maqsadlarga erishish uchun umumiy rejalar. Belgilangan maqsadlarga erishishga olib keladigan muayyan harakatlar ketma-ketligi.

Muzokaralar strategiyasi - bu muayyan vaziyat uchun moʻljallangan muayyan yoʻnalishlar, xatti-harakatlar vektorlari.

U yoki bu strategiya muzokaralar holatini tushunish asosida tanlanadi. Unga nima hamrohligini, qanday taqdim etilishini tahlil qiling. Ushbu vaziyatga ta'sir qiluvchi omillarni baholang. Bu muzokarachi uning rivojlanishiga qanday ta'sir qilishi mumkin? Yuqoridagilarning barchasini baholashni tahlil qilgandan so'ng, buning uchun qanchalik to'g'ri bo'lsavaziyatni muhokama qilish strategiyasi.

Nima tanlash kerak?

To'g'ri strategiyani qanday tanlash mumkin? Muzokaralarga tayyorgarlik jarayonida ikkita muhim savolga javob berish kerak:

• Belgilangan natijaga erishish uchun qanchalik sodiqsiz?
• Hamkoringiz bilan hozirgi va kelajakdagi munosabatingiz sizni qanchalik tashvishlantirmoqda?

Har bir ish uchrashuvidan oldin oʻzingizga shu savollarni bering. Ularga javob berish orqali oʻzingiz uchun toʻgʻri strategiyani osongina topishingiz mumkin.

Evasion

Muzokaralar strategiyasi va taktikasi dunyosida buni hech qanday harakat qilmaslik texnikasi ham deyiladi. U uchrashuvning istalgan natijasiga erishish, kelishuv muzokarachi uchun muhim bo'lmagan holatlarda amalga oshiriladi. Muzokaralar uning uchun muhim bo'lsa, chunki ular sherik bilan munosabatlarni saqlab qolish va mustahkamlashga yordam beradi.

Bir qarashda koʻpchilik bunday strategiyani har tomondan zararli deb hisoblaydi. Shu bilan birga, biznes muhitida u juda tez-tez ishlatiladi. Buning ham yaxshi sabablari bor. Xususan, muzokaralar olib borish o'ta foydasiz bo'lgan vaziyat mavjud bo'lsa.

Bu yerda muzokarachilar oʻz pozitsiyalaridan chetga chiqmaslikka, foyda keltirmaydigan va hatto jiddiy yoʻqotishlarga yoʻl qoʻymaslikka harakat qilishadi.

Ikki tomonlama yo'qotish

Albatta, ish uchrashuvlarini o'tkazishda bunday taktikalar kamdan-kam hollarda ongli ravishda tanlanadi. To‘g‘rirog‘i, bu muzokaralarga yetarlicha tayyorgarlik ko‘rmaslik natijasidir. Taktikasi bor muzokarachilar "gunoh"qaysarlik, avtoritarizm, takabburlik kabi fazilatlar.

Qizigʻi, uchrashuv oʻtkazayotganda ular faqat gʻalaba qozonish uchun qoʻyiladi. Bundan tashqari, ular har qanday yo'l bilan bunga erishishni rejalashtirmoqdalar. Bunday muzokarachilar o'zlarining his-tuyg'ularini tiya olmaydilar yoki xohlamaydilar va shu bilan sherik bilan o'rnatilgan munosabatlarni buzadilar. Va, albatta, ular xohlagan narsalarini olishmaydi. Ikkinchi muzokarachi ham samarasiz uchrashuvdan norozi bo'ldi.

Bu erdagi eng samarasiz yondashuv. Bu muzokarachining qobiliyatsizligi, xatti-harakatlarning moslashuvchanligi yo'qligi va sherikga hurmatsizlikdan dalolat beradi. Ko'pincha, tomonlardan biri "Men shunday deb o'ylayman, davr!", "Men aytganimdek, shunday bo'lsin!" va suhbatdoshni obro'sizlantiradigan boshqa iboralar. Bunday qattiq bosim ishni hal qilishga yordam bermaydi.

O'zaro yo'qotish qachon foydali?

Ammo amalda bunday taktikaga amal qilish kamdan-kam uchraydi. Bu nafaqat shaxslararo nizolar, balki tashkilotlar vakillari o'rtasidagi tushunmovchiliklar, sud jarayonlari. Bunday nizolarni hal qilish uchun, qoida tariqasida, bu faqat uchinchi tomonning aralashuvi paytida paydo bo'ladi.

Bunday taktikalardan samarali foydalanish faqat bir holatda bo'ladi: tomonlar o'z manfaatlari bir-birini istisno qilishini, muammoni tinch yo'l bilan hal etishga erisha olmasligini tushunishadi. Ularning orasidagi kelishmovchilik har qanday holatda ham qoladi. Shuning uchun eng yaxshi variant buni o'zaro ta'nalarsiz va his-tuyg'ularni ifodalamasdan qabul qilishdir.

Moslashuv

Ish uchrashuvida siz taktika deb ataladigan narsadan foydalanishingiz mumkinimtiyozlar. Bu muzokarachi kutilgan natijaga erisha oladimi yoki yo'qmi degan xavotirga tushmaydigan holatlar uchun javob beradi. Lekin shu bilan birga, u sherigi o'z maqsadlariga erishishiga ishonch hosil qilishdan juda manfaatdor.

Ushbu taktikaning natijasi oʻz soʻrovlaringizni kamaytirish, qiziqishlaringizni kamaytirish, shunda hamkor gʻalaba qozonadi.

Avvalgi kabi, bu strategiya biznes muzokaralarini olib borishda mutlaqo yutqazayotganga oʻxshaydi. Uning ahvoliga qarab. Axir, bunday kelishuv natijasida muzokarachi o'zi uchun zarur bo'lgan qimmatbaho narsalarni olmaydi. Aksincha, u yutqazadi, oʻz manfaatlaridan uzoqroq narsaga yoʻl beradi.

Biroq, bu taktikaga amal qilish sababi hamkor bilan yaxshi munosabatlarni saqlab qolishdir. Bunday munosabatlar o'z manfaati va manfaatlaridan muhimroq bo'lganda qo'llaniladi. Bu yerdagi muzokaralarning maqsadi yangi ishbilarmonlik aloqalarini o'rnatish yoki mavjudlarini mustahkamlashdir. Xususan, ular bitta ish uchrashuvidan keyin hamkor bilan ishonchli munosabatlar o‘rnatish uchun zarur.

Hamkoringizga qachon moslashishingiz kerak?

Shuningdek, agar siz ba'zi bir masalada noto'g'ri bo'lishingiz, ayrim jihatlarda xato qilishingiz mumkinligini tan olsangiz, ushbu muzokara uslubi sizga mos keladi. Ko'rib chiqilayotgan mavzu ikkinchi tomon uchun juda muhim.

Moslashuv taktikasi sizning imtiyozingizga javoban ikkinchi ishtirokchidan qandaydir minnatdorchilik va imtiyozlarni kutgan hollarda ham muvaffaqiyatli bo'ladi.muzokaralar. Bu sizning pozitsiyangiz zaif bo'lganda ham qo'llaniladi. Ya'ni, har qanday holatda ham muzokaralarda hal qiluvchi so'z sizniki bo'lmasligini tushunasiz.

Raqobat

Qanday muzokara qilish kerak? Agar ularning natijasi siz uchun eng muhim bo'lsa, siz sherigingiz uchun uchrashuv natijalariga befarq bo'lasiz, siz musobaqaning taktikasi haqida to'xtashingiz kerak. Bahs, tarqatish tranzaksiyasi, ustunlik - uning boshqa nomlari.

Ushbu strategiyani qoʻllashda muzokarachi faqat oʻz maqsadlari va manfaatlaridan kelib chiqadi. Uning uchun asosiy narsa boshqa tomonni taslim bo'lishga ishontirishdir. Bunday taktikalar doirasida ham yumshoq, ham qattiq raqobat qo'llaniladi. Ularning orasidagi farqni ko'rib chiqing.

Agar muzokaralarning qattiq taktikasi kun tartibida boʻlsa, muzokarachi tahdid, majburlash, jazolash va bir tomonlama harakatlar kabi ekstremal vositalarga murojaat qilishdan tortinmaydi. Garchi bu usul mutlaqo axloqiy emasdek tuyulsa-da, u muayyan vaziyatlarda oqlanadi.

Masalan, kelishuv muzokarachi uchun hayotiy ahamiyatga ega boʻlganda, muammoni tezda hal qilish zarur boʻlganda, boshqa tomonning qarshiligi halokatli oqibatlarga olib kelganda. Ushbu taktikaning izdoshlari nafaqat qattiq, balki atipik, ommabop bo'lmagan harakatlarni ham qo'llashadi.

Muzokaralar mavzusining muhimligiga qarab, tanlovning yumshoq versiyasini tanlashingiz mumkin. Ba'zi nuqtalarda bu hatto murosaga o'xshaydi. Bunday holda, savdolashish maqsadga muvofiqdir. Tomonlar imtiyozlar almashishlari mumkin.

Ammo muzokarachi uchun uning shaxsiy manfaatlari hamon birinchi oʻrinda turadi. Va uning yagona intilishi- muzokaralardan maksimal darajada shaxsiy foyda olish. U faqat o'z mavqeini yaxshilashga intiladi. Sherik bilan munosabatlarga kelsak, uning manfaatlari va foydalari katta ahamiyatga ega emas. Barcha qadamlar va harakatlarning bitta maqsadi bor - o'zingiz uchun eng yaxshi kelishuvga erishish.

Galaba qozonish

Raqobatning qattiq koʻrinishi. Muzokarachilardan biri ikkinchi tomonning manfaatlariga "hujum qilish" orqali o'zi uchun maksimal darajaga erishishga intiladi. Bunday muzokaralar taktikasi, masalan, “mijoz-ijrochi” vaziyatiga xosdir.

Bu erda mijozning inkor etib bo'lmaydigan afzalligi bor - bu moliyaviy resurslar. O'zi uchun maksimal foyda keltiradigan bitim tuzish - yaxshi chegirmaga erishish, qo'shimcha xizmatlarni taqdim etish, buyurtma berish uchun muayyan shartlar uning manfaatlariga mos keladi. Agar bu ish ijrochi uchun muhim bo'lsa, unda bunday bosim ostida u o'zi uchun noqulay bo'lgan shartlarga rozi bo'ladi.

Ammo keyinchalik ijrochi o'zi joylashtirilgan qattiq ramkadan chetga chiqishi mumkin. Masalan, buyurtmani bajarish muddatini kechiktiring yoki birinchi qarashda sezilmaydigan nuqsonli mahsulotni chegirma bilan taqdim eting.

Shuning uchun, ko'p hollarda, muzokaralardagi bunday "cho'zilgan" daromad mijoz uchun minusga aylanadi. Albatta, bunday strategiya yaxshi hamkorlik aloqalarini o'rnatish va qo'llab-quvvatlashga umuman qaratilmagan. U faqat qisqa muddatli o'zaro munosabatlarda o'zini oqlaydi.

Ushbu taktika uchun yaxshi holat - bu muhim natijaga erishish kerak bo'lgandacheklangan vaqt davri. Ammo shuni tushunish kerakki, ikkinchi ishtirokchiga nisbatan bosim darajasi uning keyingi muzokaralar olib borish istagiga teskari proportsionaldir.

Murosaga kelish

Barcha strateglar murosaga kelishni munosib pozitsiya deb bilishmagan. Bu, birinchi navbatda, muammoning "dangasa" yechimi (o'zaro manfaatlarni qondirishga qaratilgan eng muvaffaqiyatli urinish emas) yoki har ikki tomon tomonidan berilgan imtiyoz sifatida baholandi.

Ammo hozirgi kunlarda muzokaralarda murosa koʻpincha qoʻllaniladi. Bu erda muzokarachining shaxsiy manfaatga bo'lgan yuqori qiziqishi sodir bo'ladi. Lekin shu bilan birga u sherigi ham g‘alaba qozonishiga qiziqadi.

Bu taktika qachon ishlatiladi? Muzokarachi bitimning ikkinchi tomoni muzokaralarda o‘z tashabbusini ko‘rsatayotganini ko‘rsa, uchrashuv natijalariga katta qiziqish bildirishini yashirmaydi. Ammo shu bilan birga u qandaydir yon bosishga ham tayyor, chunki ularsiz muzokaralar behuda ketishini tushunadi. Bunday holda, birinchi muzokarachi o'zaro yon berish orqali ikkala tomon uchun foydali bo'lgan ma'lum natijalarga erishish uchun bir xil taktikani tanlaydi.

Biroq, murosaga kelish texnikasi universal emas. Bu quyidagi holatlarda qo'llanilmaydi:

• Yon tomonlari bir xil.
• Muzokarachilar bir-birini istisno qiladigan maqsadlarga intilishadi.
• Bu uchrashuvda bahs-munozaraga yoʻl qoʻyib boʻlmaydi.
• Tomonlar oʻrtasida hamkorlik qilish mumkin emas.
• Murakkab muammolarni tezda vaqtinchalik hal qilish kerak.

Hamkorlik

Bunday strategiya koʻp jihatdan muvaffaqiyatli koʻrinadi. Uni qo'llashda, nazariy jihatdan, "mag'lubiyatga uchragan g'olib" ga bo'linish bo'lmasligi kerak. Ikkala tomon ham g'alaba qozondi, ish uchrashuvi muzokarachilar uchun samarali bo'ladi.

Agar bitim taqsimlovchi va pozitsiyali bo'lsa, tomonlarning maqsadlari o'zaro eksklyuziv bo'lsa, integratsiya muzokaralari o'tkaziladi. Ularning yo‘lida bir muzokarachining intilishlari boshqasining intilishlari bilan to‘qnash kelishi shart emas.

Bundan tashqari, bir tomonning foydasi ikkinchi tomonning foydasini yo'qotish degani emas. Bu erda "pirojniy bo'lish" yo'q. Vaziyat bahsli taktikalardan foydalanishga xos emas.

Hamkorlik qilishda muzokarachilarni integratsiyalashganda, ularni birlashtiradigan umumiy maqsadlarga e'tibor qaratishga harakat qiling. Ular tomonlarning har birining muhim ehtiyojlari va manfaatlarini qondiradigan yechimga kelishni xohlaydilar. Va ular faqat o'z manfaatlarini qondirishni talab qilmaydi.

Biz muzokaralar olib borishning asosiy strategiyalari bilan tanishdik. Uchrashuvga tayyorgarlik ko'rayotganda, siz allaqachon o'zingiz uchun ushbu taktikalardan birini tanlashingiz kerak. Qaysi biri tranzaktsiya natijasiga qiziqishingizga va hamkor bilan keyingi munosabatlaringizga bog'liq.